Quản lý giá hiệu quả trên sàn thương mại điện tử Việt Nam

Pricing strategy trong thương mại điện tử là gì và vì sao quan trọng?

Trong thương mại điện tử, pricing strategy – chiến lược giá là cách doanh nghiệp xác định mức giá bán nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cụ thể: tăng trưởng doanh số, tối ưu lợi nhuận hoặc củng cố định vị thương hiệu.

Khác với kênh truyền thống, giá trên sàn TMĐT thay đổi liên tục, bị chi phối bởi thuật toán hiển thị, hành vi tìm kiếm, chương trình khuyến mãi và dữ liệu thời gian thực. Vì vậy, việc kiểm soát giá không chỉ mang tính tài chính mà còn là một phần của chiến lược vận hành và truyền thông thương hiệu.

Một mức giá hợp lý giúp doanh nghiệp đạt được ba điều:

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): người mua cảm nhận giá trị “đáng tiền”.
• Duy trì lợi nhuận dài hạn (Margin): không bị cuốn vào cuộc đua giảm giá.
• Bảo vệ hình ảnh thương hiệu: tránh để sản phẩm trở thành “hàng giảm sâu thường trực”.

Các mô hình định giá phổ biến hiện nay gồm:

1. Cost-based pricing – định giá theo chi phí:

   Doanh nghiệp tính giá bán dựa trên chi phí sản xuất, logistics, marketing và biên lợi nhuận mong muốn.

   Ưu điểm: dễ tính, rõ ràng. Nhược điểm: khó linh hoạt khi thị trường biến động.

2. Competitor-based pricing – định giá theo đối thủ:

   Giá bán được điều chỉnh dựa trên mặt bằng giá chung của thị trường hoặc đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

   Phù hợp với ngành có nhiều sản phẩm tương đồng như FMCG, điện tử, thời trang.

3. Value-based pricing – định giá theo giá trị cảm nhận:

   Doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị thương hiệu, chất lượng sản phẩm và trải nghiệm khách hàng.

   Thường thấy ở nhóm thương hiệu cao cấp, muốn xây dựng lòng trung thành.

4. Dynamic pricing – định giá linh hoạt:

   Sử dụng dữ liệu theo thời gian thực để điều chỉnh giá theo nhu cầu, thời điểm, hoặc chương trình khuyến mãi.

   Phổ biến trong TMĐT hiện nay vì vừa đáp ứng thị trường, vừa tối ưu tồn kho.

Nói cách khác, chiến lược giá là cầu nối giữa “giá trị thương hiệu” và “kỳ vọng của người mua”. Một thương hiệu có chiến lược giá bài bản không nhất thiết phải rẻ nhất, nhưng luôn khiến người mua cảm thấy “xứng đáng để mua”.

5 Chiến Lược Định Giá Giúp Tăng Trưởng Thương Hiệu

​Có Những Chiến Lược Giá Nào Trong Kinh Doanh Thương Mại Điện Tử? 

Vì sao xung đột giá xảy ra trên sàn TMĐT?

Xung đột giá (price conflict) là tình trạng cùng một sản phẩm nhưng có nhiều mức giá khác nhau giữa các kênh bán hàng, ví dụ rẻ hơn trên Shopee nhưng đắt hơn trên Lazada, hoặc chênh lệch giữa kênh online và cửa hàng offline. Đây là một trong những vấn đề phổ biến nhất mà các thương hiệu gặp phải khi mở rộng hệ thống TMĐT.

Có ba nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng này:

1. Khác biệt về chính sách và khuyến mãi của từng sàn

   Mỗi nền tảng có cơ chế riêng về chiết khấu, voucher và ưu đãi. Khi thương hiệu không chuẩn hóa mức giá gốc, các sàn sẽ hiển thị giá sau khuyến mãi khác nhau, tạo ra “độ lệch” mà khách hàng dễ dàng so sánh.

2. Áp lực bán hàng và tồn kho từ Enabler hoặc đại lý

   Khi lượng hàng nhập vào (Sell-in) vượt lượng hàng bán ra (Sell-out), đối tác sẽ buộc phải giảm giá để xả hàng, đôi khi thấp hơn giá thương hiệu cho phép. Hệ quả là giá hiển thị trên sàn không còn nhất quán.

3. Chiến dịch Mega Sale dày đặc

   Các ngày 9.9, 11.11, 12.12 khiến thương hiệu liên tục phải tham gia giảm giá để giữ vị trí hiển thị, dẫn đến mức giá bán lẫn lộn giữa các thời điểm, khiến người tiêu dùng khó nhận biết đâu là “giá thật”.

Hệ quả của xung đột giá không chỉ là mất doanh thu ngắn hạn mà còn phá vỡ niềm tin thương hiệu. Khi khách hàng thấy giá thay đổi thất thường, họ có xu hướng trì hoãn mua hàng hoặc tìm nơi rẻ hơn. Đồng thời, dữ liệu kinh doanh (GMV, ROI, AOV) cũng trở nên thiếu chính xác, khiến thương hiệu khó đánh giá hiệu quả chiến dịch.

Tóm lại, xung đột giá không đơn giản là vấn đề vận hành, mà là dấu hiệu của việc thiếu đồng bộ giữa chiến lược, dữ liệu và quy trình kiểm soát giá. Muốn phát triển bền vững, doanh nghiệp cần một hệ thống quản trị giá xuyên suốt thay vì chỉ xử lý từng sàn riêng lẻ.

Quản lý giá đa kênh: Giữ ổn định để tăng trưởng

Một trong những lý do khiến nhiều thương hiệu “đuối sức” trên sàn là vì giá bán mỗi nơi mỗi khác, người mua chỉ cần vài cú click là phát hiện ra. Và khi giá không ổn định, thương hiệu sẽ dần mất uy tín, còn đội vận hành thì mãi lo “chữa cháy” thay vì tối ưu bán hàng.

Giải pháp không nằm ở việc đặt ra một mức giá duy nhất cho mọi nơi mà là xây dựng một hệ thống quản lý giá linh hoạt nhưng có nguyên .

Hiểu đơn giản thế này:

• Giá niêm yết (List Price) là “nền tảng”, giúp mọi người trong hệ thống từ marketing đến nhà phân phối, nói cùng một ngôn ngữ về giá.
• Giá theo kênh (Channel Price) là sự linh hoạt. Shopee có thể cần giá cạnh tranh hơn một chút để hút traffic; Lazada có thể duy trì giá cao hơn để giữ hình ảnh thương hiệu.
• Giá khuyến mãi (Promo Price) là “vũ khí”, chỉ nên dùng khi thật sự có mục tiêu rõ: ra mắt sản phẩm mới, đẩy hàng tồn, hoặc tạo điểm nhấn cho thương hiệu.
• Giá trị ròng (Net Realization) là “sức khỏe thật” của doanh nghiệp, con số cuối cùng sau khi trừ mọi chiết khấu, phí, voucher, hoàn tiền.

Nếu giá niêm yết là “xương sống”, thì giá khuyến mãi chính là “cơ bắp” linh hoạt nhưng phải được kiểm soát để không làm “gãy khung”.

Một thương hiệu làm tốt thường sẽ:

1. Có khung giá rõ ràng cho từng nhóm sản phẩm (core – premium – mới ra mắt).
2. Phê duyệt trước khi chạy khuyến mãi, thay vì để từng sàn tự xử lý.
3. Theo dõi giá thực tế hàng tuần bằng công cụ hoặc dashboard để phát hiện lệch sớm.
4. Đánh giá lại sau mỗi chiến dịch, xem việc giảm giá có thật sự tạo lợi nhuận hay chỉ “mua doanh số”.

Ví dụ, một thương hiệu mỹ phẩm Việt từng gặp tình trạng giá trên TikTok Shop thấp hơn 15% so với Shopee vì Enabler xả hàng tồn. Hệ quả là người mua “chạy” sang TikTok, khiến doanh số Shopee giảm, và ROI quảng cáo giảm theo. Sau khi thống nhất lại giá và giới hạn biên độ khuyến mãi (không giảm quá 10%), họ chỉ mất 2 tuần để lấy lại nhịp bán và tăng trưởng ổn định hơn.

Điều đáng nhớ là quản lý giá không phải để hạn chế bán hàng mà là để giữ uy tín và bảo toàn biên lợi nhuận cho những lần bán tiếp theo.

Dữ liệu và công nghệ - trợ thủ để “giữ giá đúng, không cần đoán”

Trong thương mại điện tử, mỗi sàn là một “chợ” hoạt động 24/7. Giá có thể thay đổi hàng trăm lần mỗi ngày và con người không thể theo dõi thủ công nổi. Vì thế, dữ liệu và công nghệ đang trở thành “cánh tay phải” giúp thương hiệu kiểm soát giá hiệu quả và nhanh nhạy hơn.

Dữ liệu không chỉ là con số mà là dấu hiệu cảnh báo sớm

Một hệ thống quản lý giá thông minh thường theo dõi ba loại dữ liệu chính:

• Giá niêm yết và khuyến mãi (Listing Data): biết được sản phẩm nào đang lệch giá, lệch sâu bao nhiêu phần trăm so với chuẩn.
• Hiệu quả bán hàng (Sales Data): theo dõi doanh thu thực sau khuyến mãi, để biết giảm giá có giúp tăng lợi nhuận hay không.
• Hành vi người mua (Traffic & Conversion): xem giá có tác động thật đến tỷ lệ chốt đơn hay chỉ là “ảo giác khuyến mãi”.

Công nghệ hiện nay có thể giúp gì?

Các thương hiệu lớn tại Việt Nam đang dùng những công cụ như Metric.vn, Criteo Commerce Growth hoặc hệ thống nội bộ để:

• Theo dõi giá từng SKU trên nhiều sàn cùng lúc;
• Cảnh báo tự động nếu giá lệch quá ngưỡng cho phép (ví dụ: -10% so với giá chuẩn);
• Gợi ý khung giá tối ưu dựa trên dữ liệu bán thật và mức độ cạnh tranh.

Thậm chí, một số doanh nghiệp FMCG còn ứng dụng AI-based pricing - trí tuệ nhân tạo dự đoán nhu cầu và tự đề xuất điều chỉnh giá theo thời gian thực, như cách các hãng hàng không thay đổi giá vé.

Nhưng công nghệ không thay được tư duy

Dữ liệu chỉ thực sự hữu ích khi doanh nghiệp hiểu mục tiêu mình đang hướng tới. Nếu chỉ nhìn vào con số, bạn dễ sa vào “bẫy doanh thu”, thấy GMV tăng mà quên mất rằng lợi nhuận đang giảm.

Giá trị thật của dữ liệu là giúp bạn ra quyết định sớm hơn, chính xác hơn mà không phải để thay thế tư duy chiến lược.

Một thương hiệu biết dùng dữ liệu sẽ không còn sợ “giá loạn” hay “phá giá”, vì mọi chênh lệch đều được phát hiện và xử lý có kế hoạch. Họ không chạy theo đối thủ mà chủ động định hướng thị trường bằng cách làm cho “giá đúng” trở thành “giá được tin tưởng”.

Kết luận: Giữ giá đúng là giữ niềm tin và lợi nhuận

Trong thương mại điện tử, giá không chỉ là cách để bán được hàng mà là cách để xây dựng niềm tin và giá trị dài hạn cho thương hiệu.

Một mức giá nhất quán, hợp lý và minh bạch giúp người tiêu dùng tin tưởng rằng họ đang mua “sản phẩm thật, giá thật”, và giúp doanh nghiệp bảo toàn được biên lợi nhuận để tái đầu tư cho tăng trưởng.

Ngược lại, xung đột giá dù chỉ vài phần trăm cũng có thể khiến thương hiệu mất hàng tháng để phục hồi uy tín, bởi người mua ngày nay so sánh rất nhanh và ghi nhớ rất lâu.

Chiến lược giá thông minh không nằm ở việc luôn rẻ hơn, mà ở việc biết khi nào nên linh hoạt và khi nào cần giữ vững. Khi thương hiệu chủ động quản lý giá đa kênh bằng dữ liệu và quy trình rõ ràng, họ không chỉ tránh được rủi ro “phá giá”, mà còn biến giá thành lợi thế cạnh tranh bền vững.

Tóm lại:

Giá đúng không phải là giá thấp nhất, mà là giá phản ánh đúng giá trị.

Giữ giá đúng – là giữ vững niềm tin, lợi nhuận và sự phát triển của thương hiệu.

Học cách thiết kế chiến lược giá và kênh Ecommerce hiệu quả cùng CASK

Nếu bạn đang làm trong lĩnh vực thương mại điện tử – dù là brand manager, trade marketer, chủ shop online hay người mới chuyển ngành, việc hiểu và kiểm soát giá đúng cách sẽ giúp bạn đi nhanh hơn và xa hơn.

Khóa học “Design Winning Ecommerce Channel” của CASK được thiết kế để giúp bạn:

• Hiểu sâu về cơ chế vận hành của các sàn TMĐT (Shopee, Lazada, TikTok Shop).
• Biết cách thiết lập hệ thống giá, khuyến mãi và quy trình kiểm soát giá thực tế.
• Xây dựng chiến lược Ecommerce giúp bán hàng hiệu quả mà không cần “đốt giá”.

Nguồn tham khảo

1. Mordor Intelligence (2025). Vietnam E-commerce Market (2025–2030) Report.
2. Asia Plus Inc. (2025). Vietnam Social Commerce Discovery and Purchase Behaviour Report.
3. Accesstrade Vietnam (2025). Affiliate Marketing Report 2025.
4. Cốc Cốc x Báo Tuổi Trẻ (2025). Cashless Payment Report 2025.
5. Metric.vn (2024–2025). Price & Promotion Data Dashboard.
6. NielsenIQ Vietnam (2025). Bringing Luck to Light – Tet 2025 Consumer Report.