Chỉ đưa sản phẩm lên sàn thương mại điện tử không đồng nghĩa với việc sẽ có đơn hàng. Giữa hàng triệu sản phẩm cạnh tranh mỗi ngày, gian hàng của bạn rất dễ bị bỏ qua nếu không có chiến lược tiếp cận khách hàng phù hợp.
Đó là lý do marketing trên sàn thương mại điện tử trở thành yếu tố quyết định tăng trưởng. Từ việc giúp sản phẩm xuất hiện đúng lúc, đúng nhu cầu cho đến thúc đẩy chuyển đổi và gia tăng doanh số, marketing đóng vai trò như động cơ vận hành của mọi gian hàng thành công.
Trong bài viết này, CASK sẽ cùng bạn tìm hiểu marketing trên sàn thương mại điện tử là gì, vì sao doanh nghiệp cần đầu tư, các hình thức phổ biến hiện nay, cách xây dựng chiến lược hiệu quả và những sai lầm cần tránh để phát triển doanh thu bền vững.
1. Marketing trên sàn thương mại điện tử là gì?
Marketing trên sàn thương mại điện tử (E-commerce Marketing) là tập hợp các hoạt động giúp sản phẩm và gian hàng tiếp cận nhiều khách hàng hơn trên các nền tảng như Shopee, Lazada hay TikTok Shop. Mục tiêu không chỉ là tăng lượt hiển thị, mà còn thu hút đúng đối tượng và thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng.
Khác với marketing cho website riêng, nơi doanh nghiệp phải tự tìm cách đưa khách truy cập về trang của mình, các sàn thương mại điện tử đã sở hữu sẵn một lượng người mua khổng lồ. Tuy nhiên, lợi thế này cũng đi kèm áp lực cạnh tranh rất lớn khi hàng trăm, thậm chí hàng nghìn sản phẩm cùng xuất hiện trước mắt khách hàng.
Vì vậy, marketing trên sàn không đơn thuần là quảng bá sản phẩm. Đó là quá trình tối ưu để sản phẩm nổi bật hơn đối thủ, xuất hiện đúng thời điểm khách hàng có nhu cầu và tận dụng hiệu quả các công cụ mà nền tảng cung cấp để gia tăng chuyển đổi.
2. Lý do cần marketing trên sàn thương mại điện tử
Trên sàn thương mại điện tử, marketing không chỉ giúp bán được nhiều hàng hơn mà còn quyết định khả năng cạnh tranh và tăng trưởng của gian hàng. Dưới đây là những lợi ích quan trọng mà marketing trên sàn mang lại.
2.1. Tăng khả năng hiển thị giữa hàng triệu đối thủ
Trên các sàn thương mại điện tử, người bán phải cạnh tranh với một lượng lớn sản phẩm cùng ngành hàng. Nếu không có hoạt động marketing, sản phẩm rất dễ bị chìm trong kết quả tìm kiếm và khó tiếp cận khách hàng. Marketing giúp gia tăng khả năng hiển thị, đưa sản phẩm xuất hiện trước mắt người mua vào đúng thời điểm họ đang tìm kiếm.
2.2. Thu hút lưu lượng truy cập chất lượng
Không phải mọi lượt truy cập đều có giá trị như nhau. Marketing giúp gian hàng tiếp cận đúng nhóm khách hàng có nhu cầu thực sự, từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu hiệu quả chi phí đầu tư.
2.3. Xây dựng uy tín và nhận diện thương hiệu
Một gian hàng được đầu tư về hình ảnh, nội dung và trải nghiệm mua sắm sẽ tạo cảm giác chuyên nghiệp và đáng tin cậy hơn. Theo thời gian, những đánh giá tích cực và mức độ nhận diện thương hiệu được tích lũy sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh quan trọng.
2.4. Khai thác hiệu quả các công cụ của sàn
Các nền tảng như Shopee, Lazada hay TikTok Shop đều cung cấp nhiều công cụ hỗ trợ bán hàng như quảng cáo nội sàn, mã giảm giá, Flash Sale hay các chương trình ưu đãi theo mùa. Marketing giúp doanh nghiệp tận dụng đúng công cụ, đúng thời điểm để gia tăng khả năng tiếp cận và thúc đẩy doanh số.
2.5. Gia tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng
Marketing hiệu quả không chỉ giúp tạo ra đơn hàng mới mà còn thúc đẩy khách hàng quay lại mua sắm nhiều lần. Việc duy trì và khai thác tệp khách hàng hiện có thường mang lại hiệu quả cao hơn và tiết kiệm chi phí hơn so với liên tục tìm kiếm khách hàng mới.
3. Các hình thức Marketing trên sàn TMĐT phổ biến nhất
Có rất nhiều cách marketing trên sàn, từ miễn phí tới trả phí, từ nội sàn tới ngoại sàn. Dưới đây là các hình thức phổ biến và hiệu quả nhất, bắt đầu từ những cách nền tảng mà bất kỳ nhà bán nào cũng nên nắm.
3.1. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO sàn)
SEO sàn là việc chỉnh tiêu đề, hình ảnh, mô tả và hashtag sao cho sản phẩm hiện ra ngay những vị trí đầu trong trang kết quả khi khách tìm kiếm. Tiêu đề nên chứa đúng từ khóa khách hay gõ, hình ảnh rõ nét bắt mắt, còn mô tả thì nêu đủ thông tin quan trọng như công dụng, chất liệu, kích thước.
Đây là cách kéo lưu lượng tự nhiên mà không mất phí cho từng lượt xem, lại là nền cho mọi hoạt động marketing khác trên sàn. Một sản phẩm được tối ưu tốt sẽ liên tục được khách tìm thấy, nên hãy làm việc này đầu tiên trước khi bỏ tiền chạy quảng cáo.
3.2. Quảng cáo nội sàn (On-site Ads)
Quảng cáo nội sàn dùng các công cụ đấu thầu từ khóa, quảng cáo khám phá hoặc quảng cáo shop để đẩy sản phẩm lên vị trí nổi bật. Khi khách tìm một từ khóa, sản phẩm của bạn xuất hiện ở đầu kết quả nhờ bạn trả tiền cho mỗi lượt nhấp vào. Đây là cách tăng hiển thị nhanh, đặc biệt hữu ích cho sản phẩm mới chưa có thứ hạng tự nhiên hoặc trong các đợt cần đẩy doanh số.
Điểm cần lưu ý là phải theo dõi chi phí trên mỗi đơn để quảng cáo vẫn mang lại lãi, tránh đốt tiền vào những từ khóa đắt mà không ra đơn.
3.3. Tiếp thị qua công cụ gửi tin nhắn (Chat Marketing)
Tiếp thị qua công cụ gửi tin nhắn tận dụng tính năng Broadcast hoặc gửi tin trực tiếp để chăm sóc và nhắc khách. Bạn có thể gửi thông báo sản phẩm mới, mã giảm giá riêng hoặc nhắc khách hoàn tất đơn còn nằm trong giỏ hàng. Vì gửi tới những người đã quan tâm gian hàng, tỷ lệ phản hồi thường cao hơn nhiều so với quảng cáo tới người lạ.
Cách này giúp giữ liên lạc và kéo khách quay lại mà gần như không tốn chi phí, đặc biệt hiệu quả khi kết hợp với các đợt khuyến mãi để thúc khách chốt đơn. Một tin nhắn đúng lúc gửi tới đúng người thường mang lại đơn hàng với chi phí gần như bằng không.
3.4. Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing)
Tiếp thị liên kết là cách bạn nhờ một mạng lưới KOC, KOL hay cộng tác viên quảng bá sản phẩm, rồi trả hoa hồng trên mỗi đơn họ mang về. Vì chỉ tốn tiền khi thực sự có đơn nên rủi ro thấp và hiệu quả thì đo được rạch ròi.
Một KOC kể trải nghiệm thật thường tạo niềm tin và kéo đơn tốt hơn hẳn một mẩu quảng cáo khô khan. Đây là cách mở rộng độ phủ nhanh bằng tiếng nói của người khác, đặc biệt hợp với những sản phẩm cần được review và chứng minh hiệu quả trước khi người ta xuống tiền.
3.5. Livestream và Shoppertainment
Livestream và shoppertainment kết hợp giải trí với mua sắm trực tiếp để chốt đơn nhanh và tăng tương tác thật. Trong phiên phát, bạn giới thiệu sản phẩm, trả lời câu hỏi của người xem và tung ưu đãi giới hạn thời gian để thúc khách quyết định. Cảm giác sôi động cùng nỗi sợ bỏ lỡ ưu đãi khiến người xem dễ mua ngay trong phiên thay vì chần chừ.
Đây đang là một trong những hình thức tạo doanh thu mạnh nhất trên sàn hiện nay, nên nhiều nhà bán xem livestream là kênh chốt đơn chủ lực mỗi tuần. Để livestream hiệu quả, bạn nên chuẩn bị kịch bản, chọn khung giờ đông người xem và luyện cách tương tác để giữ chân khán giả lâu hơn.
3.6. Tham gia các chương trình khuyến mãi của sàn
Mỗi đợt Flash Sale, mã giảm toàn sàn hay Freeship Extra là một dịp sản phẩm của bạn được sàn đẩy mạnh hiển thị. Những lúc sale lớn, sàn dồn về một lượng truy cập khổng lồ, nên có mặt đúng thời điểm là đón được lượng khách tăng vọt chỉ trong ít ngày.
Bù lại, bạn phải cắt bớt một phần lợi nhuận cho khuyến mãi, nên cần tính kỹ: chọn đúng sản phẩm và mức giảm sao cho vừa kéo được đơn vừa không bán lỗ, rồi tận dụng đám khách mới đó để giữ họ quay lại.
3.7. Loyalty Marketing (Khách hàng thân thiết)
Thay vì mải đi tìm khách mới, loyalty marketing dồn vào việc giữ khách cũ quay lại: tặng điểm cho mỗi đơn, gửi mã giảm riêng cho khách thân thiết, hay lập câu lạc bộ thành viên có ưu đãi riêng. Vì giữ một khách cũ luôn rẻ hơn nhiều so với kiếm khách mới, đây là hướng tăng doanh thu khá bền.
Khi thấy mình được trân trọng, khách quay lại nhiều lần và còn rủ thêm người quen. Một chương trình thành viên đơn giản mà duy trì đều thường giữ chân khách tốt hơn mấy đợt giảm giá sốc rồi thôi.
3.8. Tiếp thị qua SMS và Email (Off-site Retargeting)
Tiếp thị qua SMS và email dùng dữ liệu khách hàng để gửi tin chăm sóc hoặc mã giảm giá riêng, kéo khách quay lại từ bên ngoài sàn. Đây là kênh có hiệu quả đầu tư rất cao, khi mỗi một đô la chi cho email marketing mang lại trung bình khoảng 45 đô la ở ngành thương mại điện tử.
Bạn có thể tự động gửi email nhắc giỏ hàng bị bỏ quên, thông báo hàng về hoặc ưu đãi sinh nhật cho từng khách. Vì nhắm tới người đã từng mua hoặc quan tâm, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn hẳn quảng cáo tới người lạ. Quan trọng là gửi đúng nội dung, đúng thời điểm và không spam để tránh làm phiền khách.
3.9. Social Media Marketing (Miễn phí và Trả phí)
Social media marketing kéo người từ Facebook, TikTok, Instagram về gian hàng của bạn trên sàn. Bạn dùng bài viết, video, kể cả quảng cáo trả phí trên mạng xã hội để khơi nhu cầu rồi gắn link dẫn họ sang sàn chốt đơn, tức là ghép sức lan tỏa của mạng xã hội với khả năng bán hàng của sàn.
Một video viral trên TikTok có thể kéo hàng nghìn lượt ghé gian hàng chỉ trong vài ngày. Mấu chốt là nội dung phải đủ cuốn để người xem chịu rời mạng xã hội mà bấm sang sàn mua, nên nhiều thương hiệu duy trì kênh nội dung đều tay để vừa xây thương hiệu vừa liên tục đẩy khách về gian hàng.
3.10. Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh
Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh dùng các công cụ theo dõi giá để đưa ra mức giá hấp dẫn hoặc tạo combo sản phẩm. Bạn có thể theo dõi giá đối thủ để định giá hợp lý, hoặc gói nhiều món thành combo và bán theo bộ để tăng giá trị mỗi đơn. Bán theo combo vừa giúp khách thấy lợi hơn vừa giúp bạn đẩy được sản phẩm bán chậm kèm món bán chạy.
Cạnh tranh về giá không có nghĩa là rẻ nhất, mà là tạo cảm giác đáng tiền cho khách. Một mức giá khéo léo kèm ưu đãi đúng lúc thường hiệu quả hơn việc đua nhau giảm giá tới mức lỗ vốn.
3.11. Quảng cáo qua kênh tìm kiếm (Google Ads/Shopping)
Quảng cáo qua các kênh tìm kiếm phổ biến như Google Ads và Google Shopping giúp tiếp cận người đang chủ động tìm mua. Khi ai đó gõ tên sản phẩm trên Google, quảng cáo của bạn xuất hiện kèm hình ảnh và giá, dẫn họ thẳng tới gian hàng trên sàn. Vì khách đã có ý định mua rõ ràng, tỷ lệ chuyển đổi từ nguồn này thường khá cao so với quảng cáo hiển thị đại trà.
Đây là cách kéo thêm lưu lượng chất lượng từ bên ngoài, bổ sung cho lượng khách có sẵn trên sàn. Điểm cần lưu ý là theo dõi chi phí thật kỹ để đảm bảo mỗi đồng quảng cáo bỏ ra vẫn sinh lời sau khi trừ phí sàn.
3.12. Quản lý phản hồi và đánh giá (Review Management)
Quản lý đánh giá xoay quanh việc chăm cho gian hàng có nhiều nhận xét tốt và phản hồi tử tế, vì đây là thứ xây uy tín nhanh nhất. Phần lớn người mua đọc đánh giá trước khi quyết, và họ tin những nhận xét đó gần như lời mách của người quen.
Vì vậy hãy chủ động nhờ khách hài lòng để lại đánh giá, đồng thời trả lời nhanh và lịch sự với cả lời khen lẫn lời chê. Xử lý khéo một đánh giá xấu đôi khi còn ghi điểm hơn mười lời khen suông, và một gian hàng nhiều review tốt kèm phản hồi tận tâm bao giờ cũng chốt đơn tốt hơn nơi vắng nhận xét.
4. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing sàn TMĐT
Một chiến lược marketing trên sàn thương mại điện tử nên được triển khai theo từng bước rõ ràng, thay vì làm rời rạc theo cảm hứng.
4.1. Bước 1: Phân tích thị trường và đối thủ
Trước tiên cần hiểu thị trường đang vận hành như thế nào và khách hàng đang tìm kiếm điều gì. Đồng thời, quan sát các đối thủ dẫn đầu để nhận ra họ đang làm tốt ở đâu, từ đó tìm ra khoảng trống có thể khai thác.
Việc phân tích nên tập trung vào sản phẩm bán chạy, mức giá, cách họ xây dựng nội dung và cách họ thu hút khách hàng. Những dữ liệu này sẽ giúp bạn xác định hướng đi khác biệt và hiệu quả hơn.
4.2. Bước 2: Định vị sản phẩm và xác định phân khúc khách hàng
Sau khi hiểu thị trường, bước tiếp theo là xác định rõ bạn đang bán cho ai và sản phẩm của bạn khác biệt ở điểm nào. Mỗi nhóm khách hàng sẽ quan tâm đến những yếu tố khác nhau như giá, chất lượng hay tốc độ giao hàng. Việc xác định đúng tệp khách sẽ giúp bạn truyền tải thông điệp chính xác và chọn kênh tiếp cận phù hợp.
4.3. Bước 3: Tối ưu các điểm chạm với khách hàng
Khi đã rõ chân dung khách hàng, cần tối ưu toàn bộ các điểm họ tiếp xúc với sản phẩm: hình ảnh, video, tiêu đề, mô tả và cả phần đánh giá. Tất cả các điểm chạm này cần được xây dựng nhất quán và đủ thuyết phục để dẫn dắt khách hàng đi từ lúc nhìn thấy sản phẩm đến khi ra quyết định mua hàng.
4.4. Bước 4: Lập kế hoạch ngân sách cho các đợt Mega Sale
Nguồn lực nên được tập trung vào các giai đoạn cao điểm như 11.11, 12.12 hay các campaign lớn của sàn, khi lượng truy cập tăng mạnh. Việc chuẩn bị sớm về hàng hóa, khuyến mãi và ngân sách quảng cáo trong các dịp này thường mang lại hiệu quả cao hơn so với việc phân bổ dàn trải trong năm.
4.5. Bước 5: Đo lường và tối ưu theo dữ liệu
Sau khi triển khai, cần theo dõi các chỉ số quan trọng như tỷ lệ nhấp, tỷ lệ chuyển đổi và hiệu quả chi tiêu quảng cáo.
Dựa trên dữ liệu thực tế để điều chỉnh liên tục: giữ lại những gì hiệu quả, cắt bỏ những gì không hiệu quả và tối ưu dần để cải thiện hiệu suất tổng thể.
5. Những sai lầm thường gặp khi làm Marketing trên sàn
Ba sai lầm dưới đây tưởng chừng khá đơn giản nhưng lại là những nguyên nhân phổ biến khiến nhiều người vừa tốn kém ngân sách, vừa mất nhiều công sức mà hiệu quả marketing trên sàn vẫn không như kỳ vọng. Chỉ cần tránh được chúng, bạn đã giảm được đáng kể lãng phí trong quá trình vận hành.
5.1. Chỉ chăm chăm vào giá rẻ
Cuộc đua giảm giá nghe thì dễ thắng trước mắt nhưng lại rất nhanh bào mòn lợi nhuận. Khi ai cũng giảm giá, khách sẽ chỉ còn nhớ “rẻ hay không rẻ” chứ không còn nhớ bạn là ai. Về lâu dài, thứ giữ khách không phải giá thấp nhất, mà là chất lượng sản phẩm, dịch vụ và một lý do đủ khác biệt để họ sẵn sàng trả cao hơn.
5.2. Bỏ quên chăm sóc khách và phản hồi đánh giá
Nhiều người dồn hết sức để kéo khách mới nhưng lại bỏ mặc phần đánh giá và tin nhắn. Một vài review xấu không được phản hồi có thể âm thầm làm giảm niềm tin của khách mới. Trong khi đó, chỉ cần chăm tốt phần này thôi, bạn đã cải thiện được chuyển đổi mà gần như không tốn thêm chi phí.
5.3. Phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo
Đổ toàn bộ ngân sách vào quảng cáo mà không xây kênh tự nhiên là một cái bẫy rất phổ biến. Chi phí sẽ ngày càng cao, và doanh thu dễ “tụt cái rụp” khi ngừng chạy ads. Cách bền hơn là cân bằng giữa kênh trả phí và kênh tự nhiên để luôn có một dòng khách ổn định mà không phụ thuộc hoàn toàn vào tiền quảng cáo.
6. Giải pháp đào tạo và tư vấn Marketing TMĐT từ CASK
Marketing trên sàn thay đổi rất nhanh, nên nếu có người đi trước dẫn đường, bạn sẽ đi nhanh hơn và tránh được nhiều “học phí” không đáng có. CASK cung cấp các chương trình đào tạo và tư vấn về thương mại điện tử, từ vận hành gian hàng đến xây dựng chiến lược marketing trên sàn.
Trong đó, chương trình Design Winning Ecommerce Channel do anh Trương Đăng Khoa – nguyên Head of Retail Marketing tại Samsung Việt Nam – trực tiếp giảng dạy. Việc học từ người đã từng vận hành thực tế giúp bạn rút ngắn thời gian thử sai và áp dụng ngay những mô hình đã được kiểm chứng vào doanh nghiệp của mình.
7. Kết luận
Marketing trên sàn thương mại điện tử là yếu tố quyết định việc gian hàng của bạn nổi bật hay chìm nghỉm giữa hàng triệu đối thủ. Từ SEO sàn, quảng cáo, livestream cho tới loyalty và quản lý đánh giá, mỗi hình thức đóng một vai trò trong việc kéo khách và giữ chân họ. Điều quan trọng là cập nhật liên tục công nghệ và xu hướng mới, đồng thời kết hợp nhiều kênh thay vì dựa vào một cách duy nhất.
Nếu bạn muốn xây dựng chiến lược marketing sàn bài bản và hiệu quả, hãy đăng ký tư vấn hoặc tham gia khóa học tại CASK để biến kiến thức thành doanh thu thực tế cho gian hàng của mình.
8. FAQ
Marketing trên sàn khác gì so với chạy quảng cáo đơn thuần?
Chạy quảng cáo chỉ là một phần trong marketing trên sàn. Marketing trên sàn bao gồm nhiều mảng hơn như SEO sàn, livestream, chăm sóc khách hàng cũ và quản lý đánh giá. Quảng cáo giúp tăng hiển thị nhanh, nhưng khi dừng ngân sách thì lượng khách cũng giảm theo. Ngược lại, các kênh tự nhiên như SEO hay loyalty mới tạo ra dòng khách ổn định và chi phí thấp về dài hạn.
Người mới nên bắt đầu từ hình thức nào?
Nên bắt đầu từ nền tảng cơ bản như SEO sàn (tối ưu tiêu đề, hình ảnh, mô tả) để sản phẩm có thể được tìm thấy tự nhiên. Sau đó tham gia các chương trình khuyến mãi của sàn để tăng hiển thị ban đầu. Khi đã có dữ liệu và đơn hàng ổn định hơn, lúc đó hãy mở rộng sang quảng cáo nội sàn hoặc livestream.
Cần ngân sách bao nhiêu để bắt đầu?
Không có con số cố định. Nhiều hoạt động nền tảng như SEO sàn, chat marketing hay tham gia campaign của sàn gần như không tốn chi phí. Bạn có thể bắt đầu rất nhỏ, sau đó tái đầu tư từ lợi nhuận để thử quảng cáo, đồng thời theo dõi chi phí trên mỗi đơn để điều chỉnh tăng hoặc giảm.
Bao lâu thì marketing trên sàn cho thấy hiệu quả?
Quảng cáo nội sàn có thể mang lại đơn gần như ngay, trong khi các kênh tự nhiên như SEO hay xây tệp khách hàng trung thành cần vài tuần đến vài tháng để tích lũy hiệu quả. Vì vậy, nên đánh giá theo chu kỳ bán hàng thay vì kết luận chỉ sau vài ngày triển khai.
