Cheatsheet Customer Promotion

Tác giả

CASK

Thể loại

Trade Marketing

Số trang

“Cheatsheet – Customer Promotion” là tài liệu chuyên sâu được phát triển bởi CASK Training & Consulting, dành cho những người làm Trade Marketing, Sales, và Key Account Management muốn hiểu rõ cách thiết kế – triển khai – đo lường hiệu quả các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng trung gian (distributor, retailer, key account). Khác với Shopper Promotion hướng đến người mua hàng cuối cùng, Customer Promotion tập trung vào việc tạo động lực thương mại và thúc đẩy hợp tác Win–Win giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối. Dựa trên kinh nghiệm tư vấn và đào tạo từ hàng trăm dự án thực tế trong lĩnh vực FMCG, Retail và Horeca, tài liệu này giúp người đọc nắm vững 3 mô hình khuyến mãi chiến lược – Trade In, Trade Up và Trade Across – tương ứng với ba giai đoạn phát triển hệ thống phân phối. Với cấu trúc trực quan, checklist hành động, KPI mẫu và ví dụ minh họa cụ thể, “Cheatsheet – Customer Promotion” là cẩm nang thực chiến giúp Trade Marketer và đội ngũ Sales có thể áp dụng ngay vào công việc để tối ưu độ phủ, sản lượng và hiệu quả đầu tư thương mại.

Mua lẻ

Miễn phí

Sở hữu sách điện tử vĩnh viễn

Đăng ký nhận ngay

Tổng quan

Trong hoạt động Trade Marketing, Customer Promotion giữ vai trò chiến lược trong việc kết nối mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp với động lực thương mại của các đối tác phân phối. Đây là cầu nối quan trọng giữa Brand – Trade – Sales, giúp thúc đẩy doanh số ngắn hạn đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác dài hạn và bền vững.

Tài liệu “Cheatsheet – Customer Promotion” được thiết kế để giúp người làm Trade Marketing:

Hiểu bản chất và vai trò chiến lược của Customer Promotion trong toàn chuỗi thương mại.
Phân biệt rõ ba mô hình khuyến mãi trọng yếu: Trade In – Trade Up – Trade Across, cùng mục tiêu, đối tượng và cơ chế triển khai của từng loại.
Biết cách xây dựng chương trình khuyến mãi hiệu quả, từ giai đoạn thiết kế mục tiêu, chọn cơ chế, lập ngân sách, đo lường KPI đến kiểm soát thực thi.
Ứng dụng được hệ thống checklist, KPI và ví dụ thực tiễn để triển khai hiệu quả tại từng kênh GT, MT, KA hay Horeca.

Cấu trúc của ebook được trình bày ngắn gọn nhưng đầy đủ, phù hợp cho cả người làm chiến lược và đội ngũ thực thi. Nội dung được chia thành 3 phần chính, tương ứng với hành trình phát triển hệ thống phân phối:

Trade In – Giai đoạn mở rộng độ phủ và kích hoạt điểm bán mới.
Trade Up – Giai đoạn tăng trưởng sản lượng và tần suất đặt hàng của điểm bán hiện hữu.
Trade Across – Giai đoạn mở rộng danh mục sản phẩm và tăng giá trị giỏ hàng tại các điểm bán ổn định.

Mỗi phần trong Cheatsheet đều bao gồm:

Định nghĩa, mục tiêu hành vi và nhóm đối tượng mục tiêu.
Cơ chế khuyến mãi phổ biến, minh họa cụ thể cách triển khai và quản lý.
Hệ thống KPI đánh giá hiệu quả và nguyên tắc vận hành để đảm bảo kiểm soát ngân sách.
Checklist chiến lược giúp người dùng tự rà soát tính hợp lý trước khi triển khai.
Ví dụ thực tế (Case Study) minh họa cách các thương hiệu FMCG hàng đầu áp dụng từng mô hình.

Tài liệu đặc biệt hữu ích cho:

Trade Marketer muốn hiểu cách vận hành khuyến mãi ở cấp độ khách hàng thương mại.
Sales Manager / Area Supervisor cần thiết kế chương trình thúc đẩy doanh số hiệu quả và bền vững.
Business Owner / Distributor mong muốn tối ưu hiệu quả đầu tư thương mại và gia tăng độ phủ thị trường.

Với cách trình bày trực quan, biểu đồ so sánh rõ ràng và hệ thống câu hỏi gợi mở, tài liệu này giúp người đọc không chỉ học mà còn thực hành được ngay, xây dựng tư duy Customer Promotion có chiến lược – có dữ liệu – có hiệu quả đo lường.

Phần 1. Tổng quan về Customer Promotion

Giới thiệu bản chất, vai trò và mục tiêu của Customer Promotion trong chuỗi hoạt động thương mại. Làm rõ sự khác biệt giữa Shopper Promotion – Customer Promotion – Consumer Promotion, cùng các khái niệm và thuật ngữ phổ biến trong Trade Marketing.

1.1. Thuật ngữ cơ bản và các nhóm khách hàng trung gian

1.2. Customer Promotion là gì?

1.3. Mục tiêu chiến lược và lợi ích doanh nghiệp nhận được

Phần 2. Ba loại Customer Promotion cốt lõi

Trình bày chi tiết ba mô hình Customer Promotion theo hành trình phát triển điểm bán, kèm bảng so sánh và hướng dẫn chọn loại hình phù hợp.

2.1. Giới thiệu ba loại Customer Promotion

2.2. Bảng so sánh Trade In – Trade Up – Trade Across

Phần 3. Trade In – Mở rộng độ phủ và kích hoạt điểm bán mới

Phân tích mục tiêu, cơ chế, nhóm khách hàng, KPI và checklist triển khai cho giai đoạn mở rộng phân phối.

3.1. Định nghĩa & Mục tiêu hành vi

3.2. 4 nhóm khách hàng mục tiêu và 4 cơ chế khuyến mãi chính

3.3. KPI & Nguyên tắc vận hành

3.4. Checklist chiến lược triển khai

3.5. Case study thực tế: Mở mới 1.200 điểm GT

Phần 4. Trade Up – Tăng sản lượng và tần suất đặt hàng

Giải thích cách Trade Up giúp duy trì điểm bán và tăng trưởng giá trị trung bình. Bao gồm hướng dẫn thiết kế cơ chế thưởng và hệ thống đo lường hiệu quả.

4.1. Định nghĩa & Mục tiêu hành vi

4.2. 4 cơ chế khuyến mãi phổ biến

4.3. KPI đo lường và nguyên tắc vận hành

4.4. Checklist chiến lược triển khai

4.5. Case study thực tế: Giữ 70% điểm bán sau Trade In

Phần 5. Trade Across – Mở rộng danh mục và tăng giá trị giỏ hàng

Hướng dẫn cách mở rộng danh mục sản phẩm trong hệ thống hiện hữu, tối ưu Cross-sell và quản lý ngân sách hiệu quả.

5.1. Định nghĩa & Mục tiêu hành vi

5.2. 4 cơ chế khuyến mãi phổ biến: Buy A–Get B, Combo, Sales Incentive, Display Incentive

5.3. KPI đo lường và nguyên tắc hoạt động

5.4. Checklist chiến lược triển khai

5.5. Case study thực tế: Mở rộng danh mục “Energy Max Light” tại 500 POS

Phần 6. Kết luận – Biến Customer Promotion thành công cụ chiến lược

Tổng kết vai trò của ba loại Customer Promotion trong việc xây dựng hệ thống phân phối mạnh và bền vững. Đưa ra hướng phát triển dài hạn để tích hợp Customer Promotion vào chiến lược Trade tổng thể.