Kệ hàng trong siêu thị không chỉ là nơi đặt sản phẩm. Đó là không gian mà thương hiệu, retailer và người mua “trò chuyện” với nhau — bằng cách sắp xếp, màu sắc, ánh nhìn và cảm xúc. Trong thế giới Modern Trade, merchandising đã trở thành ngôn ngữ chiến lược của KAM, nơi từng centimet trên kệ có thể tạo ra khác biệt giữa “xem cho biết” và “mua ngay”. Bài viết này phân tích vai trò của merchandising dưới góc nhìn KAM – từ chiến lược hiển thị đến đo lường hiệu quả – để giúp bạn hiểu làm thế nào để kệ biết bán hàng.

Trong thị trường bán lẻ hiện đại, “kệ hàng trống” không chỉ làm mất doanh thu mà nó còn phản ánh năng lực vận hành của cả thương hiệu. Mỗi lần sản phẩm vắng mặt trên kệ, người tiêu dùng chuyển sang thương hiệu khác, còn nhà bán lẻ thì mất lòng tin vào khả năng cung ứng của đối tác. Bài viết này phân tích cách Key Account Manager (KAM) có thể kiểm soát giao hàng đúng giờ (On time in full - OTIF) để giảm thiểu Out of Stock (OOS), duy trì trải nghiệm mua sắm liền mạch và giữ vị thế thương hiệu trên kệ Modern Trade.

Tại Việt Nam, tốc độ phát triển của kênh Modern Trade khiến áp lực quản lý chuỗi cung ứng (Supply Chain) và tồn kho (Inventory) trở thành một năng lực sống còn với mọi KAM. Một sai lệch nhỏ trong forecast hay một vài điểm OOS (Out of Stock) cũng có thể làm gián đoạn cả chuỗi bán hàng và ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ với retailer. Vậy KAM cần hiểu gì về quản trị Supply Chain trong MT để tối ưu hiệu suất vận hành và đạt mục tiêu JBP (Joint Business Plan)?

Trong môi trường FMCG đang cạnh tranh khốc liệt, ngân sách thương mại không còn là “chi phí hỗ trợ bán hàng” mà là công cụ chiến lược quyết định lợi nhuận. Mỗi đồng Trade Marketing Budget đều tác động trực tiếp đến khả năng trưng bày, khuyến mãi, và hợp tác với các chuỗi bán lẻ. Với vai trò cầu nối giữa nhà cung cấp và hệ thống Modern Trade, Key Account Manager (KAM) chính là người chịu trách nhiệm đảm bảo đồng vốn thương mại được sử dụng đúng chỗ tạo tăng trưởng thật, không chỉ doanh số ảo. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ Trade Marketing Budget là gì, cách cấu trúc và quản lý ngân sách thương mại hiệu quả, cùng những nguyên tắc và xu hướng mới trong quản trị ngân sách hiện đại đến năm 2025.

Một chương trình khuyến mãi chỉ thật sự thành công khi chứng minh được tác động thật: doanh số tăng bao nhiêu, lợi nhuận sinh thêm ra sao, và hành vi người mua thay đổi thế nào. Trong thế giới Modern Trade, dữ liệu chính là “vũ khí” giúp KAM biến khuyến mãi từ chi phí thành công cụ đầu tư hiệu quả. Bài viết này sẽ hướng dẫn cách đo ROI, ROMI và hiệu quả khuyến mãi theo ba tầng dữ liệu, đồng thời cung cấp checklist thực hành để bạn tối ưu mỗi chiến dịch.

Người tiêu dùng Việt ngày nay không còn mua hàng theo tuyến tính. Họ thấy sản phẩm trên mạng xã hội, thêm vào giỏ hàng trên app, rồi đến cửa hàng để nhận ưu đãi. Điều đó khiến Activation đa kênh hay Omnichannel Activation trở thành trọng tâm mới trong quản trị thương mại.

Trong thị trường FMCG cạnh tranh khốc liệt, khuyến mãi (Promotion) không còn là công cụ “đốt tiền” để đẩy hàng, mà là một đòn bẩy chiến lược trong Joint Business Plan (JBP) giữa nhà cung cấp và nhà bán lẻ. Bài viết này mở đầu chuỗi *Promotion Planning & Activation cho KAM hiện đại*, giúp bạn hiểu đúng vai trò của khuyến mãi, phân biệt các loại promotion – activation, và nắm vững quy trình 5 giai đoạn để lập kế hoạch hiệu quả, có thể đo lường.

Theo báo cáo của Alvarez & Marsal (2023), tỷ lệ thiếu hàng trên kệ (Out-of-Stock) trong ngành FMCG toàn cầu dao động từ 8% đến 15%, tương đương với việc doanh nghiệp mất đi hàng tỉ đô la doanh thu mỗi năm. Còn theo Infilect, chỉ cần cải thiện 3% khả năng có hàng trên kệ (On-Shelf Availability), doanh số có thể tăng thêm 1%. Những con số này cho thấy một sự thật quan trọng: Assortment và Visibility không chỉ là câu chuyện của Trade Marketing mà là năng lực sống còn của KAM, người chịu trách nhiệm đảm bảo sản phẩm đúng mix, đúng kệ, đúng thời điểm. Trong thế giới Modern Trade, Assortment không chỉ là việc liệt kê SKU, và Visibility không đơn thuần là vài tấm POSM. Đó là nghệ thuật lựa chọn đúng và xuất hiện đúng cách để thương hiệu được nhìn thấy, được chọn mua và tạo giá trị cho cả nhà bán lẻ lẫn người tiêu dùng. Nếu bạn là KAM, KEA hay Sales, bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ cách nhà bán lẻ tư duy về danh mục (category) và trưng bày (visibility) để nói cùng ngôn ngữ hợp tác; biết cách xây dựng mix sản phẩm tối ưu cho từng kênh và chuỗi, tránh “bày nhiều mà bán ít”. Và đặc biệt là nhìn ra vai trò chiến lược của Assortment & Visibility trong JBP, cách KAM dùng chúng để tạo giá trị win-win cho cả hai bên. Bởi trong hành trình mua sắm, nếu bạn không có mặt trên kệ, bạn không có mặt trong lựa chọn của shopper.

Phần lớn những bản Joint Business Plan không “chết” vì kế hoạch sai mà vì đội ngũ không nói cùng một ngôn ngữ. Marketing chạy theo chiến dịch, Finance lo ROI, Supply phàn nàn hết hàng, còn Sales lại không chắc mình đang phục vụ mục tiêu nào. Giữa tất cả, KAM là người phải giữ nhịp kết nối mọi bên để bản kế hoạch sống được. Trong môi trường Modern Trade ngày càng phức tạp, một bản JBP hiệu quả không chỉ là tài liệu trình bày với retailer mà là phép thử năng lực điều phối nội bộ: KAM có hiểu đủ sâu để nói chuyện với Brand, thấu được logic của Finance, và phối hợp nhịp nhàng với Trade & Supply hay không? Bài viết này sẽ giúp bạn nhìn lại “sự thật khó nghe” về JBP, tại sao nhiều kế hoạch tưởng hoàn hảo vẫn thất bại trong chính nội bộ, và đâu là những nguyên tắc phối hợp giúp KAM thật sự trở thành nhạc trưởng của tổ chức. 👉 Đọc tiếp để hiểu vì sao alignment nội bộ chính là nền tảng giúp JBP vận hành thật sự.

Trade Program là một trong những khái niệm cốt lõi mà mọi người làm Key Account Management (KAM) trong kênh Modern Trade cần hiểu rõ. Tuy nhiên, khái niệm này thường bị nhầm lẫn với các chương trình khuyến mãi ngắn hạn. Trên thực tế, Trade Program là hệ thống hợp tác thương mại có mục tiêu, kế hoạch và đo lường rõ ràng, nơi Brand và Retailer cùng nhau tạo tăng trưởng bền vững. Bài viết này giúp bạn hiểu nền tảng đó, từ bản chất, góc nhìn hai phía, đến cách vận hành và vai trò của KAM trong việc biến chiến lược thành kết quả thực tế.

Trong môi trường Modern Trade đầy cạnh tranh, việc thiết kế Trade Program không còn là “nghệ thuật chạy khuyến mãi”, mà là năng lực chiến lược của người làm KAM. Một chương trình thương mại hiệu quả cần một quy trình bài bản, nơi mọi quyết định đều dựa trên dữ liệu, insight và mục tiêu rõ ràng. Bài viết này chia sẻ 7 bước thiết kế Trade Program chuyên nghiệp, được tham khảo từ thực tiễn các doanh nghiệp FMCG hàng đầu tại Việt Nam giúp bạn hiểu cách biến một chương trình thương mại thành đòn bẩy tăng trưởng thực sự.

Kênh Modern Trade tại Việt Nam đang bùng nổ, tạo ra cả cơ hội và áp lực cho các thương hiệu FMCG. Trong bối cảnh đó, KAM không chỉ bán sản phẩm mà phải chứng minh giá trị dài hạn với retailer. Customer Value Proposition (CVP) chính là công cụ chiến lược giúp KAM thuyết phục khách hàng trọng điểm, xây dựng quan hệ win-win và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.