Kịch bản TikTok AIDA & HART: Bí quyết cho Ads & TikTok Shop

Vì sao kịch bản Video quan trọng?

Người dùng TikTok có một thói quen rất khác so với các nền tảng khác: họ xem nhanh, thích video ngắn và thường mua hàng theo cảm xúc. Trong môi trường đó, vài giây đầu tiên quyết định việc người xem dừng lại hay lướt qua. Nếu không có kịch bản chặt chẽ, video dễ rơi vào tình trạng nhiều view nhưng ít đơn, bởi người xem chỉ giải trí mà không có động lực mua hàng.

Chính vì vậy, kịch bản trở thành “xương sống” của mọi nội dung bán hàng trên TikTok. Nó giúp người làm video kiểm soát mạch cảm xúc, từ gây chú ý, khơi gợi nhu cầu cho đến thúc đẩy hành động mua hàng. Thực tế, TikTok đang chứng minh sức mạnh này bằng những con số rõ ràng: năm 2025, TikTok Shop đã chiếm 42% thị phần social commerce tại Việt Nam, với mức tăng trưởng lên tới 148% chỉ trong một năm. Người tiêu dùng ngày càng bị thuyết phục bởi nội dung: 74% phát hiện sản phẩm nhờ video ngắn, 45% qua livestream, và 68% hoàn toàn dựa vào gợi ý từ thuật toán For You.

Những ngành hàng dẫn đầu cũng chính là những ngành cần kịch bản bán hàng sáng tạo nhất: thời trang (63% người mua) và mỹ phẩm/chăm sóc cá nhân (55% – 48%). Đây đều là lĩnh vực mà SME và chủ shop Việt cạnh tranh khốc liệt. Khi sản phẩm khó tạo khác biệt, thì chính kịch bản là yếu tố quyết định để thu hút và giữ chân khách hàng.

Tóm lại, thay vì nghĩ TikTok chỉ cần quay video vui vẻ, SME nên xem kịch bản như một checklist bắt buộc. Mỗi video cần rõ ràng: mở đầu thu hút thế nào, thông điệp sản phẩm ra sao, bằng chứng thuyết phục ở đâu, và cuối cùng kêu gọi khách hàng hành động thế nào. Chỉ khi có “xương sống” này, video mới chuyển đổi từ lượt xem sang đơn hàng.

Ở phần tiếp theo, chúng ta sẽ cùng đi sâu vào AIDA – một công thức kịch bản kinh điển mà bất kỳ chủ shop nào cũng có thể áp dụng để biến video TikTok thành cỗ máy tạo nhu cầu.

AIDA – Công thức kinh điển cho kịch bản TikTok

Khi nhắc đến viết kịch bản TikTok, nhiều chủ shop thường nghĩ chỉ cần quay ngẫu hứng, thêm nhạc trend là đủ. Thực tế, để video vừa thu hút vừa tạo ra đơn hàng, bạn cần một công thức rõ ràng để dẫn dắt cảm xúc của người xem. Và AIDA chính là khung kịch bản được xem như “chuẩn mực kinh điển” trong marketing, vẫn hiệu quả ngay cả trên nền tảng TikTok.

AIDA là gì?

AIDA viết tắt của bốn giai đoạn: Attention – Interest – Desire – Action. Đây là mô hình đã được áp dụng trong quảng cáo truyền thống, nay trở thành công cụ mạnh mẽ để tối ưu kịch bản video TikTok. Nguyên tắc của AIDA rất đơn giản: gây chú ý, khơi gợi sự quan tâm, kích thích mong muốn và cuối cùng là thúc đẩy hành động.

Cách áp dụng AIDA vào TikTok Ads

• Attention (Chú ý): 3 giây đầu tiên là thời gian vàng. Hãy mở đầu bằng một câu hỏi bất ngờ, một khoảnh khắc gây sốc hoặc một tình huống gần gũi để giữ chân người xem.
• Interest (Hứng thú): Sau khi đã thu hút, bạn cần tạo thêm sự tò mò bằng câu chuyện ngắn hoặc giới thiệu USP (Unique Selling Point – điểm bán hàng độc nhất) của sản phẩm.
• Desire (Mong muốn): Mong muốn chỉ được khơi dậy khi người xem thấy bằng chứng thật. Đó có thể là review KOC/KOL, cảnh quay “before – after” hoặc người thật sử dụng sản phẩm.
• Action (Hành động): Kết thúc bằng lời kêu gọi trực tiếp. Trên TikTok Ads, một CTA rõ ràng như “Click giỏ hàng ngay”, “Nhận voucher hôm nay” sẽ tạo ra tỷ lệ chuyển đổi cao hơn hẳn.

Điều này càng quan trọng khi hành trình mua sắm trên TikTok rất ngắn. Theo khảo sát 2025, người Việt chỉ mất trung bình 5,8 ngày để đi từ lúc phát hiện sản phẩm đến khi mua với các mặt hàng bốc đồng. Nếu kịch bản không đánh trúng nhu cầu ngay từ đầu, bạn sẽ dễ dàng mất khách vào tay đối thủ khác.

Ví dụ kịch bản TikTok theo AIDA (ngành mỹ phẩm/thời trang)

• Attention: “Bạn có dám ra đường với làn da mụn thế này không?” – câu hỏi cùng hình ảnh close-up mạnh để gây ấn tượng.
• Interest: Giới thiệu giải pháp: kem trị mụn với USP “giảm sưng chỉ sau 24h”.
• Desire: Cảnh review thực tế từ khách hàng, kèm hình ảnh so sánh trước – sau.
• Action: Lời kêu gọi: “Đặt ngay hôm nay để nhận voucher 30%, link trong giỏ hàng!”

Insight cho SME & chủ shop

• AIDA giúp nuôi dưỡng nhu cầu, rất phù hợp cho TikTok Ads nhằm xây dựng nhận diện và kích thích tò mò ban đầu.
• SME nên chuẩn bị nhiều phiên bản kịch bản theo AIDA để thử nghiệm, sau đó tối ưu dựa trên phản hồi và dữ liệu.
• 3 giây đầu tiên chính là “cửa sinh tử” để video có cơ hội viral và được thuật toán phân phối rộng hơn.

Nếu AIDA là công thức để gieo nhu cầu và giữ chân khách hàng trong quảng cáo TikTok Ads, thì để chốt đơn nhanh trong TikTok Shop và livestream, các chủ shop cần một framework khác mang tính “chiến đấu” hơn: HART. Đây chính là phần chúng ta sẽ cùng phân tích tiếp theo.

HART – Công thức chốt đơn nhanh cho TikTok Shop

Nếu AIDA là công thức “nuôi dưỡng nhu cầu” trong quảng cáo TikTok Ads, thì HART lại được sinh ra cho một mục tiêu khác: chốt đơn nhanh. Đây là công thức đặc biệt phù hợp với video bán hàng và livestream trên TikTok Shop – nơi khách hàng không chỉ cần cảm xúc mà còn cần cú hích để ra quyết định ngay lập tức.

HART là gì?

HART viết tắt của Hook – Attention – Retain – Transaction. Điểm khác biệt của HART so với AIDA là tập trung nhiều hơn vào việc giữ chân và thúc đẩy mua ngay. Trong môi trường livestream, nơi hàng nghìn người xem cùng lúc và chỉ cần một cú click để rời đi, HART giúp người bán dẫn dắt mạch tương tác để giữ khách càng lâu càng tốt, trước khi kêu gọi họ chốt đơn.

Cách áp dụng HART trong video bán hàng & livestream TikTok Shop

• Hook (Gây cao trào): Ngay khi mở đầu livestream hoặc video, hãy tạo một lý do khiến người xem không rời mắt. Đó có thể là “tung deal sốc”, “giảm giá chỉ trong 5 phút”, hoặc một lời hứa bất ngờ.
• Attention (Duy trì chú ý): Sau cú hook, bạn cần chứng minh sản phẩm đáng tin bằng demo, trải nghiệm thực tế hoặc chia sẻ nhanh công dụng.
• Retain (Giữ chân): Đây là giai đoạn khó nhất – khi người xem dễ rời đi. Hãy dùng minigame, bình luận trực tiếp, deal sốc bất ngờ để giữ họ ở lại. Một kịch bản livestream điển hình thường có các “block” 5–15 phút, liên tục thay đổi không khí để tránh nhàm chán.
• Transaction (Chốt đơn): Đỉnh cao của HART là kêu gọi mua hàng ngay. Hãy ghim giỏ, tung voucher giới hạn và nhấn mạnh yếu tố khan hiếm (“chỉ còn 20 suất”, “deal hết trong 10 phút”) để thúc đẩy quyết định.

Thực tế, số liệu cho thấy tỷ lệ CTR (click vào sản phẩm từ livestream) có thể đạt tới 54,6%, nhưng tỷ lệ chốt đơn cuối cùng (CTOR) thường chỉ ở mức 3,8%. Điều đó nghĩa là nếu không có kịch bản HART chặt chẽ, bạn có thể mất tới 90% khách ngay tại bước cuối cùng.

Ví dụ kịch bản TikTok theo HART (ngành FMCG – Flash Sale)

• Hook: “Anh em ơi, chỉ 5 phút nữa tung deal sốc, giá chỉ còn 1K cho sản phẩm FMCG hot nhất hôm nay!”
• Attention: Người bán demo nhanh chất lượng sản phẩm, nhấn mạnh tính tiện lợi.
• Retain: Tổ chức minigame “bình luận số may mắn để nhận quà” song song với việc liên tục trả lời câu hỏi từ khách.
• Transaction: Tung deal flash sale, ghim giỏ hàng và thúc giục: “Nhanh tay chốt đơn, còn 10 suất cuối cùng!”

  

Insight cho SME & chủ shop

• HART đặc biệt phù hợp khi SME muốn tận dụng livestream và flash sale trên TikTok Shop.
• Cần chuẩn bị kịch bản chia thành nhiều “block” 5–15 phút để giữ nhịp, tránh để người xem rời đi hàng loạt.
• Nên kết hợp minigame, ưu đãi giới hạn và phản hồi trực tiếp để tối đa hóa tỷ lệ chốt đơn.

Nếu AIDA và HART tách biệt thì dễ gây lúng túng cho chủ shop khi chọn áp dụng. Vậy câu hỏi đặt ra: khi nào nên dùng AIDA, khi nào dùng HART, và liệu có thể kết hợp cả hai không? Đây sẽ là nội dung của phần tiếp theo.

Khi nào dùng AIDA, khi nào dùng HART?

Sau khi hiểu rõ hai framework kịch bản TikTok phổ biến nhất hiện nay, câu hỏi quan trọng với SME và chủ shop là: nên chọn AIDA hay HART, hay kết hợp cả hai?

AIDA – công thức cho quảng cáo TikTok Ads

AIDA phù hợp nhất với TikTok Ads, nơi mục tiêu chính là thu hút khách hàng mới và nuôi dưỡng nhu cầu. Quảng cáo cần tạo ra sự tò mò, gieo hạt giống nhu cầu trong đầu khách hàng và đưa họ đến bước cân nhắc sản phẩm.

• Ưu điểm: Giúp video dễ dàng vượt qua vòng test của thuật toán nhờ hook mạnh mẽ và mạch nội dung chặt chẽ.
• Hạn chế: Tạo nhu cầu nhưng không chốt đơn ngay lập tức; khách hàng vẫn có xu hướng so sánh và tìm hiểu thêm trước khi mua.

HART – công thức cho TikTok Shop & livestream

Ngược lại, HART lại cực kỳ hiệu quả trong TikTok Shop và livestream. Đây là môi trường mà khách hàng đã biết sản phẩm, sẵn sàng mua nhưng cần cú hích cuối cùng. HART tập trung vào giữ chân người xem và thúc đẩy hành động mua ngay.

• Ưu điểm: Tối đa hóa tỷ lệ chốt đơn, đặc biệt trong các chương trình flash sale hoặc deal sốc.
• Hạn chế: Không mạnh trong việc tạo nhu cầu ban đầu, ít phù hợp để chạy Ads hướng tới người chưa biết thương hiệu.

SME (Công ty vừa và nhỏ) nên kết hợp thế nào?

Thực tế, hành trình mua sắm trên TikTok không diễn ra trong một lần chạm. 67% người tiêu dùng Việt Nam có hành vi cross-platform, nghĩa là họ phát hiện sản phẩm trên TikTok nhưng sẽ check giá, đọc review ở nhiều nền tảng khác trước khi quay lại mua. Vì vậy, SME nên coi AIDA và HART là hai mắt xích trong cùng một chuỗi:

• Dùng AIDA cho TikTok Ads để xây dựng nhu cầu và nhận diện ban đầu.
• Dùng HART trong livestream và TikTok Shop để giữ chân khách hàng, thúc đẩy hành động và chốt đơn nhanh.

Sự kết hợp này giúp chủ shop vừa có khả năng thu hút khách hàng mới, vừa tận dụng tối đa cơ hội chuyển đổi ngay trong phiên mua sắm.

Sau khi phân biệt rõ khi nào dùng AIDA và HART, bước tiếp theo là làm thế nào để SME và chủ shop viết được kịch bản TikTok hiệu quả, thực sự chạm vào nhu cầu khách hàng. Ở phần sau, chúng ta sẽ đi vào 5 mẹo thực tế để viết kịch bản TikTok vừa ngắn gọn, vừa có khả năng bán hàng mạnh mẽ.

Ứng dụng: 5 mẹo viết kịch bản TikTok hiệu quả cho SME & chủ shop

Có framework như AIDA hay HART mới chỉ là nền tảng. Để kịch bản TikTok thực sự tạo ra lượt xem, giữ chân người xem và biến họ thành khách hàng, SME và chủ shop cần lưu ý 5 nguyên tắc dưới đây:

1. Hook mạnh trong 3 giây đầu tiên

TikTok là nền tảng “lướt vô tận”, và 3 giây đầu tiên quyết định người xem ở lại hay lướt đi. Số liệu 2025 cho thấy 68% người dùng khám phá sản phẩm nhờ thuật toán For You, nghĩa là video chỉ có cơ hội viral nếu gây ấn tượng tức thì. Hãy dùng câu hỏi, tình huống hài hước, hoặc hình ảnh bất ngờ để “móc” sự chú ý.

2. Tận dụng UGC/KOC review để tăng niềm tin

Người tiêu dùng Việt ngày càng tin vào review từ người thật. Báo cáo Accesstrade 2025 cho thấy KOC/KOL review và livestream là hai công cụ bán hàng nổi bật nhất. SME nên khai thác dạng nội dung người thật trải nghiệm, thay vì chỉ tập trung vào quảng bá thương hiệu.

3. Gắn nhạc trend & caption ngắn gọn

TikTok là nền tảng giải trí dựa trên xu hướng. Một đoạn nhạc đang viral, kết hợp với caption ngắn (dưới 10 từ) sẽ giúp video tăng khả năng được phân phối. TikTok phân phối video qua 5 vòng test thuật toán, và nội dung bám trend có lợi thế vượt qua các vòng đầu.

4. Đặt CTA rõ ràng (comment, click shop, voucher)

Một video TikTok không có CTA giống như mở cửa hàng mà không mời khách vào. SME nên kết hợp nhiều dạng CTA: khuyến khích comment để tăng tương tác, dẫn link giỏ hàng để chốt đơn, và tung voucher để tạo cảm giác khan hiếm. Trên TikTok Shop, có ít nhất 6 loại voucher khác nhau (voucher toàn shop, voucher theo dõi, voucher livestream, voucher KOC/KOL, voucher khách hàng mới/cũ, voucher chiến dịch sàn) – hãy tận dụng để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

5. Test & tối ưu kịch bản liên tục

Không có kịch bản TikTok nào thành công ngay từ đầu. SME cần chuẩn bị nhiều phiên bản và theo dõi dữ liệu để tối ưu. Một video có thể thất bại, nhưng chuỗi video được tối ưu theo insight sẽ giúp thuật toán “hiểu” thương hiệu, từ đó mở rộng khả năng phân phối.

Insight cho SME & chủ shop

• Tập trung vào 3 giây đầu tiên để vượt qua “cửa ải” của thuật toán.
• Dùng người thật, review thật thay cho quảng cáo bóng bẩy.
• Biến kịch bản thành checklist: hook – USP – review – CTA.

Khi áp dụng đồng bộ các mẹo trên cùng với framework AIDA và HART, SME không chỉ tạo được video TikTok nhiều view, mà còn biến lượt xem thành đơn hàng.

Ở phần cuối cùng, chúng ta sẽ tóm lược lại cách ứng dụng AIDA & HART trong kịch bản TikTok và hướng hành động tiếp theo cho SME và chủ shop muốn tăng trưởng doanh số bền vững.

Kết luận

TikTok đang trở thành kênh thương mại điện tử quan trọng nhất tại Việt Nam, đặc biệt với SME và chủ shop. Tuy nhiên, thành công trên nền tảng này không chỉ nằm ở việc chạy quảng cáo hay giảm giá, mà nằm ở cách xây dựng kịch bản video.

• AIDA giúp bạn tạo nhu cầu, khơi gợi hứng thú và dẫn dắt khách hàng từ tò mò đến cân nhắc mua hàng. Đây là công cụ không thể thiếu khi triển khai TikTok Ads.
• HART lại là “vũ khí chốt đơn nhanh”, đặc biệt hiệu quả trong TikTok Shop và livestream, nơi cần giữ chân khách hàng và tạo cú hích để họ mua ngay.
• SME và chủ shop nên xem hai framework này như một checklist kịch bản: AIDA để gieo nhu cầu, HART để chốt đơn. Kết hợp cả hai sẽ tạo nên hành trình mua hàng trọn vẹn, từ quảng cáo đến bán hàng trực tiếp.

Hành động gợi ý cho SME & chủ shop

• Biến AIDA và HART thành công cụ viết kịch bản hằng ngày, không chỉ cho một video mà cho toàn bộ chiến dịch.
• Đầu tư thời gian vào việc test nhiều kịch bản khác nhau, sử dụng dữ liệu từ TikTok để tối ưu liên tục.
• Tận dụng livestream, voucher, review KOC/KOL để tăng tỷ lệ chốt đơn.

Nếu muốn nâng cấp kỹ năng và xây dựng chiến lược thương mại điện tử bài bản hơn, bạn có thể tham khảo khóa học Ecommerce của CASK tại link: https://www.cask.vn/business/ecommerce. Đây là nơi bạn sẽ được tiếp cận những công cụ, case study và chiến lược giúp chủ shop và SME phát triển kênh online bền vững.