Blogs

Thị trường FMCG và bán lẻ những năm gần đây giống như một đường đua không có vạch đích. Mọi thứ vận động nhanh đến mức người làm Trade đôi lúc cảm giác như mình vừa đưa ra quyết định xong thì thị trường đã đổi chiều. Shopper dịch chuyển kênh chỉ trong vài tháng. Đối thủ tung khuyến mãi trong 48 giờ. Retailer thay đổi chính sách gần như mỗi quý.

Trong Trade Marketing, dữ liệu là nền tảng của mọi quyết định. Nhưng rất nhiều người vẫn nhầm lẫn giữa dữ liệu sell-in, sell-out, POS, shopper hay consumer dẫn đến phân tích sai và hành động sai. Bài viết này giúp bạn phân biệt rõ 5 đối tượng và 5 kiểu dữ liệu thương mại trong FMCG, hiểu đúng ai tạo ra dữ liệu gì, dữ liệu đó phản ánh điều gì, và nên dùng vào mục đích nào để tối ưu phân phối, khuyến mãi và hiệu suất bán hàng.

Trong FMCG và đặc biệt là lĩnh vực Trade Marketing, mọi quyết định – từ phân bổ ngân sách, chọn SKU, thiết kế khuyến mãi cho đến tối ưu phân phối đều quay về một câu hỏi duy nhất: Dữ liệu nói gì?

Một trong những giá trị lớn nhất của AOP là khả năng đo lường và điều chỉnh liên tục. Khi kế hoạch được viết rõ theo tháng/quý, doanh nghiệp dễ phát hiện sai lệch và hành động sớm trước khi vấn đề trở thành rủi ro lớn. AOP vì thế không phải tài liệu cố định, mà là “bản điều khiển” giúp doanh nghiệp vận hành linh hoạt giữa biến động thị trường.

Một bản AOP lý tưởng là khi tất cả phòng ban nhìn về cùng một chỉ hướng chung, nói cùng một ngôn ngữ dữ liệu và hiểu rõ vai trò của mình trong mục tiêu của doanh nghiệp. Khi sự phối hợp được thiết lập đúng cách, AOP trở thành công cụ mạnh giúp tổ chức chủ động trước biến động, tối ưu nguồn lực và tạo nền tảng tăng trưởng bền vững cho cả năm tài chính.

Mỗi hoạt động trong doanh nghiệp từ mua hàng, sản xuất, bán hàng đến hậu mãi đều liên quan chặt chẽ với nhau. Chỉ cần một khâu kém hiệu quả, toàn bộ hệ thống có thể bị kéo chậm, chi phí đội lên hoặc doanh thu mất đi. Việc phân tích Value Chain không chỉ để biết doanh nghiệp đang làm gì mà để thấy chính xác điều gì mang lại lợi nhuận và điều gì đang làm tổ chức nặng gánh. Đây là nền tảng để chủ doanh nghiệp ra quyết định có căn cứ, không mơ hồ.

Bài viết phân tích hành trình chiến lược của Pascale Hagin - một lãnh đạo thương mại kỳ cựu trong ngành FMCG từ mô hình 4P truyền thống đến OBPPC, và cách tư duy này kết hợp với Perfect Store để tạo nên tăng trưởng thực sự tại điểm bán. Qua những trải nghiệm hơn 30 năm trên thị trường, Pascale chỉ ra lý do vì sao chiến lược chỉ có ý nghĩa khi được kiểm chứng tại cửa hàng và vì sao “khoảnh khắc sự thật” 3-7 giây của người mua quyết định toàn bộ kết quả kinh doanh.