Sau khi đã phân tích dữ liệu và xác định được danh sách Issue / Opportunity ở Bước 2, nhiều Trade Marketer rơi vào một trạng thái quen thuộc: biết kênh đang có vấn đề và cơ hội, nhưng chưa biết nên bắt đầu từ đâu.
Danh sách I/O thì dài, vấn đề nào cũng có lý, cơ hội nào cũng “nghe có vẻ tiềm năng”. Nếu không có bước phân tích sâu hơn, Channel Plan rất dễ rơi vào hai cực đoan: hoặc cố gắng xử lý mọi thứ cùng lúc, hoặc lựa chọn trọng tâm dựa trên cảm tính và kinh nghiệm cá nhân.
Đó là lý do Bước 3 – Phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên Issue / Opportunity (I/Os) giữ vai trò then chốt trong toàn bộ quy trình Channel Planning. Đây là bước giúp Trade Marketer đi sâu hơn một tầng tư duy: không chỉ nhìn thấy vấn đề, mà hiểu rõ vì sao vấn đề đó tồn tại; không chỉ thấy cơ hội, mà đánh giá được cơ hội nào thực sự đáng đầu tư.
Đọc thêm bài viết Bước 1: Xây dựng Annual Channel Plan: Cách xác định bối cảnh và mục tiêu kinh doanh cho Trade Marketer tại đây
Đọc thêm bài viết Bước 2: Phân tích dữ liệu và xác định Issure/ Opportunity trong Channel Plan tại đây
Vì sao phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên Issue/Opportunity là bước then chốt trong Channel Plan?
Trong thực tế, rất nhiều kế hoạch kênh dừng lại ở mức “chữa triệu chứng”: coverage thấp thì chạy thêm chương trình mở điểm bán, ROS yếu thì tăng khuyến mãi, retailer không tham gia thì đẩy incentive. Nhưng nếu không hiểu nguyên nhân gốc rễ phía sau những biểu hiện đó, các giải pháp chỉ mang tính tạm thời và vấn đề sẽ sớm lặp lại ở chu kỳ kế hoạch tiếp theo.
Bước Phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên I/Os được thiết kế để giải quyết đúng khoảng trống này. Thông qua việc đào sâu từng Issue / Opportunity bằng logic phân tích có cấu trúc, và ưu tiên I/O dựa trên tác động và khả năng thực thi, Trade Marketer có thể đưa Channel Plan từ trạng thái “làm nhiều” sang “làm đúng”.
Quan trọng hơn, đây là bước giúp Channel Planthực sự tập trung nguồn lực vào những vấn đề và cơ hội có khả năng tạo ra kết quả kinh doanh, thay vì dàn trải nỗ lực theo danh sách I/O dài nhưng thiếu thứ tự ưu tiên.
Phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên Issue/Opportunity (I/O) trong Channel Planning là gì?
Trong Channel Planning, phân tích nguyên nhân gốc rễ (root cause analysis) là bước giúp Trade Marketer vượt qua những gì đang “nhìn thấy trên bề mặt” để tìm ra nguyên nhân sâu nhất thực sự tạo ra Issue hoặc cản trở Opportunity.
Ở Bước 2, Trade Marketer đã xác định được các Issue và Opportunity dựa trên dữ liệu: coverage thấp, ROS kém, shopper adoption chưa đạt, hay cơ hội mở rộng pack size, khu vực, kênh mới. Tuy nhiên, những mô tả này mới chỉ phản ánh hiện tượng, chứ chưa trả lời được câu hỏi quan trọng hơn: vì sao hiện tượng đó xảy ra?
Phân tích root cause chính là quá trình đào sâu câu hỏi “TẠI SAO”, thường thông qua logic tree hoặc 5 WHYs, để làm rõ nguyên nhân thực sự nằm phía sau Issue / Opportunity. Điểm mấu chốt ở đây là: root cause không phải là thứ nghe hợp lý, mà là nguyên nhân có thể can thiệp và thay đổi được bằng các quyết định thương mại, sales hoặc vận hành.
Vì sao ưu tiên Issue/Opportunity là bước không thể thiếu trong Channel Planning
Song song với việc tìm nguyên nhân gốc rễ, Bước 3 còn bao gồm một nội dung quan trọng không kém: ưu tiên Issue / Opportunity. Trong thực tế, sau Bước 2, danh sách I/O thường khá dài và hầu hết đều “có lý do để tồn tại”. Tuy nhiên, nguồn lực của Channel Plan luôn có hạn.
Ưu tiên I/O là quá trình đánh giá và xếp hạng từng Issue / Opportunity dựa trên hai tiêu chí cốt lõi: Attractiveness (Tác động) và Achievability (Khả năng thực thi). Attractiveness phản ánh mức độ tác động của I/O đó tới mục tiêu kinh doanh – nếu xử lý hoặc khai thác thành công, kênh sẽ được cải thiện ở mức độ nào. Achievability phản ánh khả năng thực thi trong điều kiện thực tế – doanh nghiệp có đủ nguồn lực, quyền kiểm soát và điều kiện để triển khai hay không.
Thông qua việc ưu tiên, Channel Plan tránh được tình trạng dàn trải nguồn lực cho quá nhiều vấn đề cùng lúc, và thay vào đó tập trung vào những I/O vừa quan trọng, vừa khả thi.
.png)
Mối liên hệ giữa phân tích nguyên nhân gốc rễ và ưu tiên I/O
Một điểm rất quan trọng trong Bước 3 là phân tích nguyên nhân gốc rễ và ưu tiên I/Os không phải hai việc tách rời, mà luôn đi cùng nhau. Nếu chỉ ưu tiên I/O dựa trên mức độ “nghe có vẻ lớn”, Channel Plan dễ rơi vào cảm tính. Ngược lại, nếu phân tích root cause rất kỹ nhưng không ưu tiên, kế hoạch sẽ thiếu trọng tâm và khó triển khai hiệu quả.
Khi root cause được xác định rõ, Trade Marketer sẽ hiểu I/O này có thực sự giải quyết được vấn đề cốt lõi hay không. Khi I/O được ưu tiên đúng, Channel Plan sẽ biết nên tập trung nguồn lực vào đâu trước. Hai yếu tố này kết hợp với nhau giúp đảm bảo rằng các chiến lược và hoạt động được xây dựng ở các bước sau không chỉ “đúng về mặt logic”, mà còn “đúng về mặt thực thi”.
Nhìn tổng thể, phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên I/Os chính là bước chuyển quan trọng trong Channel Planning: chuyển từ giai đoạn nhìn nhận vấn đề sang giai đoạn ra quyết định chiến lược. Đây là bước giúp Trade Marketer trả lời một cách rõ ràng và có cơ sở câu hỏi then chốt: Trong tất cả những vấn đề và cơ hội đang tồn tại, đâu là những điểm cần tập trung xử lý trước để Channel Plan tạo ra kết quả kinh doanh thực sự?
Khi câu hỏi này được trả lời rõ ràng, Channel Plan mới có đủ nền tảng để đi tiếp sang các bước xây dựng mục tiêu, chiến lược và giải pháp triển khai một cách nhất quán và hiệu quả.
Vì sao Channel Plan không thể bỏ qua bước phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên I/O?
Nếu không hiểu root cause, Channel Plan chỉ đang xử lý bề mặt
Một trong những sai lầm phổ biến nhất khi xây dựng Channel Plan là giải quyết vấn đề ở mức biểu hiện. Coverage thấp thì mở thêm điểm bán, ROS yếu thì tăng khuyến mãi, retailer không hợp tác thì đẩy thêm incentive. Những giải pháp này có thể tạo ra tác động ngắn hạn, nhưng hiếm khi giải quyết được vấn đề một cách bền vững.
Phân tích nguyên nhân gốc rễ giúp Trade Marketer nhìn sâu hơn: vấn đề thực sự nằm ở năng lực đội sales, cấu trúc RTM, chính sách thương mại, danh mục sản phẩm hay cách triển khai tại thị trường. Khi nguyên nhân gốc rễ chưa được làm rõ, Channel Plan rất dễ rơi vào vòng lặp “làm – không hiệu quả – làm lại”.
.png)
Ưu tiên I/O giúp Channel Plan trả lời đúng câu hỏi “Where to focus”
Sau Bước 2, hầu hết Channel Plan đều có một danh sách Issue / Opportunity khá dài. Nếu không có bước ưu tiên, Trade Marketer sẽ đứng trước hai lựa chọn không hiệu quả: hoặc cố gắng xử lý tất cả cùng lúc, hoặc lựa chọn dựa trên cảm tính và kinh nghiệm cá nhân.
Bước ưu tiên I/Os giúp Channel Plan trả lời rõ ràng câu hỏi Where to focus. Thông qua việc đánh giá mức độ tác động và khả năng thực thi, Trade Marketer có thể xác định đâu là những vấn đề và cơ hội cần được ưu tiên đầu tư nguồn lực trước, đâu là những nội dung chỉ nên theo dõi hoặc triển khai ở giai đoạn sau.
Từ nhiều hoạt động sang đúng hoạt động trong Channel Plan
Một Channel Plan có thể rất bận rộn với nhiều chương trình, nhiều activation, nhiều sáng kiến, nhưng vẫn không tạo ra tăng trưởng thực sự. Nguyên nhân nằm ở chỗ các hoạt động không giải quyết đúng vấn đề cốt lõi.
Khi nguyên nhân gốc rễ đã được xác định và I/O đã được ưu tiên rõ ràng, Channel Plan sẽ có nền tảng để lựa chọn đúng loại giải pháp cho từng vấn đề. Điều này giúp các hoạt động Trade không chỉ nhiều về số lượng, mà còn đúng về bản chất và tác động trực tiếp tới mục tiêu kinh doanh.
Phân tích root cause giúp tạo đồng thuận giữa Trade, Sales và các bên liên quan
Phân tích root cause và ưu tiên I/Os không chỉ là công việc nội bộ của Trade Marketing, mà còn là công cụ tạo đồng thuận với Sales, Brand và các bộ phận liên quan. Khi vấn đề và cơ hội được xác định dựa trên dữ liệu và logic rõ ràng, các quyết định ưu tiên sẽ dễ được chấp nhận và triển khai hơn.
Thay vì tranh luận xem “vấn đề nào quan trọng hơn”, các bên có thể cùng nhìn vào nguyên nhân gốc rễ và mức độ tác động để thống nhất hướng đi chung cho Channel Plan.
Xét trên toàn bộ quy trình Channel Planning, Bước 3 chính là điểm bản lề giữa giai đoạn phân tích và giai đoạn ra quyết định chiến lược. Đây là bước giúp Channel Plan chuyển từ việc “hiểu chuyện gì đang xảy ra” sang “quyết định sẽ làm gì trước”. Khi phân tích nguyên nhân gốc rễ và ưu tiên I/Os được thực hiện nghiêm túc, Channel Plan sẽ có một nền tảng vững chắc để đi tiếp sang các bước xây dựng mục tiêu, chiến lược và giải pháp triển khai một cách nhất quán và hiệu quả hơn.5.1. Phân tích root cause cho từng I/O
Quy trình phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên Issue/Opportunity trong Channel Plan
Trong Channel Planning, phân tích chỉ có giá trị khi dẫn đến được quyết định chiến lược rõ ràng. Quy trình phân tích nguyên nhân gốc rễ và ưu tiên I/Os được thiết kế không phải để tạo thêm báo cáo, mà để giúp Trade Marketer trả lời một câu hỏi cốt lõi: nên tập trung xử lý vấn đề nào và khai thác cơ hội nào trước để tạo ra tác động kinh doanh thực sự?
Theo đúng logic của Bước 3, quy trình này đi từ đào sâu từng I/O đến xác định thứ tự ưu tiên, thay vì làm song song hoặc cảm tính.
.png)
Bước 1: Phân tích nguyên nhân gốc rễ cho từng Issue / Opportunity
Quy trình bắt đầu bằng việc chọn từng Issue hoặc Opportunity đã được xác định ở Bước 2 và đào sâu nguyên nhân tạo ra I/O đó. Thay vì dừng lại ở biểu hiện như coverage thấp hay ROS kém, Trade Marketer cần liên tục đặt câu hỏi “TẠI SAO” để bóc tách các lớp nguyên nhân phía sau.
Việc sử dụng logic tree hoặc 5 WHYs giúp quá trình phân tích có cấu trúc, tránh suy đoán cảm tính. Mục tiêu ở bước này là tìm ra nguyên nhân sâu nhất có thể can thiệp được, chứ không phải liệt kê mọi nguyên nhân có thể nghĩ ra.
Bước 2: Xác minh root cause bằng dữ liệu và thực tế thị trường
Một nguyên nhân chỉ thực sự được coi là “root cause” khi được xác minh bằng dữ liệu hoặc thực tế triển khai. Do đó, sau khi xác định nguyên nhân tiềm năng, Trade Marketer cần kiểm chứng lại bằng số liệu, benchmark, field check hoặc trao đổi với đội Sales và các bên liên quan.
Bước xác minh này giúp Channel Plan tránh được rủi ro lớn nhất của phân tích root cause: đưa ra kết luận hợp lý về mặt logic nhưng không đúng với thực tế thị trường. Chỉ những nguyên nhân đã được xác minh mới nên được sử dụng làm nền tảng cho các quyết định chiến lược phía sau.
Bước 3: Xếp hạng và ưu tiên Issue/Opportunity theo tác động và khả năng thực thi
Khi nguyên nhân gốc rễ đã được làm rõ, Channel Plan chuyển sang bước đánh giá mức độ ưu tiên của Issue / Opportunity. Ở đây, Trade Marketer cần đặt từng I/O trong mối tương quan với mục tiêu kinh doanh và điều kiện thực tế của kênh.
Việc đánh giá ưu tiên dựa trên hai yếu tố chính: mức độ tác động của I/O tới mục tiêu kinh doanh và khả năng triển khai trong bối cảnh hiện tại. Bước này giúp làm rõ đâu là những I/O có ý nghĩa chiến lược cao, đâu là những I/O chỉ nên xử lý sau hoặc theo dõi thêm.
Template xác định Root Issue trong Channel Plan – Từ biểu hiện đến nguyên nhân cốt lõi
Trong thực tế, rất nhiều Channel Plan thất bại không phải vì thiếu dữ liệu hay thiếu phân tích, mà vì root issue được xác định sai hoặc quá chung chung. Khi “vấn đề gốc rễ” chưa thực sự là gốc, mọi chiến lược và giải pháp phía sau đều có nguy cơ đi lệch hướng.
Template xác định Root Issue không nhằm chuẩn hoá giấy tờ, mà nhằm chuẩn hoá tư duy phân tích. Nó giúp Trade Marketer đi từng bước logic từ biểu hiện bề mặt đến nguyên nhân sâu nhất có thể can thiệp, đồng thời đảm bảo mọi kết luận đều gắn với mục tiêu kinh doanh của kênh.
1. Xác định Issue ban đầu – biểu hiện đang nhìn thấy là gì?
Bước đầu tiên trong template là mô tả Issue ở mức biểu hiện, tức là những gì dữ liệu và thị trường đang cho thấy. Đây có thể là coverage chưa đạt, ROS thấp, sell-out chậm, hoặc customer không tham gia chương trình như kỳ vọng.
Điều quan trọng ở bước này là mô tả Issue một cách cụ thể, tránh các nhận định mơ hồ. Issue ban đầu không phải để kết luận, mà để làm điểm xuất phát cho quá trình đào sâu nguyên nhân. Ví dụ: Coverage numeric tại GT thấp hơn mục tiêu.
2. Đào sâu chuỗi WHY – bóc tách từng lớp nguyên nhân
Sau khi xác định Issue ban đầu, Trade Marketer bắt đầu bước quan trọng nhất của template: chuỗi WHY. Ở đây, mỗi câu trả lời cho “vì sao” lại mở ra một câu hỏi “vì sao” tiếp theo.
Chuỗi WHY không nhằm tìm ra càng nhiều nguyên nhân càng tốt, mà để dẫn dắt tư duy từ biểu hiện bề mặt sang những yếu tố nền tảng hơn như cấu trúc kênh, chính sách thương mại, năng lực đội ngũ, danh mục sản phẩm hoặc cách triển khai tại thị trường.
Việc sử dụng logic tree hoặc 5 WHYs giúp Trade Marketer tránh được bẫy phổ biến: dừng lại quá sớm ở những nguyên nhân “nghe có vẻ hợp lý” nhưng chưa đủ sâu.
| Cấp WHY | Nguyên nhân |
|---|---|
| WHY 1 | Tại sao coverage thấp? → Vì chưa đủ outlet mới mở theo kế hoạch. |
| WHY 2 | Tại sao chưa mở đủ outlet mới? → Vì thiếu lực lượng sales triển khai ở khu vực X. |
| WHY 3 | Tại sao thiếu sales? → Vì chưa tuyển đủ người cho vùng X do ngân sách chậm duyệt. |
| WHY 4 | Tại sao ngân sách chậm duyệt? → Vì approval process nội bộ kéo dài hơn dự kiến. |
| WHY 5 | (Nếu cần) |
3. Xác định Root Issue – nguyên nhân gốc rễ thực sự
Root Issue là nguyên nhân sâu nhất trong chuỗi WHY và có ba đặc điểm rất quan trọng. Thứ nhất, nó thực sự tạo ra Issue ban đầu. Thứ hai, nó có thể được tác động hoặc thay đổi thông qua các quyết định thương mại, bán hàng hoặc vận hành. Thứ ba, nếu xử lý được Root Issue này, Issue ban đầu sẽ được cải thiện một cách bền vững.
Một Root Issue tốt không phải là “thị trường khó”, “cạnh tranh cao” hay “shopper thay đổi hành vi”, mà là những yếu tố cụ thể hơn, nằm trong phạm vi có thể quản trị hoặc điều chỉnh của doanh nghiệp. Ví dụ: Ngân sách mở rộng sales team tại khu vực X chậm duyệt dẫn đến thiếu lực lượng triển khai.
4. Xác minh Root Issue bằng dữ liệu và thực tế triển khai
Một sai lầm phổ biến khi xác định Root Issue là dừng lại ở suy luận logic mà không xác minh lại bằng dữ liệu hoặc thực tế thị trường. Vì vậy, template luôn yêu cầu Trade Marketer chỉ rõ dữ liệu, quan sát thực tế hoặc phản hồi từ đội Sales để chứng minh rằng Root Issue này là có thật.
Bước xác minh này giúp Channel Plan tránh được việc xây dựng chiến lược dựa trên những giả định chưa được kiểm chứng, đồng thời tăng mức độ thuyết phục khi trao đổi với các bên liên quan. VD: Số lượng sales hiện tại khu vực X < kế hoạch 30%; tiến độ mở outlet mới chậm hơn 2 tháng so với timeline.
5. Liên kết Root Issue với mục tiêu kinh doanh của Channel Plan
Một Root Issue chỉ thực sự có ý nghĩa khi được đặt trong mối liên hệ trực tiếp với mục tiêu kinh doanh. Template yêu cầu Trade Marketer làm rõ: nếu Root Issue này không được xử lý, mục tiêu nào của kênh sẽ bị ảnh hưởng; và nếu xử lý tốt, mức độ cải thiện kỳ vọng là gì. Ví dụ: Làm chậm tăng coverage, dẫn tới volume kênh không đạt +10% target.
Bước này giúp đảm bảo rằng Channel Plan không sa đà vào những vấn đề “đúng nhưng không quan trọng”, mà tập trung vào những Root Issue có tác động thực sự tới tăng trưởng.
Thế nào là một nguyên nhân gốc rễ (Root Cause) đúng trong Channel Planning?
Root cause không phải là lý do “nghe hợp lý” mà là nguyên nhân có thể hành động
Một trong những nhầm lẫn phổ biến khi phân tích nguyên nhân gốc rễ là dừng lại ở những lý do nghe có vẻ hợp lý, nhưng thực chất lại không giúp Channel Plan đi tiếp. Những câu như “thị trường cạnh tranh cao”, “shopper thay đổi hành vi” hay “kinh tế khó khăn” thường xuất hiện rất sớm trong quá trình phân tích, nhưng chúng hiếm khi là root cause đúng.
Trong Channel Planning, một nguyên nhân chỉ được coi là root cause khi nó nằm trong phạm vi mà doanh nghiệp có thể tác động hoặc điều chỉnh. Nếu một “nguyên nhân” không thể dẫn đến bất kỳ hành động cụ thể nào trong Channel Plan, thì dù đúng về mặt bối cảnh, nó vẫn chưa phải là root cause đủ chuẩn để sử dụng.
Các tiêu chí để xác định một Root Cause đúng trong Channel Plan
Một root cause tốt không được lặp lại Issue dưới một cách diễn đạt khác. Ví dụ, nếu Issue là “ROS thấp”, thì “do sell-out chậm” không phải là nguyên nhân gốc rễ, mà chỉ là cách mô tả lại hiện tượng.
Root Cause đúng phải trả lời được câu hỏi: điều gì trong cấu trúc kênh, chính sách, con người hoặc cách triển khai đã tạo ra Issue đó? Khi nguyên nhân thực sự được xác định, Trade Marketer có thể nhìn thấy rõ mối liên kết giữa nguyên nhân và kết quả, thay vì chỉ quanh quẩn ở bề mặt.
| Đặc điểm | Giải thích |
|---|---|
| Không dừng ở biểu hiện bề mặt | Ví dụ không chỉ nói “coverage thấp” mà chỉ rõ nguyên nhân làm coverage thấp (VD: thiếu sales, ngân sách chậm duyệt…). |
| Có thể hành động (actionable) | Phải là nguyên nhân doanh nghiệp có thể tác động, không phải yếu tố bất khả kháng (VD: thời tiết xấu không phải root cause đúng). |
| Được chứng minh bằng dữ liệu hoặc thực tế | Có data, field check, feedback xác nhận (VD: số sales thiếu 30% so với kế hoạch). |
| Liên quan trực tiếp tới mục tiêu kinh doanh | Việc xử lý nguyên nhân này giúp đạt mục tiêu volume, value, share… |
| Không “đổ lỗi” chung chung | Tránh nguyên nhân kiểu: “thị trường khó”, “retailer không hợp tác” mà không chỉ ra vì sao. |
Ví dụ phân biệt giữa surface issue và root issue trong Channel Planning
| Không đúng (bề mặt) | Đúng (root cause) |
|---|---|
| Coverage thấp tại GT | Thiếu sales team tại khu vực X do ngân sách mở rộng chậm duyệt. |
| ROS thấp ở outlet B | Assortment tại outlet B không đủ SKU key, do planogram chưa triển khai đồng bộ. |
| Shopper adoption thấp | Shopper chưa biết đến sản phẩm do visibility kém, POSM triển khai không đủ tại nhóm outlet A. |
| Issue | Surface issue | Flow phân tích | Root issue |
|---|---|---|---|
| Coverage numeric tại GT thấp | Coverage tại GT chỉ đạt 65%, thấp hơn mục tiêu 75%. |
| Ngân sách tuyển dụng sales team khu vực X duyệt chậm khiến thiếu lực lượng mở outlet mới. |
| ROS tại outlet B MT thấp | ROS tại nhóm outlet B MT thấp hơn benchmark toàn kênh 20%. |
| Planogram triển khai không đồng bộ do thiếu training cho field team tại khu vực. |
| Shopper adoption thấp với SKU mới | Shopper adoption SKU mới chỉ đạt 30% (target 50%). |
| POSM visibility thấp do phân bổ POSM cho điểm bán trễ hơn timeline vì vendor chậm giao hàng. |
Trước khi chốt một nguyên nhân là root cause, Trade Marketer có thể tự hỏi: nếu tôi xử lý được nguyên nhân này, Issue ban đầu có được cải thiện một cách bền vững hay không? Nếu câu trả lời chưa rõ ràng, rất có thể cần tiếp tục đào sâu thêm một tầng WHY nữa. Khi một nguyên nhân vượt qua được câu hỏi này, nó không chỉ là một nhận định phân tích, mà trở thành nền tảng để Channel Plan ra quyết định chiến lược và phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn.
Kết luận: Channel Plan chỉ hiệu quả khi giải quyết đúng gốc rễ và ưu tiên đúng việc
Trong thực tế triển khai, rất nhiều Channel Plan trở nên phức tạp không phải vì thị trường khó, mà vì kế hoạch đang cố xử lý quá nhiều vấn đề cùng lúc mà chưa thực sự hiểu đâu là nguyên nhân gốc rễ cần tập trung.
Bước Phân tích nguyên nhân gốc rễ & ưu tiên Issue / Opportunity giúp Trade Marketer chậm lại một nhịp, đào sâu thêm một tầng tư duy, và đặt lại câu hỏi quan trọng nhất: nếu chỉ được xử lý một vài vấn đề trong giai đoạn này, đâu là những vấn đề thực sự tạo ra khác biệt về kết quả kinh doanh?
Khi root cause được xác định đúng, Channel Plan sẽ tránh được tư duy “chữa triệu chứng” và các giải pháp mang tính tạm thời. Khi Issue / Opportunity được ưu tiên rõ ràng, nguồn lực Trade sẽ được phân bổ có trọng tâm, và các chiến lược phía sau sẽ trở nên mạch lạc, nhất quán và dễ triển khai hơn.
Nói cách khác, Bước 3 chính là bước giúp Channel Plan chuyển từ phân tích sang quyết định, từ “biết vấn đề” sang “làm đúng việc”.
Nếu bạn đang:
- Gặp khó khăn khi xác định nguyên nhân thực sự phía sau các Issue của kênh
- Có quá nhiều Issue / Opportunity nhưng không biết nên ưu tiên cái nào trước
- Muốn nâng cấp Channel Plan từ nhiều hoạt động sang tập trung tạo tăng trưởng
👉 Hãy bắt đầu bằng việc chuẩn hoá cách phân tích root cause và ưu tiên I/O trong Channel Planning.
📌 Theo dõi CASK để tiếp tục cập nhật các bài viết chuyên sâu về Trade Marketing, Channel Planning và Commercial Strategy – nơi những kinh nghiệm thực tiễn giúp bạn làm nghề vững vàng hơn mỗi ngày.
.png)
Tìm hiểu khóa học Impactful Trade Marketing Managementtại đây
