Thiết kế chiến lược, KPI chiến lược & Tactic để Channel Plan chạy được ngoài thị trường

Sau khi đã xác định rõ Issue / Opportunity ưu tiên và chốt được mục tiêu cụ thể cho từng I/O, Channel Plan bước vào giai đoạn quan trọng nhất: biến mục tiêu thành hành động có thể triển khai và đo lường được.

Trong thực tế, rất nhiều Trade Marketer gặp khó khăn ở ranh giới giữa chiến lược và tactic. Kế hoạch thường bị kéo về danh sách hoạt động chi tiết, trong khi thiếu một lớp chiến lược đủ mạnh để định hướng. Ngược lại, cũng có những Channel Plan nói rất nhiều về chiến lược, nhưng không chỉ ra được cụ thể cần làm gì và đo lường ra sao.

Bước Thiết kế chiến lược, KPI chiến lược và tactic được xây dựng để giải quyết đúng khoảng trống đó. Thông qua việc thiết kế chiến lược cho từng mục tiêu I/O, xác định KPI đo lường mức độ thành công của chiến lược và xây dựng hệ thống tactic bám sát chiến lược, Trade Marketer có thể đảm bảo Channel Plan vừa có định hướng rõ ràng, vừa có khả năng triển khai và kiểm soát hiệu quả.

Quan trọng hơn, đây là bước giúp Channel Plan kết nối liền mạch từ mục tiêu đến hành động, tạo nền tảng cho việc lập ngân sách, quản trị KPI và triển khai ngoài thị trường ở các bước tiếp theo.

Đọc bước 1: Xây dựng Annual Channel Plan: Cách xác định bối cảnh & mục tiêu kinh doanh cho Trade Marketer tại đây

Đọc bước 2: Phân tích dữ liệu & xác định Issue / Opportunity trong Channel Plan: Bước đặt trọng tâm tăng trưởng cho Trade Marketertại đây

Đọc bước 3: Xác định mục tiêu cho Issue/Opportunity trong Channel Plan cho Trade Marketer tại đây

Đọc bước 4: Phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên Issue/Opportunity trong Channel Plan cho Trade Marketingtại đây

Chiến lược, KPI chiến lược và Tactic là gì trong Channel Plan?

Chiến lược – trả lời câu hỏi “How to win”, không phải “What to do”

Trong Channel Plan, chiến lược là lớp tư duy định hướng cách doanh nghiệp sẽ thắng như thế nào để đạt được mục tiêu đã xác định cho từng Issue / Opportunity. Chiến lược không phải là danh sách hoạt động, mà là lựa chọn cách tiếp cận tổng thể dựa trên bối cảnh kênh, root issue và nguồn lực thực tế.

Một chiến lược tốt giúp Trade Marketer trả lời được câu hỏi: chúng ta sẽ tập trung đòn bẩy nào để tạo ra khác biệt? Đó có thể là mở rộng độ phủ nhanh hơn đối thủ, cải thiện hiệu suất bán tại điểm bán trọng tâm, hay tái cấu trúc offering để kích hoạt hành vi mua của shopper. Khi chiến lược rõ ràng, mọi quyết định phía sau đều có một “kim chỉ nam” để bám theo.

KPI chiến lược – đo mức độ thành công của chiến lược, không đo hoạt động

KPI chiến lược là lớp trung gian nối chiến lược với kết quả kinh doanh. Đây là những chỉ số dùng để đo lường xem chiến lược có đang phát huy tác dụng hay không, chứ không phải để đếm số lượng hoạt động đã triển khai.

Trong Channel Plan, KPI chiến lược thường gắn trực tiếp với các kết quả cốt lõi như volume, value, market share, coverage hay ROS. Điểm quan trọng là mỗi KPI phải phản ánh kết quả mong muốn của chiến lược, chứ không chỉ là đầu ra của tactic.

Một KPI chiến lược được đặt đúng sẽ giúp Trade Marketer theo dõi tiến độ, đánh giá hiệu quả và kịp thời điều chỉnh chiến lược nếu cần, thay vì chờ đến khi kế hoạch kết thúc mới nhận ra vấn đề.

Tactic – cụ thể hoá chiến lược thành hành động triển khai

Nếu chiến lược trả lời “How to win” và KPI chiến lược trả lời “Win hay chưa”, thì tactic chính là câu trả lời cho “What to do”. Tactic là những hoạt động cụ thể được triển khai ngoài thị trường để hiện thực hoá chiến lược đã chọn.

Trong Channel Plan, tactic cần được mô tả rõ ràng: làm gì, ở đâu, với đối tượng nào và trong khoảng thời gian nào. Tuy nhiên, một tactic chỉ thực sự “đúng” khi nó phục vụ trực tiếp cho chiến lược, chứ không phải tồn tại như một hoạt động độc lập.

Ví dụ 1 (ISSUE – Coverage GT thấp):

• Chiến lược: Mở rộng outlet vùng ngoại thành, tập trung retailer sell out cao.
• KPI chiến lược: +10 điểm % coverage, mở 5.000 outlet.
• Tactic: List outlet mới vào DMS, sales blitz 2 đợt/tháng, incentive retailer mới.

Mối liên kết Strategy – KPI chiến lược – Tactic trong Channel Plan

Một Channel Plan mạnh không phải là Channel Plan có nhiều tactic, mà là Channel Plan có mối liên kết chặt chẽ giữa chiến lược, KPI và tactic. Chiến lược định hướng cách tiếp cận, KPI chiến lược xác định thước đo thành công, và tactic là công cụ triển khai để đạt được những KPI đó.

Khi mối liên kết này bị đứt gãy, Channel Plan rất dễ rơi vào hai tình trạng: hoặc có chiến lược nhưng không triển khai được, hoặc triển khai rất nhiều hoạt động nhưng không tạo ra tác động kinh doanh rõ ràng. Ngược lại, khi ba lớp này được thiết kế nhất quán, Channel Plan sẽ vừa rõ hướng đi, vừa có khả năng đo lường và điều chỉnh trong suốt quá trình triển khai.

Xét trong toàn bộ quy trình Channel Planning, thiết kế chiến lược, KPI chiến lược và tactic chính là bước giúp Channel Plan bước ra khỏi giai đoạn định hướng và đi vào thực thi thực sự. Đây là lúc Trade Marketer cần đưa ra những lựa chọn rõ ràng: chọn chiến lược nào, đo lường bằng KPI gì và triển khai bằng những tactic cụ thể nào. Những lựa chọn này sẽ quyết định trực tiếp mức độ hiệu quả của Channel Plan, cũng như khả năng tạo ra kết quả kinh doanh bền vững tại thị trường.

Vì sao thiết kế đúng chiến lược, KPI chiến lược và tactic quyết định chất lượng Channel Plan?

Không có chiến lược rõ ràng, Channel Plan dễ trở thành danh sách hoạt động

Một trong những vấn đề phổ biến nhất của Channel Plan là quá nhiều tactic nhưng thiếu chiến lược. Khi đó, kế hoạch nhìn rất “bận rộn”: nhiều chương trình, nhiều activation, nhiều đầu việc. Tuy nhiên, nếu không có một chiến lược đủ rõ để dẫn dắt, các hoạt động này rất dễ rời rạc và khó tạo ra tác động kinh doanh thực sự.

Thiết kế chiến lược trong Channel Plan giúp Trade Marketer đưa ra lựa chọn có chủ đích: tập trung vào đòn bẩy nào, đánh đổi điều gì và chấp nhận không làm gì. Chính những lựa chọn này mới tạo nên sự khác biệt giữa một Channel Plan có định hướng và một kế hoạch chỉ chạy theo hoạt động.

KPI chiến lược giúp Channel Plan đo đúng “thành công”, không chỉ đo “đã làm gì”

Khi chiến lược đã được xác định, câu hỏi tiếp theo không phải là “chúng ta sẽ làm bao nhiêu hoạt động”, mà là làm thế nào để biết chiến lược đang đi đúng hướng? Đây là lúc KPI chiến lược phát huy vai trò.

KPI chiến lược giúp Channel Plan tập trung vào kết quả cần đạt, thay vì chỉ theo dõi đầu ra của hoạt động. Nếu KPI được đặt đúng, Trade Marketer có thể đánh giá sớm mức độ hiệu quả của chiến lược và điều chỉnh kịp thời, thay vì chờ đến cuối kỳ mới nhận ra kế hoạch không tạo ra tăng trưởng như kỳ vọng.

Tạo sự liên kết xuyên suốt từ mục tiêu đến hành động

Thiết kế chiến lược, KPI chiến lược và tactic chính là bước giúp Channel Plan giữ được logic xuyên suốt từ mục tiêu I/O đến hành động triển khai. Mỗi chiến lược đều xuất phát từ mục tiêu đã xác định ở Bước 4, mỗi KPI chiến lược đều đo lường mức độ thành công của chiến lược đó, và mỗi tactic đều phục vụ trực tiếp cho việc đạt KPI.

Khi logic này được thiết lập rõ ràng, Channel Plan không chỉ dễ hiểu hơn đối với các bên liên quan, mà còn dễ triển khai, dễ theo dõi và dễ điều chỉnh trong quá trình thực hiện.

Là nền tảng cho ngân sách, timeline và quản trị hiệu quả

Một ý nghĩa quan trọng khác của Bước 5 là tạo nền tảng cho các quyết định quản trị phía sau. Khi chiến lược, KPI và tactic đã rõ, Trade Marketer có thể xây dựng ngân sách, lập timeline triển khai và thiết kế hệ thống theo dõi hiệu quả một cách có cơ sở.

Ngược lại, nếu thiếu bước này hoặc làm chưa đủ sâu, các quyết định về ngân sách và kế hoạch triển khai rất dễ mang tính cảm tính, dẫn đến lãng phí nguồn lực hoặc đầu tư sai trọng tâm.

Trong toàn bộ quy trình Channel Planning, Bước 5 chính là bước bản lề giúp Channel Plan chuyển từ giai đoạn thiết kế sang giai đoạn thực thi. Đây là lúc Trade Marketer phải đưa ra những lựa chọn rõ ràng và chịu trách nhiệm về các lựa chọn đó. Nếu Bước 4 giúp Channel Plan xác định đích đến, thì Bước 5 chính là bước xác định con đường và cách đi để đạt được đích đó.

Quy trình thiết kế chiến lược – KPI chiến lược – tactic trong Channel Plan

Trong Channel Planning, sai lầm phổ biến không nằm ở việc thiếu ý tưởng, mà ở việc nhảy cóc từ mục tiêu sang tactic. Khi đó, Channel Plan có rất nhiều hoạt động nhưng lại thiếu một lớp chiến lược đủ mạnh để dẫn dắt, và KPI thì không đo được mức độ thành công thực sự.

Quy trình thiết kế chiến lược – KPI chiến lược – tactic được xây dựng để tránh đúng sai lầm này. Logic của quy trình đi theo hướng: mục tiêu I/O → cách thắng → thước đo thành công → hành động triển khai, đảm bảo mọi hoạt động đều có lý do tồn tại rõ ràng.

Bước 1: Xác định chiến lược cho từng mục tiêu I/O ưu tiên

Quy trình bắt đầu bằng việc Trade Marketer quay lại các mục tiêu đã xác định ở Bước 4 và đặt câu hỏi then chốt: để đạt được mục tiêu này, đâu là đòn bẩy chiến lược quan trọng nhất?

Chiến lược ở đây không phải là mô tả “sẽ làm gì”, mà là lựa chọn cách tiếp cận tổng thể để thắng. Ví dụ, cùng một mục tiêu tăng trưởng, chiến lược có thể là mở rộng độ phủ nhanh hơn đối thủ, cải thiện hiệu suất bán tại các outlet trọng tâm, hay tái thiết kế offering để kích hoạt hành vi mua.

Việc chốt rõ chiến lược ngay từ đầu giúp Channel Plan tránh bị kéo về tư duy hoạt động và tạo ra một khung định hướng rõ ràng cho các bước tiếp theo.

Bước 2: Chuyển chiến lược thành KPI chiến lược

Khi chiến lược đã rõ, bước tiếp theo là xác định KPI chiến lược – những chỉ số dùng để đo xem chiến lược đó có đang phát huy tác dụng hay không. Đây là bước mà nhiều Channel Plan thường làm chưa tới, dẫn đến việc KPI chỉ đo số lượng hoạt động thay vì đo kết quả.

KPI chiến lược cần phản ánh kết quả cốt lõi mà chiến lược hướng tới, như mức cải thiện % coverage, ROS, share hay mức đóng góp của danh mục. Việc đặt KPI đúng giúp Trade Marketer theo dõi tiến độ, đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chiến lược khi cần, thay vì chỉ kiểm soát việc “đã làm bao nhiêu”.

Bước 3: Thiết kế hệ thống tactic để hiện thực hoá chiến lược

Sau khi chiến lược và KPI chiến lược đã được xác định, Channel Plan mới đi vào lớp tactic. Đây là lúc Trade Marketer trả lời câu hỏi “cụ thể cần làm gì ngoài thị trường để đạt được chiến lược đã chọn?”.

Tactic cần được thiết kế sao cho phục vụ trực tiếp chiến lược, thay vì tồn tại như các hoạt động độc lập. Trong Channel Plan, các tactic thường được nhóm theo ba trụ cột chính: đảm bảo sự hiện diện (availability), truyền thông tại điểm bán (communication) và cấu trúc offering phù hợp (offering).

Cách tiếp cận này giúp Channel Plan vừa đầy đủ về triển khai, vừa tránh tình trạng dàn trải hoạt động không tạo ra tác động rõ ràng.

Bước 4: Tài liệu hoá thành khung chiến lược kênh

Bước cuối cùng của quy trình là tài liệu hoá toàn bộ chiến lược, KPI chiến lược và tactic thành một khung thống nhất cho Channel Plan. Khung này sẽ trở thành nền tảng để xây dựng activity plan, lập ngân sách và theo dõi hiệu quả triển khai.

Khi quy trình này được thực hiện đúng, Channel Plan không chỉ có định hướng rõ ràng, mà còn có khả năng đi vào thực thi và tạo ra kết quả kinh doanh đo lường được.

Một số ví dụ về quy trình thiết kế chiến lược, KPI chiến lược và tactic

Ví dụ 1 - Mục tiêu: Tăng Coverage GT

Ví dụ 2 - Mục tiêu: Tăng đóng góp Ecom

Quy trình thiết kế chiến lược – KPI chiến lược – tactic giúp Channel Plan giữ được kỷ luật tư duy chiến lược. Thay vì chạy theo ý tưởng hoặc thói quen cũ, Trade Marketer buộc phải đi từng bước logic, đảm bảo mọi quyết định đều bám sát mục tiêu và root issue đã xác định. Đây chính là yếu tố phân biệt một Channel Plan “làm cho đủ” và một Channel Plan thực sự dẫn dắt tăng trưởng.

Tiêu chuẩn một chiến lược đúng trong Channel Plan

Trong Channel Planning, rất nhiều kế hoạch được gắn mác “chiến lược” nhưng thực chất chỉ là tập hợp các ý tưởng hoặc hoạt động. Chiến lược đúng không nằm ở việc nghe hay hay khác biệt, mà nằm ở việc đưa ra lựa chọn rõ ràng về cách thắng, đồng thời chấp nhận những gì không làm.

Dưới đây là những tiêu chuẩn cốt lõi giúp Trade Marketer kiểm tra xem chiến lược trong Channel Plan có thực sự “đúng” hay không.

1. Chiến lược phải phục vụ trực tiếp mục tiêu I/O được ưu tiên

Một chiến lược chỉ có ý nghĩa khi nó tồn tại để đạt được một mục tiêu cụ thể. Nếu không thể truy ngược chiến lược về mục tiêu I/O ưu tiên đã xác định ở Bước 4, rất có thể đó không phải là chiến lược, mà chỉ là một định hướng chung chung.

Chiến lược đúng giúp Channel Plan trả lời rõ: chiến lược này tồn tại để giải quyết Issue nào hoặc khai thác Opportunity nào? Khi câu trả lời không rõ ràng, chiến lược đó khó có khả năng tạo ra kết quả kinh doanh thực sự. Ví dụ: Nếu mục tiêu là tăng coverage +10 điểm %, chiến lược phải tập trung mở outlet mới, không phải đẩy visibility tại outlet hiện hữu.

2. Chiến lược phải giải quyết đúng root issue hoặc khai thác đúng opportunity

Một chiến lược nghe có vẻ hợp lý nhưng không tác động đến nguyên nhân gốc rễ thì chỉ tạo ra cải thiện bề mặt. Chiến lược đúng trong Channel Plan phải đi thẳng vào root issue đã được xác định ở các bước trước, hoặc trực tiếp khai thác Opportunity trọng tâm.

Tiêu chuẩn này giúp Trade Marketer tránh được tình trạng “làm nhiều nhưng vấn đề vẫn còn”, đồng thời đảm bảo rằng các nguồn lực Trade được sử dụng để tạo ra tác động bền vững. Ví dụ: Nếu root issue là retailer chưa hợp tác vì incentive thấp, chiến lược phải xoay quanh thiết kế chương trình thu hút retailer.

3. Chiến lược phải tạo ra tác động rõ ràng tới mục tiêu kinh doanh

Chiến lược không tồn tại để làm đẹp bản kế hoạch, mà để tạo ra kết quả kinh doanh đo lường được. Một chiến lược đúng cần làm rõ tác động dự kiến của nó tới các chỉ số cốt lõi như volume, value, share, coverage hay ROS.

Nếu chiến lược không thể gắn với bất kỳ thay đổi nào về kết quả kinh doanh, Channel Plan rất dễ rơi vào tình trạng “đúng quy trình nhưng không tạo tăng trưởng”. Ví dụ: Tăng pack size lớn phải dẫn tới tăng volume hoặc tăng share.

4. Chiến lược phải khả thi với nguồn lực thực tế của kênh

Một chiến lược dù đúng về mặt logic nhưng không phù hợp với nguồn lực thực tế cũng sẽ không thể triển khai hiệu quả. Chiến lược đúng cần được thiết kế trong giới hạn về ngân sách, năng lực đội ngũ, mức độ kiểm soát kênh và bối cảnh thị trường cụ thể.

Tiêu chuẩn này buộc Trade Marketer phải cân nhắc giữa tham vọng và khả năng thực thi, tránh đặt ra những chiến lược quá “đẹp trên giấy” nhưng khó triển khai ngoài thị trường. Ví dụ: Mở rộng coverage cần nêu rõ sales force, ngân sách, chương trình retailer.

5. Chiến lược là định hướng tổng thể, không bị biến thành tactic

Một dấu hiệu rất phổ biến của chiến lược chưa đúng là chiến lược bị viết như một danh sách tactic. Khi chiến lược đi quá sâu vào chi tiết hoạt động, Channel Plan sẽ mất đi lớp định hướng tổng thể và dễ bị kéo về tư duy triển khai.

Chiến lược đúng giữ vai trò định hướng “How to win”, còn việc “What to do” cần được để dành cho phần tactic. Việc phân định rõ ranh giới này giúp Channel Plan giữ được cấu trúc logic và dễ quản trị hơn. Ví dụ: “Mở rộng outlet vùng ngoại thành” là chiến lược; “list outlet vào DMS” là tactic.

Tổng hợp lại, chiến lược đúng trong Channel Plan chính là xương sống giữ cho toàn bộ kế hoạch không bị lệch hướng. Nó giúp Trade Marketer tập trung vào những đòn bẩy quan trọng nhất, đo lường đúng mức độ thành công và triển khai các tactic có chọn lọc. Khi chiến lược được thiết kế đúng ngay từ đầu, Channel Plan sẽ có đủ nền tảng để đi tiếp sang các bước KPI chiến lược và tactic một cách nhất quán và hiệu quả.

KPI chiến lược: Cách thiết lập đúng trong Channel Plan

Một trong những sai lầm phổ biến nhất khi xây dựng Channel Plan là đặt KPI quá sát với hoạt động triển khai. Kết quả là Trade Marketer theo dõi rất nhiều chỉ số, nhưng lại không trả lời được câu hỏi quan trọng nhất: chiến lược có đang đi đúng hướng hay không?

KPI chiến lược tồn tại để giải quyết đúng câu hỏi đó. Đây không phải là những con số để đếm xem đã làm bao nhiêu chương trình, mà là thước đo mức độ thành công của chiến lược trong việc đạt được mục tiêu I/O đã xác định.

Tiêu chuẩn thiết lập KPI chiến lược đúng

Một KPI chiến lược đúng không được đặt độc lập, mà phải xuất phát trực tiếp từ mục tiêu đã xác định cho từng Issue / Opportunity ở Bước 4. Nói cách khác, nếu không có mục tiêu rõ ràng, KPI chiến lược sẽ rất dễ bị đặt theo thói quen hoặc theo các chỉ số “quen tay”.

Khi KPI được gắn chặt với mục tiêu I/O, Channel Plan sẽ giữ được logic xuyên suốt: từ Issue → Root Issue → Mục tiêu → Chiến lược → KPI → Tactic. Đây chính là nền tảng để quản trị hiệu quả và tránh lệch hướng trong quá trình triển khai.

Các nhóm KPI chiến lược thường gặp trong Channel Plan

Một chiến lược thường chỉ có một vài đòn bẩy chính tạo ra tác động lớn nhất. KPI chiến lược cần tập trung đo lường đúng những đòn bẩy này, thay vì cố gắng bao phủ mọi chỉ số có thể đo được.

Ví dụ, nếu chiến lược tập trung vào mở rộng độ phủ, KPI chiến lược nên xoay quanh coverage và chất lượng độ phủ, thay vì dàn trải sang quá nhiều chỉ số phụ. Việc chọn đúng KPI giúp Trade Marketer theo dõi sát tiến độ và phát hiện sớm các vấn đề trong quá trình triển khai.

Khi được thiết lập đúng, KPI chiến lược không làm Channel Plan phức tạp hơn, mà ngược lại, giúp Trade Marketer quản trị kế hoạch một cách chủ động hơn. Thay vì chạy theo báo cáo hoạt động, Trade Marketer có thể tập trung theo dõi những chỉ số thực sự quan trọng để đảm bảo chiến lược đang đi đúng hướng.

Tactic trong Channel Plan: Cách xây đúng và đủ

Trong rất nhiều Channel Plan, phần tactic thường là phần dài nhất. Danh sách hoạt động có thể kéo dài vài trang, nhưng hiệu quả thực tế lại không tương xứng. Nguyên nhân không nằm ở việc thiếu ý tưởng, mà ở việc tactic được xây mà không bám chặt chiến lược.

Tactic trong Channel Plan không tồn tại để làm kế hoạch “đầy hơn”, mà để hiện thực hoá chiến lược đã chọn. Một tactic chỉ thực sự có giá trị khi nó giúp chiến lược chạm được vào thị trường và tạo ra tác động đo lường được.

Tactic phải trả lời được câu hỏi “làm để đạt chiến lược nào?”

Tiêu chí đầu tiên của một tactic đúng là phải truy ngược được về chiến lược mà nó phục vụ. Tactic = Các hoạt động cụ thể (WHAT TO DO) được thực hiện để triển khai chiến lược (HOW TO WIN), phục vụ trực tiếp mục tiêu I/O.

Ví dụ:

• Chiến lược: Mở rộng outlet vùng ngoại thành.
• Tactic: Triển khai 2 đợt mở điểm bán tập trung/tháng tại vùng ngoại thành, listing 5.000 outlet mới vào DMS, chạy chương trình incentive cho retailer mới (5% rebate 3 tháng đầu).

Việc đặt câu hỏi này giúp Trade Marketer loại bỏ những tactic “nghe quen tai” nhưng không còn phù hợp với trọng tâm chiến lược của kênh.

Ba nhóm tactic cốt lõi trong Channel Plan

Để đảm bảo Channel Plan vừa đầy đủ, vừa có cấu trúc, tactic thường được thiết kế xoay quanh ba nhóm cốt lõi.

Ví dụ tactic theo chiến lược

FAQ – Câu hỏi thường gặp

Q1: Có cần tactic cho I/O hỗ trợ không?

A1: Tactics chi tiết tập trung cho I/O trọng tâm. I/O hỗ trợ có thể có tactics định hướng hoặc bổ sung.

Q2: KPI chiến lược có bắt buộc gắn volume/share?

A2: Nên có ít nhất 1 KPI chiến lược gắn trực tiếp mục tiêu kinh doanh chính (volume / share / coverage / ROS…).

Q3: Tactics nhiều quá thì xử lý thế nào?

A3: Ưu tiên tactics phục vụ trực tiếp mục tiêu và chiến lược chính; tránh dàn trải nguồn lực.

Q4: Có thể điều chỉnh tactic khi triển khai không?

A4: Có thể, tùy theo thực tế thị trường và kết quả đo lường; nhưng cần nhất quán với mục tiêu – chiến lược đã đặt ra.

Kết luận: Channel Plan chỉ tạo ra tăng trưởng khi chiến lược, KPI và tactic đi cùng một hướng

Trong thực tế triển khai, rất nhiều Channel Plan trông rất “đầy” nhưng lại thiếu hiệu quả. Nguyên nhân không nằm ở việc thiếu hoạt động, mà ở việc chiến lược không rõ, KPI không đo đúng và tactic không phục vụ trọng tâm.

Bước Thiết kế chiến lược, KPI chiến lược và tactic chính là bước giúp Channel Plan chuyển từ bản kế hoạch định hướng sang một hệ thống hành động có thể triển khai và kiểm soát được. Khi chiến lược trả lời rõ “chúng ta thắng bằng cách nào”, KPI chiến lược đo đúng “chiến lược có đang hiệu quả hay không”, và tactic được xây để hiện thực hoá chiến lược đó, Channel Plan mới thực sự có khả năng tạo ra kết quả kinh doanh bền vững.

Nếu các bước trước giúp Trade Marketer chọn đúng vấn đề và mục tiêu, thì Bước 5 chính là nơi mọi lựa chọn được kiểm chứng bằng thực thi. Đây cũng là bước quyết định Channel Plan có chỉ dừng lại ở bản trình bày, hay trở thành công cụ dẫn dắt tăng trưởng ngoài thị trường.

Nếu bạn đang:

• Có mục tiêu rõ ràng nhưng chưa chuyển được thành chiến lược và tactic hiệu quả
• Đặt rất nhiều KPI nhưng vẫn khó đánh giá chiến lược có thành công hay không
• Muốn Channel Plan của mình tập trung vào kết quả, không chỉ là danh sách hoạt động

📌 Theo dõi CASK để tiếp tục cập nhật các bài viết chuyên sâu về Trade Marketing, Channel Planning và Commercial Strategy – nơi những kinh nghiệm thực tiễn giúp bạn làm nghề vững vàng hơn mỗi ngày.