Chiến lược & kế hoạch B2B Marketing

Xây dựng chiến lược & kế hoạch B2B Marketing là hoạt động mà một doanh nghiệp thực hiện để tối ưu hóa sự phát triển và thành công của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trong mối quan hệ với khách hàng. Chiến lược & kế hoạch B2B Marketing giúp doanh nghiệp hiểu được ngành hàng, xác định được khách hàng mục tiêu và giá trị sản phẩm phù hợp để bán cho nhóm khách hàng đấy, ngoài ra, doanh nghiệp còn định hình được nhóm khách hàng cần ưu tiên để tiếp cận & cách tiếp cận hiệu quả để mang lại các cơ hội bán hàng & doanh thu nhiều hơn cho doanh nghiệp.

Kết quả nhận được

Chiến lược khách hàng

Phân khúc khách hàng mục tiêu & lựa chọn phân khúc khách hàng ưu tiên

Chiến lược sản phẩm

Thiết kế giá trị sản phẩm - Customer Value Proposition (CVP) phù hợp cho từng nhóm khách hàng

Kế hoạch B2B Marketing

Xác định mục tiêu truyền thông, các nội dung truyền thông và hoạt động truyền thông phù hợp & xây dựng thành kế hoạch thực thi

Đăng Ký Tư Vấn

CASK giúp gì cho doanh nghiệp

Mô tả chung

Phân khúc khách hàng trong kinh doanh sản phẩm B2B là quá trình phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm, nhu cầu và yêu cầu tương tự nhau. Doanh nghiệp biết bán sản phẩm, dịch vụ gì, bán như thế nào cho từng nhóm khách hàng và tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng nào là phù hợp nhằm nâng cao kết quả kinh doanh của công ty. Doanh nghiệp cần phải thực hiện phân khúc khách hàng để:

nhận diện các phân khúc khách hàng tiềm năng
ưu tiên đúng các nhóm phân khúc
offer sản phẩm, dịch vụ phụ hợp với đặc trưng & nhu cầu từng phân khúc khách hàng
thu hút đúng các nhóm khách hàng tiềm năng và chốt deal
cơ cấu tổ chức & nguồn lực phù hợp, đảm bảo thực thi hiệu quả hoạt động bán hàng cho từng phân khúc

Lựa chọn tiêu chí phân khúc khách hàng

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Hiểu về sản phẩm & các nhóm khách hàng hiện tại của công ty ⇒ Xác định công ty hiện đang phân khúc theo tiêu chí nào
Bước 2: Hiểu về sản phẩm & các nhóm khách hàng hiện tại của đối thủ ⇒ Xác định đối thủ hiện đang phân khúc theo tiêu chí nào
Bước 3: Hiểu thông tin về ngành hàng và xu hướng của ngành hàng ⇒ Xác định ngành hàng còn có tiêu chí nào, tiêu chí nào mới xuất hiện
Bước 4: Tổng hợp danh sách các tiêu chí và lựa chọn tiêu chí phân khúc

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Danh sách các nhóm phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Thực hiện phân khúc theo tiêu chí xác định

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Dựa trên các tiêu chí đã xác định, tiến hành phân khúc tất cả các nhóm khách hàng có thể có
Bước 2: Sàng lọc nhanh các nhóm khách hàng

- Các nhóm khách hàng quá nhỏ hoặc đánh giá không tiềm năng có thể loại bỏ ngay

- Các nhóm khách hàng không có sự khác biệt nhiều về nhu cầu & cách bán hàng có thể được gom lại

Bước 3: Tổng hợp danh sách các nhóm khách hàng của doanh nghiệp

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Danh sách các nhóm phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Hiểu phân khúc khách hàng B2B

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Phân tích chuỗi giá trị của khách hàng - Là chuỗi hoạt động mà khách hàng trải qua từ khi tạo ra sản phẩm đến khi cung cấp tới tay khách hàng
Bước 2: Xác định các mối quan tâm về giá trị & lợi ích khách hàng đang hướng tới ở mỗi phần của chuỗi giá trị
Bước 3: Xây dựng Customer Profile

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Bảng phân tích chi tiết, thấu hiểu từng nhóm khách hàng mục tiêu - CUSTOMER PROFILE

Mô tả chung

Customer value proposition (CVP) là bản mô tả về các giá trị mà một doanh nghiệp B2B cung cấp cho khách hàng của mình. Nó định nghĩa rõ ràng các lợi ích và giá trị mà doanh nghiệp đem đến cho khách hàng, tập trung vào việc giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bản chất của việc xây dựng CVP là tạo ra một đề xuất giá trị hấp dẫn với nhu cầu khách hàng và tốt hơn đối thủ để cuối cùng khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình thay vì của các đối thủ khác. Doanh nghiệp cần thực hiện xây dựng chiến lược sản phẩm để:

Hữu hình hoá các giá trị cung cấp cho từng khách hàng & các cấu thành của sản phẩm/dịch vụ
Định hướng các thông điệp truyền thông, nội dung truyền thông làm rõ các giá trị khác biệt
Tập trung phát triển và đầu tư ngân sách Marketing vào đúng nội dung quan trọng

Hiểu bối cảnh và nhu cầu khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Xác định bối cảnh khách hàng cần đến sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp trong chuỗi giá trị
Bước 2: Xác định nhu cầu của khách hàng trong từng bối cảnh
Bước 3: Xếp hàng các bối cảnh & nhu cầu

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Danh sách các bối cảnh & nhu cầu cần sử dụng sản phẩm/dịch vụ của từng nhóm khách hàng

Thiết kế sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Xác định các tính năng (Feature), ưu điểm (Advantage) & lợi ích (Benefit) của sản phẩm cung cấp cho từng bối cảnh sử dụng của khách hàng
Bước 2: Xác định & phân loại các tính năng sản phẩm/dịch vụ theo các nhóm Strategic, Secret, Must have để định hướng truyền thông về sản phẩm, dịch vụ phù hợp
Bước 3: Xác định các giá trị khác biệt của sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp - UNIQUE VALUE PROPOSITION (UVP) để cạnh tranh trên thị trường bao gồm:

Thế mạnh cốt lõi của doanh nghiệp
Giá trị đối thủ không cung cấp/có thể làm tốt hơn đối thủ
Giá trị gần nhất với giá trị khách hàng kỳ vọng

Bước 4: Hoàn chỉnh mô tả CVP của doanh nghiệp

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Bảng phân tích CVP hoàn chỉnh cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Mô tả chung

Kế hoạch B2B Marketing là một bản mô tả chi tiết các hoạt động truyền thông được thiết kế đặc biệt cho việc tiếp cận và tương tác với từng phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Kế hoạch B2B Marketing nhằm tăng cường sự nhận diện thương hiệu, tạo ra cơ hội kinh doanh mới, và xây dựng mối quan hệ lâu dài và có lợi với các khách hàng, đối tác B2B.

Mục tiêu: Giúp doanh nghiệp xác định được đối tượng mục tiêu cần tiếp cận trong từng nhóm khách hàng và đặc điểm của đối tượng. Từ những thấu hiểu về đối tượng mục tiêu, có thể biết được đâu là kênh tiếp cận, thông điệp truyền tải và các hoạt động gì để tác động hiệu quả nhất nhằm tăng hiệu quả truyền thông.

Tại sao cần thực hiện:

- Tiếp cận được tới nhiều khách hàng mục tiêu để tạo ra khách hàng / cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp
- Tập trung tiếp cận đúng đối tượng có tác động đến việc mua hàng để tăng xác suất chốt đơn
- Truyền thông đúng thông điệp qua đúng kênh phù hợp để tác động hiệu quả đến đối tượng ra quyết định

Xác định đối tượng tiếp cận và tác động chính (Target Audience)

Xác định & phân tích thấu hiểu các nhóm đối tượng tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng B2B để khiến cho đối tượng này biết, thích và muốn mua sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp cho công ty của mình

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Bảng mô tả các nhóm đối tượng chính tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng B2B

Xây dựng mục tiêu & ý tưởng truyền thông

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Thấu hiểu các loại mục tiêu cần xác định & hướng đến trong chiến dịch B2B marketing
Bước 2: Xây dựng & xác định các mục tiêu B2B marketing phù hợp cho từng nhóm khách hàng của doanh nghiệp
Bước 3: Phát triển các ý tưởng, thông điệp truyền thông, content pillar & content angle

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Mục tiêu & ý tưởng truyền thông được xác định & phân tích chi tiết, phù hợp cho từng đối tượng khách hàng mục tiêu

Xác định format hoạt động truyền thông sử dụng

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Thấu hiểu các giai đoạn trong thành trình mua hàng của khách hàng B2B
Bước 2: Lựa chọn các content angle & format content phù hợp cho từng giai đoạn trong hành trình mua hàng

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Xác định được các nhóm nội dung & format nội dung phù hợp cho từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng B2B

Xác định kênh truyền thông, thời gian & ngân sách đầu tư cho các hoạt động

CÁC BƯỚC LÀM

Bước 1: Xác định KPI của campaign
Bước 2: Xác định các hoạt động trong campaign & thời gian triển khai
Bước 3: Xác định kênh truyền thông
Bước 4: Xác định ngân sách truyền thông để đạt mục tiêu

KẾT QUẢ NHẬN ĐƯỢC

Kế hoạch B2B marketing hoàn chỉnh cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Business Impact

89%

Một nghiên cứu của Google và Millward Brown Digital đã chỉ ra rằng 89% các quyết định mua hàng trong lĩnh vực công nghiệp được thực hiện qua nhiều cuộc tìm kiếm trực tuyến.

72%

Một nghiên cứu của McKinsey đã chỉ ra rằng 72% khách hàng B2B có xu hướng tìm hiểu trước khi quyết định mua hàng và đòi hỏi thông tin chi tiết về các sản phẩm.

Đăng Ký Tư Vấn

Khách hàng của doanh nghiệp phản hồi

Kiến thức và kinh nghiệm mà tôi thu được sau khóa đào tạo tại CASK rất thực tế và hữu ích. Các chiến dịch tôi đề xuất đều đã được dựa trên những sự thấu hiểu đúng, trên dữ liệu và cả thực tiễn. Theo quan điểm của tôi thì người học gần như đã có 3 năm kinh nghiệm sau khóa đào tạo này.

Lương Anh Vũ

Trade Marketing Executive – Vinamilk

Nhờ sự giao tiếp tương tác với người huấn luyện viên, tôi nhận ra rằng kinh nghiệm của tôi trong suốt nhiều năm đã trở nên lạc hậu. Trước đây, tôi chỉ tập trung vào việc thực thi, nhưng bây giờ tôi cũng đã hiểu về lập kế hoạch và phát hiện rất nhiều cơ hội trong những kênh phân phối hiện đại.

Hồ Thị Thanh Hương

Reginal Sales manager – SC Johnson

Hiện tại, tôi có thể áp dụng ngay cho chuỗi cửa hàng của mình các bước trong chiến lược trưng bày hàng hóa trên kệ để tăng doanh thu. Kiến thức và thông tin này thực sự hữu ích cho công việc lập kế hoạch của tôi trong vận hành chuỗi.

Hồ Bỉnh Hiệp

Operation manager – Family Mart

Học tại CASK thật sự là một trải nghiệm đáng giá. Tôi đã học rất nhiều về kế hoạch kinh doanh và kế hoạch Trade. CASK cung cấp rất nhiều ý tưởng, ví dụ và mô hình thực tế. Rất nhiều bài tập đã giúp tôi nhìn thấy tổng thể hệ thống kênh phân phối. Nhờ kiến thức từ CASK, tôi cuối cùng đã đạt được sự nghiệp mà tôi luôn mơ ước.

Lê Công Đôn

Sales Manager – Vietnammm

Tham khảo các chuyên môn khác

Chiến lược ngành hàng và thương hiệu

Chiến lược ngành hàng & thương hiệu giúp xác định phân khúc thị trường mục tiêu, thương hiệu, chiến lược cạnh tranh trong từng phân khúc, kế hoạch Marketing

Xem thêm