Trong môi trường kinh doanh hiện nay, phân khúc kênh phân phối (Channel Segmentation) không chỉ là việc chia kênh theo mô hình GT – MT – KA – Horeca – E-commerce, mà là bước chiến lược giúp doanh nghiệp xác định nơi tạo ra giá trị thương mại cao nhất.
Khi thị trường ngày càng phân mảnh, hàng hóa đa dạng và hành vi mua hàng thay đổi nhanh chóng, doanh nghiệp cần hiểu sâu đặc tính từng kênh, xác định vai trò chiến lược, và phân bổ nguồn lực đầu tư hợp lý.
Tài liệu “Cheatsheet – Phân khúc kênh phân phối” được xây dựng với ba mục tiêu chính:
- Chuẩn hóa tư duy phân khúc kênh theo hướng chiến lược, thay vì chỉ dừng ở cấu trúc vận hành.
- Cung cấp bộ tiêu chí đánh giá đa chiều – bao gồm doanh số, khả năng tăng trưởng, vai trò thương hiệu, hành vi mua của shopper, và mức độ cạnh tranh.
- Đưa ra khung hành động (Action Framework) giúp Trade Marketer và Sales Manager xác định chiến lược ưu tiên đầu tư cho từng nhóm kênh: Push – Pull – Protect – Expand.
Khác với các hướng dẫn học thuật, Cheatsheet tập trung vào ứng dụng thực tế, trình bày súc tích theo flow chuẩn RTM Strategy:
1️⃣ Hiểu cấu trúc tổng thể của hệ thống phân phối
2️⃣ Xác định tiêu chí phân khúc kênh
3️⃣ Xây dựng bản đồ Channel Segmentation Matrix
4️⃣ Đề xuất chiến lược đầu tư và ưu tiên nguồn lực theo từng nhóm kênh.
Với thiết kế 1 trang – 1 chủ điểm – 1 insight hành động, đây là tài liệu không thể thiếu cho người làm Trade Marketing hoặc Sales Planning muốn chuyển tư duy từ “quản lý kênh” sang “chiến lược kênh”.
Cấu trúc của Cheatsheet được trình bày trực quan, cô đọng, đi từ tư duy tổng quan đến công cụ thực hành, bao gồm:
- Bản đồ hệ thống kênh phân phối hiện đại và truyền thống (RTM Map).
- Bộ tiêu chí phân khúc kênh (Segmentation Criteria).
- Ma trận phân khúc (Channel Segmentation Matrix).
- Hướng dẫn xác định vai trò và chiến lược đầu tư theo từng nhóm kênh.
Ngoài ra, tài liệu còn đưa ra ví dụ minh họa thực tế về cách các doanh nghiệp FMCG hàng đầu như Unilever, Coca-Cola, Heineken hay Masan áp dụng Channel Segmentation để:
- Xác định kênh tăng trưởng chiến lược (Growth Channel).
- Tối ưu độ phủ và tần suất phục vụ theo vùng địa lý.
- Thiết kế chính sách Trade Marketing phù hợp từng kênh.
Giá trị ứng dụng của tài liệu
Người đọc có thể sử dụng Cheatsheet này để:
- Hiểu bức tranh tổng thể về hệ thống phân phối trong doanh nghiệp.
- Tự xây dựng bản đồ phân khúc kênh theo mô hình của chính mình.
- Đánh giá lại hiệu quả đầu tư của các hoạt động Trade Marketing theo kênh.
- Xác định vai trò từng kênh (Core – Develop – Emerging – Trial) để phân bổ nguồn lực chính xác.
Tài liệu đặc biệt hữu ích cho:
- Trade Marketing Manager / Sales Manager: đang xây dựng chiến lược RTM và phân bổ ngân sách theo kênh.
- Channel Development / Planning Executive: cần công cụ định lượng và checklist phân khúc kênh.
- Business Owner: muốn nhìn rõ kênh nào thực sự tạo lợi nhuận và kênh nào chỉ “đốt ngân sách”.
