Modern Trade Key Account Management
Chương trình đào tạo toàn diện và thực chiến, giúp học viên phát triển năng lực quản trị khách hàng trọng điểm trong hệ thống bán lẻ hiện đại. Trang bị tư duy chiến lược, công cụ phân tích, kỹ năng đàm phán và năng lực vận hành giúp làm chủ vai trò KAM.
Những giá trị cốt lõi bạn sẽ nhận được sau khóa học
Hiểu Đúng Bản Chất Kênh MT
Nắm rõ cách vận hành và mô hình ra quyết định của kênh Hiện Đại (MT) để xác định cơ hội hợp tác chiến lược
Thiết Kế & Quản Trị Trade Program
Biết cách thiết kế chương trình thương mại đồng bộ với chiến lược phát triển khách hàng trọng điểm
Phân Tích & Xây Chiến Lược Khách Hàng Trọng Điểm
Làm chủ kỹ năng phân tích và phát triển chiến lược hợp tác win-win theo hệ thống khách hàng
Thiết Kế & Đàm Phán JBP Chuyên Nghiệp
Rèn luyện khả năng thiết kế và đàm phán kế hoạch hợp tác bài bản thông qua Rebate Negotiation Script
Nâng Tầm Tư Duy & Năng Lực Quản Trị Khách Hàng
Phát triển tư duy Business Leader và hệ thống hóa năng lực quản trị khách hàng chiến lược
Ai Nên Học Khóa Học Này
KAM Team hiện tại
Key Account Manager, Senior KAM đang quản lý kênh MT
Talent tiềm năng cho vị trí MT KAM
Key Account Executive, Assistant KAM, nhân sự từ GT/Horeca/Ecommerce muốn chuyển sang MT
Business Owner & Lãnh đạo
Chủ doanh nghiệp FMCG/Consumer Goods, Sales Director, Trade Marketing Director mở rộng MT
Nền Tảng Chương Trình Học
Chương trình được xây dựng dựa trên khung năng lực chuẩn, phát triển bởi CASK từ kinh nghiệm thực tiễn của các chuyên gia đầu ngành.
Chương Trình Đào Tạo
10 buổi — 30 giờ học
- Tổng quan thị trường và vai trò tăng trưởng kênh MT
- Phân loại format: Hypermarkets, Supermarkets, CVS, Minimarts, Specialty chains
- Cấu trúc tổ chức retailer: Buyer, Operations, Marketing, Finance
- Vai trò "mini-CEO" của KAM: P&L, relationship, internal coordination
- Cấu trúc Category: Category–Segment–Brand–Packtype
- Vai trò Category trong MT: Destination, Routine, Convenience, Seasonal
- Nguyên tắc Category Strategy & Brand Portfolio trong MT
- Nhận diện category growth drivers
- Định nghĩa Key Account và tầm quan trọng chiến lược
- Tiêu chí chọn: sales, growth, profitability, market influence
- Phân loại khách hàng: Size–Growth Matrix & Skill–Will Matrix
- Portfolio Mapping để ưu tiên nguồn lực
- Mục tiêu Store Visit cho KAM: hiểu vận hành và hành vi shopper
- Observation checklist: displays, OSA/OOS, pricing, promotions, POSM, customer flow
- Nhận diện issues và opportunities tại điểm bán
- Chuyển Store Visit insights thành JBP và Trade Program inputs
- Khái niệm Joint Business Plan (JBP) và vai trò quản lý khách hàng MT
- Cấu trúc JBP: Situation–Objectives–Strategy–Tactics–KPIs–Investment
- Mối liên hệ JBP, category strategy và customer strategy
- Các growth drivers và growth pillars chính trong JBP
- Trade Program types: Assortment, Pricing/Promotion, Visibility, Activation
- Thiết kế theo JBP objectives, right shopper, right category, right timing
- Trading Term Agreement: margins, rebates, listing, payment terms
- KPI và Volume Phasing allocation, hoàn thiện full-year JBP
- Selling Story: Hook–Insight–Idea–How it works–Benefits–Ask
- Chuẩn bị gặp buyer: data, insights, objection scripts
- Kỹ thuật đàm phán MT: conditional concessions, win-win solutions
- Role-play với buyer personas: strict, price-focused, flexible, service-focused
- Coaching trực tiếp: phân tích điểm mạnh/yếu khi đàm phán
- JBP Execution Framework và 6 Execution Blocks: Product, Place, Price, Promotion, Visibility, Engagement
- Operations metrics: OSA/OOS, SOS/SOD, Planogram Compliance, Sell-out tracking
- Outlet Grading và phân bổ nguồn lực theo store tier
- Review cơ chế: reporting, monthly/quarterly meetings, improvement planning
Trải Nghiệm Nội Dung Giảng Dạy
Xem trước slide, case study và phong cách giảng dạy thực tế trong lớp học
Giảng Viên Khóa Học
Phạm Thị Bảo Nguyên
Former Head of Commercial – Consumer Products Division - L'Oréal VietnamChị Bảo Nguyên sở hữu hơn 15 năm kinh nghiệm phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực Quản trị khách hàng trọng điểm và thương mại hiện đại tại các tập đoàn FMCG hàng đầu như Unilever, Beiersdorf (NIVEA), FrieslandCampina và L'Oréal. Con đường sự nghiệp của chị trải dài từ các vai trò chuyên viên quản lý khách hàng đến lãnh đạo cấp cao, tích lũy nền tảng toàn diện về chiến lược kênh, xây dựng đối tác và phát triển tổ chức.
Gần đây nhất, với vai trò Head of Commercial – Consumer Products Division tại L'Oréal Việt Nam, chị phụ trách toàn bộ hoạt động thương mại với quy mô kinh doanh vượt mốc €100 triệu, dẫn dắt hơn 200 nhân sự và một đội ngũ lãnh đạo cấp cao. Trong nhiệm kỳ của mình, chị đã tăng trưởng gấp 3 lần quy mô kinh doanh, giúp nhãn hàng tăng thị phần, đồng thời giành nhiều giải thưởng khu vực như SAPMENA Best Country và Gold Awards: The Face Tomorrow, Makeup Tomorrow.
Tại FrieslandCampina, chị từng xây dựng kênh Mom & Baby trở thành kênh chiến lược và tăng trưởng gấp 3 lần chỉ trong 1.5 năm. Trước đó, tại Beiersdorf (NIVEA) và Unilever, chị đảm nhiệm nhiều vai trò trọng yếu trong quản trị kênh hiện đại và chiến lược khách hàng trọng điểm.
Học Viên Nói Gì
Phản hồi từ các học viên đã tham gia khóa học
Cảm nhận học viên khóa Key Account Management
Chia sẻ từ học viên KAM
Review khóa học Key Account Management
“Khóa học đáp ứng được tốt với những kỳ vọng của Huy. Huy ấn tượng mạnh nhất với những buổi học về Trading term và đàm phán với bên thu mua vì nó sát với thực tế với những gì mà KAM đang làm và gặp phải.”
“Qua những buổi thực hành đóng vai thực tế đàm phán JBP tôi học hỏi được rất nhiều từ cả giảng viên và những học viên khác. Các kiến thức được cấu trúc lại rất chuẩn và đầy đủ, tôi cảm thấy tự tin hơn khi làm việc với Buyer.”
“Các kiến thức được tổng hợp rất cấu trúc giúp tôi hiểu sâu hơn về cấu trúc ngành hàng. Ngoài ra, tôi rất ấn tượng với buổi đi Field vì nó có thể giúp cho anh chị khỏi văn phòng hiểu rõ hơn về điểm bán hoạt động như thế nào.”
Không Gian Học Tập
Ngân Sách Đầu Tư Kiến Thức
Modern Trade Key Account Management
Câu Hỏi Thường Gặp
Khóa học phù hợp cho: KAM, Senior KAM hiện đang phụ trách kênh MT; KAE / Assistant KAM hoặc nhân sự từ các kênh khác (GT, Ecom, Horeca...) có định hướng chuyển sang MT; Chủ doanh nghiệp, Giám đốc Kinh doanh, Giám đốc Trade Marketing đang xây dựng hoặc mở rộng kênh MT. Nếu bạn chưa có nhiều kinh nghiệm làm KAM, hoàn toàn có thể học. Chương trình được thiết kế theo lộ trình từ nền tảng đến thực hành, rất phù hợp cho nhân sự chuẩn bị chuyển qua kênh MT hoặc nhân sự đang ở vị trí KAE/Assistant KAM muốn phát triển lên KAM.
Đây là chương trình thiên về thực hành, học viên sẽ: Học trên các case thực tế trong ngành FMCG / MT; Xây dựng các công cụ thực tế xuyên suốt khóa học; Thực hành trình bày & đàm phán JBP qua simulation; Được coaching & feedback trực tiếp từ giảng viên. Bạn sẽ xây dựng được các tài liệu & công cụ thực tế như: Account Profile, Joint Business Plan (JBP), Trade Program Plan, Rebate negotiation script, Performance dashboard, Instore Execution Checklist & Action Plan. Đây là các công cụ bạn có thể mang về áp dụng ngay vào công việc thực tế.
Có. Chương trình hỗ trợ tài liệu, bài tập, cộng đồng học tập và coaching tùy chọn – giúp bạn theo kịp nội dung nếu vắng mặt một vài buổi. Học viên được tham gia cộng đồng học viên sau chương trình để tiếp tục trao đổi, cập nhật kiến thức mới. Có hệ thống tài liệu tham khảo cung cấp sau khóa giúp học viên có nguồn học tập lâu dài.
Khóa Học Khác
Trade Marketing Excellence
Thiết Kế Chiến Lược & Kế Hoạch Trade Marketing
Thiết kế chiến lược & kế hoạch Trade Marketing — 14 năng lực từ shopper marketing đến channel strategy
Brand Building
Hành Trình Xây Dựng Thương Hiệu
Thiết kế chiến lược & kế hoạch Marketing — 14 năng lực brand marketing từ market analysis đến brand plan execution
Route-to-Market
Xây Dựng Hệ Thống Phân Phối & Đội Sales Hiệu Suất Cao
Xây dựng Hệ thống Phân phối & Đội Sales Hiệu suất cao — Chiến lược phân phối toàn diện
Trade Marketing Data Analytics
Phân Tích Dữ Liệu Trade Marketing
Phân tích dữ liệu thương mại — từ sell-in/sell-out đến data storytelling cho quyết định kinh doanh
Ecommerce
Chiến Lược Kênh Thương Mại Điện Tử
Thiết kế chiến lược & bán hàng hiệu quả Ecommerce — Shopee, Lazada, TikTok Shop
Finance for Non-Finance
Tài Chính Ứng Dụng Cho Quản Lý Thương Mại
Tài chính ứng dụng cho Brand - Trade - Sales — P&L, AOP, New Product Launch Analysis
AOP
Kế Hoạch Kinh Doanh Hàng Năm
Xây dựng AOP hoàn chỉnh — từ market analysis đến scenario planning và implementation