Tìm kiếm trên trang website
Mạng xã hội
0901 03 09 00 tuvan@cask.vn
logo pc

Khóa học Modern Trade Key Account Management

Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại

Modern Trade Key Account Management

Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại

Modern Trade Key Account Management là chương trình đào tạo toàn diện và thực chiến, giúp học viên phát triển năng lực quản trị khách hàng trọng điểm trong hệ thống bán lẻ hiện đại (Modern Trade). Khóa học cung cấp đầy đủ tư duy chiến lược, công cụ phân tích, kỹ năng đàm phán và năng lực vận hành giúp cá nhân làm chủ vai trò KAM, đồng thời hỗ trợ chủ doanh nghiệp thiết kế hệ thống phát triển MT bài bản và hiệu quả.

Khai giảng: 05/04/2026

Thời lượng: Offline: 10 buổi (5 ngày) - T7,Chủ Nhật: 8:30 - 17:30

Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại

5 điều cầm về

1

Hiểu đúng bản chất kênh MT

Nắm rõ cách vận hành và mô hình ra quyết định của kênh Hiện Đại (MT) để xác định cơ hội hợp tác chiến lược, thông qua việc xây dựng Account Profile giàu dữ liệu phân tích.

2

Thiết kế & quản trị Trade Program

Biết cách thiết kế chương trình thương mại đồng bộ với chiến lược phát triển khách hàng trọng điểm, được cụ thể hóa thành Trade Program Plan chi tiết theo mục tiêu, SKU và hệ thống.

3

Phân tích & xây chiến lược khách hàng trọng điểm

Làm chủ kỹ năng phân tích và phát triển chiến lược hợp tác win-win theo hệ thống khách hàng, thông qua việc xây dựng Joint Business Plan (JBP) gắn với mục tiêu công ty & khách hàng.

4

Thiết kế & đàm phán JBP chuyên nghiệp

Rèn luyện khả năng thiết kế và đàm phán kế hoạch hợp tác bài bản thông qua Rebate Negotiation Script sát với tình huống thực tế, nâng cao năng lực thương lượng và thuyết phục.

5

Nâng tầm tư duy & năng lực quản trị khách hàng

Phát triển tư duy Business Leader và hệ thống hóa năng lực quản trị khách hàng chiến lược bằng Account Action Plan – kế hoạch hành động triển khai ngay sau khóa học.

Đăng ký tư vấn
AI NÊN HỌC KHÓA NÀY?

Ai nên học khóa này

product icon1

Đội ngũ KAM hiện tại phụ trách kênh MT

- Key Account Manager (KAM)
- Senior KAM

product icon1

Nhân sự tiềm năng phát triển thành KAM trong kênh MT

- Key Account Executive (KAE)

- Assistant KAM

- Nhân sự từ kênh khác (GT, Horeca, Ecom...) có định hướng chuyển sang kênh MT

product icon1

Chủ doanh nghiệp & lãnh đạo kinh doanh đang xây dựng hoặc mở rộng kênh MT

- Chủ doanh nghiệp SME trong FMCG, thực phẩm, hàng tiêu dùng...

- Giám đốc Kinh doanh (Sales Director)

- Giám đốc Trade Marketing

Đăng ký tư vấn

Khung năng lực

https://drive.google.com/file/d/1nW8VyY32pSeHSNtA2Dze1SXvCLl9ClZy/view?usp=drive_link
Xem ngay

BUỔI 1 – Hiểu Kênh MT & Vai trò của KAM

  • Tổng quan thị trường và vai trò kênh Modern Trade trong tăng trưởng.
  • Phân loại các format MT: Hyper, Super, CVS, Minimart, Specialty chains…
  • Cấu trúc tổ chức Retailer (Buyer – Operations – Marketing – Finance) và quy trình làm việc với Supplier.
  • Làm rõ vai trò “mini-CEO” của KAM trong chuỗi giá trị: quản trị P&L, phát triển quan hệ, điều phối nội bộ.

BUỔI 2 – Hiểu Ngành hàng và Chiến lược tăng trưởng ngành hàng

  • Cấu trúc ngành hàng: Category – Segment – Brand – Packtype.
  • Vai trò ngành hàng trong MT (Destination, Routine, Convenience, Seasonal)
  • Nguyên tắc xây dựng Category Strategy & Brand Portfolio trong kênh MT.
  • Xác định các đòn bẩy tăng trưởng ngành hàng (Growth Drivers ở mức category).

BUỔI 3 – Phân tích khách hàng trọng điểm & Tiêu chí lựa chọn

  • Định nghĩa Key Account và vai trò chiến lược với doanh nghiệp.
  • Tiêu chí lựa chọn khách hàng trọng điểm: doanh số, tăng trưởng, lợi nhuận, ảnh hưởng thị trường…
  • Phân loại khách hàng bằng Size–Growth Matrix & Skill–Will Matrix.
  • Ứng dụng Portfolio Mapping để ưu tiên nguồn lực cho từng nhóm khách hàng.

BUỔI 4 – Store Visit: Quan sát & Phân tích thực tế tại điểm bán

  • Mục tiêu Store Visit trong vai trò KAM: hiểu vận hành thực tế & hành vi shopper.
  • Checklist quan sát: trưng bày, OSA/OOS, giá, khuyến mãi, POSM, luồng di chuyển của khách.
  • Ghi nhận vấn đề & cơ hội tại điểm bán, liên hệ với kế hoạch ngành hàng và khách hàng.
  • Tổng hợp insight từ Store Visit làm input cho JBP & Trade Program.

BUỔI 5 – Hiểu JBP & Các trụ cột tăng trưởng

  • Khái niệm Joint Business Plan (JBP) và vai trò trong quản trị khách hàng MT.
  • Cấu trúc JBP: Situation – Objectives – Strategy – Tactics – KPIs – Investment.
  • Mối liên hệ giữa JBP, chiến lược ngành hàng và chiến lược khách hàng.
  • Các trụ cột tăng trưởng chính trong JBP (Growth Drivers & Growth Pillars).

BUỔI 6 – Thiết kế Trade Program hiệu quả

  • Các loại Trade Program chủ đạo trong MT: Assortment, Pricing/Promotion, Visibility, Activation…
  • Nguyên tắc thiết kế chương trình: bám mục tiêu JBP, đúng shopper, đúng ngành hàng, đúng thời điểm.
  • Xây dựng mechanics khuyến mãi & trưng bày; cân đối giữa lợi ích khách hàng – nhà bán lẻ – người mua.
  • Lập Activity Calendar & ước tính hiệu quả/ROI của từng chương trình.

BUỔI 7 – Xây dựng Trading Term & Hoàn thiện JBP tổng thể

  • Thành phần chính trong Trading Term Agreement: margin, rebate, listing, payment terms, dịch vụ…
  • Liên kết Trading Term với JBP và kế hoạch đầu tư cả năm.
  • Phân bổ KPI & Volume Phasing theo tháng/quý; liên kết với lịch hoạt động thương mại.
  • Hoàn thiện bản JBP full-year (mục tiêu, chiến lược, tactics, ngân sách, KPIs).

BUỔI 8 – Trình bày & Đàm phán JBP hiệu quả

  • Cấu trúc Selling Story cho khách hàng MT: Hook – Insight – Idea – How it works – Benefits – Ask.
  • Chuẩn bị buổi họp với Buyer: dữ liệu, insight, kịch bản câu hỏi – phản biện.
  • Kỹ thuật đàm phán trong bối cảnh MT: nhượng bộ có điều kiện, tạo phương án Win–Win, xử lý từ chối.
  • Thực hành xây dựng JBP & nhận phản hồi để tối ưu nội dung và thông điệp.

BUỔI 9 – Thực hành đàm phán JBP

  • Role-play đàm phán với nhiều “kiểu” Buyer: cứng – mềm, tập trung giá – tập trung dịch vụ…
  • Thực hành các tình huống thương lượng khó (margin, rebate, không gian trưng bày, chương trình độc quyền…).
  • Coaching trực tiếp: phân tích điểm mạnh/yếu trong phong cách đàm phán của học viên.
  • Rút kinh nghiệm và hoàn thiện năng lực đàm phán JBP.

BUỔI 10 – Quản trị vận hành chuyên nghiệp & Tối ưu hiệu quả thực thi

  • JBP Execution Framework & 6 Execution Blocks: Product – Place – Price – Promotion – Visibility – Engagement.
  • Hệ thống chỉ số vận hành: OSA/OOS, SOS/SOD, Planogram Compliance, Promotion Execution, Sell-out tracking.
  • Outlet Grading & nguyên tắc đầu tư theo cấp điểm bán để tối ưu nguồn lực.
  • Thiết kế cơ chế review định kỳ với khách hàng: báo cáo, họp tháng/quý, kế hoạch cải tiến & tối ưu hóa hợp tác.

Nội dung khóa học phần 1

BUỔI 1 – Hiểu Kênh MT & Vai trò của KAM

  • Tổng quan thị trường và vai trò kênh Modern Trade trong tăng trưởng.
  • Phân loại các format MT: Hyper, Super, CVS, Minimart, Specialty chains…
  • Cấu trúc tổ chức Retailer (Buyer – Operations – Marketing – Finance) và quy trình làm việc với Supplier.
  • Làm rõ vai trò “mini-CEO” của KAM trong chuỗi giá trị: quản trị P&L, phát triển quan hệ, điều phối nội bộ.

BUỔI 2 – Hiểu Ngành hàng và Chiến lược tăng trưởng ngành hàng

  • Cấu trúc ngành hàng: Category – Segment – Brand – Packtype.
  • Vai trò ngành hàng trong MT (Destination, Routine, Convenience, Seasonal)
  • Nguyên tắc xây dựng Category Strategy & Brand Portfolio trong kênh MT.
  • Xác định các đòn bẩy tăng trưởng ngành hàng (Growth Drivers ở mức category).

BUỔI 3 – Phân tích khách hàng trọng điểm & Tiêu chí lựa chọn

  • Định nghĩa Key Account và vai trò chiến lược với doanh nghiệp.
  • Tiêu chí lựa chọn khách hàng trọng điểm: doanh số, tăng trưởng, lợi nhuận, ảnh hưởng thị trường…
  • Phân loại khách hàng bằng Size–Growth Matrix & Skill–Will Matrix.
  • Ứng dụng Portfolio Mapping để ưu tiên nguồn lực cho từng nhóm khách hàng.

BUỔI 4 – Store Visit: Quan sát & Phân tích thực tế tại điểm bán

  • Mục tiêu Store Visit trong vai trò KAM: hiểu vận hành thực tế & hành vi shopper.
  • Checklist quan sát: trưng bày, OSA/OOS, giá, khuyến mãi, POSM, luồng di chuyển của khách.
  • Ghi nhận vấn đề & cơ hội tại điểm bán, liên hệ với kế hoạch ngành hàng và khách hàng.
  • Tổng hợp insight từ Store Visit làm input cho JBP & Trade Program.

BUỔI 5 – Hiểu JBP & Các trụ cột tăng trưởng

  • Khái niệm Joint Business Plan (JBP) và vai trò trong quản trị khách hàng MT.
  • Cấu trúc JBP: Situation – Objectives – Strategy – Tactics – KPIs – Investment.
  • Mối liên hệ giữa JBP, chiến lược ngành hàng và chiến lược khách hàng.
  • Các trụ cột tăng trưởng chính trong JBP (Growth Drivers & Growth Pillars).

BUỔI 6 – Thiết kế Trade Program hiệu quả

  • Các loại Trade Program chủ đạo trong MT: Assortment, Pricing/Promotion, Visibility, Activation…
  • Nguyên tắc thiết kế chương trình: bám mục tiêu JBP, đúng shopper, đúng ngành hàng, đúng thời điểm.
  • Xây dựng mechanics khuyến mãi & trưng bày; cân đối giữa lợi ích khách hàng – nhà bán lẻ – người mua.
  • Lập Activity Calendar & ước tính hiệu quả/ROI của từng chương trình.

BUỔI 7 – Xây dựng Trading Term & Hoàn thiện JBP tổng thể

  • Thành phần chính trong Trading Term Agreement: margin, rebate, listing, payment terms, dịch vụ…
  • Liên kết Trading Term với JBP và kế hoạch đầu tư cả năm.
  • Phân bổ KPI & Volume Phasing theo tháng/quý; liên kết với lịch hoạt động thương mại.
  • Hoàn thiện bản JBP full-year (mục tiêu, chiến lược, tactics, ngân sách, KPIs).

BUỔI 8 – Trình bày & Đàm phán JBP hiệu quả

  • Cấu trúc Selling Story cho khách hàng MT: Hook – Insight – Idea – How it works – Benefits – Ask.
  • Chuẩn bị buổi họp với Buyer: dữ liệu, insight, kịch bản câu hỏi – phản biện.
  • Kỹ thuật đàm phán trong bối cảnh MT: nhượng bộ có điều kiện, tạo phương án Win–Win, xử lý từ chối.
  • Thực hành xây dựng JBP & nhận phản hồi để tối ưu nội dung và thông điệp.

BUỔI 9 – Thực hành đàm phán JBP

  • Role-play đàm phán với nhiều “kiểu” Buyer: cứng – mềm, tập trung giá – tập trung dịch vụ…
  • Thực hành các tình huống thương lượng khó (margin, rebate, không gian trưng bày, chương trình độc quyền…).
  • Coaching trực tiếp: phân tích điểm mạnh/yếu trong phong cách đàm phán của học viên.
  • Rút kinh nghiệm và hoàn thiện năng lực đàm phán JBP.

BUỔI 10 – Quản trị vận hành chuyên nghiệp & Tối ưu hiệu quả thực thi

  • JBP Execution Framework & 6 Execution Blocks: Product – Place – Price – Promotion – Visibility – Engagement.
  • Hệ thống chỉ số vận hành: OSA/OOS, SOS/SOD, Planogram Compliance, Promotion Execution, Sell-out tracking.
  • Outlet Grading & nguyên tắc đầu tư theo cấp điểm bán để tối ưu nguồn lực.
  • Thiết kế cơ chế review định kỳ với khách hàng: báo cáo, họp tháng/quý, kế hoạch cải tiến & tối ưu hóa hợp tác.

Đăng ký tư vấn

GIẢNG VIÊN KHÓA HỌC

FORMER HEAD OF COMMERCIAL – CONSUMER PRODUCTS DIVISION - L'ORÉAL VIETNAM

PHẠM THỊ BẢO NGUYÊN

FORMER HEAD OF COMMERCIAL – CONSUMER PRODUCTS DIVISION - L'ORÉAL VIETNAM

Chị Bảo Nguyên sở hữu hơn 15 năm kinh nghiệm phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực Quản trị khách hàng trọng điểm và thương mại hiện đại tại các tập đoàn FMCG hàng đầu như Unilever, Beiersdorf (NIVEA), FrieslandCampina và L’Oréal. Con đường sự nghiệp của chị trải dài từ các vai trò chuyên viên quản lý khách hàng đến lãnh đạo cấp cao, tích lũy nền tảng toàn diện về chiến lược kênh, xây dựng đối tác và phát triển tổ chức.

Gần đây nhất, với vai trò Head of Commercial – Consumer Products Division tại L’Oréal Việt Nam, chị phụ trách toàn bộ hoạt động thương mại với quy mô kinh doanh vượt mốc €100 triệu, dẫn dắt hơn 200 nhân sự và một đội ngũ lãnh đạo cấp cao. Trong nhiệm kỳ của mình, chị đã tăng trưởng gấp 3 lần quy mô kinh doanh, giúp nhãn hàng tăng thị phần, đồng thời giành nhiều giải thưởng khu vực như SAPMENA Best Country và Gold Awards: The Face Tomorrow, Makeup Tomorrow.

Tại FrieslandCampina, chị từng xây dựng kênh Mom & Baby trở thành kênh chiến lược và tăng trưởng gấp 3 lần chỉ trong 1.5 năm. Trước đó, tại Beiersdorf (NIVEA) và Unilever, chị đảm nhiệm nhiều vai trò trọng yếu trong quản trị kênh hiện đại và chiến lược khách hàng trọng điểm.

Đăng ký tư vấn

NGÂN SÁCH ĐẦU TƯ KIẾN THỨC

Standard
12.000.000 (VND/ NGƯỜI)
Đăng ký tư vấn

Danh sách feedback video

Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại
Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại
Quản Trị Khách Hàng Trọng Điểm Kênh Hiện Đại

Trải Nghiệm Nội Dung

TRẢI NGHIỆM LỚP HỌC

EBOOK

Câu hỏi thường gặp

Điều kiện tham gia

1/ Khoá học này phù hợp cho đối tượng nào?

  • KAM, Senior KAM hiện đang phụ trách kênh MT
  • KAE / Assistant KAM hoặc nhân sự từ các kênh khác (GT, Ecom, Horeca...) có định hướng chuyển sang MT
  • Chủ doanh nghiệp, Giám đốc Kinh doanh, Giám đốc Trade Marketing đang xây dựng hoặc mở rộng kênh MT

2/ Tôi chưa có nhiều kinh nghiệm làm KAM, có học được không?

Hoàn toàn có thể học.

Chương trình được thiết kế theo lộ trình từ nền tảng đến thực hành, rất phù hợp cho:

  • Nhân sự chuẩn bị chuyển qua kênh MT
  • Nhân sự đang ở vị trí KAE/Assistant KAM muốn phát triển lên KAM

→ Bạn sẽ được xây dựng tư duy và năng lực bài bản ngay từ đầu.

Học viên nhận được gì sau khóa học?
Hỗ trợ học viên

Đăng ký tư vấn miễn phí

Sau khi đăng ký mua khóa học, bộ phận cskh của cask sẽ liên hệ với bạn để xác nhận thông tin

Blog

Báo cáo triển khai retailer và vai trò quản trị của KAM
Key Account

Trong hợp tác Modern Trade, báo cáo triển khai của retailer là một công cụ cần thiết để theo dõi tiến độ và phạm vi thực hiện. Tuy nhiên, với KAM, câu hỏi quan trọng không chỉ dừng lại ở việc “đã triển khai”, mà là liệu hoạt động đó có thực sự tạo ra hiệu quả tại điểm bán hay không. Bài viết này phân tích sự khác biệt giữa báo cáo triển khai và thực tế tại cửa hàng, đồng thời làm rõ vai trò quản trị execution của KAM trong bối cảnh Modern Trade ngày càng mở rộng và phức tạp.
Xem thêm
Volume Phasing MT: 5 Lỗi Khiến Kế Hoạch Gãy
Key Account

Một bản kế hoạch có thể rất đẹp trên Excel: phân bổ đều theo tháng, tổng năm khớp target, tăng trưởng nhìn hợp lý. Nhưng bước vào triển khai, chỉ sau vài tháng, kế hoạch bắt đầu lệch nhịp. Tháng thấp điểm không đạt số. Tháng cao điểm thiếu hàng. Quý sau phải dồn promotion để bù. Và đến cuối năm, biên lợi nhuận không còn như kỳ vọng. Phần lớn nguyên nhân không nằm ở mục tiêu quá cao, mà nằm ở cách làm **Volume Phasing** – phân bổ sản lượng theo tháng. Bài viết này tập trung vào một câu hỏi duy nhất: Vì sao Volume Phasing sai có thể khiến cả năm “gãy kế hoạch”?
Xem thêm
Vai trò của KAM trong kênh Modern Trade và thực thi tại điểm bán
Key Account

Trong kênh Modern Trade, rất nhiều kế hoạch được phê duyệt, rất nhiều ngân sách được phân bổ, nhưng hiệu quả cuối cùng lại không như kỳ vọng. Khoảng cách đó thường không nằm ở chiến lược, mà nằm ở thực thi tại điểm bán. Khi mọi cam kết trong Joint Business Plan chỉ thực sự được kiểm chứng tại cửa hàng, vai trò của Key Account Manager không thể dừng lại ở đàm phán và theo dõi doanh số. Bài viết này phân tích vì sao KAM trong kênh Modern Trade phải trở thành người chịu trách nhiệm cho execution, và điều đó thay đổi cách retailer nhìn nhận mối quan hệ hợp tác như thế nào.
Xem thêm
Retailtainment trong Modern Trade và trải nghiệm mua sắm tại điểm bán
Key Account

Trong bối cảnh người tiêu dùng có thể mua hầu hết sản phẩm chỉ bằng vài thao tác trên điện thoại, vai trò của cửa hàng vật lý trong Modern Trade đang được đặt lại. Câu hỏi không còn là “bán được bao nhiêu tại điểm bán”, mà là “điểm bán tạo ra trải nghiệm gì để người mua muốn đến, ở lại và quay lại”. Retailtainment xuất hiện như một cách tiếp cận mới, tập trung vào trải nghiệm mua sắm tại điểm bán như một đòn bẩy tăng trưởng dài hạn, thay vì chỉ dựa vào khuyến mãi và mở rộng độ phủ. Bài viết này phân tích retailtainment dưới góc nhìn Modern Trade và rút ra những hàm ý thực tiễn cho KAM FMCG trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay.
Xem thêm
Xem thêm
1Facebook0901 03 09 00
🔥KHÓA HỌC SẮP DIỄN RA🔥
Tìm hiểu thêm