Blogs

Trong thị trường FMCG đầy biến động, doanh số có thể thay đổi vì hàng chục lý do khác nhau: hành vi mua sắm đổi hướng, đối thủ tung khuyến mãi, phân phối trồi sụt, hay một SKU chủ lực giảm sức bán. Nếu doanh nghiệp chỉ nhìn doanh số tổng mà không phân tích chi tiết, rất dễ đưa ra quyết định sai trọng tâm. Đây là lý do Category Performance trở thành một trong những năng lực quan trọng nhất của Trade Marketing. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu Category Performance là gì, tại sao nó quan trọng và cách phân tích đúng dựa trên Sale Performance Logic Tree – một framework chuẩn được sử dụng rộng rãi trong FMCG.

Trong bối cảnh thị trường thay đổi liên tục, hành vi mua sắm phân mảnh theo nhiều kênh và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp FMCG không còn có thể dựa vào kinh nghiệm hay cảm tính để vận hành thương mại. Họ buộc phải chuyển sang cách làm dựa trên dữ liệu, nơi mọi quyết định phải được xây dựng trên bằng chứng rõ ràng.

Trong thương lượng TTA với retailer, GM1 luôn là điểm nhạy cảm nhất. Một thay đổi nhỏ ở GM1 có thể khiến lợi nhuận của brand biến động đến hàng tỷ đồng, nhưng nhiều KAM vẫn coi GM1 như một con số “buyer đưa bao nhiêu thì đàm phán bấy nhiêu”.

Trong Modern Trade, retailer luôn nói chuyện bằng “ngôn ngữ lợi nhuận”. Những câu như “norm ngành hàng của bạn là…”, “GM1 đang thấp”, “bên khác trả tốt hơn” không phải đòi hỏi vô lý, đó là cách buyer phản ánh mô hình kiếm tiền của họ. Để đàm phán tự tin và kiểm soát được câu chuyện, KAM cần hiểu retailer kiếm tiền từ đâu và mỗi dòng lợi nhuận vận hành như thế nào. Khi nắm được logic này, mọi cuộc trao đổi về GM, fee hay điều khoản thương mại đều trở nên rõ ràng và dễ dẫn dắt hơn.

Trong kênh Modern Trade, vấn đề của KAM hiếm khi là thiếu ngân sách. Vấn đề thật nằm ở chỗ dùng sai loại ngân sách cho sai mục tiêu. Khi TCI – TTA – Off-contract – Promotion bị hiểu lẫn, hệ quả xảy ra ngay lập tức: chi phí tăng, ROI giảm, retailer nắm thế chủ động và JBP khó tạo ra tăng trưởng thật. Muốn quản trị MT hiệu quả, KAM phải nắm rõ bốn “túi tiền” này, chúng khác nhau thế nào, dùng khi nào, và vì sao nhầm lẫn lại gây ra nhiều tổn thất. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu đúng và áp dụng đúng.

Mỗi dịp cuối năm, thị trường thương mại điện tử tại Việt Nam lại chứng kiến sự bùng nổ từ các chiến dịch mega sale. Năm nay, Shopee 12.12 Siêu Sale Sinh Nhật tiếp tục tạo ra làn sóng tiêu dùng mạnh mẽ với loạt ưu đãi và trải nghiệm được cá nhân hóa sâu hơn.

Bài viết phân tích cơ sở dồn tích (Accrual Basis) dưới góc nhìn điều hành, giúp doanh nghiệp hiểu cách ghi nhận doanh thu và chi phí tại thời điểm phát sinh ảnh hưởng thế nào đến báo cáo tài chính và quyết định quản lý. Thông qua phân tích đặc điểm, vai trò và một case study thực tế, bài viết cho thấy vì sao Accrual Basis là nền tảng quan trọng để đọc đúng sức khỏe doanh nghiệp và xây dựng tăng trưởng bền vững.