Kênh HORECA là gì? Vai trò, Tiềm năng & Thách thức của kênh HORECA

Theo số liệu của Delta Sales, thị trường HORECA (Khách sạn – Nhà hàng – Quán cà phê) đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế toàn cầu, với quy mô thị trường đạt 3.574,5 tỷ USD vào năm 2024. Dự kiến sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ, chạm mốc 6.449,35 tỷ USD vào năm 2032, cho thấy tiềm năng phát triển rất lớn. Trong giai đoạn từ 2024 đến 2032, thị trường HORECA được dự báo tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) 6,70%.

Nhưng thực chất HORECA là gì? Vì sao nó đang được ưu tiên hàng đầu với các thương hiệu FMCG trên toàn cầu? Đây là câu hỏi không ít người đang thắc mắc, để giải đáp thắc mắc này, CASK sẽ tổng hợp những thông tin xoay quanh kênh HORECA ngay tại bài viết sau đây nha!

Kênh HORECA là gì?

Kênh HORECA là thuật ngữ được sử dụng rộng rãi trong ngành Hospitality và dịch vụ ăn uống, dùng để chỉ các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực khách sạn, nhà hàng và quán cà phê hoặc dịch vụ catering. Thuật ngữ này được tạo thành từ ba chữ cái đầu của:

• HO – Hotel (Khách sạn)
• RE – Restaurant (Nhà hàng)
• CA – Café/Catering (Quán cà phê hoặc dịch vụ ăn uống)

HORECA là một trong những kênh phân phối hàng đầu cho nhiều ngành hàng chủ như lực thực phẩm, đồ uống, hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), vật dụng, trang thiết bị…

Kênh HORECA xuất hiện ở đâu?

Trong bối cảnh kinh doanh, kênh HORECA được xem như một kênh phân phối B2B, nơi các nhà sản xuất thực phẩm, đồ uống hoặc thiết bị cung cấp sản phẩm cho các cơ sở dịch vụ như khách sạn, nhà hàng hoặc quán cà phê. Sau đó, các cơ sở này sử dụng sản phẩm để phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối.

Điểm khác biệt quan trọng của kênh HORECA so với các kênh bán lẻ truyền thống là sản phẩm thường được tiêu dùng trực tiếp tại điểm phục vụ (on-premise consumption). Điều này có nghĩa là khách hàng sử dụng sản phẩm ngay tại nhà hàng, quán cà phê hoặc khách sạn thay vì mang về như trong kênh bán lẻ.

Chính vì vậy, kênh HORECA không chỉ là kênh bán hàng mà còn là điểm chạm trải nghiệm thương hiệu. Khi khách hàng thưởng thức một ly cà phê trong quán, một chai bia tại nhà hàng hoặc một món ăn tại khách sạn, trải nghiệm dịch vụ đó có thể ảnh hưởng trực tiếp đến cách họ ghi nhớ và đánh giá thương hiệu.

Nguyên tắc hoạt động của kênh HORECA

Trong ngành F&B và FMCG, kênh HORECA vận hành theo mô hình B2B, nơi doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho các đơn vị kinh doanh dịch vụ ăn uống và lưu trú. Sau đó, các đơn vị này tiếp tục phục vụ hoặc bán lại sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trải nghiệm dịch vụ.

Tùy theo mô hình kinh doanh, HORECA thường được chia thành hai tổ hợp hoạt động chính, mỗi tổ hợp có đặc điểm vận hành và nhu cầu sản phẩm khác nhau.

Tổ hợp 1: Hotel – Restaurant – Catering

Đây là mô hình phổ biến trong dịch vụ lưu trú và tổ chức sự kiện, nơi các sản phẩm được sử dụng chủ yếu cho hoạt động chế biến và phục vụ quy mô lớn. Trong tổ hợp này, ba thành phần chính bao gồm:

• Hotel (Khách sạn): cung cấp dịch vụ lưu trú, nhà hàng trong khách sạn, buffet, minibar và dịch vụ ăn uống cho khách.
• Restaurant (Nhà hàng): phục vụ các món ăn chế biến từ nguyên liệu thực phẩm do nhà cung cấp cung ứng.
• Catering (Dịch vụ ăn uống, tiệc, suất ăn): cung cấp thực phẩm cho các sự kiện, hội nghị, tiệc cưới, hoặc suất ăn công nghiệp.

Tổ hợp 2: Hotel – Restaurant – Cafe

Tổ hợp thứ hai của kênh HORECA tập trung nhiều hơn vào dịch vụ ăn uống và trải nghiệm đồ uống, đặc biệt phổ biến tại các đô thị và khu du lịch. Tổ hợp này bao gồm:

• Hotel (Khách sạn)
• Restaurant (Nhà hàng)
• Cafe (Quán cà phê, quán bar, lounge)

Trong đời sống hiện đại, nhu cầu của khách hàng cũng trở nên đa dạng và yêu cầu cao hơn. Họ đến nhà hàng không đơn giản chỉ để ăn một bữa cơm ngon, đến khách sạn không chỉ để ngủ. Thay vào đó, họ cần những không gian khác để tán gẫu, gặp mặt bạn bè, bàn chuyện làm ăn với đối tác, thưởng thức những loại rượu ngon, những ly cocktail hấp dẫn.

Do đó, bên trong các nhà hàng, khách sạn hiện nay đều đầu tư quán café, Bar… và tổ hợp Hotel + Restaurant + Café mang lại không gian thưởng thức đồ uống độc đáo, giúp khách hàng có những trải nghiệm tuyệt vời khi đến nhà hàng, khách sạn.

Vai trò kênh Horeca trong chuỗi cung cứng

Trong chuỗi cung ứng ngành thực phẩm, đồ uống và FMCG, kênh HORECA đóng vai trò như một mắt xích trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối. Thông qua các khách sạn, nhà hàng, quán cà phê và dịch vụ catering, sản phẩm không chỉ được phân phối mà còn được chuyển hóa thành trải nghiệm dịch vụ cho khách hàng.

Không giống các kênh bán lẻ truyền thống chỉ tập trung vào bán sản phẩm, HORECA góp phần định hình cách người tiêu dùng trải nghiệm và ghi nhớ thương hiệu. Điều này khiến kênh này trở thành một phần quan trọng trong chiến lược phân phối và xây dựng thương hiệu của nhiều doanh nghiệp.

Cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Trong chuỗi cung ứng của ngành thực phẩm và đồ uống, các nhà sản xuất thường không tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng cuối mà thông qua các đơn vị kinh doanh dịch vụ ăn uống và lưu trú.

Theo các nghiên cứu về foodservice distribution, các nhà hàng, khách sạn và quán cà phê đóng vai trò là trung gian phân phối (intermediary) giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng.

Nhờ đó, sản phẩm có thể tiếp cận người tiêu dùng trong những bối cảnh tiêu dùng khác nhau như ăn uống, du lịch, hội họp hoặc giải trí.

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong ngành F&B

Một trong những vai trò quan trọng nhất của kênh HORECA là tạo ra nhu cầu tiêu thụ ổn định và liên tục cho các sản phẩm thực phẩm và đồ uống. Các nhà hàng, khách sạn hoặc quán cà phê thường tiêu thụ khối lượng lớn nguyên liệu và đồ uống mỗi ngày, vì vậy đây là một kênh tiêu thụ quan trọng đối với các nhà sản xuất trong ngành F&B.

Tạo điểm chạm trải nghiệm thương hiệu

Khác với kênh bán lẻ nơi khách hàng mua và sử dụng sản phẩm tại nhà, kênh HORECA mang lại trải nghiệm trực tiếp tại điểm tiêu dùng.

Khi khách hàng thưởng thức một món ăn trong nhà hàng hay một ly cà phê trong quán, trải nghiệm đó không chỉ phụ thuộc vào cách chế biến mà còn liên quan đến chất lượng nguyên liệu và thương hiệu sản phẩm được sử dụng. Chính vì vậy, nhiều thương hiệu coi kênh HO-RE-CA là một công cụ marketing hiệu quả, giúp:

• Gia tăng độ nhận diện thương hiệu.
• Xây dựng hình ảnh sản phẩm chất lượng.
• Tạo niềm tin cho người tiêu dùng.

Ví dụ, một thương hiệu bia (beer) xuất hiện trong các nhà hàng hoặc quán bar, khách hàng thường dễ ghi nhớ và lựa chọn sản phẩm đó trong các lần mua sắm sau.

Đặc điểm của kênh Horeca

Kênh HORECA có những đặc điểm riêng biệt so với các kênh phân phối bán lẻ truyền thống, bởi đây là kênh cung ứng B2B phục vụ ngành dịch vụ ăn uống và lưu trú.

Trong mô hình này, doanh nghiệp không bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà cung cấp sản phẩm cho khách sạn, nhà hàng, quán cà phê hoặc dịch vụ catering, sau đó các đơn vị này sử dụng sản phẩm để chế biến hoặc phục vụ khách hàng.

Vì gắn liền với trải nghiệm dịch vụ, kênh HORECA thường yêu cầu chất lượng sản phẩm ổn định, nguồn cung liên tục và tiêu chuẩn an toàn thực phẩm cao. Đồng thời, hoạt động kinh doanh trong kênh này thường dựa trên mối quan hệ hợp tác dài hạn giữa nhà cung cấp và các cơ sở hospitality, giúp đảm bảo sự ổn định trong vận hành và tạo điều kiện để thương hiệu xây dựng hình ảnh thông qua trải nghiệm thực tế của khách hàng.

Các phân khúc khách hàng trong kênh Horeca

Trong kênh HORECA, khách hàng là các cơ sở kinh doanh dịch vụ ăn uống và lưu trú. Tuy nhiên, để quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng và xây dựng chiến lược phân phối phù hợp, doanh nghiệp thường phân khúc khách hàng HORECA theo nhiều tiêu chí khác nhau như:

Phân khúc theo mô hình vận hành: HORECA truyền thống và hiện đại

Một cách phân loại phổ biến là dựa trên mức độ tổ chức và mô hình kinh doanh của điểm bán.

• HORECA truyền thống: bao gồm các quán ăn, quán nhậu, quán cà phê nhỏ hoặc nhà hàng độc lập. Nhóm này thường có quy mô nhỏ, hoạt động linh hoạt và quyết định mua hàng chủ yếu dựa trên giá, quan hệ với nhà cung cấp và sự thuận tiện trong giao hàng.
• HORECA hiện đại: bao gồm chuỗi nhà hàng, chuỗi cà phê, khách sạn hoặc hệ thống F&B có quản lý chuyên nghiệp. Các đơn vị này thường có quy trình mua hàng rõ ràng, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, thương hiệu và khả năng cung ứng ổn định.

Việc phân biệt hai nhóm này giúp doanh nghiệp xây dựng chính sách bán hàng và dịch vụ phù hợp với từng mô hình vận hành.

Phân khúc theo đối tượng khách hàng: International Account và Local Account

Một cách phân khúc khác là dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu của điểm bán.

• International Account (Expats): là các nhà hàng, bar hoặc khách sạn phục vụ chủ yếu khách nước ngoài, chuyên gia hoặc cộng đồng expats. Những địa điểm này thường yêu cầu sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, thương hiệu uy tín và trải nghiệm dịch vụ cao cấp.
• Local Account: là các cơ sở phục vụ khách hàng nội địa. Nhóm này chiếm tỷ trọng lớn trong thị trường HORECA và thường có nhu cầu đa dạng về sản phẩm, với mức giá và danh mục phù hợp với thị trường trong nước.

Phân khúc này giúp doanh nghiệp điều chỉnh danh mục sản phẩm, định vị thương hiệu và chiến lược giá phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Phân khúc theo quy mô hợp tác: Key Account và Account

Trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp thường phân loại khách hàng HORECA dựa trên quy mô doanh thu hoặc mức độ quan trọng của điểm bán.

• Key Account: là các khách hàng chiến lược như chuỗi nhà hàng lớn, chuỗi café, khách sạn cao cấp hoặc các điểm bán có doanh số lớn. Những khách hàng này thường được quản lý bởi đội ngũ bán hàng chuyên trách và có chính sách hợp tác riêng.
• Account: là các khách hàng thông thường với quy mô nhỏ hơn, thường được quản lý theo khu vực hoặc bởi đội ngũ bán hàng thị trường.

Việc phân loại này giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực bán hàng và xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.

Phân khúc theo thời điểm tiêu dùng: Nightlife và Day-time

Ngoài các tiêu chí trên, nhiều doanh nghiệp còn phân khúc khách hàng HORECA dựa trên thời điểm hoạt động chính của điểm bán.

• Day-time outlets: bao gồm quán cà phê, nhà hàng ăn trưa, tiệm bánh hoặc các địa điểm phục vụ khách hàng vào ban ngày. Các điểm bán này thường tập trung vào đồ uống, cà phê, trà hoặc các món ăn nhẹ.
• Nightlife outlets: bao gồm quán bar, pub, lounge hoặc các nhà hàng hoạt động mạnh vào buổi tối. Nhóm này thường tiêu thụ nhiều sản phẩm như bia, rượu hoặc đồ uống giải trí.

Cách phân khúc này giúp doanh nghiệp xác định danh mục sản phẩm phù hợp với từng khung thời gian tiêu dùng, từ đó tối ưu chiến lược bán hàng trong kênh HORECA

Cách xây dựng kế hoạch bán hàng kênh Horeca hiệu quả

Khác với các kênh bán lẻ truyền thống, hoạt động bán hàng trong kênh HORECA thường tập trung vào xây dựng quan hệ đối tác dài hạn, đảm bảo nguồn cung ổn định và đáp ứng nhu cầu đặc thù của từng điểm bán.

Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng kế hoạch bán hàng kênh HORECA hiệu quả.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và xác định phân khúc khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên là nghiên cứu thị trường để hiểu rõ đặc điểm của từng phân khúc trong kênh HORECA. Tiến hành phân tích nhu cầu tiêu thụ, quy mô hoạt động và mức độ cạnh tranh trong từng phân khúc để xác định nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm và năng lực cung ứng của mình.

Bước 2: Xây dựng danh mục sản phẩm phù hợp với kênh Horeca

Khi đã xác định được phân khúc khách hàng, doanh nghiệp cần xây dựng danh mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng loại điểm bán. Trong kênh HORECA, sản phẩm thường được sử dụng để chế biến hoặc phục vụ trực tiếp cho khách hàng, vì vậy cần chú trọng đến quy cách đóng gói, chất lượng sản phẩm và khả năng cung ứng ổn định.

Bước 3: Thiết lập chính sách giá và điều khoản hợp tác

Giá bán trong kênh HORECA thường được xây dựng dựa trên nhiều yếu tố như quy mô đơn hàng, tần suất mua hàng và mức độ hợp tác với điểm bán.

Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá hợp lý, đồng thời đưa ra các điều khoản hợp tác rõ ràng về giao hàng, thanh toán hoặc hỗ trợ bán hàng để tạo lợi thế cạnh tranh và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Bước 4: Xây dựng hệ thống phân phối và đội ngũ bán hàng

Thiết lập hệ thống phân phối phù hợp với đặc thù của kênh HORECA. Điều này bao gồm việc xây dựng đội ngũ bán hàng phụ trách từng khu vực hoặc từng nhóm khách hàng, đồng thời đảm bảo khả năng giao hàng nhanh chóng và ổn định cho các điểm bán.

Bước 5: Theo dõi, đánh giá và tối ưu kế hoạch bán hàng

Sau khi triển khai, doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi hiệu quả của kế hoạch bán hàng thông qua các chỉ số như doanh số, số lượng điểm bán mới hoặc mức độ duy trì khách hàng.

Việc đánh giá định kỳ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược bán hàng, tối ưu danh mục sản phẩm và nâng cao hiệu quả khai thác kênh HORECA.

Bí quyết thành công trong kênh Horeca cho doanh nghiệp

Theo các nghiên cứu trong ngành FMCG và hospitality, doanh nghiệp muốn phát triển bền vững trong kênh này cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm và cung cấp giá trị hỗ trợ cho các điểm bán.

Hiểu rõ nhu cầu của từng điểm bán

Mỗi khách sạn, nhà hàng hoặc quán cà phê có mô hình kinh doanh và đối tượng khách hàng khác nhau. Vì vậy, cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của từng điểm bán để cung cấp danh mục sản phẩm và giải pháp phù hợp, thay vì áp dụng cùng một chiến lược cho tất cả khách hàng.

Xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài

Trong kênh HORECA, mối quan hệ giữa nhà cung cấp và điểm bán thường mang tính dài hạn. Do đó, cần chú trọng đến dịch vụ hỗ trợ, chính sách hợp tác và sự ổn định trong nguồn cung để tạo niềm tin với khách hàng.

Đảm bảo chất lượng và tính ổn định của sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định trong kênh HORECA, bởi sản phẩm thường được sử dụng trực tiếp trong quá trình chế biến hoặc phục vụ khách hàng. Cần đảm bảo chất lượng đồng đều, tiêu chuẩn an toàn thực phẩm và khả năng cung ứng ổn định để duy trì hợp tác lâu dài với các điểm bán.

Hỗ trợ marketing và xây dựng trải nghiệm thương hiệu

Nhiều thương hiệu thành công trong kênh HORECA không chỉ cung cấp sản phẩm mà còn hỗ trợ các điểm bán trong việc xây dựng trải nghiệm cho khách hàng, chẳng hạn như cung cấp POSM, đào tạo nhân viên hoặc phối hợp tổ chức các chương trình quảng bá.

Tiềm năng và thách thức của thị trường Horeca Việt Nam

Thị trường HORECA tại Việt Nam đang phát triển mạnh nhờ sự tăng trưởng của ngành dịch vụ, du lịch và nhu cầu ăn uống ngoài gia đình. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội lớn, doanh nghiệp cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc khai thác và mở rộng thị trường này.

Tiềm năng

Kênh HORECA tại Việt Nam được đánh giá là có nhiều tiềm năng phát triển nhờ vào sự mở rộng của ngành F&B và du lịch. Sự gia tăng của các chuỗi nhà hàng, quán cà phê và khách sạn trong những năm gần đây đã tạo ra nhu cầu lớn về thực phẩm, đồ uống và nguyên liệu chế biến.

Bên cạnh đó, xu hướng tiêu dùng của người Việt cũng đang thay đổi khi ngày càng nhiều người lựa chọn ăn uống bên ngoài hoặc trải nghiệm dịch vụ tại các nhà hàng và quán cà phê. Điều này mở ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và nguyên liệu cho kênh HORECA.

Thách thức

Mặc dù có tiềm năng lớn, thị trường HORECA tại Việt Nam cũng đối mặt với nhiều thách thức. Một trong những vấn đề phổ biến là mức độ cạnh tranh cao giữa các nhà cung cấp, đặc biệt trong các ngành thực phẩm và đồ uống.

Các doanh nghiệp hoạt động trong kênh này còn phải đối mặt với những khó khăn như biến động chi phí nguyên liệu, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và khả năng duy trì nguồn cung ổn định. Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các điểm bán cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực.

Bên cạnh đó, sự thay đổi nhanh chóng của xu hướng tiêu dùng và mô hình kinh doanh trong ngành F&B cũng khiến doanh nghiệp phải liên tục điều chỉnh chiến lược sản phẩm và bán hàng để thích ứng với thị trường.

Kết luận

Kênh HORECA đang trở thành một trong những kênh phân phối quan trọng trong ngành F&B và FMCG, nhờ khả năng kết nối trực tiếp sản phẩm với trải nghiệm dịch vụ của người tiêu dùng. Từ khách sạn, nhà hàng đến quán cà phê hay dịch vụ Catering, mỗi phân khúc trong kênh HORECA đều mở ra những cơ hội lớn để doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ và xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua trải nghiệm thực tế.

Tuy nhiên, để khai thác hiệu quả kênh này, doanh nghiệp không chỉ cần sản phẩm tốt mà còn phải hiểu rõ đặc điểm vận hành của từng phân khúc khách hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp và duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với các điểm bán. Khi được triển khai đúng chiến lược, kênh HORECA có thể trở thành động lực tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp trong ngành thực phẩm, đồ uống và dịch vụ.

Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn về cách xây dựng chiến lược phân phối tổng thể – từ cách lựa chọn kênh bán hàng, quản lý hệ thống phân phối đến triển khai chiến lược Go-to-Market hiệu quả – khóa học Route to Market Strategy tại CASK là nơi phù hợp để bắt đầu. Chương trình được thiết kế dành cho những người làm Sales, Trade Marketing và quản lý kênh phân phối, với nội dung thực tiễn bám sát thị trường Việt Nam.

Nguồn tài liệu tham khảo:

1. https://www.hospitalitynet.org/opinion/4094392.html
2. https://www.sharpgrid.com/blog/bdid06-what-is-horeca-and-why-is-it-important
3. https://www.qualityfry.com/en/optimize-your-business-in-the-horeca-channel-keys-to-success-in-the-hospitality-industry/
4. https://en.wikipedia.org/wiki/Hospitality_industry
5. https://www.foodserviceequipmentjournal.com/foodservice-industry-explained/