Trong thế giới bán lẻ và FMCG ngày nay, Shopper có vô vàn lựa chọn – nhưng thương hiệu chỉ có vài giây để được chọn.

Giữa một rừng khuyến mãi, không phải ai giảm giá nhiều hơn sẽ thắng. Mà là thương hiệu nào thu hút được đúng người – đúng thời điểm – bằng đúng động lực mua hàng. Đó là lý do vì sao Trade Promotion không còn là “chiêu giảm giá đại trà”, mà đã tiến hóa thành một chiến lược chủ động nhằm thay đổi hành vi của Shopper. Trong số 3 nhánh quan trọng của Trade Promotion hiện đại (Trade In – Trade Up – Trade Cross), Trade IN là chiến lược quan trọng nhất để giúp thương hiệu tăng trưởng bền vững – bằng cách tuyển thêm người tiêu dùng mới.

Trong bài viết này, bạn sẽ hiểu:

• Trade In là gì và khác gì với khuyến mãi truyền thống
• Vì sao đây là “đòn bẩy mở rộng thị trường” thay vì chỉ kích doanh số
• Các hình thức Trade In hiệu quả theo từng loại Shopper
• Cách đo lường, tối ưu và tránh rủi ro thường gặp

Nếu bạn đang làm trong lĩnh vực Marketing, Trade, Brand hay đang tìm cách tối ưu ngân sách khuyến mãi để mang lại tăng trưởng thật sự – thì đây chính là bài viết dành cho bạn.

I . Trade In là gì?

Trade In là chiến lược khuyến mãi tập trung vào việc thu hút nhóm người tiêu dùng chưa từng mua, đã từng mua nhưng đã bỏ, hoặc đang dùng sản phẩm của đối thủ.

Nói đơn giản: Trade In = Chiến dịch “chiêu mộ khách hàng mới” bằng cách tạo cơ hội dùng thử hấp dẫn tại điểm bán.

Trade In hướng đến đối tượng nào?

Nhiều thương hiệu dễ nhầm lẫn giữa việc tăng đơn và thu hút người mua mới. Tuy nhiên, tăng trưởng bền vững chỉ xảy ra khi doanh nghiệp mở rộng được tệp người dùng, không chỉ bán nhiều hơn cho khách hàng cũ.

Chiến lược Trade In trong Trade Marketing cần tập trung vào kích hoạt hành vi mua lần đầu từ ba nhóm shopper:

• Non-user: chưa từng mua – cần ưu đãi không rủi ro như sampling hoặc trial pack
• Switcher: đang dùng đối thủ – cần lý do rõ ràng để đổi, như hoàn tiền nếu không hài lòng
• Lapsed-user: từng mua rồi ngừng – cần thông điệp trải nghiệm lại hoặc bản cải tiến

👉 Trade In không chỉ là giải pháp ngắn hạn, mà là nền tảng để triển khai các chiến lược tiếp theo như Trade Up và Trade Across.

Xem thêm: Promotion Dành Cho Shopper (Người Mua): 3 Chiến Lược Tăng Cường Doanh Thu & Thu Hút Khách Hàng

Trade In khác gì với các khuyến mãi khác?

Trade In tập trung vào người dùng mới, đã rời bỏ hoặc đang sử dụng thương hiệu khác, với mục tiêu tăng độ thâm nhập thị trường và tạo nền tảng tăng trưởng bền vững. Hình thức này thường đi kèm các chiến lược CRM, loyalty và tái định vị thương hiệu.
Ngược lại, Khuyến mãi đại trà nhắm đến mọi đối tượng, ưu tiên tăng doanh số ngắn hạn nhưng mang lại giá trị dài hạn thấp nếu shopper chỉ tìm kiếm ưu đãi, và thường thiếu tính hệ thống trong chiến lược đi kèm.

Trade In phù hợp khi:

• Ra mắt sản phẩm mới, phân khúc mới
• Mở rộng vào kênh bán mới (GT/MT/Ecom)
• Tái kích hoạt người mua cũ (lapsed user)
• Lấy lại thị phần từ đối thủ cạnh tranh

II. Vì sao Trade In là chiến lược không thể thiếu?

1. Tăng độ thâm nhập – nền tảng cho tăng trưởng bền vững

Theo nghiên cứu của Byron Sharp (How Brands Grow) và các báo cáo từ Nielsen, penetration (tỷ lệ người mua mới) chứ không phải tần suất mua lại, mới là yếu tố có tương quan mạnh nhất với tăng trưởng dài hạn trong ngành FMCG.

Điều này nghĩa là: Muốn thương hiệu lớn mạnh, bạn phải liên tục tiếp cận người chưa từng mua – không thể chỉ trông chờ vào khách hàng trung thành.

Trade In đóng vai trò then chốt trong việc:

• Tuyển thêm shopper mới mỗi tháng, đặc biệt tại các kênh hoặc địa bàn thương hiệu chưa mạnh
• Tiếp cận nhóm chưa từng biết đến thương hiệu, hoặc những người từng từ chối sản phẩm vì lý do giá cả, nghi ngờ chất lượng, thói quen cũ...
• Kích hoạt đầu phễu cho toàn bộ hệ thống marketing & bán hàng: từ nhận biết → dùng thử → quay lại → gắn bó
• “No penetration, no growth.” – một định luật cốt lõi của marketing ngành hàng tiêu dùng.

2. Tạo hành vi “mua thử” – bước đầu tiên của lòng trung thành

Không có lòng trung thành nếu không có hành vi mua thử đầu tiên – đó là một nguyên lý thực tế nhưng lại thường bị bỏ sót trong nhiều chiến lược thương hiệu. Và chính vì vậy, Trade In đóng vai trò như “cánh cửa đầu tiên” dẫn lối shopper bước vào trải nghiệm thương hiệu một cách chủ động và tự nhiên:

• Tiếp xúc lần đầu với sản phẩm tại điểm bán, online hoặc thông qua bạn bè giới thiệu
• Thử dùng mà không sợ rủi ro nhờ cơ chế như sampling, trial pack, hoặc hoàn tiền
• Hình thành nhận thức tích cực ban đầu về thương hiệu – nền móng cho hành vi mua lặp lại và gắn bó lâu dài
• Nếu bạn đang đầu tư ngân sách lớn cho quảng cáo, TVC, KOL, social… thì Trade In chính là cầu nối từ nhận biết đến hành động (awareness → trial → repeat).

3. Giành lại người dùng từ đối thủ

Rất nhiều người tiêu dùng hiện tại không chọn sản phẩm của bạn – không phải vì bạn chưa đủ tốt, mà đơn giản vì họ đã hình thành thói quen với một thương hiệu khác.

Tuy nhiên, hành vi mua sắm vốn mang tính quán tính cao lại dễ bị phá vỡ nếu có một lý do đủ hấp dẫn tại đúng thời điểm. Và đó chính là lúc Trade In phát huy vai trò như một cú hích thông minh, tạo cơ hội để thương hiệu bước vào giỏ hàng và tâm trí người tiêu dùng:

• Khơi gợi sự tò mò
• Tạo điều kiện dùng thử không rủi ro
• Soán ngôi thương hiệu đối thủ trong giỏ hàng shopper

4. Tái kích hoạt người dùng đã rời bỏ (Lapsed Users)

Không ít người từng là khách hàng của bạn – họ đã mua, đã trải nghiệm, nhưng rồi dần biến mất. Tuy nhiên, phần lớn trong số đó không hẳn là “anti-brand”, mà chỉ đơn giản là:

• Họ quên mất bạn giữa vô số lựa chọn khác
• Họ bị lôi kéo tạm thời bởi khuyến mãi của đối thủ
• Hoặc họ không tìm thấy lý do rõ ràng để quay lại

Chính vì vậy, Trade In có thể đóng vai trò như một lời “chào lại” đầy tinh tế – thay vì chờ đợi sự quay lại tự nhiên, thương hiệu nên chủ động mở lời đúng lúc:

• Gửi ưu đãi cá nhân hóa cho nhóm đã từng mua, thông qua CRM, loyalty app hoặc email marketing
• Thiết kế phiên bản dùng thử cải tiến, gắn với cam kết giá trị mới để kích thích họ thử lại với trải nghiệm tích cực hơn
• Gắn mã theo dõi hành vi như coupon có mã cá nhân, giúp đo lường chính xác tỷ lệ tái kích hoạt và tối ưu ngân sách

Tái kích hoạt lapsed users không chỉ tiết kiệm chi phí hơn so với tìm kiếm người dùng mới, mà còn tận dụng hiệu quả tệp khách hàng đã có nhận diện thương hiệu và mức độ tin tưởng cơ bản.

5. Tối ưu chi phí & tăng hiệu quả chiến dịch

Trong một thị trường đông đúc, không phải ai cũng là đối tượng đáng để bạn đầu tư khuyến mãi. Mỗi đồng chi cần phải tạo ra chuyển đổi thật – không chỉ đơn thuần là lượt mua ngắn hạn.

Trade In giúp bạn tối ưu hóa ngân sách bằng cách nhắm đúng hành vi cần thay đổi, thay vì phân tán nguồn lực vào các nhóm không rõ ràng. Cụ thể, bạn có thể tập trung vào:

• Người chưa từng dùng – cần động lực đủ lớn để thử
• Người đang phân vân – cần lý do rõ ràng để ra quyết định
• Người từng rời bỏ – cần lời nhắc đúng lúc để quay lại

Nhờ đó, bạn có thể đạt được những lợi ích sau:

• Tiết kiệm chi phí truyền thông và sampling bằng cách phân phối ưu đãi trúng mục tiêu
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi thực sự, thay vì tạo đơn hàng “ảo” không gắn với giá trị lâu dài
• Tạo sự liên kết chiến lược giữa marketing – trade – sales, khi cả ba cùng hướng đến hành vi rõ ràng, có thể đo lường và tối ưu qua dữ liệu

Kết quả là: chiến dịch trở nên thông minh hơn, hiệu quả hơn và bền vững hơn.

III. Các hình thức Trade In hiệu quả nhất hiện nay

Sau khi hiểu rõ bản chất và mục tiêu của Trade In, câu hỏi tiếp theo là:

“Làm sao để thiết kế chương trình Trade In hiệu quả, vừa thu hút đúng người, vừa tối ưu chi phí?”

Dưới đây là 7 hình thức Trade In phổ biến, được sử dụng rộng rãi trong các chiến dịch FMCG, Beauty, F&B và Retail – kèm theo gợi ý khi nào nên dùng và shopper nào phù hợp.

1. Trial Pack – Dùng thử giá mềm

Mô tả: Đóng gói sản phẩm kích thước nhỏ, giá siêu rẻ, dùng cho mục đích “mua thử lần đầu”.

Ưu điểm:

• Rủi ro thấp → dễ quyết định mua
• Có thể mở bán tại điểm bán hoặc online

Phù hợp với:

• Shopper còn nghi ngờ, chưa tin vào chất lượng sản phẩm
• Kênh GT hoặc MT, nơi giá là rào cản chính

Ví dụ: Sữa rửa mặt mini 20g giá 9.000đ kèm sticker "TRY ME".

2. Try-Me-Free – Mua hoàn tiền nếu không hài lòng

Mô tả: Shopper mua như bình thường, nhưng được hoàn tiền nếu phản hồi không hài lòng trong thời gian quy định.

Ưu điểm:

• Tăng niềm tin từ shopper mới
• Tạo cảm giác “dùng không mất gì”
• Hiệu quả cho sản phẩm cao cấp, giá trên trung bình

Phù hợp với: Mặt hàng có mức giá cao hoặc khó thay đổi thói quen (VD: kem dưỡng da, sữa công thức)

 Lưu ý: Cần hệ thống CRM hoặc hotline để xử lý claim.

3. Coupon First Purchase – Ưu đãi riêng cho đơn đầu

Mô tả: Tặng mã giảm giá hoặc quà tặng đặc biệt cho shopper lần đầu mua hàng.

Ưu điểm:

• Dễ tích hợp trong loyalty system, eCommerce
• Tracking dễ dàng (qua số điện thoại, CRM)

Phù hợp với:

• Thương hiệu đã có hệ thống thành viên
• Nhãn hàng có nhiều người quan tâm nhưng chưa chuyển đổi

Ví dụ: Nhập mã “NEWBUYER” để được giảm 25% khi mua lần đầu trên app.

4. Member-get-Member – Giới thiệu bạn mới, nhận quà đôi

Mô tả: Shopper cũ giới thiệu người mới mua sản phẩm → cả 2 cùng nhận quà.

Ưu điểm:

• Tận dụng lòng tin giữa bạn bè
• Chi phí thấp, lan truyền tự nhiên

Phù hợp với:

• Thương hiệu có user trung thành
• Sản phẩm dùng nhóm hoặc dùng thử nhanh thấy hiệu quả (F&B, beauty)

Ví dụ: Tặng 1 tháng miễn phí cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu.

5. Welcome Bundle – Gói “xin chào” hấp dẫn

Mô tả: Tạo combo đặc biệt dành riêng cho khách hàng mới, giá trị tốt hơn bình thường.

Ưu điểm:

• Dễ gợi cảm giác “chỉ có một lần”
• Kết hợp nhiều SKU để tăng cơ hội thử

Phù hợp với:

• Kênh online (D2C, app)
• Launch sản phẩm mới

Ví dụ: Combo 3 sản phẩm dùng thử chỉ 79.000đ dành riêng cho tài khoản đăng ký mới.

6. Game quay số – Trúng quà khi mua lần đầu

Mô tả: Mua lần đầu và được tham gia minigame quay số trúng quà.

Ưu điểm:

• Tạo hứng thú, hiệu ứng lan truyền
• Tăng tương tác sau mua (post-purchase engagement)

Phù hợp với:

• Shopper trẻ, ngành hàng F&B, snacks, personal care
• POSM hoặc online đều triển khai được

Ví dụ: Mua 1 chai nước, quét mã QR để quay trúng voucher CGV, voucher Grab.

7. Exchange Program – Đổi cũ lấy mới (áp dụng ngành đặc biệt)

Mô tả: Người dùng mang sản phẩm đối thủ hoặc sản phẩm cũ đến để đổi sản phẩm mới.

Ưu điểm:

• Tạo hiệu ứng “đổi phe” rõ rệt
• Có tính viral nếu làm đúng insight

Phù hợp với: Sản phẩm công nghệ, skincare, hoặc ngành có vòng đời sản phẩm ngắn

Ví dụ: Đổi hộp kem dưỡng XYZ cũ để nhận 1 sample brand bạn miễn phí.

Kết luận

Không có công thức Trade In chung cho mọi thương hiệu – nhưng điểm chung của các chiến dịch thành công là:

• Nhắm đúng đối tượng chưa từng mua
• Giảm rào cản tâm lý bằng ưu đãi thông minh
• Gắn liền với cơ chế dễ đo lường – dễ mở rộng

Trade In không phải là “dùng thử cho vui” – mà là cách để mở rộng thị trường và tuyển khách trung thành mới một cách có hệ thống.

Xem thêm: Khám phá 7 hình thức Trade Promotion phổ biến hiện nay

IV. 5 yếu tố bắt buộc của một chiến dịch Trade In hiệu quả

Một chiến dịch Trade In chỉ thật sự thành công khi không chỉ thu hút được người tiêu dùng mới, mà còn biến họ thành người mua thực sự, và lý tưởng là người mua lại.

Để làm được điều đó, bạn không thể chỉ “giảm giá” cho có. Dưới đây là 5 tiêu chí bắt buộc mà bất kỳ chiến dịch Trade In nào cũng cần có – nếu muốn thành công về cả hiệu quả ngắn hạn lẫn tăng trưởng dài hạn.

1. Low Risk – Giảm thiểu rủi ro cho người dùng mới

Với người tiêu dùng chưa từng trải nghiệm thương hiệu, niềm tin là rào cản lớn nhất. Họ luôn e ngại việc “mua nhầm” – vừa mất tiền, vừa mất thiện cảm. Do đó, nếu không làm rõ lợi thế và không giúp họ cảm thấy an toàn khi thử, khả năng chuyển đổi sẽ rất thấp.

Tập trung thiết kế các hình thức khuyến mãi giảm thiểu rủi ro tài chính và tâm lý, chẳng hạn:

• Triển khai Trial Pack với mức giá cực kỳ dễ tiếp cận
• Áp dụng cơ chế Try-Me-Free – hoàn tiền nếu không hài lòng
• Cung cấp mã giảm giá lần đầu, đi kèm thông điệp cá nhân hóa

Lợi ích chiến lược: Shopper cảm thấy được đảm bảo, từ đó sẵn sàng “thử một lần” mà không phải đắn đo quá nhiều – một bước quan trọng để mở khóa hành vi mua lần đầu.

2. Simple Mechanism – Dễ hiểu, dễ tham gia

Người tiêu dùng mới thường thiếu kiên nhẫn và không có nhiều động lực để “tìm hiểu thêm”. Nếu chương trình khuyến mãi quá phức tạp, dài dòng hoặc yêu cầu nhiều thao tác, họ sẽ dễ dàng… bỏ qua và chọn sản phẩm khác. Sự đơn giản chính là yếu tố then chốt để chuyển ý định thành hành động.

Thiết kế chương trình với cơ chế rõ ràng, nhanh chóng và dễ thực hiện:

• Sử dụng QR code đơn giản để truy cập ưu đãi hoặc game quay số
• Trình bày ưu đãi minh bạch và nổi bật tại điểm bán
• Tránh thể lệ rắc rối, tránh yêu cầu nhập thông tin quá nhiều hoặc xác minh nhiều bước

Lợi ích chiến lược: Khi shopper có thể hiểu và hưởng lợi trong vòng vài giây, tỷ lệ chuyển đổi tại điểm bán và online tăng mạnh, đồng thời tạo cảm giác dễ tiếp cận cho thương hiệu.

3. Immediate Reward – Có quà ngay khi mua

Shopper mới không chỉ cần lý do để mua, mà còn cần sự hài lòng ngay lập tức sau khi mua. Việc nhận được quà hoặc ưu đãi tức thì tạo ra ấn tượng tích cực ban đầu, từ đó củng cố nhận thức tốt về thương hiệu – yếu tố quan trọng để mở ra hành vi mua lặp lại.

Thiết kế phần thưởng xảy ra ngay tại thời điểm mua, không trì hoãn, không phải chờ tích điểm:

• Giảm giá trực tiếp trên hóa đơn hoặc giá sản phẩm
• Tặng quà vật lý ngay sau thanh toán, ví dụ: sample, mini set, quà lưu niệm
• Quay thưởng tại quầy hoặc scan bill online để nhận quà liền tay

Lợi ích chiến lược: Không chỉ tạo cảm xúc tích cực, mà còn kích thích chia sẻ tự nhiên trên mạng xã hội – một yếu tố lan tỏa mạnh mẽ trong giai đoạn thu hút người dùng mới.

4. Entry-level Access – Tiếp cận dễ dàng

Với shopper mới, rào cản lớn nhất không chỉ là niềm tin mà còn là chi phí thử ban đầu. Họ chưa sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn cho một thương hiệu còn xa lạ – dù sản phẩm có tốt đến đâu. Muốn họ bước vào hành trình tiêu dùng, trước tiên phải tạo ra “cánh cửa vào” thật dễ dàng.

Giải pháp Trade In:

• Thiết kế pack nhỏ, combo dùng thử với mức giá thấp, dễ chi trả
• Cho phép thử một SKU duy nhất trước khi upsell combo lớn hoặc dòng cao cấp
• Phân tách rõ ràng dòng sản phẩm “onboarding” – như mini set, sample kit, size đặc biệt – dành riêng cho người mới

Lợi ích chiến lược: Shopper có thể làm quen sản phẩm trong vùng an toàn tài chính, từ đó mở đường cho các chiến lược Trade Up (mua nhiều hơn) hoặc Trade Across (mua thêm ngành hàng khác) sau này.

5. Measurable & Targeted – Theo dõi được và nhắm đúng đối tượng

Một chiến dịch Trade In sẽ mất giá trị nếu người hưởng ưu đãi lại là khách hàng cũ. Đồng thời, nếu không đo được kết quả thực – như bao nhiêu người mới đã mua, bao nhiêu người quay lại – thì bạn không thể tối ưu, không thể nhân rộng, và cũng không biết chi phí mình bỏ ra có hiệu quả hay không.

Giải pháp Trade In:

• Kết nối chương trình vào hệ thống CRM hoặc POS để nhận diện và phân loại user mới
• Chỉ kích hoạt ưu đãi khi xác minh đúng đối tượng chưa từng mua hoặc chưa mua ở kênh đó
• Sử dụng mã coupon độc quyền, referral code, hoặc QR tracking để theo dõi hành vi từ dùng thử đến mua lại

Hiệu quả: Đo chính xác Cost per Trial, % New Buyers và hiệu suất ROI.

Xem thêm: Thiết kế chiến dịch Promotion bằng Design Thinking

V. Các chỉ số KPI cần theo dõi trong chiến dịch Trade In

Đừng để chiến dịch Trade In chỉ là một “màn trình diễn ấn tượng nhưng kết thúc nhạt nhòa”.  Để Trade In thật sự phát huy hiệu quả, điều quan trọng là bạn phải đo lường đúng những gì cần thiết. Dưới đây là 5 KPI cốt lõi giúp bạn đánh giá chính xác tác động của chiến dịch Trade In đến việc mở rộng thị phần và thúc đẩy tăng trưởng bền vững.

1. % New Buyers (Tỷ lệ người mua mới)

% New Buyers là tỷ lệ người mua sản phẩm trong kỳ là người chưa từng mua trước đây (trong CRM, hệ thống loyalty, POS tracking).

Cách tính: %New Buyers = (Số người mua mới/Tổng số người mua trong kỳ) x 100

Mục tiêu:

• FMCG: > 25% là tín hiệu tốt
• Sản phẩm mới launch: 40–60%

Lưu ý: Cần hệ thống CRM, app, hoặc thẻ thành viên để xác định người mới chính xác.

2. Trial Conversion Rate (Tỷ lệ dùng thử thành công)

Trial Conversion Rate là trong số những người nhận ưu đãi dùng thử (voucher, sample…), bao nhiêu người đã thực sự mua hàng.

Cách tính: Trial Conversion Rate = (Số người nhận ưu đãi và mua/Số người nhận ưu đãi) x 100

Ý nghĩa: Đo khả năng kích hoạt hành vi mua từ Trade In.

3. First-purchase to Repeat Rate (Tỷ lệ quay lại sau mua thử)

First-purchase to Repate Rate là số người trong nhóm đã dùng thử quay lại mua lần thứ 2 trong khoảng thời gian nhất định (VD: trong 30 ngày).

Cách tính: Repeat Rate = (Số người quay lại mua/Số người mua thử lần đầu) x 100

Ý nghĩa: Chứng minh liệu Trade In có giúp hình thành thói quen tiêu dùng hay không.

4. Cost per Trial (Chi phí kích hoạt 1 người dùng mới)

Cost per Trial là tổng chi phí chiến dịch chia cho số người đã mua hàng từ chương trình Trade In.

Cách tính: Cost per Trial = Tổng chi phí chiến dịch/Số người mua hàng lần đầu

Ý nghĩa: Dùng để đánh giá hiệu quả đầu tư (ROI) của chiến dịch.

Benchmark:

• F&B / FMCG: < 30.000đ/trial
• Skincare: < 100.000đ/trial (có thể cao hơn vì giá trị lâu dài)

5. Penetration Uplift (Gia tăng độ thâm nhập thị trường)

Penetration Uplift là so sánh số người mua (buyer base) trước và sau chiến dịch trong cùng nhóm thị trường/kênh.

Cách tính: Penetration Growth (%) = (Buyer base sau – Buyer base trước)/Buyer base trước) x 100

Ý nghĩa: Là chỉ số cốt lõi thể hiện mục tiêu cuối cùng của Trade In: tăng thêm người dùng thật sự.

Kết luận

Một chiến dịch Trade In thông minh không thể “quăng ưu đãi và cầu may”. Bạn cần:

• Gắn ưu đãi với hành vi cụ thể
• Theo dõi sát sao hiệu quả theo từng giai đoạn: từ dùng thử → mua thật → mua lại
• Tối ưu ngân sách dựa trên dữ liệu hành vi thực tế

VI. Khi nào nên triển khai Trade In? Rủi ro thường gặp & cách xử lý thông minh

Không phải lúc nào cũng cần Trade In. Trade In chỉ thật sự phát huy sức mạnh khi triển khai đúng thời điểm, đúng đối tượng và đúng mục tiêu.

Dưới đây là hướng dẫn 3 thời điểm nên triển khai Trade In, kèm theo 3 rủi ro lớn thường gặp và cách xử lý thông minh.

1. Ra mắt sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới (New Product Launch)

Khi ra mắt sản phẩm mới, quảng cáo giúp tạo nhận biết, nhưng chưa đủ để thuyết phục shopper hành động. Với một thương hiệu còn xa lạ, họ cần được thử – cảm nhận – rồi mới ra quyết định mua.

Đây là lúc Trade In phát huy sức mạnh:

• Phát sample hoặc trial pack để giảm rào cản
• Áp dụng “Try Me Free” để xóa bỏ nỗi lo “mua nhầm”
• Kết hợp influencer + ưu đãi để kích thích thử nghiệm nhanh

2. Mở rộng thị phần tại kênh bán mới / khu vực mới

Khi mở rộng thị trường sang kênh bán mới (chẳng hạn từ Modern Trade (MT) sang General Trade (GT) hoặc từ offline sang e-commerce), người tiêu dùng chưa có thói quen tiếp cận sản phẩm. Họ có thể chưa biết đến thương hiệu, hoặc chỉ đơn giản là không cảm thấy cần thiết phải thử sản phẩm của bạn khi chưa quen thuộc.

Giải pháp Trade In:

• Ưu đãi riêng cho người dùng mới tại kênh đó, chẳng hạn như giảm giá hoặc chương trình đặc biệt chỉ áp dụng cho lần đầu mua trên nền tảng mới.
• Kết hợp CRM để theo dõi và xác định rõ ràng user mới trên các nền tảng khác nhau, từ đó đảm bảo rằng ưu đãi chỉ dành cho những khách hàng chưa từng mua qua kênh đó.

Ví dụ: Giảm 30% cho lần mua đầu qua app – dành riêng cho người chưa từng mua online.

3. Tái kích hoạt người dùng cũ đã bỏ thương hiệu (Lapsed Re-engagement)

Có rất nhiều shopper từng mua sản phẩm của bạn, nhưng vì lý do nào đó (giá cả, chất lượng, hoặc chuyển sang thương hiệu khác), họ đã ngừng mua. Tuy nhiên, họ không phải là anti-brand, mà chỉ quên mất bạn hoặc cảm thấy không có lý do để quay lại. Chiến lược này sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi gắn với insight từng lý do bỏ thương hiệu.

Giải pháp Trade In:

• Gửi mã ưu đãi “quay lại” đặc biệt chỉ dành cho nhóm lapsed user, khuyến khích họ thử lại sản phẩm.
• Thiết kế quà tặng độc quyền hoặc ưu đãi đặc biệt dành riêng cho những người quay lại, nhằm tạo ấn tượng và thuyết phục họ tiếp tục mua.

3 rủi ro thường gặp & cách xử lý khôn ngoan

❌ Rủi ro 1: Shopper trung thành cũng nhận ưu đãi “cho người mới”

Hậu quả: Shopper cũ cảm thấy “bị bỏ quên”, mất lòng tin → ảnh hưởng đến loyalty.

Cách xử lý:

• Xác định rõ đối tượng bằng CRM, ID
• Tách ưu đãi thành 2 luồng: New vs Loyalty
• Đổi cơ chế: thưởng người giới thiệu (member-get-member) để giữ shopper cũ hài lòng

❌ Rủi ro 2: Không đo lường được hiệu quả – đốt ngân sách không kiểm soát

Hậu quả: Không biết bao nhiêu người dùng mới, không biết Trade In có hiệu quả thật hay không.

Cách xử lý:

• Gắn coupon/mã riêng từng chiến dịch
• Đo % New Buyers, Cost per Trial và Repeat Rate
• Tracking từ POS, CRM, Loyalty App

❌ Rủi ro 3: Trade In bị lạm dụng → Shopper “nghiện ưu đãi”

Hậu quả: Tạo hành vi “chờ deal”, làm tổn hại giá trị thương hiệu về lâu dài.

Cách xử lý:

• Hạn chế thời gian ưu đãi (7–14 ngày)
• Chỉ cho hưởng 1 lần / 1 tài khoản / 1 thiết bị
• Gắn với các điều kiện mua rõ ràng

VII. Lời kết: Trade In – Chìa khóa để thương hiệu mở rộng thị trường một cách thông minh

Trong một thị trường nơi tăng trưởng không đến từ việc bán nhiều hơn cho người cũ, mà đến từ việc tuyển thêm người mới, thì Trade In chính là chìa khóa chiến lược mà mỗi thương hiệu cần trang bị.

• Không chỉ là khuyến mãi.
• Không chỉ là dùng thử.

Trade In là nghệ thuật làm cho người tiêu dùng lần đầu tiên… trở thành người tiêu dùng trọn đời.

Nếu bạn là marketer, trade planner hay brand manager, hãy tự hỏi: "Mình đang làm Trade Promotion để bán thêm, hay để tăng trưởng thật?". Nếu câu trả lời là để tăng trưởng thật, thì Trade In cần nằm trong kế hoạch ưu tiên ngay từ tháng tới.

Để hiểu rõ hơn và biết cách áp dụng Trade Marketing, hãy tham gia ngay Khóa học "IMPACTFUL TRADE MARKETING MANAGEMENT – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 22 buổi học".

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/trade/trade

► Đọc thêm kiến thức về Trade MKT tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale

► Đăng ký nhận Ebook Trade Marketing Comptency Framework ngay tại: https://www.cask.vn/tai-lieu/ebook-trade-competency-framework