Blogs

Trong thế giới FMCG đầy cạnh tranh, Retailer không chỉ là nơi bán hàng mà còn là đối tác chiến lược quyết định sự thành bại của thương hiệu. Một KAM giỏi không thể chỉ “chạy số” mà phải quản trị mối quan hệ theo một quy trình chuẩn. Bài viết này chia sẻ 7 bước chuẩn giúp KAM làm việc hiệu quả với Retailer trong Modern Trade – từ chiến lược kênh, JBP, CAP cho đến Sale In, Execution, Sale Out và Review – kim chỉ nam để xây dựng quan hệ win-win và tăng trưởng bền vững.

Thị trường Modern Trade (MT) Việt Nam đang tăng trưởng nhanh, chiếm gần 25% tổng thị phần của FMCG vào năm 2025. Để thành công trong kênh này, doanh nghiệp và Key Account Manager (KAM) cần hơn một bản hợp đồng bán hàng, họ cần Joint Business Plan (JBP) được xây dựng dựa trên các trụ cột tăng trưởng. Bài viết này sẽ phân tích chi tiết 5 Growth Pillars trong JBP (Assortment – Visibility – Promotion – Activation – E-commerce) và cách áp dụng thực tiễn cho doanh nghiệp và KAM.

Tìm hiểu 8 phương pháp nghiên cứu định tính (qualitative) phổ biến để đào Insight: từ IDI, FGD đến Ethnography, Empathy Map. Bài viết giải thích khái niệm, ý nghĩa, vai trò, khi nào dùng, ưu – nhược điểm cho người mới bắt đầu.

Trong kênh Modern Trade, thành công không chỉ đến từ giá cả hay chiết khấu. Thứ tạo nên sự khác biệt chính là khả năng xây dựng Joint Business Plan (JBP) – bản kế hoạch chung, nơi supplier và retailer cùng chia sẻ mục tiêu, nguồn lực và trách nhiệm. Bài viết này phân tích cách đàm phán JBP theo nguyên tắc Win-Win, từ nguyên tắc, quy trình đến bài học thực tiễn, để KAM và doanh nghiệp có thể xây dựng quan hệ đối tác bền vững.

Khi Brand và Retailer hợp tác trong kênh Modern Trade, va chạm lợi ích là điều không thể tránh. Từ giá bán, trưng bày, khuyến mãi cho đến dữ liệu và nhãn hàng riêng, những “Collision Points” liên tục xuất hiện, buộc Key Account Manager (KAM) phải tìm cách dung hòa. Bài viết này phân tích khái niệm Collision Points, những điểm va chạm điển hình tại thị trường Việt Nam, và cách KAM biến rủi ro thành cơ hội hợp tác thông qua Joint Business Plan (JBP).