Chiến lược danh mục SKU: Tối ưu traffic và lợi nhuận trên sàn TMĐT

SKU mồi và SKU lợi nhuận – hai “vũ khí” của shop online

Trong thương mại điện tử, mỗi sản phẩm trong gian hàng đều có một nhiệm vụ riêng. Có sản phẩm được tạo ra để “gọi khách” – giá hấp dẫn, dễ mua, giúp tăng lượt truy cập. Ngược lại, có sản phẩm là “máy in tiền” – không bán ồ ạt nhưng mỗi đơn lại đem về phần lời đáng kể. Hai vai trò đó được gọi là SKU mồi và SKU lợi nhuận.

Hiểu đúng sự khác biệt này là nền tảng để vận hành hiệu quả. Nếu chỉ tập trung vào sản phẩm mồi, bạn dễ rơi vào bẫy “doanh số cao nhưng lợi nhuận thấp”. Còn nếu chỉ bán hàng lợi nhuận, shop sẽ khó thu hút khách ngay từ đầu.

Đó là lý do trong các phần tiếp theo, chúng ta sẽ cùng đi sâu hơn:

• SKU mồi hoạt động như thế nào trong việc kéo khách.
• Cách nhận diện SKU lợi nhuận để shop luôn có dòng tiền ổn định.
• Chiến lược cân bằng giữa mồi và lợi nhuận để phát triển bền vững.

SKU mồi (Traffic SKU): Kéo khách về shop

Khi mở shop online, ai cũng muốn có thật nhiều khách ghé thăm. Nhưng thực tế, khách hàng không tự dưng tìm tới. Họ thường bị thu hút bởi những sản phẩm giá tốt, dễ mua, quen thuộc. Đó chính là vai trò của SKU mồi.

SKU mồi là gì?

SKU mồi là những sản phẩm bạn dùng để “dẫn khách” vào shop. Thường chúng có một số đặc điểm sau:

• Giá rẻ hơn mặt bằng chung, dễ khiến khách click ngay.
• Là sản phẩm phổ biến, khách dễ tìm (ví dụ: son dưỡng, áo thun basic, nồi cơm mini).
• Có thể kèm theo khuyến mãi hoặc voucher để tăng độ hấp dẫn.

Nói cách khác, SKU mồi giống như tấm biển “giá sốc” trước cửa hàng truyền thống với mục tiêu không phải để lời nhiều mà để khiến khách dừng lại và bước vào.

Vì sao SKU mồi quan trọng?

Nếu không có SKU mồi, shop nhỏ sẽ rất khó cạnh tranh. Trên Shopee hay TikTok Shop, khách hàng thường lướt nhanh và chọn sản phẩm nổi bật nhất. SKU mồi giúp bạn:

• Tăng traffic: nhiều lượt click hơn, shop dễ được đẩy lên kết quả tìm kiếm.
• Kích hoạt đơn hàng đầu tiên: một sản phẩm mồi rẻ khiến khách dễ “chốt thử”.
• Mở cánh cửa cho SKU khác: khi đã vào shop, khách có khả năng mua thêm SKU lợi nhuận.

Ví dụ: Một shop mỹ phẩm online bán mặt nạ giấy giá 8.000đ. Đây là SKU mồi, gần như không lời, nhưng nó kéo khách vào shop. Sau đó, shop khéo léo gợi ý serum dưỡng da, chính là SKU lợi nhuận.

Lưu ý khi chọn SKU mồi

Nhiều chủ shop nhầm lẫn và biến cả danh mục thành SKU mồi. Đây là sai lầm. SKU mồi chỉ nên chiếm một phần nhỏ (khoảng 20–30% danh mục). Nếu quá nhiều, bạn sẽ bán được đơn nhưng không đủ lợi nhuận để duy trì.

SKU lợi nhuận (Profit SKU): Nuôi sống shop online

Nếu SKU mồi giống như “cánh cửa” mở đường cho khách bước vào shop, thì SKU lợi nhuận chính là “trái tim” giữ cho shop hoạt động bền vững. Đây mới là nhóm sản phẩm quyết định bạn có lời thật sự hay không.

SKU lợi nhuận là gì?

Đơn giản, đó là những sản phẩm mang về biên lợi nhuận cao. Khách có thể không mua nhiều như SKU mồi nhưng mỗi đơn bán ra lại giúp bạn có đủ dòng tiền để chi trả chi phí và tái đầu tư. Thường thì đây là sản phẩm chủ lực hoặc đặc trưng của shop, nơi bạn thể hiện chất lượng và sự khác biệt.

Ví dụ, một shop mỹ phẩm có thể dùng mặt nạ giấy 8.000đ làm SKU mồi để kéo khách, nhưng chính serum dưỡng da 250.000đ hay kem chống nắng 300.000đ mới là SKU lợi nhuận. Khách có thể mua ít hơn, nhưng mỗi lần chốt đơn, bạn “ăn chắc” một khoản lời rõ ràng.

Vì sao SKU lợi nhuận quan trọng?

Nhiều chủ shop chỉ tập trung chạy SKU mồi, nhìn doanh thu thì thấy rất “khủng”, nhưng sau khi trừ chi phí ads, freeship, voucher thì lợi nhuận còn chẳng bao nhiêu. Lúc này, SKU lợi nhuận chính là “cứu tinh”:

• Tạo nguồn thu bền vững: ít đơn nhưng lời cao, giúp shop có tiền thật để xoay vòng.
• Cân bằng chi phí: phần lãi từ SKU lợi nhuận bù lại cho chi phí marketing của SKU mồi.
• Xây dựng thương hiệu: khách sẽ nhớ đến shop nhờ sản phẩm chất lượng, chứ không chỉ vì giá rẻ.

Lưu ý khi quản lý SKU lợi nhuận

Để SKU lợi nhuận phát huy tối đa vai trò, bạn cần:

• Hạn chế chạy khuyến mãi sâu, giữ vững biên lợi nhuận.
• Đầu tư vào hình ảnh, mô tả, review để tăng độ tin cậy.
• Khéo léo kết hợp với SKU mồi (ví dụ: mua mặt nạ kèm voucher giảm giá serum) để tăng tỷ lệ mua kèm.

👉 Sau khi đã hiểu rõ “cửa hút khách” (SKU mồi) và “nguồn lợi nhuận” (SKU lợi nhuận), bước tiếp theo bạn cần nắm là cách phân loại hai nhóm này trong thực tế, để tránh rơi vào bẫy “bán nhiều mà chẳng thấy lời”.

Cách phân loại SKU mồi vs SKU lợi nhuận trong thực tế

Khi nhìn vào danh mục của chính mình, nhiều chủ shop vẫn bối rối: “Vậy sản phẩm nào trong shop tôi là mồi, sản phẩm nào mới là lợi nhuận?”

Thực tế, việc phân loại này không hề phức tạp. Chỉ cần nhìn vào giá trị, biên lợi nhuận và tần suất bán, bạn đã có thể tách bạch được hai nhóm SKU. Cụ thể như sau:

Thứ nhất, Giá trị sản phẩm

Những sản phẩm giá rẻ, khách dễ “chốt nhanh” mà không cần suy nghĩ nhiều, thường chính là SKU mồi. Ngược lại, những sản phẩm giá cao hơn, khách phải cân nhắc, thường là SKU lợi nhuận.

Ví dụ: áo thun basic 79.000đ (mồi) vs. áo khoác dáng dài 450.000đ (lợi nhuận).

Thứ hai, Biên lợi nhuận

Đây là thước đo quan trọng nhất. Hãy tính:

Biên lợi nhuận = Giá bán – (Giá vốn + chi phí ship + chi phí ads + voucher/khuyến mãi)

• Nếu con số này gần bằng 0 hoặc âm → sản phẩm đó là SKU mồi.
• Nếu con số này dương và cao → đó chính là SKU lợi nhuận.

Ví dụ: mặt nạ giấy bán 8.000đ, sau khi trừ mọi chi phí gần như hòa vốn → SKU mồi. Serum dưỡng da bán 250.000đ, sau chi phí vẫn lời 100.000đ → SKU lợi nhuận.

Thứ ba, Tần suất bán

• SKU mồi thường bán với số lượng lớn, lặp lại thường xuyên.
• SKU lợi nhuận bán ít hơn, nhưng mỗi đơn mang lại giá trị cao.

Đặt hai con số cạnh nhau, bạn sẽ thấy bức tranh rõ ràng: không phải bán nhiều là tốt, quan trọng là bán gì để shop còn lời.

Thứ tư, Công cụ hỗ trợ

Các sàn TMĐT (Shopee, Lazada, TikTok Shop) đều có dashboard thống kê doanh thu và lợi nhuận từng sản phẩm. Ngoài ra, bạn có thể dùng Metric.vn hoặc tự làm Google Sheet để theo dõi 3 chỉ số: doanh thu – số đơn – lợi nhuận. Chỉ cần 30 phút nhập dữ liệu, bạn sẽ có ngay một “bản đồ SKU” của riêng mình.

👉 Khi phân loại được SKU mồi và SKU lợi nhuận, bạn sẽ bắt đầu nhìn danh mục bằng con mắt chiến lược: sản phẩm nào để kéo khách, sản phẩm nào để in tiền. Và quan trọng hơn, bạn sẽ biết cách cân bằng tỷ lệ giữa hai nhóm này, điều sẽ quyết định sự sống còn của shop.

Chiến lược quản lý SKU: Cân bằng SKU mồi và SKU lợi nhuận

Sau khi phân loại được SKU mồi và SKU lợi nhuận, bước tiếp theo và quan trọng nhất chính là tìm được điểm cân bằng giữa hai nhóm này. Đây là “bí quyết sống còn” giúp shop vừa hút được khách, vừa đảm bảo có lãi. Nếu nghiêng hẳn về SKU mồi, bạn sẽ dễ rơi vào bẫy “doanh thu ảo”. Nếu chỉ tập trung vào lợi nhuận, khách sẽ khó tìm đến shop ngay từ đầu. Hãy tham khảo tiếp các chiến lược dưới đây:

Xác định tỷ lệ hợp lý

Trong thực tế, nhiều chuyên gia gợi ý:

• 20–30% danh mục nên là SKU mồi → để duy trì traffic ổn định.
• 70–80% danh mục còn lại là SKU lợi nhuận → để đảm bảo biên lãi ròng.

Dĩ nhiên, tỷ lệ này không cần cứng nhắc. Với ngành hàng có tính cạnh tranh cao như thời trang hay grocery, tỷ lệ SKU mồi có thể cao hơn. Còn với ngành có giá trị cao như electronics hay mỹ phẩm chuyên sâu, nên giữ nhiều SKU lợi nhuận.

Kết hợp mồi và lợi nhuận trong hành trình mua hàng

Đừng để SKU mồi chỉ “bán xong là hết”. Hãy tận dụng chúng để mở đường cho SKU lợi nhuận. Ví dụ:

• Bán mặt nạ giấy 8.000đ (mồi) kèm voucher giảm 15% cho serum (lợi nhuận).
• Bán áo thun basic (mồi) gợi ý mua thêm áo khoác mới ra mắt (lợi nhuận).

Cách này vừa tăng tỷ lệ mua kèm (upsell, cross-sell), vừa khiến khách cảm thấy mình được “deal hời”.

Quản lý khuyến mãi thông minh

• SKU mồi có thể chạy flash sale, voucher, freeship để tăng traffic.
• SKU lợi nhuận thì hạn chế giảm giá sâu. Thay vào đó, hãy tạo combo: mua 2 SKU mồi + 1 SKU lợi nhuận được freeship, vừa tăng đơn hàng vừa giữ biên lợi nhuận.

Theo dõi và điều chỉnh liên tục

Cân bằng không phải một lần là xong. Hành vi khách hàng, đối thủ, thậm chí chính sách sàn đều thay đổi. Vì vậy, hãy thường xuyên theo dõi:

• SKU nào bán nhiều nhưng lời ít → mồi.
• SKU nào ít bán nhưng lời cao → lợi nhuận.
• Tỷ lệ mồi/lợi nhuận có đang lệch quá mức hay không.

Bạn có thể dùng dashboard của sàn hoặc công cụ bên ngoài như Metric để có báo cáo chi tiết.

👉 Khi quản lý SKU một cách cân bằng, bạn sẽ tránh được hai cái bẫy chết người của TMĐT: bán nhiều mà không lời, và có lời nhưng không có nhiều khách.

Lưu ý & sai lầm thường gặp khi quản lý SKU

Nghe thì đơn giản nhưng khi đi vào thực tế, nhiều chủ shop lại mắc sai lầm khiến cho cả hai nhóm sản phẩm đều “mất tác dụng”. Dưới đây là những tình huống phổ biến bạn cần tránh.

Lạm dụng SKU mồi

Một số shop biến hầu hết danh mục thành sản phẩm giá rẻ để chạy khuyến mãi liên tục. Kết quả: traffic có, đơn có, nhưng lợi nhuận thì không. Lâu dần, shop bị cuốn vào vòng xoáy “nuôi khách bằng giảm giá” mà quên đi việc nuôi chính mình.

👉 Giải pháp: Giữ SKU mồi trong mức 20–30% danh mục, đúng vai trò “kéo khách”, không để chúng chiếm hết nguồn lực.

Bỏ quên SKU lợi nhuận

Ngược lại, cũng có shop chỉ chăm chăm bán sản phẩm biên cao, nhưng lại ít đầu tư cho SKU mồi. Điều này khiến khách khó tiếp cận shop ngay từ đầu, vì không có điểm hút đủ mạnh.

👉 Giải pháp: Luôn để SKU mồi làm “cửa ngõ”, sau đó dùng chúng để dẫn khách đến sản phẩm lợi nhuận.

Không theo dõi dữ liệu

Nhiều chủ shop bán theo cảm tính: thấy cái gì đang hot thì nhập thêm, thấy cái gì bán ít thì bỏ. Nhưng không theo dõi rõ ràng xem sản phẩm nào thực sự đang sinh lời, sản phẩm nào chỉ kéo traffic. Hậu quả là mất cân bằng danh mục.

👉 Giải pháp: Dùng công cụ báo cáo của sàn (Shopee Analytics, TikTok Seller Center…) hoặc đơn giản là Excel/Google Sheet để theo dõi 3 chỉ số: số đơn, doanh thu, lợi nhuận.

Chạy khuyến mãi sai cách

SKU mồi cần khuyến mãi để kéo khách, nhưng nếu giảm giá quá sâu ở SKU lợi nhuận, bạn đang tự tay “cắt” lợi ích chính của shop.

👉 Giải pháp: Đặt SKU lợi nhuận trong combo hoặc upsell, thay vì giảm giá trực tiếp. Ví dụ: mua 2 SKU mồi + 1 SKU lợi nhuận → freeship toàn đơn.

Tránh được những sai lầm này, bạn sẽ thấy ngay sự khác biệt rằng doanh thu vẫn tăng, nhưng quan trọng hơn là lợi nhuận cũng được giữ vững.

Kết luận

Trong thương mại điện tử, câu hỏi không phải là “có nên dùng SKU mồi hay không” mà là dùng thế nào để giữ được lợi nhuận thực chất. SKU mồi giúp kéo traffic, SKU lợi nhuận bảo vệ biên lãi; nếu thiếu một trong hai, danh mục sẽ mất cân bằng.

Tỷ lệ phân bổ giữa hai nhóm sản phẩm này không có công thức chung, mà thay đổi theo từng ngành hàng:

• Ngành FMCG hay thời trang thường cần nhiều SKU mồi để duy trì lưu lượng truy cập đều đặn.
• Ngành mỹ phẩm hay điện tử lại đặt trọng tâm vào SKU lợi nhuận để giữ biên lãi cao.

Điểm mấu chốt là doanh nghiệp phải tự audit danh mục và đo lường theo chu kỳ để tìm ra tỷ lệ tối ưu cho mình.

Lộ trình gợi ý để bắt tay ngay:

1. Audit danh mục hiện tại: liệt kê toàn bộ SKU, phân loại tạm thời thành mồi/lợi nhuận dựa trên giá bán và biên lãi.
2. Thiết lập thử nghiệm ngắn hạn (2–4 tuần): chọn một nhóm SKU mồi để kéo traffic (flash sale, livestream hook) và theo dõi mức độ gắn kết với SKU lợi nhuận (attach rate).
3. Theo dõi chỉ số P&L cho từng campaign: xem SKU lợi nhuận còn giữ được biên sau khi trừ chi phí nền tảng, freeship, quảng cáo hay không.
4. Điều chỉnh dần: nếu attach rate thấp, xem lại cách gợi ý sản phẩm kèm hoặc combo; nếu lợi nhuận ròng giảm, siết lại mức khuyến mãi cho SKU mồi.

Khi lặp lại chu trình audit → thử nghiệm → đo lường → điều chỉnh, doanh nghiệp sẽ hình thành “công thức riêng” cho danh mục của mình. Đây mới là cách xây dựng chiến lược SKU bền vững: không dựa vào quy tắc cứng nhắc, mà dựa trên dữ liệu thực tế của chính mình.

Nếu bạn thấy mình đang loay hoay giữa hàng chục sản phẩm nhưng lợi nhuận chưa đâu vào đâu, thì đây chính là lúc cần một bản đồ rõ ràng để dẫn lối. Quản lý SKU không chỉ là mẹo nhỏ mà là một chiến lược giúp shop đi đường dài.

Tại CASK, chúng tôi đã đồng hành cùng các anh chị học viên đang là chủ shop và nhân viên vận hành, quản lý các sàn Thương mại điện tử trong Khóa học Thiết kế chiến lược và Bán hàng hiệu quả trên Ecommerce. Trong khóa học, bạn sẽ được học các nội dung về:

• Xây dựng danh mục sản phẩm theo mô hình SKU mồi – SKU lợi nhuận.
• Tối ưu traffic và chuyển đổi trên các sàn TMĐT.
• Quản lý chi phí quảng cáo và khuyến mãi để đảm bảo lợi nhuận thực tế.