Cẩm nang tài chính khi tung sản phẩm mới (Phần 1)

Nếu bạn đang đảm nhận vai trò điều hành một doanh nghiệp, quản trị viên một nhãn hàng hay trưởng bộ phận bán hàng, bạn sẽ có nhiều cơ hội tham gia chiến dịch tung sản phẩm mới. Sau khi sản phẩm đã được hoàn thiện ở khâu sản xuất, thì một trong những nhiệm vụ nền tảng và quan trọng nhằm đưa đường dẫn lối cho sản phẩm vào thị trường chính là dự báo doanh thu. Dự báo doanh thu là ước lượng con số doanh thu của sản phẩm mới trong một khoảng thời gian nhất định – thường là 1 năm đầu.  

Việc ước lượng doanh thu gần với thực tế nhất sẽ cho bạn những lợi ích sau: 

• Đặt mục tiêu bán hàng vừa mang tính khả thi vừa mang tính thử thách cho bộ phận bán hàng. Nếu không dự báo, bạn có thể đặt mục tiêu quá cao hay quá thấp. 
• Con số dự báo doanh thu giúp bạn dự báo lượng nguyên vật liệu, tồn kho, công suất sản xuất, dòng tiền, chi phí nhân công cũng như các chi phí liên quan khác. 
• Nhờ số liệu doanh thu dự báo bạn mới có cơ sở hoạch định phát triển đội ngũ bán hàng cùng hệ thống phân phối cho sản phẩm mới.  

Quan trọng là thế nhưng làm sao để dự báo được doanh thu trong khi sản phẩm còn chưa… ra mắt? Cask sẽ tuần tự giới thiệu 3 phương pháp dự báo doanh thu trong series bài viết gồm 3 phần này; đây là các phương pháp tương đối phổ biến, được sử dụng nhiều trong các tập đoàn đa quốc gia và hoàn toàn có thể áp dụng cho các loại hình doanh nghiệp khác. 

Dự báo doanh thu từ độ phủ phân phối

Trước tiên, chúng ta sẽ tìm hiểu phương pháp thứ 1: Ước lượng doanh thu bán ra từ thị phần mà doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh 

Nguyên tắc tính: Trước tiên, chúng ta xác định xem doanh nghiệp có tổng cộng bao nhiêu điểm bán trên thị trường và số lượng sản phẩm được bán ra tại mỗi điểm bán; nhân 2 con số đó lại với nhau, chúng ta sẽ có doanh thu dự báo cho sản phẩm mới. 

Quy trình tính: 

+ Bước 1:

Thu thập thông tin/số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng tổng số lượng điểm bán trên thị trường và tỷ lệ bao phủ doanh nghiệp muốn hướng tới, nhân 2 con số này lại với nhau ta có số lượng điểm bán sẽ cung ứng sản phẩm mới ra thị trường cho doanh nghiệp. 

Số lượng điểm bán = Tổng số điểm bán x Độ phủ (% distribution) 

Ví dụ: cả thị trường có 200 điểm bán, nhưng năng lực bộ phận Sales chỉ đủ tạo mối quan hệ, chăm sóc và đưa hàng vào 20% tổng số điểm bán mà thôi. Vậy  

Số lượng điểm bán = tổng số điểm bán x độ phủ = 200 x 20% = 40 điểm  

+ Bước 2:

Thu thập thông tin/số liệu hoặc dùng kinh nghiệm ước lượng lượng hàng bán ra tại mỗi điểm bán. 

Lượng hàng bán ra tại một điểm bán = Số lượng sản phẩm bán ra một tuần x Số tuần điểm bán sẽ cung ứng hàng của doanh nghiệp.

Ví dụ: tính trung bình một tuần, mỗi điểm bán bán được 5 sản phẩm, và từ đây đến hết năm, mỗi điểm bán sẽ bán 20 tuần. Vậy: 

Lượng hàng bán ra tại một điểm bán = 5 x 20 = 100 sản phẩm 

+ Bước 3:

Ước lượng doanh số và doanh thu theo công thức sau 

Doanh số bán ra = Số lượng điểm bán x Lượng hàng bán ra tại một điểm bán 

Theo ví dụ trên thì Doanh số bán ra = 40 x 100 = 4,000 sản phẩm 

Doanh thu bán ra = Doanh số bán ra x Giá bán thu về trên một sản phẩm 

Theo ví dụ trên, nếu một sản phẩm có giá 1 triệu VND thì Doanh thu bán ra = 4,000 x 1,000,000 = 4,000,000,000 VND 

Kết

Phương pháp này khá đơn giản về mặt tính toán, nhưng nó đòi hỏi bạn phải có số liệu chặt chẽ hay kinh nghiệm dày dặn về hệ thống phân phối và thị trường của công ty; bởi 2 yếu tố đó sẽ quyết định phép tính của bạn chính xác đến mức độ nào. Trong bài viết kỳ tới, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu phương pháp dự báo doanh thu thứ 2.  

Khóa học "Finance for Non-Finance Managers" tại CASK Academy – Tài chính ứng dụng dành cho người làm Marketing, Brand, Trade, Sales & SMEs được hệ thống đầy đủ trong 2 ngày học.

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/business/finance

► Đọc thêm kiến thức về Finance tại: https://www.cask.vn/blog/tai-chinh

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang