Tìm kiếm trên trang website
Mạng xã hội
0901 03 09 00 tuvan@cask.vn
logo pc

Khóa học Modern Trade Key Account Management

Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại

Modern Trade Key Account Management

Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại

Modern Trade Key Account Management là chương trình đào tạo toàn diện và thực chiến, giúp học viên phát triển năng lực quản trị khách hàng trọng điểm trong hệ thống bán lẻ hiện đại (Modern Trade). Khóa học cung cấp đầy đủ tư duy chiến lược, công cụ phân tích, kỹ năng đàm phán và năng lực vận hành giúp cá nhân làm chủ vai trò KAM, đồng thời hỗ trợ chủ doanh nghiệp thiết kế hệ thống phát triển MT bài bản và hiệu quả.

Khai giảng: 10/01/2026

Thời lượng: 10 buổi (5 ngày) - T7,Chủ Nhật: 8:30 - 17:30

Địa điểm: OFFLINE - Hồ Chí Minh

Khai giảng: 19/04/2026

Thời lượng: Offline: 10 buổi (5 ngày) - T7,Chủ Nhật: 8:30 - 17:30

Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại

5 điều cầm về

1

Hiểu đúng bản chất kênh MT

Nắm rõ cách vận hành và mô hình ra quyết định của kênh Hiện Đại (MT) để xác định cơ hội hợp tác chiến lược, thông qua việc xây dựng Account Profile giàu dữ liệu phân tích.

2

Thiết kế & quản trị Trade Program

Biết cách thiết kế chương trình thương mại đồng bộ với chiến lược phát triển khách hàng trọng điểm, được cụ thể hóa thành Trade Program Plan chi tiết theo mục tiêu, SKU và hệ thống.

3

Phân tích & xây chiến lược khách hàng trọng điểm

Làm chủ kỹ năng phân tích và phát triển chiến lược hợp tác win-win theo hệ thống khách hàng, thông qua việc xây dựng Joint Business Plan (JBP) gắn với mục tiêu công ty & khách hàng.

4

Thiết kế & đàm phán JBP chuyên nghiệp

Rèn luyện khả năng thiết kế và đàm phán kế hoạch hợp tác bài bản thông qua Rebate Negotiation Script sát với tình huống thực tế, nâng cao năng lực thương lượng và thuyết phục.

5

Nâng tầm tư duy & năng lực quản trị khách hàng

Phát triển tư duy Business Leader và hệ thống hóa năng lực quản trị khách hàng chiến lược bằng Account Action Plan – kế hoạch hành động triển khai ngay sau khóa học.

Đăng ký tư vấn
AI NÊN HỌC KHÓA NÀY?

Ai nên học khóa này

product icon1

Đội ngũ KAM hiện tại phụ trách kênh MT

- Key Account Manager (KAM)
- Senior KAM

product icon1

Nhân sự tiềm năng phát triển thành KAM trong kênh MT

- Key Account Executive (KAE)

- Assistant KAM

- Nhân sự từ kênh khác (GT, Horeca, Ecom...) có định hướng chuyển sang kênh MT

product icon1

Chủ doanh nghiệp & lãnh đạo kinh doanh đang xây dựng hoặc mở rộng kênh MT

- Chủ doanh nghiệp SME trong FMCG, thực phẩm, hàng tiêu dùng...

- Giám đốc Kinh doanh (Sales Director)

- Giám đốc Trade Marketing

Đăng ký tư vấn

Khung năng lực

https://drive.google.com/file/d/1tcTPuF-7Cto8qaHE3wkp5IcxlqqP-Uoc/view?usp=drive_link
Xem ngay

BUỔI 1 – Hiểu Kênh MT & Vai trò của KAM

  • Tổng quan thị trường và vai trò kênh Modern Trade trong tăng trưởng.
  • Phân loại các format MT: Hyper, Super, CVS, Minimart, Specialty chains…
  • Cấu trúc tổ chức Retailer (Buyer – Operations – Marketing – Finance) và quy trình làm việc với Supplier.
  • Làm rõ vai trò “mini-CEO” của KAM trong chuỗi giá trị: quản trị P&L, phát triển quan hệ, điều phối nội bộ.

BUỔI 2 – Hiểu Ngành hàng và Chiến lược tăng trưởng ngành hàng

  • Cấu trúc ngành hàng: Category – Segment – Brand – Packtype.
  • Vai trò ngành hàng trong MT (Destination, Routine, Convenience, Seasonal)
  • Nguyên tắc xây dựng Category Strategy & Brand Portfolio trong kênh MT.
  • Xác định các đòn bẩy tăng trưởng ngành hàng (Growth Drivers ở mức category).

BUỔI 3 – Phân tích khách hàng trọng điểm & Tiêu chí lựa chọn

  • Định nghĩa Key Account và vai trò chiến lược với doanh nghiệp.
  • Tiêu chí lựa chọn khách hàng trọng điểm: doanh số, tăng trưởng, lợi nhuận, ảnh hưởng thị trường…
  • Phân loại khách hàng bằng Size–Growth Matrix & Skill–Will Matrix.
  • Ứng dụng Portfolio Mapping để ưu tiên nguồn lực cho từng nhóm khách hàng.

BUỔI 4 – Store Visit: Quan sát & Phân tích thực tế tại điểm bán

  • Mục tiêu Store Visit trong vai trò KAM: hiểu vận hành thực tế & hành vi shopper.
  • Checklist quan sát: trưng bày, OSA/OOS, giá, khuyến mãi, POSM, luồng di chuyển của khách.
  • Ghi nhận vấn đề & cơ hội tại điểm bán, liên hệ với kế hoạch ngành hàng và khách hàng.
  • Tổng hợp insight từ Store Visit làm input cho JBP & Trade Program.

BUỔI 5 – Hiểu JBP & Các trụ cột tăng trưởng

  • Khái niệm Joint Business Plan (JBP) và vai trò trong quản trị khách hàng MT.
  • Cấu trúc JBP: Situation – Objectives – Strategy – Tactics – KPIs – Investment.
  • Mối liên hệ giữa JBP, chiến lược ngành hàng và chiến lược khách hàng.
  • Các trụ cột tăng trưởng chính trong JBP (Growth Drivers & Growth Pillars).

BUỔI 6 – Thiết kế Trade Program hiệu quả

  • Các loại Trade Program chủ đạo trong MT: Assortment, Pricing/Promotion, Visibility, Activation…
  • Nguyên tắc thiết kế chương trình: bám mục tiêu JBP, đúng shopper, đúng ngành hàng, đúng thời điểm.
  • Xây dựng mechanics khuyến mãi & trưng bày; cân đối giữa lợi ích khách hàng – nhà bán lẻ – người mua.
  • Lập Activity Calendar & ước tính hiệu quả/ROI của từng chương trình.

BUỔI 7 – Xây dựng Trading Term & Hoàn thiện JBP tổng thể

  • Thành phần chính trong Trading Term Agreement: margin, rebate, listing, payment terms, dịch vụ…
  • Liên kết Trading Term với JBP và kế hoạch đầu tư cả năm.
  • Phân bổ KPI & Volume Phasing theo tháng/quý; liên kết với lịch hoạt động thương mại.
  • Hoàn thiện bản JBP full-year (mục tiêu, chiến lược, tactics, ngân sách, KPIs).

BUỔI 8 – Trình bày & Đàm phán JBP hiệu quả

  • Cấu trúc Selling Story cho khách hàng MT: Hook – Insight – Idea – How it works – Benefits – Ask.
  • Chuẩn bị buổi họp với Buyer: dữ liệu, insight, kịch bản câu hỏi – phản biện.
  • Kỹ thuật đàm phán trong bối cảnh MT: nhượng bộ có điều kiện, tạo phương án Win–Win, xử lý từ chối.
  • Thực hành xây dựng JBP & nhận phản hồi để tối ưu nội dung và thông điệp.

BUỔI 9 – Thực hành đàm phán JBP

  • Role-play đàm phán với nhiều “kiểu” Buyer: cứng – mềm, tập trung giá – tập trung dịch vụ…
  • Thực hành các tình huống thương lượng khó (margin, rebate, không gian trưng bày, chương trình độc quyền…).
  • Coaching trực tiếp: phân tích điểm mạnh/yếu trong phong cách đàm phán của học viên.
  • Rút kinh nghiệm và hoàn thiện năng lực đàm phán JBP.

BUỔI 10 – Quản trị vận hành chuyên nghiệp & Tối ưu hiệu quả thực thi

  • JBP Execution Framework & 6 Execution Blocks: Product – Place – Price – Promotion – Visibility – Engagement.
  • Hệ thống chỉ số vận hành: OSA/OOS, SOS/SOD, Planogram Compliance, Promotion Execution, Sell-out tracking.
  • Outlet Grading & nguyên tắc đầu tư theo cấp điểm bán để tối ưu nguồn lực.
  • Thiết kế cơ chế review định kỳ với khách hàng: báo cáo, họp tháng/quý, kế hoạch cải tiến & tối ưu hóa hợp tác.

Nội dung khóa học phần 1

BUỔI 1 – Hiểu Kênh MT & Vai trò của KAM

  • Tổng quan thị trường và vai trò kênh Modern Trade trong tăng trưởng.
  • Phân loại các format MT: Hyper, Super, CVS, Minimart, Specialty chains…
  • Cấu trúc tổ chức Retailer (Buyer – Operations – Marketing – Finance) và quy trình làm việc với Supplier.
  • Làm rõ vai trò “mini-CEO” của KAM trong chuỗi giá trị: quản trị P&L, phát triển quan hệ, điều phối nội bộ.

BUỔI 2 – Hiểu Ngành hàng và Chiến lược tăng trưởng ngành hàng

  • Cấu trúc ngành hàng: Category – Segment – Brand – Packtype.
  • Vai trò ngành hàng trong MT (Destination, Routine, Convenience, Seasonal)
  • Nguyên tắc xây dựng Category Strategy & Brand Portfolio trong kênh MT.
  • Xác định các đòn bẩy tăng trưởng ngành hàng (Growth Drivers ở mức category).

BUỔI 3 – Phân tích khách hàng trọng điểm & Tiêu chí lựa chọn

  • Định nghĩa Key Account và vai trò chiến lược với doanh nghiệp.
  • Tiêu chí lựa chọn khách hàng trọng điểm: doanh số, tăng trưởng, lợi nhuận, ảnh hưởng thị trường…
  • Phân loại khách hàng bằng Size–Growth Matrix & Skill–Will Matrix.
  • Ứng dụng Portfolio Mapping để ưu tiên nguồn lực cho từng nhóm khách hàng.

BUỔI 4 – Store Visit: Quan sát & Phân tích thực tế tại điểm bán

  • Mục tiêu Store Visit trong vai trò KAM: hiểu vận hành thực tế & hành vi shopper.
  • Checklist quan sát: trưng bày, OSA/OOS, giá, khuyến mãi, POSM, luồng di chuyển của khách.
  • Ghi nhận vấn đề & cơ hội tại điểm bán, liên hệ với kế hoạch ngành hàng và khách hàng.
  • Tổng hợp insight từ Store Visit làm input cho JBP & Trade Program.

BUỔI 5 – Hiểu JBP & Các trụ cột tăng trưởng

  • Khái niệm Joint Business Plan (JBP) và vai trò trong quản trị khách hàng MT.
  • Cấu trúc JBP: Situation – Objectives – Strategy – Tactics – KPIs – Investment.
  • Mối liên hệ giữa JBP, chiến lược ngành hàng và chiến lược khách hàng.
  • Các trụ cột tăng trưởng chính trong JBP (Growth Drivers & Growth Pillars).

BUỔI 6 – Thiết kế Trade Program hiệu quả

  • Các loại Trade Program chủ đạo trong MT: Assortment, Pricing/Promotion, Visibility, Activation…
  • Nguyên tắc thiết kế chương trình: bám mục tiêu JBP, đúng shopper, đúng ngành hàng, đúng thời điểm.
  • Xây dựng mechanics khuyến mãi & trưng bày; cân đối giữa lợi ích khách hàng – nhà bán lẻ – người mua.
  • Lập Activity Calendar & ước tính hiệu quả/ROI của từng chương trình.

BUỔI 7 – Xây dựng Trading Term & Hoàn thiện JBP tổng thể

  • Thành phần chính trong Trading Term Agreement: margin, rebate, listing, payment terms, dịch vụ…
  • Liên kết Trading Term với JBP và kế hoạch đầu tư cả năm.
  • Phân bổ KPI & Volume Phasing theo tháng/quý; liên kết với lịch hoạt động thương mại.
  • Hoàn thiện bản JBP full-year (mục tiêu, chiến lược, tactics, ngân sách, KPIs).

BUỔI 8 – Trình bày & Đàm phán JBP hiệu quả

  • Cấu trúc Selling Story cho khách hàng MT: Hook – Insight – Idea – How it works – Benefits – Ask.
  • Chuẩn bị buổi họp với Buyer: dữ liệu, insight, kịch bản câu hỏi – phản biện.
  • Kỹ thuật đàm phán trong bối cảnh MT: nhượng bộ có điều kiện, tạo phương án Win–Win, xử lý từ chối.
  • Thực hành xây dựng JBP & nhận phản hồi để tối ưu nội dung và thông điệp.

BUỔI 9 – Thực hành đàm phán JBP

  • Role-play đàm phán với nhiều “kiểu” Buyer: cứng – mềm, tập trung giá – tập trung dịch vụ…
  • Thực hành các tình huống thương lượng khó (margin, rebate, không gian trưng bày, chương trình độc quyền…).
  • Coaching trực tiếp: phân tích điểm mạnh/yếu trong phong cách đàm phán của học viên.
  • Rút kinh nghiệm và hoàn thiện năng lực đàm phán JBP.

BUỔI 10 – Quản trị vận hành chuyên nghiệp & Tối ưu hiệu quả thực thi

  • JBP Execution Framework & 6 Execution Blocks: Product – Place – Price – Promotion – Visibility – Engagement.
  • Hệ thống chỉ số vận hành: OSA/OOS, SOS/SOD, Planogram Compliance, Promotion Execution, Sell-out tracking.
  • Outlet Grading & nguyên tắc đầu tư theo cấp điểm bán để tối ưu nguồn lực.
  • Thiết kế cơ chế review định kỳ với khách hàng: báo cáo, họp tháng/quý, kế hoạch cải tiến & tối ưu hóa hợp tác.

Đăng ký tư vấn

GIẢNG VIÊN KHÓA HỌC

FORMER HEAD OF COMMERCIAL – CONSUMER PRODUCTS DIVISION - L'ORÉAL VIETNAM

PHẠM THỊ BẢO NGUYÊN

FORMER HEAD OF COMMERCIAL – CONSUMER PRODUCTS DIVISION - L'ORÉAL VIETNAM

Chị Bảo Nguyên sở hữu hơn 15 năm kinh nghiệm phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực Quản trị khách hàng trọng điểm và thương mại hiện đại tại các tập đoàn FMCG hàng đầu như Unilever, Beiersdorf (NIVEA), FrieslandCampina và L’Oréal. Con đường sự nghiệp của chị trải dài từ các vai trò chuyên viên quản lý khách hàng đến lãnh đạo cấp cao, tích lũy nền tảng toàn diện về chiến lược kênh, xây dựng đối tác và phát triển tổ chức.

Gần đây nhất, với vai trò Head of Commercial – Consumer Products Division tại L’Oréal Việt Nam, chị phụ trách toàn bộ hoạt động thương mại với quy mô kinh doanh vượt mốc €100 triệu, dẫn dắt hơn 200 nhân sự và một đội ngũ lãnh đạo cấp cao. Trong nhiệm kỳ của mình, chị đã tăng trưởng gấp 3 lần quy mô kinh doanh, giúp nhãn hàng tăng thị phần, đồng thời giành nhiều giải thưởng khu vực như SAPMENA Best Country và Gold Awards: The Face Tomorrow, Makeup Tomorrow.

Tại FrieslandCampina, chị từng xây dựng kênh Mom & Baby trở thành kênh chiến lược và tăng trưởng gấp 3 lần chỉ trong 1.5 năm. Trước đó, tại Beiersdorf (NIVEA) và Unilever, chị đảm nhiệm nhiều vai trò trọng yếu trong quản trị kênh hiện đại và chiến lược khách hàng trọng điểm.

Đăng ký tư vấn

NGÂN SÁCH ĐẦU TƯ KIẾN THỨC

Standard
12.000.000 (VND/ NGƯỜI)
Đăng ký tư vấn

Danh sách feedback video

TRẢI NGHIỆM LỚP HỌC

EBOOK

Câu hỏi thường gặp

Điều kiện tham gia

1/ Khoá học này phù hợp cho đối tượng nào?

  • KAM, Senior KAM hiện đang phụ trách kênh MT
  • KAE / Assistant KAM hoặc nhân sự từ các kênh khác (GT, Ecom, Horeca...) có định hướng chuyển sang MT
  • Chủ doanh nghiệp, Giám đốc Kinh doanh, Giám đốc Trade Marketing đang xây dựng hoặc mở rộng kênh MT

2/ Tôi chưa có nhiều kinh nghiệm làm KAM, có học được không?

Hoàn toàn có thể học.

Chương trình được thiết kế theo lộ trình từ nền tảng đến thực hành, rất phù hợp cho:

  • Nhân sự chuẩn bị chuyển qua kênh MT
  • Nhân sự đang ở vị trí KAE/Assistant KAM muốn phát triển lên KAM

→ Bạn sẽ được xây dựng tư duy và năng lực bài bản ngay từ đầu.

Học viên nhận được gì sau khóa học?
Hỗ trợ học viên

Đăng ký tư vấn miễn phí

Sau khi đăng ký mua khóa học, bộ phận cskh của cask sẽ liên hệ với bạn để xác nhận thông tin

Blog

TCI là gì? - Giải thích “Tổng đầu tư khách hàng” theo cách dễ hiểu cho người làm KAM
Key Account

Trong kênh Modern Trade, mọi thứ đều xoay quanh “đầu tư” nhưng không phải theo nghĩa tiêu cực. Đó là khoản đầu tư để mua tăng trưởng, mua ưu tiên, mua kệ, mua trải nghiệm cho shopper, và quan trọng nhất là mua sự hợp tác dài hạn từ retailer. Để quản lý hiệu quả những khoản đầu tư này, doanh nghiệp dùng chung một khái niệm: TCI – Total Customer Investment. Với KAM, hiểu đúng TCI là điều kiện tiên quyết để làm chủ thương lượng và tối ưu lợi nhuận. Không hiểu TCI thì dù giỏi quan hệ, giỏi bán hàng bao nhiêu cũng rất dễ… đi deal “mù”.
Xem thêm
Từ Insight đến JBP: Khi Category Role kết nối với Growth Drivers
Key Account

Trong thị trường FMCG, điều quan trọng không phải là ai có ngân sách khuyến mãi lớn hơn, mà là ai hiểu người mua sâu hơn. Một kế hoạch thương mại chỉ thật sự hiệu quả khi nó xuất phát từ insight đúng và được triển khai trên vai trò category phù hợp trong hệ thống bán lẻ. Đó là nền tảng giúp KAM biến dữ liệu rời rạc thành chiến lược rõ ràng, và biến chiến lược đó thành Joint Business Plan (JBP) - bản kế hoạch mà retailer sẵn sàng cùng đầu tư.
Xem thêm
Growth Drivers - Cốt lõi của tăng trưởng ngành hàng trong Modern Trade
Key Account

Trong thị trường FMCG, “tăng trưởng” là mục tiêu chung nhưng không phải thương hiệu nào cũng thật sự làm thị trường lớn hơn. Giữa vô vàn khuyến mãi, visibility và trade promotion, chỉ những ai hiểu động cơ thật sự thúc đẩy hành vi mua sắm của người tiêu dùng – Growth Driver, mới có thể dẫn dắt tăng trưởng bền vững cho ngành hàng và retailer.
Xem thêm
Ngành hàng mùa vụ là gì? Cách KAM quản trị hiệu quả trong MT
Key Account

Trong FMCG, có những ngành hàng chỉ “bùng nổ” trong vài tuần ngắn ngủi, nhưng lại chiếm tới 30–40% doanh số năm. Đó chính là ngành hàng có tính mùa vụ – thử thách quen thuộc của mọi Key Account Manager trong kênh Modern Trade. Bài viết này giúp bạn hiểu rõ khái niệm, cách nhận diện và ứng dụng mùa vụ vào Joint Business Plan (JBP) để biến thời điểm ngắn ngủi ấy thành đòn bẩy tăng trưởng chiến lược.
Xem thêm
Xem thêm
1Facebook0901 03 09 00
🔥KHÓA HỌC HOT🔥
Tìm hiểu thêm