Dù sản phẩm tuyệt vời đến đâu, việc chọn kênh bán lẻ phù hợp và nhà bán lẻ là yếu tố quyết định thành công khi bước vào một thị trường mới. Có hàng tá, thậm chí hàng trăm yếu tố cần xem xét khi tham gia vào một thị trường mới, bài đăng này sẽ tập trung vào ba bước chính để xem xét khi bạn chọn thị trường để tham gia:
1. Đánh giá bức tranh tổng thể về phân phối cho sản phẩm của bạn
2. Xác định các kênh phân phối mạnh nhất cho doanh nghiệp của bạn
3. Ưu tiên các đối tác bán lẻ tiềm năng
►Bước một: Đánh giá bức tranh tranh tổng thể về phân phối
Bất kể bạn muốn bán sản phẩm gì, hiểu các tùy chọn phân phối khác nhau trong thị trường mới clà bước cần thiết đầu tiên. Nghĩ xa hơn, những kênh bán lẻ nào lớn nhất hoặc phát triển nhanh nhất - điều quan trọng hơn là cần biết người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm của bạn ở đâu. Ví dụ, nếu bạn định bán nước rửa chén bát ở Brazil, thật thú vị khi thấy bán lẻ internet ở Brazil đã tăng trưởng với tốc độ 18,9% tỉ lệ tăng trưởng hàng năm kép (CAGR) trong 5 năm qua. Và ít thú vị hơn một chút là khi bạn biết được 99,8% tất cả các sản phẩm rửa chén được mua ở Brazil là mua hàng tại cửa hàng, 0,2% còn lại trong trường hợp bạn đang thắc mắc, được bán ra thông qua bán hàng trực tiếp.
►Bước hai: Xác định các kênh phân phối mạnh nhất
Khi bạn hiểu các kênh phân phối hàng đầu cho sản phẩm của mình, hãy quyết định kênh nào sẽ là kênh phù hợp cho doanh nghiệp của bạn. Để bán nước rửa chén bát ở Brazil, hãy cho rằng vì phần lớn doanh số bán hàng dựa trên cửa hàng, bạn muốn nhắm mục tiêu loại cửa hàng mà khách hàng ghé đến nhiều nhất để nắm kênh phân phối lớn nhất ngay và liền.
Sau khi bạn xác định rằng các siêu thị và đại siêu thị có tỷ lệ cao nhất trong doanh số bán nước rửa chén ở Brazil, bạn sẽ muốn tìm hiếu sâu hơn về kênh phân phối này ví dụ như thế mạnh của kênh , các nhà bán lẻ hàng đầu và thị trường bị phân mảnh như thế nào.
Ở Brazil, các đại siêu thị đang phát triển nhanh hơn các siêu thị, nhưng thị phần nước rửa chén của đại siêu thị đang giảm dần. Điều quan trọng là hiểu ra rằng ba nhà bán lẻ hàng đầu trong kênh đại siêu thị Brazil kiểm soát hơn 80% thị trường, trong khi tại các siêu thị, hơn 40% thị trường được tạo thành từ các nhà khai thác độc lập nhỏ lẻ
Bạn cần phải quyết định : Chúng tôi muốn vào một kênh đang phát triển chung nhanh hay tăng trưởng ngành sản phẩm của chúng tôi nhanh? Chúng tôi muốn vào kênh mà chúng tôi có thể đạt được quy mô nhanh chóng với một đối tác bán lẻ, nhưng phải nhường nhiều quyền kiểm soát cho nhà bán lẻ hoặc chúng tôi muốn làm việc trong một thị trường phân mảnh vốn hợp tác công bằng hơn, nhưng cần phải hợp tác với nhiều đối tác?
►Bước ba: Ưu tiên các đối tác bán lẻ tiềm năng
Sau khi bạn đã quyết định đúng kênh cho doanh nghiệp của mình, hãy quyết định đúng đối tác bán lẻ hoặc đối tác. Nhà bán lẻ siêu thị hàng đầu ở Brazil kiểm soát gần 20% thị trường nhưng đang mất thị phần, trong khi người chơi số hai đã tăng từ 3% cổ phần lên 12% chỉ sau 5 năm. Liệu nó có ý nghĩa hơn đối với công ty của bạn để làm việc với một bên đã có chỗ đứng hoặc một bên đồng hành có thể phát triển cùng? Nhà bán lẻ hiện diện ở các kênh khác có thể giúp bạn mở rộng không? Bạn có muốn làm việc với một đối tác địa phương biết rõ thị trường hoặc một công ty đa quốc gia có nhiều tài nguyên hơn không? Làm thế nào đối tác tiềm năng của bạn giải quyết việc chuyển sang omnichannel và mua sắm trên thiết bị di động / trong cửa hàng?
Không có câu hỏi nào trong bài có câu trả lời dễ dàng, bạn cần có data dữ liệu để đưa ra quyết định chiến lược đúng đắn .
.png)
.png)
.png)