POSM (Point Of Sale Marketing): Cách tối ưu hóa POSM để tăng doanh số

Các cửa hàng như Old Navy, Victoria’s Secret, TJ Maxx hay Marshalls đã luôn tận dụng tối ưu không gian đi đến quầy thanh toán với kệ trưng bày các mặt hàng nhỏ có liên quan, chúng xây dựng hành trình để khách hàng tiếp tục mua sắm và gia tăng doanh số. Và nó luôn hiệu quả

Theo khảo sát của CreditCards.com, 84% số người được hỏi cho biết họ đã mua hàng  ngẫu hứng  (impulse purchase) vào một số thời điểm,  77% trong ba tháng gần nhất. 80% mua hàng ngẫu hứng tại cửa hàng, so với chỉ 6% mua hàng ngẫu hứng trên thiết bị di động.

Khách hàng chưa từng nghĩ mình sẽ mua hàng vì lý do các mặt hàng được trưng bày theo đúng cách, đúng nơi, đúng thời điểm. Khi khách hàng đã có mặt tại cửa hàng, việc mua hàng tùy thuộc vào cách nhà bán lẻ(retailer) tương tác với khách hàng và cuối cùng khiến họ mua nhiều sản phẩm hơn. Họ đã làm điều đó như thế nào? Câu trả lời nằm ở POS Marketing.

POS Marketing là gì?

Mặc dù người ta vẫn thường dùng thuật ngữ POS để chỉ hệ thống điểm bán, tuy nhiên POS còn chỉ đến hoạt động tương tác khách hàng-sản phẩm xảy ra tại địa điểm bán hàng. Mục tiêu là thu hút sự chú ý của khách hàng đến các sản phẩm và giới thiệu sản phẩm tới những người mua trong cửa hàng  và đang sẵn sàng mua hàng. Khi được thực hiện một cách có chiến lược, nó giúp nhà bán lẻ tác động động vào quyết định mua sắm cuối cùng của khách hàng.

Tại sao POS Marketing mang lại hiệu quả

Tại sao POS Marketing là cách hiệu quả giúp tăng doanh số?

Thứ nhất, người tiêu dùng đã luôn đưa ra quyết định mua một thứ gì đó, và có nhiều khả năng họ sẽ mua thêm một mặt hàng bổ sung - miễn là nó tương đối rẻ.

Thứ hai, Các vật phẩm bổ trợ có liên quan giống  như một lời nhắc khách hàng và kích cầu họ mua thêm. Ví dụ, TJ Maxx có snack - một lý do mua hàng ngẫu hứng hàng đầu . Sephora có các mỹ phẩm du lịch cỡ nhỏ đóng sẵn thành túi, hàng mẫu dừng thử tại các kệ trưng bày. Điều này giúp khách hàng dễ dàng biện minh rằng họ thực sự cần mua những thứ đó để để dành

Cuối cùng, không ai thích việc xếp hàng chờ đợi, vậy tại sao không làm cho nó dễ chịu? Biến trải nghiệm được coi là một phiền toái thành một phần mở rộng của trải nghiệm mua sắm. Thay vì nhàm chán xếp hàng, hãy tạo các kệ trưng bày giúp kích thích quyết định mua sản phẩm bằng các tương tác và thu hút quan tâm trong khi khách hàng chờ đợi. Có thể họ sẽ bỏ thêm  sản phẩm đó vào giỏ.

Lợi ích mang lại từ các POSM

Vì mỗi người mua hàng đều kết thúc thanh toán tại quầy thanh toán, vị trí của POSM gần như đảm bảo rằng khách hàng sẽ bắt gặp sản phẩm của bạn trong chuyến đi mua sắm của họ. Điều này làm cho các POSM này trở thành địa điểm hoàn hảo cho các sản phẩm không có trong danh sách mua sắm tiềm năng như kẹo, nước đóng chai, son dưỡng môi - nhưng một khi khách hàng đã gặp phải, chúng sẽ kích hoạt các giao dịch ngẫu hứng

Các nhà bán lẻ cũng có thể sử dụng POSM để đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi như mua 1 tặng 1 hoặc giảm giá đặc biệt. Bởi vì kệ trưng bày cỡ nhỏ có thể đặt nằm trên quầy, nên dễ dàng kết hợp với các biển hiệu thông báo khuyến mãi thu hút sự chú ý của người mua sắm.

Ví dụ thực tế từ Bath and Body Works

Cần xem xét những gì với POSM của bạn

Nghe có vẻ dễ dàng để trưng bày một số hạng mục sản phẩm ngẫu hứng cận quầy thanh toán, nhưng tạo ra POSM tuyệt vời thực sự cần rất tư duy, lập kế hoạch và để ý  đến từng chi tiết. Bạn muốn thu hút khách hàng mục tiêu của mình, tăng  khả năng mua hàng? Điều này có thể được thực hiện bằng cách kết hợp các mẹo dưới đây.

Hiểu sản phẩm của bạn

Sản phẩm làm gì? Làm thế nào bạn có thể làm cho nó nổi bật trong cửa hàng? Sản phẩm có xếp chồng không? Treo lên hay đặt trên kệ? Hãy nhìn thật lâu, chăm chú vào những gì bạn định bán, và đừng ngại thử nghiệm.

Thực tế

Không gian khu vực quầy thanh toán bị hạn chế. POSM của bạn sẽ trở thành tiêu điểm trong cửa hàng, vì vậy bạn muốn đảm bảo rằng bạn có thể trưng bày với càng nhiều mặt hàng càng tốt  trong khi vẫn làm cho nó trông dễ tiếp cận và không quá chật hẹp. Hãy chắc chắn rằng POSM thân thiện với khách hàng, có nghĩa là nó sẽ giống như kệ để sản phẩm hơn là quầy trưng bày để người mua hàng có thể dễ dàng lấy sản phẩm.

Định vị

Nơi đặt kệ là rất quan trọng, vì các sản phẩm sẽ được xem qua  và lựa chọn thường xuyên, bạn cần phải sắp xếp để chúng  dễ thêm hàng và dọn dẹp.  Do đó, bạn muốn chắc chắn rằng thiết kế không quá cồng kềnh hoặc tốn không gian, cản trở người xếp hàng và nhân viên phụ trách kệ.

Thiết kế

Hầu hết các khách hàng đều  xếp hàng, bạn muốn có một thiết kế bắt mắt cho kệ POSM để thu hút khách hàng thành công và thúc đẩy doanh số bán hàng bổ sung. Hãy kết hợp hình ảnh sáng tạo, có thể nhìn thấy từ xa và điều đó sẽ thu hút khách hàng , lôi kéo họ mua hàng.

Các loại màn hình POSM hiệu quả nhất

Điều tuyệt vời là POSM  giải pháp Markeitng tại điểm bán có chi phí thấp. Những  ý tưởng dưới đây vừa kinh tế vừa linh hoạt, có thể được điều chỉnh để áp dụng vào doanh nghiệp của bạn.

Counter Display

Không gian kệ được cho là khu vực bất động sản có giá trị nhất trong cửa hàng bán lẻ, nhưng bạn phải cẩn thận để sản phẩm không quá chồng chất chật hẹp và quá nhiều lựa chọn. Countertop  làm nổi bật các hàng tiêu dùng nhanh như mặt hàng vệ sinh nhỏ, đồ làm đẹp hoặc thực phẩm. Chỉ cần chắc chắn rằng không bao giờ chặn tầm nhìn giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.

Free-Standing Floor Display

Free-Standing Floor Display là một lựa chọn tuyệt vời cho các sản phẩm mà bạn muốn thu hút sự chú ý. Chào bán nhãn hàng trang điểm mới? Một cuốn sách nấu ăn từ một tác giả địa phương? Bất kể lý do gì nhằm thu hút sự chú ý cho một sản phẩm nhất định, đây là một ý tưởng tuyệt vời để giới thiệu những mặt hàng đó.

Dump Bins

Chúng thường được sử dụng cho các sản phẩm đóng gói nhỏ như thanh kẹo và đồ dùng vệ sinh - những thứ mà khách hàng có thể có xu hướng lấy nhiều cùng một lúc. Chúng rất hữu ích cho việc bán số lượng lớn, và làm nổi bật doanh số giảm giá. Và bởi vì chúng được để tách biệt độc lập, nên dễ dàng được nhìn thấy và tương tác từ mọi góc độ.

Sales Floor Samples

Thiết lập các trạm dùng thử gần khu vực thanh toán cho phép khách hàng thực sự dùng thử sản phẩm của bạn trước khi họ mua sắm có thể ảnh hưởng đến quyết định mua và gia tăng doanh số. Whole Food thực hiện rất tốt điều này, khi họ mời các nhà cung cấp thiết lập gian hàng và phát mẫu dùng thử thu hút người tiêu dùng Bạn phải đảm bảo rằng khu vực này sẽ không quá đông đúc , ý tưởng này cực kỳ hiệu quả để mời khách hàng dùng thử sản phẩm . Xem xét nếu nhà cung cấp của bạn sẽ gửi hàng tồn kho dạng mẫu đến cửa hàng của bạn miễn phí để hỗ trợ nỗ lực gia tăng doanh số của cửa hàng bạn

KẾT

Những nỗ lực Marketing của bạn không nên kết thúc khi khách hàng đặt chân vào cửa hàng. Trên thực tế, POSM là cơ hội cuối cùng để tăng doanh số. Bằng cách tận dụng tất cả các cơ hội này, bạn có thể tối ưu hóa toàn bộ không gian bán lẻ và tăng doanh số, đồng thời cung cấp cho người mua hàng giá trị gia tăng, thông tin, các sản phẩm bổ sung mà họ có thể không biết đến. Điều này xây dựng lòng trung thành đối với thương hiệu - và thêm vào lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Để hiểu rõ hơn và biết cách áp dụng Trade Marketing, hãy tham gia ngay Khóa học "IMPACTFUL TRADE MARKETING MANAGEMENT – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 22 buổi học".

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/trade

► Đọc thêm kiến thức về Trade MKT tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang