Khóa học Mastering MT Account Management

Nội dung học chi tiết:

• Hiểu mô hình kinh doanh, tổ chức vận hành & cơ chế ra quyết định của khách hàng MT
• Phân tích vai trò ngành hàng & thương hiệu trong hệ thống KH
• Phân tích mối quan hệ hợp tác hiện tại giữa công ty & KH (business relationship, brand role, revenue contribution)
• Xây bản đồ Issues & Opportunities (góc nhìn win-win giữa công ty & KH)

Kết quả:
Hồ sơ chiến lược khách hàng & bản đồ cơ hội hợp tác (Issues & Opportunities)

Nội dung học chi tiết:

• Phân tích vai trò ngành hàng trong chiến lược của từng hệ thống KH
• Xây dựng chiến lược thương hiệu trong MT: Brand role, Brand proposition, Shopper role
• Thiết kế danh mục sản phẩm (SKU Portfolio) phù hợp mục tiêu tăng trưởng của KH
• Mapping chiến lược ngành hàng, thương hiệu & danh mục vào các Pillars của JBP

Kết quả:
Hồ sơ vai trò ngành hàng – thương hiệu – danh mục sản phẩm; nền tảng để xây dựng JBP hiệu quả

Nội dung học chi tiết:

• Hiểu giá trị & cấu trúc chuẩn của JBP
• Thiết kế các Pillars tăng trưởng: Assortment, Visibility, Promotion, Activation, Ecom
• Cách xây dựng liên kết giữa các Pillars và các mục tiêu sell-in, sell-out
• Xây dựng Investment plan và Business rhythm cho JBP
• Liên kết JBP với chiến lược công ty & plan đàm phán với KH

Kết quả:
1 bản JBP draft có logic chiến lược rõ ràng, khả thi & sẵn sàng cho các bước triển khai tiếp theo

Nội dung học chi tiết:

• Thiết kế chiến lược Assortment: listing, SKU optimization, Pack/Price -
• Thiết kế chiến lược Visibility: On-shelf visibility, Off-shelf visibility, Feature space, Planogram compliance
• KPI & cách đo lường hiệu quả Visibility
• Cách đưa Pillars này vào JBP & plan thương mại tổng thể

Kết quả:
Kế hoạch Assortment & Visibility rõ ràng, có logic kết nối với JBP; sẵn sàng cho pitching & đàm phán với KH

Nội dung học chi tiết:

• Thiết kế chiến lược Promotion: mục tiêu, mechanics, frequency, ROI tracking
• Thiết kế Activation: shopper journey, brand story, shopper engagement, retail media plan
• Thiết kế Ecom trong hệ thống KH MT: assortment, promotion, visibility, content management trên nền tảng Ecom của KH (Cooponline, Big C online, Tops Market app, v.v.)
• Cách đưa các Pillars này vào JBP & vận hành đồng bộ với kế hoạch của KH

Kết quả:
Kế hoạch Promotion – Activation – Ecom rõ ràng, khả thi & sẵn sàng tích hợp vào JBP final

Nội dung học chi tiết:

• Ôn tập cấu trúc & logic của JBP chuẩn
• Thực hành tích hợp các phần: Category strategy, Brand strategy, SKU Portfolio, Trade program, Investment plan
• Thiết kế Business case & KPI framework
• Thực hành “bán” JBP nội bộ & chuẩn bị cho pitching với buyer
• Coaching & feedback JBP

Kết quả:
1 bản JBP hoàn chỉnh, thực tiễn & có logic chiến lược rõ ràng; sẵn sàng cho pitching với buyer

Nội dung học chi tiết:

• Tư duy & mục tiêu khi trình bày & đàm phán JBP
• Xây dựng bài trình bày JBP có logic & hấp dẫn
• Chiến lược đàm phán rebate & các Pillars
• Kỹ năng xử lý tình huống “ép deal” từ buyer
• Thực hành trình bày & đàm phán JBP (Role-play)
• Cách chốt nội bộ & thiết lập governance sau đàm phán

Kết quả:
Kỹ năng trình bày & đàm phán JBP; biết “bán” JBP nội bộ & thiết lập governance để vận hành hiệu quả

Nội dung học chi tiết:

• Thiết kế mô hình vận hành thương mại (Tổ chức – Quy trình – Công nghệ – Con người – Kỹ năng) phù hợp với chiến lược của KH & công ty
• Thiết kế Business rhythm & Governance đồng bộ giữa KH & nội bộ
• Quản trị vận hành tại điểm bán (Instore Execution Management): phân vai, process, KPI tracking - Phối hợp teamwork cross-function (KAM – Trade – Field – Ecom – Supply – Finance)
• Quản trị rủi ro & xử lý tình huống trong quá trình vận hành

Kết quả:
Mô hình vận hành thương mại đồng bộ & checklist quản trị vận hành; năng lực quản trị vận hành thương mại nâng cao

Nội dung học chi tiết:

• Thiết kế hệ thống KPI cho từng Pillar: sell-in, sell-out, rebate, ROI, execution compliance
• Thiết kế Dashboard tracking kết quả JBP & chương trình thương mại
• Cách đánh giá kết quả thực tế & rút bài học (Success factor, Pain point) -
• Cách chuẩn bị Quarterly Business Review và Year-end Business Review với buyer
• Thiết kế vòng cải tiến JBP cho chu kỳ tiếp theo (Continuous Improvement loop)

Kết quả:
Hệ thống KPI + kế hoạch cải tiến JBP; xây được vòng hợp tác bền vững & chuyên nghiệp với KH trọng điểm