SKU mồi và SKU lợi nhuận: Cách shop nhỏ cân bằng để có lời

Hiểu đúng về SKU trong Ecommerce

Trong thương mại điện tử, “SKU” (Stock Keeping Unit) thường bị hiểu đơn giản là mã sản phẩm để quản lý tồn kho. Thực tế, SKU chính là đơn vị nền tảng để xây dựng chiến lược bán hàng. Mỗi SKU không chỉ đại diện cho một sản phẩm cụ thể (ví dụ: cùng một chiếc áo nhưng khác màu và size sẽ được tính thành nhiều SKU khác nhau) mà còn phản ánh cách doanh nghiệp bố trí “đội hình sản phẩm” trên sàn.

Điều này quan trọng vì ở môi trường TMĐT, sản phẩm không chỉ để trưng bày mà còn phải có “vai trò” rõ ràng. Có SKU dùng để kéo khách, có SKU giữ lợi nhuận. Nếu ví gian hàng online như một đội bóng, thì SKU chính là các cầu thủ: muốn thắng phải sắp xếp vị trí hợp lý, chứ không thể chỉ dùng toàn tiền đạo hay toàn hậu vệ.

Từ thực tế đó, người làm Ecommerce thường chia SKU thành hai nhóm:

• SKU mồi (Traffic SKU): Đây là sản phẩm giá thấp, thường đi kèm khuyến mãi hoặc freeship, được thiết kế để kéo traffic và tạo “bằng chứng xã hội” (nhiều lượt mua, nhiều đánh giá). Ví dụ, một gói snack giá 5.000 đồng hay chiếc áo thun basic giá 49.000 đồng. SKU này không nhằm sinh lời mà để mở cửa gian hàng cho khách bước vào.
• SKU lợi nhuận (Profit SKU): Đây là sản phẩm có giá trị đơn cao, biên lợi nhuận tốt và nhu cầu ổn định. Khác với SKU mồi, chúng không cần bán quá rẻ nhưng lại là yếu tố quyết định lợi nhuận ròng của cửa hàng. Có thể kể đến các sản phẩm skincare cao cấp, thiết bị điện tử hoặc thời trang premium.

Sự khác biệt này không phải để phân loại cho vui mà để giúp người làm Ecommerce tránh rơi vào cái bẫy phổ biến là quá tập trung vào SKU mồi để kéo lượt bán, nhưng cuối cùng lại lỗ do chi phí khuyến mãi và freeship bào mòn.

Theo Vietnam E-commerce Insights 2025, những ngành có tần suất mua lặp lại cao như thực phẩm, chăm sóc cá nhân và thời trang sử dụng SKU mồi như mồi nhử traffic. Ngược lại, ngành mỹ phẩm và điện tử lại dựa vào SKU lợi nhuận để duy trì sức khỏe tài chính của gian hàng.

Một danh mục Ecommerce không thể chỉ toàn SKU mồi hay SKU lợi nhuận. Cả hai giống như hai cánh của một chiếc máy bay – chỉ khi cân bằng, cửa hàng mới có thể vừa thu hút khách vừa giữ được lợi nhuận bền vững.

SKU mồi – Cỗ máy kéo traffic cho gian hàng

Sau khi hiểu rằng mỗi SKU có một vai trò khác nhau trong danh mục, bước tiếp theo là nhìn rõ vai trò của SKU mồi. Đây chính là “mồi câu” giúp gian hàng thu hút người mua mới và duy trì lưu lượng truy cập thường xuyên.

SKU mồi là gì và vì sao quan trọng?

SKU mồi thường có giá bán thấp, đi kèm khuyến mãi hoặc freeship, dễ tạo cảm giác “mua hời”. Điều khiến nó đặc biệt quan trọng trong TMĐT là bởi hành vi người dùng, phần lớn người Việt khi lên sàn đều bị thu hút bởi sản phẩm giảm giá, flash sale hoặc có nhiều lượt mua. Theo PCMI (công ty tư vấn chiến lược chuyên về ngành thanh toán toàn cầu), người Việt mua sắm online trung bình 4 lần mỗi tháng và yếu tố họ ưu tiên hàng đầu khi chọn mua chính là giá rẻ và miễn phí vận chuyển. Điều này biến SKU mồi thành “tấm vé vào cửa” cho gian hàng.

Cách SKU mồi hoạt động trong thực tế

Hãy hình dung một chiến dịch flash sale: shop thời trang tung áo thun basic giá 49.000 đồng. Mục tiêu không phải kiếm lời từ chiếc áo mà để kéo người mua vào gian hàng, từ đó giới thiệu thêm quần jeans hay giày thể thao – những sản phẩm thực sự sinh lời.

Ở ngành FMCG, các gói snack hoặc dầu gội mini được bán rẻ để tăng lượt mua và review. Một khi khách đã quen thuộc với thương hiệu, họ dễ dàng nâng cấp sang SKU lợi nhuận như set sản phẩm dung tích lớn hoặc phiên bản cao cấp.

Theo Vietnam E-commerce Insights 2025, các ngành thực phẩm, chăm sóc cá nhân và thời trang là những lĩnh vực dùng SKU mồi nhiều nhất để hút traffic. Đây đều là ngành có tần suất mua lặp lại cao nên chiến lược này giúp gian hàng duy trì sự hiện diện trong tâm trí khách hàng.

Nói cách khác, SKU mồi giống như biển hiệu sáng đèn trước cửa hàng: nó quyết định có bao nhiêu người dừng chân, nhưng không thể là nguồn thu chính. Giá trị của nó nằm ở khả năng dẫn dắt khách sang những sản phẩm khác – chính là SKU lợi nhuận.

👉 Vậy nên, ở phần tiếp theo chúng ta sẽ đi sâu vào SKU lợi nhuận – “trụ cột” thực sự giúp doanh nghiệp duy trì sức khỏe tài chính, thay vì chỉ chạy theo lượt bán

SKU lợi nhuận – Trụ cột doanh thu và biên lãi

Sau khi dùng SKU mồi để “gọi cửa” và kéo người xem, điểm đến tự nhiên của hành trình mua sắm phải là SKU lợi nhuận - nhóm sản phẩm thực sự nuôi sống P&L (lãi/lỗ). Hay nói cách khác, SKU mồi để kéo người tới và SKU lợi nhuận để kéo tiền về cho shop.

Profit SKU là gì và đứng ở đâu trong công thức doanh thu?

SKU lợi nhuận (Profit SKU) là những mặt hàng có giá trị đơn cao, biên lãi tốt và nhu cầu ổn định, ít bị so sánh giá trực diện. Ở cấp độ tăng trưởng, chúng tác động mạnh vào hai biến số quan trọng của công thức doanh thu S = V × CR × AOV × SR: vừa kéo AOV (giá trị đơn hàng trung bình) lên, vừa thường đi kèm tỷ lệ giao hàng thành công (SR) cao hơn nhờ nhu cầu thật, ít đổi trả hơn các món “săn deal”.

Vì sao Profit SKU quyết định sức khỏe tài chính?

Cấu trúc chi phí trên sàn không chỉ có khuyến mãi. Doanh nghiệp còn phải gánh phí nền tảng (khoảng 5–6%), freeship (6–8%), phí thanh toán (3–4%) và thường cả quảng cáo (8–10%). Nếu “đốt” ưu đãi quá sâu như cách làm với SKU mồi, thực thu sau các lớp chi phí này có thể co lại chỉ còn quanh 15%. Trái lại, khi bạn tách bạch vai trò và tối ưu chương trình cho Profit SKU, thực thu có thể lên mức ~58–66%.

Hình dung một ví dụ đơn giản như này, với sản phẩm A, nếu giảm giá sâu như mồi (giả sử −20%) rồi cộng thêm phí sàn, thanh toán, freeship và quảng cáo, phần thu còn lại trước giá vốn dễ tụt về sát 60%. Chỉ cần COGS ≈ 60, bạn đã “đứng mép lỗ”. Nhưng khi xử lý sản phẩm B như một Profit SKU (giảm giá nhẹ, phí quảng cáo và freeship được khống chế bằng voucher ràng điều kiện), thu ròng trước COGS có thể giữ quanh 78/100; với COGS ≈ 60, biên thực tế ~18–19% là khả thi, đúng tinh thần P&L “khỏe mạnh” trong bảng so sánh chi phí.

Cách “bắc cầu” từ mồi sang lãi để AOV và SR cùng tăng

Để sản phẩm lãi (Profit SKU) thật sự mang về lợi nhuận, cần thiết kế đường dẫn rõ ràng từ sản phẩm mồi:

• Giá & gói kèm: đặt sản phẩm lãi ngay ở mức giá cao hơn sản phẩm mồi một chút, đồng thời gợi ý combo, bộ sản phẩm, hoặc khuyến mãi kiểu “mua 1 tặng 1”. Khách sẽ thấy việc nâng cấp giỏ hàng hợp lý và dễ đồng ý.
• Gợi ý mua thêm theo thói quen: từ trang chi tiết sản phẩm mồi, thêm mục “Mua kèm thường xuyên” hoặc “Mua thêm với giá ưu đãi” để đẩy sản phẩm lãi. Ưu đãi cần đủ hấp dẫn để khách chọn thêm, nhưng vẫn giữ lợi nhuận.
• Chạy theo nhịp chiến dịch: dùng sản phẩm mồi để hút khách trong Flash Sale, Livestream hoặc đợt Mega Sale (lấy traffic và review). Sau đó, tập trung bán sản phẩm lãi ở giữa/cuối chiến dịch, nhấn mạnh công dụng và lợi ích thật sự thay vì tiếp tục hạ giá.
• Giữ lợi nhuận: theo dõi kỹ doanh thu thực nhận và các chi phí ngầm (phí sàn, freeship, thanh toán, quảng cáo). Nếu sản phẩm lãi bị kéo vào giảm giá sâu, hãy chuyển sang khuyến mãi có điều kiện (ví dụ: voucher áp dụng cho đơn từ X, hoặc chỉ cho khách theo dõi shop/thành viên thân thiết) để bảo toàn biên lợi nhuận.

KPI để Profit SKU thật sự “đẻ ra tiền”

Điểm đo không phải doanh số chung chung, mà là chất lượng doanh thu:

• AOV & GMV của nhóm Profit SKU  phải nhích lên song hành với traffic do mồi mang lại; nếu AOV đứng yên, xem lại vị trí hiển thị và đề xuất mua kèm.
• Thực thu & biên lãi ròng theo chiến dịch — dùng bảng P&L rút gọn riêng cho nhóm Profit SKU để phát hiện sớm các chiến dịch “đốt lãi”.
• Tỷ lệ đính kèm (attach rate) — % đơn có thêm Profit SKU khi xuất phát từ mồi; con số này kể thật nhất chuyện “bắc cầu” có hiệu quả hay không.

Kết lại: khi hai vai sản phẩm được dàn đúng nhịp, công thức S = V × CR × AOV × SR bật đúng “điểm nổ”: V và CR do mồi dẫn, AOV và SR do Profit SKU giữ. Doanh thu tăng theo chất, còn P&L thì… thở phào.

Cách phân bổ danh mục SKU trên sàn TMĐT

Khi đã thống nhất “mồi kéo người, lợi nhuận kéo tiền”, việc quan trọng nhất là sắp xếp lại danh mục theo vai trò thay vì theo phòng ban hay nhãn hàng. Cách nghĩ này giúp bạn nhìn rõ từng SKU phục vụ mục tiêu gì trong phễu: kéo lượt xem, chốt chuyển đổi, hay nâng giá trị giỏ hàng. Trên thực tế, các tiêu chí chọn SKU cho từng vai khá rõ ràng: nhóm kéo traffic nên là sản phẩm có lượng bán và đánh giá cao, giá cạnh tranh, từ khóa tìm kiếm mạnh; nhóm lợi nhuận nên là sản phẩm giá trị cao, có thể đóng gói theo combo/regimen hoặc phiên bản giới hạn; còn phần còn lại dành cho các SKU mùa vụ hoặc độc quyền để tạo khác biệt theo thời điểm. Cách chia này bám sát khuyến nghị về assortment management trên sàn: chọn đúng món cho đúng mục tiêu để tối ưu hiển thị lẫn hiệu quả bán hàng.

Từ nền đó, bạn có thể bắt đầu với một tỷ lệ khởi điểm rồi tinh chỉnh dần theo dữ liệu. Với nhóm tần suất mua cao như FMCG, chăm sóc cá nhân hay mẹ & bé, nên để tỉ trọng mồi rộng hơn để duy trì lưu lượng ổn định, sau đó “bắc cầu” sang gói lớn và combo để kéo AOV. Ngược lại, ở beauty/skincare, biên lãi thường tốt và hành vi mua theo liệu trình rõ ràng, vì vậy nên đặt trọng tâm ở nhóm lợi nhuận và để mồi ở mức vừa đủ giữ nhịp traffic. Còn ở điện tử/phụ kiện, giá vốn cao và cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi tỉ trọng mồi thấp hơn, trong khi phần lợi nhuận đến từ cách đóng gói phụ kiện, bundle và gợi ý mua kèm. Dù chọn tỷ lệ nào, quy tắc bất biến là: đo theo công thức S = V × CR × AOV × SR để đảm bảo mỗi vai thực sự kéo được biến số mình phụ trách thay vì chỉ làm “đẹp GMV”.

Khi đi vào chiến dịch, “đúng vai” phải đi kèm “đúng nhịp”. Ở flash sale, hãy để SKU mồi xuất hiện sớm để gom traffic và review, rồi đặt gợi ý mua kèm (bundle, combo, “thường mua cùng”) ngay trên hành trình đó để dẫn khách sang SKU lợi nhuận; cơ chế ưu đãi nên ưu tiên voucher theo giỏ để khuyến khích nâng cấp giá trị đơn mà không đốt biên lãi của sản phẩm chốt. Với livestream, nhịp đầu tiên vẫn là mồi để giữ người xem; khi nhiệt độ đủ cao, chuyển trọng tâm sang PWP/BOGOF/Link save/Gift-for-basket nhằm chốt Profit SKU trong cảm giác “nâng cấp giỏ và được lời”. Đến các kỳ đại chiến 11.11 hay 12.12, nên chia tầng ưu đãi rõ ràng: voucher theo dõi để nuôi tệp, voucher theo giỏ để kéo AOV, và voucher nền tảng khi có đồng tài trợ; mồi nhận giảm sâu, lợi nhuận nhận ưu đãi có điều kiện để bảo toàn biên. Tất cả cần được khóa bằng lịch timing – mechanic – volume để tránh xung đột giá giữa ngày thường, flash sale và ưu đãi sàn.

Khâu đo lường cũng nên “nói chuyện theo vai”. Thay vì nhìn một con số GMV tổng, hãy soi riêng từng biến trong công thức doanh thu: mồi phải chứng minh được V (traffic) và CR thông qua CTR, phiên xem, tỉ lệ vào giỏ/checkout từ trang mồi; nhóm lợi nhuận phải làm AOV nhích lên nhờ bundle và attach rate đủ cao; còn SR (giao hàng thành công) cần theo dõi tách biệt cho các gói cao giá để sớm nhận biết rủi ro đổi trả. Khi mọi thứ được buộc chặt vào V – CR – AOV – SR, bạn sẽ thấy ngay mắt xích nào yếu và chỉnh ở đúng chỗ, đúng thời điểm.

Cuối cùng là lớp “lá chắn” cho biên lãi của nhóm lợi nhuận. Thay vì giảm trực tiếp, hãy dùng voucher có điều kiện (đơn tối thiểu, áp dụng cho followers/thành viên) để ưu đãi mà không tự tay bào mòn. Về bố cục, Profit SKU nên xuất hiện ở vị trí chốt — giữa/cuối livestream, trong block gợi ý giỏ hàng — thay vì bị “ném” vào ô flash sale giá sốc. Và luôn theo dõi thực thu theo chiến dịch: nếu thấy Profit SKU bị cuốn vào giảm sâu hoặc chi phí sàn, freeship, thanh toán, quảng cáo tăng bất thường, hãy chuyển ngay sang cơ chế ưu đãi ít bào mòn (basket/follow/platform có đồng tài trợ) để giữ biên. Khi kỷ luật P&L được duy trì, mồi vẫn chạy nhanh mà lợi nhuận vẫn thở đều.

Tóm lại, hãy coi danh mục như một đội hình có kịch bản rõ ràng: mồi đảm bảo lưu lượng và nhịp chuyển đổi, lợi nhuận đảm bảo giá trị và biên lãi, còn nhóm tăng trưởng giữ vai trò làm mới trải nghiệm. Khi ba nhóm ấy phối hợp trơn tru theo nhịp chiến dịch, doanh thu sẽ tăng theo chất, và P&L của bạn luôn trong vùng an toàn.

3 bước áp dụng SKU mồi & SKU lợi nhuận

Đến đây, “đội hình” đã rõ. Việc còn lại là đưa mọi thứ vào guồng bằng ba bước gọn gàng, nối nhau mạch lạc từ chuẩn hóa dữ liệu, đến bày trận khuyến mãi, rồi đo lường – tối ưu. Mục tiêu là biến lý thuyết thành thói quen vận hành hằng ngày, để mỗi chiến dịch đều có logic và mỗi con số đều có ý nghĩa.

Bước 1: Đánh giá vai trò SKU và chuẩn hóa hiển thị

Bắt đầu từ những thứ nhỏ nhưng quyết định: tên sản phẩm, hình ảnh, mô tả, giá. Trên sàn, tìm kiếm là “vua”, nên cấu trúc tên phải bám từ khóa chính – phụ theo thứ tự ưu tiên; hình ảnh phải rõ nhu cầu; mô tả nêu đúng USP (điểm khác biệt cốt lõi) và thuộc tính cần tìm; giá thể hiện đúng vai (mồi cạnh tranh, lợi nhuận nhất quán). Việc này không chỉ giúp người mua hiểu sản phẩm, mà còn giúp thuật toán hiểu bạn muốn sản phẩm ấy xuất hiện ở đâu. Bộ “list-in standard” này đã được tổng kết rất cụ thể: Name – Image – Description – Price, kèm nguyên tắc bẻ từ khóa, xếp thứ tự từ trái sang phải và tránh ký tự đặc biệt hay gào thét chữ in hoa.

Sau khi chuẩn hóa, hãy gán vai cho từng SKU ngay trong hệ thống: mồi để kéo tìm kiếm và lượt xem; lợi nhuận để nâng AOV, chốt SR; còn lại là mùa vụ/độc quyền để thử nghiệm và tạo khác biệt. Cách gán này bám sát khuyến nghị Assortment Management: rổ mồi ưu tiên “high order/rating, competitive price, high search volume”; rổ lợi nhuận ưu tiên “high value, combo/regimen, limited”; nhóm tăng trưởng dành cho seasonal/exclusive.

Bước 2: Quy hoạch hiển thị và ưu đãi theo đúng vai – đúng thời điểm

Khi nền tảng đã hiểu sản phẩm, đến lượt bạn bày trận ưu đãi. Ở các chiến dịch lớn, hãy để mồi mở màn (Flash Sale, giá theo khung giờ, ưu đãi theo phiên Live) để gom lưu lượng và review mới; ngay sau đó, dẫn người xem sang Profit SKU bằng “mua kèm ưu đãi” (PWP), BOGOF, gift-for-basket và các voucher theo giỏ để khách cảm thấy “nâng cấp giỏ” là có lợi thật, không phải chiêu trò. Những cơ chế này đã được hệ thống hóa rất cụ thể cho Shopee và TikTok Shop, từ voucher follow/basket/platform đến các biến thể quà tặng và link-save — mục tiêu chung là tách tầng ưu đãi: mồi chịu giảm sâu, lợi nhuận hưởng ưu đãi có điều kiện để không mất biên.

Đừng quên “kỷ luật lịch trình”: chốt timing – mechanic – volume trước khi chạy để tránh xung đột giá giữa ngày thường, Flash Sale và chiến dịch sàn. Khi cơ chế và thời điểm được khóa, quy hoạch hiển thị mới phát huy tối đa — traffic đến đúng chỗ, ưu đãi rơi đúng vai.

Bước 3: Đo lường và tối ưu theo công thức S = V × CR × AOV × SR

Bước cuối cùng là buộc mọi thứ vào số. Hãy đo theo đúng biến, đúng vai: rổ mồi chịu trách nhiệm V (traffic) và một phần CR (từ trang mồi sang giỏ/checkout); rổ lợi nhuận chịu trách nhiệm AOV (combo, bundle, “thường mua cùng”) và góp phần nâng SR (giao hàng thành công) nhờ nhu cầu thật và đổi trả thấp. Đây là lý do công thức S = V × CR × AOV × SR nên là dashboard mặc định của đội: mỗi con số tăng phải chỉ ra SKU nào đã làm đúng vai.

Song song, luôn soi P&L theo chiến dịch. Nếu thấy thực thu bị bào mòn do phí nền tảng, freeship, thanh toán và quảng cáo, hãy siết lại cơ chế: chuyển ưu đãi Profit SKU sang voucher có điều kiện (đơn ≥ X, chỉ followers/thành viên), giảm tần suất giảm giá trực tiếp, và giữ vị trí chốt cho sản phẩm lợi nhuận thay vì đưa vào “ô sốc” của Flash Sale. Khi cần, đối chiếu nhanh bằng bảng P&L so sánh để đảm bảo thực thu của nhóm lợi nhuận vẫn nằm vùng an toàn, thay vì trượt về mức “mồi” chỉ còn quanh 15%.

Khi ba bước này trở thành nhịp thở chung — chuẩn hóa & gán vai → bày trận đúng lúc → đo đúng biến & giữ biên — bạn sẽ thấy danh mục vận hành mượt hơn: mồi nuôi V và CR, lợi nhuận nâng AOV và SR. Từ đó, mỗi chiến dịch không chỉ đẩy GMV mà còn giữ được “chất” doanh thu, đúng như mục tiêu ban đầu của một đội hình SKU biết kỷ luật.

Checklist chọn SKU mồi cho shop nhỏ:

1. Giá rẻ, dễ mua thử: Chọn sản phẩm dưới 100k hoặc rẻ hơn mặt bằng chung 10–20%.
2. Phổ biến, dễ bán chéo: Ví dụ trong mỹ phẩm là mặt nạ, trong thời trang là áo thun basic.
3. Dễ upsell: Khi khách đã vào shop, dễ gợi ý thêm sản phẩm giá trị cao hơn (serum, váy cao cấp).

Kết luận

Trong kinh doanh online, SKU mồi giống như “người phát tờ rơi” – nhiệm vụ là kéo khách vào shop. SKU lợi nhuận giống như “nhân viên bán hàng giỏi” – nhiệm vụ là chốt đơn và mang về lãi. Muốn shop có lời, bạn cần phân vai rõ ràng và sắp xếp hợp lý giữa hai nhóm sản phẩm này.

Cách làm đơn giản để bắt đầu:

• 3 ngày đầu: phân loại lại toàn bộ sản phẩm, gắn nhãn “mồi” và “lợi nhuận”.
• 1 tuần tiếp theo: cho sản phẩm mồi lên các vị trí dễ thấy (flash sale, banner, livestream hook). Đặt sản phẩm lợi nhuận ở bước chốt đơn (combo, gợi ý trong giỏ hàng).
• Sau 2 tuần: xem lại kết quả: SKU mồi có kéo khách vào không, và khách có mua kèm SKU lợi nhuận không. Từ đó điều chỉnh tỷ lệ giữa mồi và lợi nhuận.

Hãy lưu ý, nhiều sản phẩm không bằng sản phẩm có kịch bản cụ thể. Khi mỗi SKU được “đóng vai” đúng chỗ, doanh thu tăng không chỉ vì giảm giámà vì bạn biết cách biến khách ghé thăm thành khách mua hàng thật sự.

References

• Metric.vn, Vietnam E-commerce Trend 2025
• Vietnam Briefing, Vietnam’s E-commerce Sector Outlook in 2024
• PCMI, Vietnam E-commerce Market Data 2024–2027
• VECOM, Vietnam E-Business Report 2025
• ECOM Internal Report, April 2025 – P&L Analysis