Chiến thắng “trái tim” 5 loại shopper thường gặp tại điểm bán

Nghiên cứu mới từ Upsellit xác định 5 kiểu Shopper thường gặp và cách thu hút họ. Từ kiểu shopper chuyên gia phân tích khi mua hàng đến các Shopper mua không có chủ đích.

Tóm lược trong 30 giây:

- Nhu cầu của mỗi người mua hàng khiến họ tương tác khác nhau tại điểm bán. Hiểu các kiểu shopper này và các tương tác của họ có thể tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp của bạn.

- Bằng việc thấu hiểu nhu cầu các shopper cụ thể, bạn có thể tạo chiến lược và chiến dịch cộng hưởng và chuyển đổi mua hàng

- UpSellit đã xác định năm kiểu người mua sắm khác nhau và cách thu hút họ.

- Những người mua sắm được phân loại bởi UpSellit như: Chuyên gia săn khuyến mãi(The Bargain Hunter); Chuyên gia phân tích khi mua sắm(The Armchair Analyst); Chuyên gia bắt trend(The Early Adopter);Người mua không có chủ đích (The Impulse Shopper); và Người mua sắm theo kinh nghiệm (The experiential Shopper).

Dưới đây là tài liệu hữu ích đơn giản hóa việc thực hành tối ưu hóa chuyển đổi mua hàng trong bối cảnh người tiêu dùng đa kênh đang mỗi ngày bị tấn công các bởi thông điệp tiếp thị.

Chuyên gia săn khuyến mãi (The Bargain Hunter)

Suy nghĩ của nhóm này là "Tôi rất chú trọng vào giá trị. Với tôi, không gì tuyệt vời hơn cảm giác được mua hàng với mức giá hời"

Đây là những người tiêu dùng tập trung vào giá trị và thích có được một thỏa thuận tốt.Nhưng nó không phải là về mua hàng giá rẻ. UpSellit chỉ ra rằng nhóm này thường sẽ chi tiêu nhiều hơn để có được khoản tiết kiệm tổng thể lớn hơn khi mua hàng.

Đối với nhóm này, hãy thử đưa ra các chương trình giảm giá tạo động lực mua hàng cho các đơn hàng nhiều hơn 10-25% so với giá trị giỏ hàng vốn có của họ. Nên có một chỉ dẫn rõ ràng về phần giảm giá của bạn ở mọi giai đoạn trước khi thanh toán để đảm bảo những khách hàng này có thể dễ dàng tìm thấy

Những người mua hàng này cũng thích được cập nhật về việc giảm giá, vì vậy hãy chắc chắn mời họ chọn tham gia  được thông báo khi giá dao động.

Chuyên gia phân tích khi mua sắm (The Armchair Analyst)

Nhóm này thì kiểu "Tôi rất thích nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi mua, tôi không ngại tốn thời gian cho việc đó. Một khi tôi đã mua, chắc chắn đó là sự lựa chọn tốt".

UpSellit xác định nhóm người mua hàng này là những người dành thời gian để nghiên cứu về các sản phẩm họ mua. Các chuyên gia mua sắm này sẵn lòng dành thời gian để xem video về sản phẩm. Những người tiêu dùng này  tạo danh sách "muốn mua” (wishlist) trước khi quyết định thêm các món hàng vào giỏ- đây là một cơ hội tuyệt vời để Marketing thông qua email.

Khi nói đến thiết kế trang web, UpSellit gợi ý các bảng so sánh trên các trang sản phẩm làm nổi bật điểm khác biệt quan trọng, nhằm tránh sự phân tích quá nhiều. Nói tóm lại, kiểu shopper này muốn xem chi tiết thông tin sản phẩm.

Chuyên gia bắt trend (The Early Adopter)

Đây là nhóm "Tôi theo dõi nhiều người có tầm ảnh hưởng và thích cập nhật xu hướng. Tôi luôn là người đầu tiên trong nhóm bạn sở hữu món đồ sớm và thời thượng nhất".

Những người mua hàng này luôn theo dõi các influencer và bắt kịp xu hướng thịnh hành. Đối với họ, truyền thông thông điệp sản phẩm cần phải bắt đầu trước khi sản phẩm được trình làng.

Họ háo hức đăng ký đặt hàng trước, hay các thông báo về sản phẩm mới và các ấn phẩm Marketing đi kèm. Thông điệp và định vị sản phẩm của bạn cần tập trung vào lý do tại sao sản phẩm mới nhất, là tốt nhất cho nhu cầu của họ.

UpSellit cũng xác định các công cụ thúc đẩy mua hàng khác cho những người tiêu dùng này, chẳng hạn như nhắn tin nhắc về các mặt hàng sắp hết hàng. Những Shopper này sẽ không muốn chờ đến đợt hàng về tiếp theo

Người mua sắm không chỉ định (The Impulse Shopper)

Nhóm này sẽ có suy nghĩ "Mấy chương trình bán lẻ làm tôi thấy mệt. Tôi thích lướt mạng online thích gì sẽ mua nấy"

Kiểu Shopper dễ nhận biết nhất, những Shopper mua sắm không chủ đích thích tìm kiếm và mua hàng theo cảm xúc.

Trải nghiệm người dùng (UX) rất quan trọng ở đây, với thông tin dễ đọc trong suốt kênh bán hàng và giỏ hàng thân thiện người dùng (bao gồm các tùy chọn thanh toán của khách) đảm bảo mua hàng được sắp xếp hợp lý và dễ thực hiện.

Những người tiêu dùng này cũng đánh giá cao các đề xuất sản phẩm bổ trợ mà họ có thể thêm vào đơn đặt hàng ngay lập tức hoặc để dành mua sau

Người mua sắm thích trải nghiệm (The experiential Shopper)

Đây là nhóm "Tôi yêu những trải nghiệm thú vị vì nó khiến tôi cảm thấy đặc biệt. Hãy làm tôi thích thú và bạn sẽ có khách hàng trung thành ngay sau đó".

Như chúng ta đã biết, trải nghiệm của khách hàng là tối quan trọng để cạnh tranh trong thế giới omnichannel ngày nay.

Theo nghiên cứu của UpSellit, những người mua sắm theo kinh nghiệm là những người thực sự coi trọng những trải nghiệm khiến họ cảm thấy đặc biệt khi mua sắm.

Trải nghiệm mua sắm được mô phỏng - chẳng hạn như với giải thưởng khách hàng thân thiết và quà tặng khi mua hàng - thực sự thu hút nhóm này. Cá nhân hóa cũng được hoan nghênh và giúp xây dựng kết nối giữa thương hiệu và người dùng.

Trên hết, Marketing sau mua hàng kết hợp các chiến thuật trải nghiệm khách hàng  là một cách hiệu quả để thuyết phục những người mua hàng này mua hàng nhiều lần.

KẾT

Không có người mua hàng nào giống nhau, 5 kiểu Shopper kể trên là kiến thức điển hình giúp các doanh nghiệp thu hút người mua hàng của mình.

Một số khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng dựa trên tín hiệu cảm xúc và đánh giá cao việc chuyển đổi trải nghiệm người dùng nhanh chóng, những người khác sẽ đầu tư thời gian cũng như tiền của họ vào các quyết định mua hàng và chấp nhận nội dung chi tiết hơn.

Thêm vào phân tích cảnh quan UpSellit cần lưu ý loại sản phẩm có thể có tác động đến khả năng mua một số kiểu Shopper nhất định.

Ví dụ, những người mua ô tô sẽ là kiểu chuyên gia phân tích khi mua sắm, trong khi những cuốn sách được tìm kiếm trên Amazon lại là dạng mua hàng không chỉ định

Bối cảnh bán lẻ tiếp tục phát triển và sự đa dạng của hành trình tiêu dùng từ nghiên cứu đến mua hàng dường như trở nên phức tạp hơn bao giờ hết và độc đáo hơn đối với từng cá nhân.

Nhưng các kiểu Shopper khác nhau ở trên vẫn đang tồn tại. UpSellit  giúp bạn điển hình hoá, đơn giản hóa mọi thứ ở đây và đưa ra những gợi ý về cách thu hút người tiêu dùng thực sự hữu ích cho doanh nghiệp của bạn.

--------------------------

Để hiểu rõ hơn và biết cách áp dụng Trade Marketing hiệu quả, hãy tham gia ngay Khóa học "Impactful Trade Marketing Management" tại CASK Academy – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 22 buổi học

- Link tham khảo: cask.vn/trade/trade

- Đọc thêm kiến thức Trade tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale