Cách chinh phục Gen Z trên TikTok Shop

Vì sao Gen Z là “khách hàng vàng” của TikTok Shop?

Gen Z lớn lên cùng điện thoại thông minh và nội dung ngắn, vì vậy hành trình mua sắm của họ diễn ra trọn vẹn trên di động: từ xem video, bị thuyết phục, đến bấm mua. Báo cáo 2025 ghi nhận 50% người tiêu dùng Việt mua sắm online hằng tuần, trong đó 92% sử dụng smartphone – cho thấy “điện thoại là cửa hàng chính” và TikTok Shop, vốn được thiết kế mobile-first, trở thành mặt tiền dễ dàng để ra quyết định mua sắm. Khi thói quen giải trí gắn chặt với mua sắm, “shoppertainment” – giải trí kết hợp thương mại – trở thành cầu nối tự nhiên giữa cảm hứng và hành động.

Thị trường thương mại điện tử cũng phản chiếu sức hút này. Nửa đầu 2025, tổng giá trị giao dịch (GMV) của bốn sàn lớn đạt khoảng 202,3 nghìn tỷ đồng, tăng 41,5% so với cùng kỳ. Riêng TikTok Shop ghi nhận mức tăng trưởng gần 69%, đưa thị phần lên gần 39%, thu hẹp mạnh khoảng cách với Shopee. Điều này cho thấy người tiêu dùng, đặc biệt là Gen Z, đang chuyển dịch sang các nền tảng kết hợp chặt chẽ nội dung và mua sắm.

Sở thích tiêu dùng của Gen Z cũng trùng khớp với lợi thế của video ngắn. Quần áo & phụ kiện (63%), chăm sóc cá nhân (55%) và làm đẹp (48%) là ba nhóm sản phẩm được mua nhiều nhất trong 12 tháng qua. Các sản phẩm này dễ dàng demo trực quan qua video: từ chất vải, phối đồ, đến swatch son hay hướng dẫn skincare. Một video hấp dẫn có thể thay thế cả quầy kệ và nhân viên tư vấn, khiến “xem để giải trí” trượt rất nhanh sang “xem để mua”.

Ngoài ra, tính tương tác và tính tức thì cũng là yếu tố thúc đẩy quyết định. Khoảng 35% người tiêu dùng đã từng tham gia mua qua livestream và hình thức BNPL – mua trước trả sau ngày càng phổ biến, giúp rút ngắn quá trình cân nhắc, đặc biệt với giỏ hàng giá trị cao. Trên TikTok Shop, cả hai đòn bẩy này đều tích hợp ngay trong hệ sinh thái: người dùng đang xem có thể nhận voucher, thêm giỏ, chốt đơn chỉ với vài thao tác, không cần rời ứng dụng.

Tóm lại, Gen Z không tách biệt “nội dung” và “thương mại”. Họ tin vào KOC/KOL gần gũi, đọc bình luận cộng đồng, và chú ý đến con số đơn hàng hiển thị ngay trên màn hình. Khi thương hiệu biết cách kể chuyện bằng video ngắn, chốt bằng livestream có kịch bản, và khóa cảm hứng bằng ưu đãi đúng khoảnh khắc, TikTok Shop trở thành kênh bán tự nhiên, “ăn khớp” với hành vi mua sắm của thế hệ này.

Key takeaway: Gen Z là “khách hàng vàng” của TikTok Shop vì hành vi mua sắm gắn liền với di động và nhu cầu giải trí – mua ngay. Muốn thắng, thương hiệu cần tối ưu chuỗi xem → tin → mua bằng nội dung ngắn xác thực, livestream nhịp nhàng và ưu đãi khớp thói quen tiêu dùng.

Hành vi mua sắm của Gen Z trên TikTok Shop

Gen Z không chỉ “xem cho vui” mà thực sự mua hàng trên TikTok Shop. Hành vi mua của họ gắn chặt với trải nghiệm nội dung, từ video ngắn đến livestream và bị chi phối mạnh bởi tính giải trí, cộng đồng và sự xác thực.

Một khảo sát năm 2025 cho thấy 63% người Việt Nam thuộc nhóm Gen Z đã mua quần áo & phụ kiện trong 12 tháng qua, 55% mua sản phẩm chăm sóc cá nhân và 48% mua mỹ phẩm. Đây đều là những ngành hàng dễ biểu diễn bằng video, từ swatch son, review skincare đến phối đồ trực quan. Chính vì vậy, TikTok Shop trở thành “quầy trưng bày sống động” mà Gen Z có thể khám phá sản phẩm mọi lúc mọi nơi.

Điểm đặc biệt là Gen Z mua hàng theo cảm hứng và ngẫu hứng. Báo cáo Q&Me 2025 ghi nhận 50% người tiêu dùng Việt Nam mua sắm online hàng tuần, với nhóm 18–24 tuổi gần như gắn bó hoàn toàn với smartphone. Điều này lý giải vì sao TikTok Shop – nơi một video có thể chuyển đổi ngay thành đơn hàng lại hấp dẫn Gen Z đến vậy.

Livestream là một trong những định dạng thúc đẩy hành vi mua rõ nhất. 35% người tiêu dùng Việt đã từng mua hàng qua livestream trong năm qua. Với Gen Z, livestream không đơn thuần là “chốt đơn” mà là một trải nghiệm cộng đồng: họ cùng bình luận, tham gia minigame, săn deal giới hạn thời gian. Đây chính là sự kết hợp giữa FOMO (sợ bỏ lỡ) và gamification (trò chơi hóa) – hai yếu tố tác động mạnh đến tâm lý mua của Gen Z.

Ngoài ra, phương thức thanh toán cũng phản ánh hành vi mua sắm của họ. 49% người tiêu dùng Việt Nam đã sử dụng BNPL (Buy Now, Pay Later) trong 12 tháng qua, trong đó Gen Z là nhóm áp dụng nhiều nhất. Với cơ chế này, Gen Z dễ đưa ra quyết định nhanh hơn, đặc biệt với các sản phẩm làm đẹp hoặc thời trang có giá trị cao.

Key takeaway: Gen Z mua hàng trên TikTok Shop dựa vào trải nghiệm nội dung hơn là thông tin sản phẩm thuần túy. Họ bị hấp dẫn bởi video review chân thực, livestream kịch bản hấp dẫn và voucher giới hạn thời gian. Muốn chinh phục nhóm khách hàng này, thương hiệu cần tạo ra hành trình mua liền mạch: xem → giải trí → bị thuyết phục → mua ngay, tất cả diễn ra trong một phiên TikTok.

Chiến lược nội dung TikTok Shop dành cho Gen Z

Với Gen Z, nội dung không chỉ là cách để giải trí mà còn là động lực ra quyết định mua sắm. Họ không thích những quảng cáo khô khan, mà muốn nhìn thấy câu chuyện thật, con người thật và trải nghiệm thật. Vì vậy, để bán được hàng trên TikTok Shop, thương hiệu phải coi nội dung như vũ khí số 1.

Theo báo cáo Q&Me 2025, hành vi xem và tương tác là những yếu tố then chốt quyết định TikTok phân phối video đến người dùng mới. Nghĩa là một video chỉ cần tạo đủ “hook” trong vài giây đầu tiên (giữ chân người xem, khiến họ thả tim hoặc bình luận) thì khả năng viral sẽ cao hơn nhiều. Đây chính là lợi thế để thương hiệu tiếp cận Gen Z – thế hệ vốn thích tương tác và bình luận trực tiếp.

Các trụ cột nội dung hiệu quả với Gen Z:

• Review thật & trải nghiệm cá nhân: Gen Z coi trọng tính xác thực. Một video “unbox son 200K xem có xịn không” dễ tạo niềm tin hơn clip quảng cáo bóng bẩy.
• Tutorial & how-to ngắn gọn: Skincare 3 bước, phối đồ đi làm – dạng nội dung vừa mang tính giáo dục vừa thúc đẩy hành động mua.
• Mini drama & POV (point-of-view): Các clip “kịch bản hóa” ngắn (ví dụ: cô gái đi làm muộn, thoa thử cushion mới) giúp sản phẩm gắn liền với cảm xúc và bối cảnh.
• Duet, reaction, challenge: Càng nhiều người tham gia sáng tạo lại nội dung, thương hiệu càng được lan tỏa tự nhiên mà không tốn thêm chi phí.

Một nghiên cứu nội bộ chỉ ra rằng các video review và mini drama thường đạt CTR trên 5%, cao hơn so với các clip thuần quảng cáo. Điều này chứng minh Gen Z thích cảm giác “tình cờ bắt gặp” sản phẩm hơn là bị ép xem quảng cáo.

Case study: Mỹ phẩm Việt Nam trên TikTok Shop

Một thương hiệu skincare Việt đã tận dụng KOC (người tiêu dùng có ảnh hưởng nhỏ) để làm video so sánh “kem chống nắng A vs kem chống nắng B”. Video dạng POV, chỉ 30 giây, gắn giỏ hàng ngay trong clip. Kết quả: video đạt tỷ lệ click cao gấp đôi so với video quảng cáo chính thức của hãng, đồng thời giúp thương hiệu chốt đơn ngay trong ngày ra mắt.

Key takeaway: Gen Z bị chinh phục bởi nội dung mang tính kể chuyện và xác thực, không phải quảng cáo lộ liễu. Thương hiệu nên xây dựng chiến lược xoay quanh 4 trụ cột: Review thật – Tutorial ngắn – Mini drama giải trí – Engagement cộng đồng. Chỉ khi nội dung trở thành một phần trong trải nghiệm giải trí hàng ngày, TikTok Shop mới trở thành kênh bán hàng bền vững cho Gen Z.

Livestream & Shoppertainment: “Vũ khí” chốt đơn cho Gen Z

Nếu video ngắn là cánh cửa đầu tiên đưa Gen Z đến sản phẩm, thì livestream chính là vũ khí chốt đơn mạnh nhất trên TikTok Shop. Với Gen Z, livestream không đơn thuần là nơi bán hàng, mà là một “sự kiện giải trí trực tiếp”, nơi họ vừa được xem, vừa được chơi, vừa được mua.

Livestream giữ chân Gen Z như thế nào?

Khác với các kênh thương mại điện tử truyền thống, livestream trên TikTok Shop được xây dựng theo logic shoppertainment – kết hợp mua sắm và giải trí. Gen Z tham gia livestream không chỉ để tìm sản phẩm, mà còn để tận hưởng cảm giác cộng đồng: bình luận liên tục, tham gia minigame, chờ đợi những “deal sốc” được hé lộ bất ngờ.

Theo dữ liệu TikTok Shop, livestream thường được phân bổ theo các khối thời gian (performance block), trong đó mỗi block dài 5–15 phút để đo lường lượt xem, bình luận và đơn hàng. Một kịch bản hiệu quả thường gồm:

• 5 phút mở đầu: gợi ý cách săn voucher, khởi động bằng minigame.
• 15 phút tiếp theo: demo sản phẩm, đưa ra ưu đãi giới hạn, tạo cảm giác FOMO.

Khi vận hành đúng, livestream có thể tạo tỷ lệ click vào sản phẩm tới 54,6%, và tỷ lệ chuyển đổi từ click thành đơn hàng đạt gần 3,8% – con số cao vượt trội so với quảng cáo truyền thống.

Hành vi Gen Z trong livestream

Một khảo sát năm 2025 cho thấy 35% người tiêu dùng Việt đã từng mua hàng qua livestream, và con số này cao hơn đáng kể với nhóm Gen Z. Họ thường tham gia live để “săn deal” hơn là tìm hiểu thông tin sản phẩm. Đây là điểm khác biệt quan trọng: trong khi Millennials quan tâm nhiều đến mô tả chi tiết, Gen Z thích cảm giác “mua nhanh kẻo lỡ”.

Ngoài ra, Gen Z có xu hướng đa nhiệm trong livestream: vừa xem, vừa comment, vừa chia sẻ cho bạn bè. Điều này khiến livestream không chỉ là kênh bán, mà còn là công cụ lan tỏa tự nhiên cho thương hiệu.

Case study: Thời trang trên TikTok Shop

Một shop thời trang Việt đã thử nghiệm livestream 2 tiếng trong chiến dịch 11.11. Kịch bản chia thành nhiều block 15 phút, mỗi block tung ra một loại sản phẩm khác nhau kèm minigame. Kết quả: lượng người xem giữ ổn định trên 5.000, hơn 40% đơn hàng đến từ khách hàng mới. Điều này chứng minh livestream không chỉ để chốt đơn, mà còn là kênh thu hút khách hàng mới cực kỳ hiệu quả.

Key takeaway: Với Gen Z, livestream phải được xây dựng như một show giải trí mini – có kịch bản, âm nhạc, khách mời KOL/KOC và những deal bất ngờ. Khi Gen Z xem livestream để giải trí, họ sẽ ở lại lâu hơn, tương tác nhiều hơn và… mua nhiều hơn.

Khuyến mãi & Trải nghiệm mua sắm “tức thì” của Gen Z

Nếu hỏi Gen Z điều gì khiến họ bấm “Mua ngay” trên TikTok Shop, câu trả lời sẽ là voucher, flash sale và cảm giác săn được deal hời. Đây là thế hệ rất nhạy cảm với giá nhưng đồng thời lại yêu thích trải nghiệm mua sắm kịch tính – kiểu như phải nhanh tay, canh giờ hoặc tham gia minigame mới nhận được ưu đãi.

Ưu đãi là “đòn bẩy tâm lý”

Gen Z xem khuyến mãi không chỉ là cách tiết kiệm tiền mà còn là trò chơi. Họ sẵn sàng ở lại livestream chỉ để chờ voucher xuất hiện, hoặc chia sẻ video để mở khóa deal. Chính yếu tố giới hạn thời gian và khan hiếm mới tạo nên sự kích thích.

Theo báo cáo nội bộ TikTok Shop, nền tảng cung cấp ít nhất 6 loại voucher phổ biến: voucher theo dõi shop, voucher giỏ hàng, voucher cho khách mới, voucher sưu tầm, voucher phí vận chuyển và voucher livestream. Mỗi loại voucher đánh vào một hành vi khác nhau – từ lôi kéo follow, kích thích chốt đơn, đến duy trì khách hàng.

Ngoài ra, hình thức Buy Now Pay Later (BNPL) cũng ngày càng phổ biến. Báo cáo Q&Me 2025 ghi nhận 49% người tiêu dùng Việt Nam đã từng sử dụng BNPL trong 12 tháng qua, với Gen Z là nhóm tiên phong. Với BNPL, họ có thể sở hữu ngay sản phẩm mà không cần thanh toán toàn bộ, giúp quyết định mua bộc phát (impulse buy) dễ dàng hơn.

Case study: Thực phẩm & đồ uống trên TikTok Shop

Một thương hiệu trà sữa đã triển khai chiến dịch flash sale “chỉ 15 phút trong livestream” với voucher giảm 40%. Kết quả: lượng đơn hàng tăng gấp 3 lần so với ngày thường, trong đó 70% khách là Gen Z. Chiến dịch cho thấy rõ Gen Z không mua vì nhu cầu trước đó, mà mua vì trải nghiệm khuyến mãi tức thì.

Cảm giác “game hóa” trải nghiệm mua sắm

Gen Z thích những yếu tố trò chơi hóa (gamification). Việc sưu tầm voucher, tham gia thử thách để mở deal, hay comment nhanh để nhận quà khiến họ cảm thấy việc mua hàng giống một cuộc thi thú vị hơn là giao dịch khô khan. Điều này cũng đồng nghĩa, nếu thương hiệu không mang lại “trải nghiệm săn deal”, khả năng mất khách vào tay đối thủ có chiến dịch hấp dẫn hơn là rất cao.

Key takeaway: Với Gen Z, khuyến mãi không chỉ là giảm giá, mà là trải nghiệm. Muốn thành công, thương hiệu cần:

• Kết hợp nhiều loại voucher theo hành vi người dùng.
• Triển khai flash sale khung giờ vàng để tạo FOMO.
• Xem BNPL như một công cụ kích cầu, đặc biệt cho sản phẩm có giá trị cao.
• Gamification hóa hành trình mua – biến “săn deal” thành niềm vui.

Giữ chân Gen Z: từ khách mới thành fan trung thành

Thu hút Gen Z mua lần đầu đã khó, nhưng khiến họ quay lại mua lần hai, lần ba mới là yếu tố quyết định sự bền vững. Với thế hệ này, giá rẻ không đủ để giữ chân. Họ trung thành khi cảm nhận được sự cá nhân hóa, tính tương tác gần gũi và cảm giác thuộc về một cộng đồng.

Cá nhân hóa và nhắc nhở đúng lúc

Gen Z muốn thương hiệu giao tiếp trực tiếp với họ thay vì chỉ “rao bán”. TikTok Shop đã phát triển tính năng chat broadcast, cho phép gửi thông điệp dựa trên hành vi cụ thể: khách đã thêm vào giỏ nhưng chưa mua, khách từng mua sản phẩm A nhưng chưa quay lại, hoặc khách đã lâu chưa tương tác. Công cụ này giúp thương hiệu “chạm” đúng nhu cầu vào thời điểm nhạy cảm, từ đó tăng tỷ lệ mua lại mà không gây cảm giác bị làm phiền.

Xây dựng cộng đồng và sự gắn kết

Ngoài chat broadcast, TikTok Shop còn khuyến nghị nhà bán hàng triển khai membership và loyalty program. Đây là hình thức trao quyền lợi đặc biệt (voucher riêng, quà tặng, ưu đãi độc quyền) cho khách hàng trung thành, giúp củng cố mối quan hệ và khuyến khích mua lặp lại. Với Gen Z, việc được công nhận là “fan” của thương hiệu còn quan trọng hơn cả mức giảm giá.

Hành vi mua lặp lại trong bức tranh tổng thể

Báo cáo Q&Me 2025 chỉ ra rằng 35% người tiêu dùng Việt Nam đã từng mua hàng qua livestream và 49% đã dùng BNPL (Buy Now Pay Later) trong 12 tháng qua. Điều này cho thấy Gen Z không chỉ mua ngẫu hứng mà còn sẵn sàng quay lại nếu trải nghiệm mượt mà và có ưu đãi đúng nhu cầu. Các công cụ như livestream có minigame, BNPL, hoặc voucher dành riêng cho khách cũ góp phần duy trì hành vi mua lặp lại.

Gen Z gắn bó với thương hiệu không phải vì giá thấp nhất, mà vì họ cảm thấy được cá nhân hóa, được tham gia và được công nhận. Khi thương hiệu biết cách xây dựng cộng đồng thông qua minigame, loyalty program và UGC (nội dung do khách hàng tạo), Gen Z sẽ không chỉ quay lại mua, mà còn trở thành kênh lan tỏa tự nhiên.

Muốn giữ chân Gen Z, thương hiệu nên:

• Tận dụng chat broadcast để nhắc nhở cá nhân hóa.
• Xây dựng membership/loyalty program với ưu đãi độc quyền.
• Khuyến khích UGC và tương tác cộng đồng để Gen Z thấy mình là một phần thương hiệu.

Key Takeaway:Gen Z không chỉ là khách hàng lớn nhất của TikTok Shop mà còn là nhóm định hình xu hướng tiêu dùng mới: mua sắm qua video ngắn, bị ảnh hưởng mạnh bởi KOC/KOL, và yêu thích trải nghiệm săn sale tức thì. Với tốc độ tăng trưởng vượt trội, TikTok Shop đã trở thành “sân chơi vàng” cho chủ shop và doanh nghiệp nếu biết cách bắt đúng nhịp hành vi Gen Z. Chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ dừng ở nội dung bắt trend, mà còn cần sự kết hợp khéo léo giữa giá, voucher, livestream và chăm sóc cộng đồng.

Chiến lược chọn sàn & đa kênh cho năm 2025

Sau khi phân tích Shopee, Lazada và TikTok Shop, có thể thấy rằng mỗi sàn đều có thế mạnh riêng. Thay vì đặt câu hỏi “nên chọn sàn nào?”, với chủ shop và doanh nghiệp, câu hỏi đúng hơn là “nên chọn sàn nào làm trọng tâm và phân bổ nguồn lực ra sao?”.

Không nên bỏ tất cả trứng vào một giỏ

Shopee mang đến lượng khách khổng lồ, nhưng chi phí cạnh tranh cao. TikTok Shop tăng trưởng nhanh, song phụ thuộc mạnh vào nội dung và thuật toán. Lazada tạo dựng uy tín bền vững, nhưng traffic hạn chế. Nếu chỉ tập trung vào một sàn, rủi ro rất lớn: chính sách có thể thay đổi, phí có thể tăng, hay thuật toán phân phối có thể khiến doanh số tụt dốc chỉ sau một đêm. Vì vậy, chiến lược hợp lý hơn là đa kênh có trọng tâm.

Ưu tiên theo ngành hàng và mục tiêu

• Shop mới, SME ngành thời trang, làm đẹp, phụ kiện: nên đặt trọng tâm ở Shopee để có khách hàng nhanh, đồng thời thử nghiệm TikTok Shop để tìm cơ hội bứt phá.
• Doanh nghiệp có thương hiệu chính hãng, ngành điện tử hoặc FMCG: nên ưu tiên Lazada để củng cố hình ảnh, và mở gian hàng trên Shopee để tiếp cận tệp khách phổ thông.
• Shop/brand trẻ muốn tăng trưởng nhanh với Gen Z & Millennials: TikTok Shop là kênh ưu tiên, nhưng cần đầu tư mạnh vào video ngắn, livestream và hợp tác KOL/KOC.

Phân bổ ngân sách marketing thông minh

Trong năm 2025, ngân sách marketing online của doanh nghiệp không chỉ nên chia cho quảng cáo sàn mà còn cần đầu tư vào nội dung. Ví dụ: trên Shopee, ngân sách có thể dồn cho ads và voucher; trên Lazada, tập trung vào branding và trải nghiệm Mall; còn trên TikTok Shop, phần lớn chi phí nên dành cho sản xuất video, livestream và hợp tác influencer.

Nắm bắt xu hướng mới

• Livestream: đang trở thành kênh chốt đơn hàng chủ lực, đặc biệt trên TikTok Shop và cả Shopee Live.
• Social commerce: người mua không chỉ tìm sản phẩm, mà còn giải trí và ra quyết định ngay trong lúc xem nội dung.
• AI cá nhân hóa: các sàn TMĐT đều tăng cường gợi ý sản phẩm dựa trên hành vi, nghĩa là shop cần tối ưu thông tin sản phẩm, review và nội dung để tận dụng thuật toán.

Nói ngắn gọn, chiến lược cho 2025 không phải là chọn đúng một sàn “tốt nhất”, mà là biết cách kết hợp các sàn theo thế mạnh riêng của từng kênh. Điều quan trọng là shop/doanh nghiệp cần xác định rõ: muốn tăng trưởng nhanh, muốn xây dựng thương hiệu, hay muốn duy trì doanh thu ổn định, từ đó phân bổ nguồn lực phù hợp.

Muốn xây dựng chiến lược Ecommerce bài bản và chinh phục thế hệ Gen Z trên TikTok Shop?