Chiến Lược Kênh Phân Phối & Hệ Thống Vận Hành Bán Hàng Hiệu Quả

HIỂU VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH HIỆN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP

Trang bị các kiến thức về các yếu tố nền tảng và sự kết nối của các yếu tố này để làm nên chiến lược Kênh và Hệ thống phân phối hiệu quả

1. HIỂU VỀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP​

• Định nghĩa về mục tiêu kinh doanh ​
• Yếu tố để xác định mục tiêu kinh doanh đúng​
• Cách chia nhỏ mục tiêu kinh doanh chung theo ngành hàng - thương hiệu – kênh – vùng miền​

► Template: Xác định mục tiêu ngành hành thương hiệu, kênh, vùng miền từ mục tiêu kinh doanh

2. HIỂU VỀ NGÀNH HÀNG ĐANG KINH DOANH HIỆN TẠI VÀ ĐẶC THÙ NGÀNH HÀNG LÊN KÊNH PHÂN PHỐI​

• Vai trò của việc hiểu về ngành hàng trong chiến lược kênh và hệ thống phân phối​
• Các bước cần xác định ngành hàng ưu tiên (phân khúc ngành hàng, xác định phân khúc ngành hàng ưu tiên)​
• Cách am hiểu kì vọng tăng trưởng của ngành hàng và mối liên hệ giữa kì vọng tăng trường ngành hàng để xác định kỳ vọng về mục tiêu tăng trưởng các ngành theo khu vực và theo kênh.​
• Hiểu về danh mục thương hiệu và vai trò của từng thương hiệu trong doanh nghiệp​

► Template: Xác định mục tiêu tăng trường từng phân khúc ngành hàng, danh mục thương hiệu cạnh tranh, và mục tiêu tăng trưởng cho từng thương hiệu​​

3. HIỂU VỀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VÀ MỐI LIÊN QUAN GIỮA ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VỚI KÊNH PHÂN PHỐI​

• Vai trò của việc hiểu về thương hiệu trong xây dựng chiến lược kênh và hệ thống phân phối​
• Các yếu tố cần am hiểu về thương hiệu của doanh nghiệp (định vị thương hiệu, định hướng chiến lược)​
• Cách xác định định hướng ưu tiên kênh cho từng thương hiệu​

► Template: Am hiểu các yếu tố định vị và định hướng chiến lược cho từng thương hiệu, xác định khu vực kênh tập trung cho từng thương hiệu​

4. HIỂU VỀ KÊNH VÀ CÁC ĐỐI TƯỢNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI​

• Định nghĩa và mối liên hệ giữa các đối tượng trong kênh (điểm bán, kênh phân phối, phân customer, outlet grading)

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH (CHANNEL STRATEGY)​​

Hiểu cách xác định mục tiêu và tính kết nối từ chiến lược tăng trưởng chung cho doanh nghiệp xuống ngành hàng, thương hiệu, kênh để lên chiến lược Kênh phù hợp

1. PHÂN KHÚC KÊNH VÀ AM HIỂU ĐẶC ĐIỂM TỪNG PHÂN KHÚC​

• Các phân khúc kênh thông dụng và phân khúc kênh theo một số ngành hàng tiêu biểu​
• Vai trò và Quy trình các bước phân khúc kênh phân phối ​
• Vai trò và các yếu tố cẩn am hiểu trong phân khúc kênh. ​
• Tính kết nối của việc am hiểu ngành hàng, thương hiệu xuống kênh​

► Template: ​

• Các bước phân khúc kênh (Danh sách kênh – Tiêu chí phân khúc kênh – Thông tin am hiểu kênh – Sơ đồ phân khúc kênh)​
• Channel card: Am hiểu về từng kênh (ngành hàng, thương hiệu, shopper, customer) từ đó xác định các thức nhận biết điểm bán, xác định ngành hàng, thương hiệu nên bán tại từng kênh và xác định yêu câu phục vụ của kênh​​

2. PHÂN TÍCH CÁC PHÂN KHÚC KÊNH (CHANNEL ANALYSIS) VÀ XÁC ĐỊNH ƯU TIÊN KÊNH (CHANNEL PRIORITY)​

• Vai trò của việc phân tích và xác định ưu tiên kênh​
• Các yếu tố cần biết khi phân tích về kênh? Định nghĩa và vai trò của từng yếu tố​
• Quy trình các bước xác định ưu tiên kênh​

► Template: ​

• Phân tích kênh trên các yếu tố định tính, định lượng của kênh​
• Mô hình ưu tiên kênh dựa trên mức độ hấp dẫn của kênh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp tại kênh​

3. KIỂM ĐỊNH MỤC TIÊU KINH DOANH CHO KÊNH PHÂN PHỐI (CHANNEL OBJECTIVE SETTING).​

• Cấu trúc doanh thu trong kênh ​
• Các nguyên tắc xác định mục tiêu kinh doanh kênh​

► Template: ​

• Xác định kì vọng tăng trưởng (Volume, value, share,...) và định hướng phát triển (new outlet, old outlet) cho từng kênh​

4. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI (CHANNEL STRATEGY) CHO TỪNG KÊNH

• Các thức tổng hợp chiến lược kênh phân phối​
• Các thành tố có trong chiến lược kênh phân phối hoàn chỉnh​

► Template: ​

• 1 page strategy summary ​
• Channel sucessful picture​
• Demo chuẩn thực thi

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ​(ROUTE TO MARKET STRATEGY)​

Nắm các phương pháp lựa chọn mô hình phân phối, cách vận hành và quản lý hệ thống phân phối (nhà phân phối và đội ngũ Sales Team) hiệu quả

1. XÁC ĐỊNH MỨC ĐỘ BAO PHỦ & YÊU CẦU PHỤC VỤ CỦA KÊNH​

• Điểm khác biệt giữa phân phối và bao phủ​
• Cách tính mức độ phân phối và mức độ bao phủ​

► Template: Xác định tỉ lệ phân phối thành công và mức độ bao phủ (trực tiếp)​​

2. LỰA CHỌN ĐƯỢC MÔ HÌNH ROUTE TO MARKET TỐI ƯU​

• Định nghĩa và vai trò của mô hình phân phối trong chiến lược hệ thống phân phối ​
• Các bước xác định mô hình phân phối phù hợp doanh nghiệp​
• Am hiểu về các loại mô hình phân phối và đặc điểm của từng loại mô hình (tính chất, năng lực phân phối và chi phí phát sinh)​
• Các nguyên tắc xác định loại mô hình phân phối phù hợp với doanh nghiệp​

► Template: ​

• Danh sách và đặc điểm của các mô hình phân phối​
• Am hiểu về yêu cầu phục vụ và xác định năng lực cần có của mô hình phân phối​​

3. XÁC ĐỊNH SỐ LƯỢNG, VAI TRÒ VÀ TRADING TERMS CỦA NHÀ PHÂN PHỐI​

• Vai trò của Nhà phân phối ​
• Cách xác định số lượng Nhà phân phối cần có ​
• Các thức lựa tuyển chọn và quản lý thành tích Nhà phân phối​
• Cách thức xây dựng Kế hoạch hằng năm cho nhà phân phôi​
• Cách thiết lập KIPs, Trading term cho nhà phân phối​

► Template: Demo kế hoạch hằng năm cho nhà phân phối​

4. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ SALES TEAM, KPIs VÀ CHÍNH SÁCH KHEN THƯỞNG​

• Các mô hình đội ngũ Sale thường thấy và đặc điểm từng mô hình​
• Quy trình các bước xác định mô hình đội ngũ bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp​
• Cách thức xác định số lượng nhân sự đội ngũ bán háng​
• Cách thức vận hành và quản lý đội ngũ Sale team (Sơ đồ tổ chức, quy trình làm việc ,cơ cấu lương thưởng, hệ thống vận hành)​

► Template: Am hiểu về yêu cầu phục vụ và xác định năng lực cần có của mô hình đội ngũ sale team.​