Blogs

Nếu bạn hỏi 10 KAM mới vào nghề rằng “điều gì khó nhất trong MT?”, 8 người sẽ nói: đàm phán TTA. Thực tế đúng vậy. Trong thế giới MT, TTA là ngôn ngữ gốc. Không hiểu TTA thì cũng giống như chơi cờ mà không biết quân nào đi thế nào. Hầu hết xung đột, khúc mắc, trượt margin, hoặc lỗ account… đều bắt nguồn từ TTA. Hãy coi bài viết này như “bản đồ nền” giúp bạn hiểu TTA đúng bản chất dưới góc nhìn của người làm nghề.

Dù doanh nghiệp lớn hay nhỏ, việc ra quyết định dựa trên dữ liệu sẽ giúp bạn tránh được những sai lầm đắt giá. Tài chính không phải “số má phức tạp” nó là công cụ giúp chủ doanh nghiệp nhìn rõ thực trạng và dẫn dắt tương lai.

Trong ngành dược phẩm cạnh tranh cao, trình dược viên (Medical Representatives – MRs) là cầu nối chủ chốt giữa nhà cung cấp dịch vụ y tế và các công ty dược. Hiệu suất của họ không chỉ ảnh hưởng đến doanh số mà còn quyết định việc bác sĩ, dược sĩ và bệnh nhân có nhận được thông tin chính xác, kịp thời về thuốc và phương pháp điều trị hay không. Trước đây, việc đánh giá hiệu suất MR dựa vào quan sát chủ quan, báo cáo thủ công, hoặc dữ liệu bán hàng cơ bản. Các phương pháp này thường không cho thấy bức tranh toàn diện về mức độ hiệu quả. Ngày nay, ứng dụng phân tích dữ liệu mang đến một cách tiếp cận hiện đại, có thể hành động được, giúp theo dõi – đánh giá – cải thiện hiệu suất MR, nhằm tối ưu kết quả cho doanh nghiệp và đội ngũ bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng hiện đại trong ngành dược dựa vào phân tích dữ liệu, theo dõi thời gian thực và hệ thống đo lường hiệu suất có cấu trúc để tối đa hóa tác động thương mại. Bài viết này sẽ phân tích cách các công ty dược ứng dụng phân tích dữ liệu cho MR, các công cụ – kỹ thuật liên quan và những bước thực tế để triển khai chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu.

Trong kênh Modern Trade, mọi thứ đều xoay quanh “đầu tư” nhưng không phải theo nghĩa tiêu cực. Đó là khoản đầu tư để mua tăng trưởng, mua ưu tiên, mua kệ, mua trải nghiệm cho shopper, và quan trọng nhất là mua sự hợp tác dài hạn từ retailer. Để quản lý hiệu quả những khoản đầu tư này, doanh nghiệp dùng chung một khái niệm: TCI – Total Customer Investment. Với KAM, hiểu đúng TCI là điều kiện tiên quyết để làm chủ thương lượng và tối ưu lợi nhuận. Không hiểu TCI thì dù giỏi quan hệ, giỏi bán hàng bao nhiêu cũng rất dễ… đi deal “mù”.

Trong ngành FMCG, dữ liệu xuất hiện ở mọi nơi: Sell-in từ DMS, Sell-out từ POS, Audit từ thị trường, báo cáo từ Sales… Tuy nhiên, nhìn thấy dữ liệu không có nghĩa là hiểu được dữ liệu. Nhiều đội Trade vẫn dành phần lớn thời gian “xem số”, nhưng lại lúng túng khi cần giải thích nguyên nhân hoặc đề xuất giải pháp.

Thị trường FMCG và bán lẻ những năm gần đây giống như một đường đua không có vạch đích. Mọi thứ vận động nhanh đến mức người làm Trade đôi lúc cảm giác như mình vừa đưa ra quyết định xong thì thị trường đã đổi chiều. Shopper dịch chuyển kênh chỉ trong vài tháng. Đối thủ tung khuyến mãi trong 48 giờ. Retailer thay đổi chính sách gần như mỗi quý.