Promotion Cho Shopper Là Gì? 3 Chiến Lược Tăng Doanh Thu Trong Trade Marketing

Trong nhiều doanh nghiệp, promotion vẫn thường được triển khai như một “phản xạ quen thuộc”: thấy bán chậm thì giảm giá, thấy cạnh tranh thì tăng khuyến mãi. Tuy nhiên, thực tế cho thấy không phải chương trình promotion nào cũng tạo ra tăng trưởng thực – đặc biệt khi hành vi mua của shopper ngày càng phức tạp và nhạy cảm với giá.

Promotion dành cho shopper không chỉ nhằm “bán được hàng”, mà còn phải trả lời những câu hỏi cốt lõi hơn:

• Làm sao thu hút người mua mới?
• Làm sao khiến người mua mua nhiều hơn hoặc mua thường xuyên hơn?
• Và làm sao mở rộng giỏ hàng sang nhiều sản phẩm, nhiều danh mục hơn?

Đó cũng chính là lý do các chương trình Shopper Promotion hiệu quả thường được xây dựng xoay quanh 3 chiến lược nền tảng:

• Trade In – thu hút và chuyển đổi người mua mới
• Trade Up – gia tăng giá trị và tần suất mua
• Trade Across – mở rộng giỏ hàng và hành vi mua chéo

Trong bài viết này, CASK sẽ lần lượt làm rõ bản chất từng chiến lược, mục tiêu sử dụng và các hình thức promotion điển hình, giúp người làm Trade Marketing có thể chọn đúng chiến lược – đúng mục tiêu – đúng bối cảnh, thay vì triển khai promotion một cách dàn trải và cảm tính.

Promotion cho Shopper là gì trong Trade Marketing?

Trong Trade Marketing, Promotion cho Shopper là các hoạt động khuyến mãi được thiết kế nhằm tác động trực tiếp đến quyết định mua của người mua tại điểm bán – nơi hành vi mua thực sự xảy ra.

Khác với các hoạt động truyền thông nhằm xây dựng nhận biết hay cảm xúc thương hiệu, shopper promotion tập trung vào một câu hỏi rất thực tế:

Làm thế nào để người mua ra quyết định mua ngay – mua nhiều hơn – hoặc mua thêm sản phẩm khác?

Promotion cho shopper thường được triển khai ngay tại điểm tiếp xúc mua hàng (cửa hàng truyền thống, siêu thị, cửa hàng tiện lợi hoặc kênh bán lẻ online), nơi người mua:

• So sánh giá
• Đánh giá lựa chọn
• Và đưa ra quyết định cuối cùng trong thời gian rất ngắn

Chính vì vậy, vai trò của promotion trong bối cảnh này không chỉ là “tạo ưu đãi”, mà là giảm rào cản mua, tăng động lực mua, và định hướng hành vi mua theo mục tiêu kinh doanh.

Tùy theo mục tiêu tăng trưởng, promotion cho shopper thường xoay quanh ba hướng chính:

• Thu hút người mua mới chưa từng mua hoặc đã rời bỏ thương hiệu
• Gia tăng giá trị và tần suất mua của người mua hiện tại
• Mở rộng giỏ hàng bằng cách khuyến khích mua thêm sản phẩm hoặc danh mục liên quan

Ba hướng này tương ứng với ba chiến lược nền tảng trong shopper promotion: Trade In, Trade Up và Trade Across – cũng là khung tư duy được sử dụng phổ biến để thiết kế các chương trình promotion hiệu quả trong Trade Marketing.

Tìm hiểu cheatsheet Promotion for Shopper tại đây

Đọc thêm bài viết Customer Promotion là gì? Tầm nhìn chiến lược dành cho Trade Marketertại đây

Phân biệt Customer Promotion, Shopper Promotion và Consumer Promotion

Mục tiêu của Promotion dành cho Shopper trong Trade Marketing

Promotion dành cho shopper không phải là một hoạt động đơn lẻ, mà là công cụ để giải quyết những bài toán tăng trưởng rất cụ thể tại điểm bán.

Do đó, trước khi bàn đến hình thức khuyến mãi hay mức ưu đãi, Trade Marketer cần trả lời rõ: promotion này nhằm thay đổi hành vi mua nào của shopper?

Trong thực tế triển khai, các chương trình shopper promotion thường hướng đến ba nhóm mục tiêu chính.

1. Thu hút shopper mới và mở rộng tệp người mua (Trade In)

Đây là mục tiêu cơ bản nhất của promotion cho shopper: khiến người mua bắt đầu thử sản phẩm hoặc quay lại mua sau một thời gian gián đoạn.

Nhóm mục tiêu này bao gồm:

• Người chưa từng mua sản phẩm
• Người đang sử dụng sản phẩm của đối thủ
• Người đã từng mua nhưng không còn mua nữa

Promotion trong trường hợp này đóng vai trò giảm rào cản mua lần đầu, giúp shopper:

• Dễ tiếp cận sản phẩm hơn
• Ít rủi ro hơn khi thử
• Có động lực để ra quyết định mua ngay tại điểm bán

Nếu làm tốt, Trade In giúp thương hiệu tăng penetration và tạo nền tảng cho các chiến lược tăng trưởng tiếp theo.

Đọc thêm bài viết Customer Promotion - Trade In tại đây

2. Gia tăng giá trị và tần suất mua của shopper hiện tại (Trade Up)

Khi đã có tệp người mua ổn định, bài toán tiếp theo của Trade Marketing không còn là “có mua hay không”, mà là mua bao nhiêu và mua thường xuyên đến mức nào.

Mục tiêu của Trade Up là:

• Khuyến khích shopper mua nhiều hơn trong mỗi lần mua
• Hoặc mua thường xuyên hơn theo thời gian
• Hoặc lựa chọn phiên bản có giá trị cao hơn

Promotion trong nhóm mục tiêu này cần được thiết kế để:

• Tạo cảm giác “mua thêm là hợp lý”
• Gia tăng lợi ích cảm nhận mà không làm shopper cảm thấy bị ép mua
• Hạn chế phụ thuộc vào giảm giá sâu, tránh bào mòn giá trị thương hiệu

Trade Up giúp doanh nghiệp tối ưu doanh thu từ tệp khách hàng hiện hữu, thay vì chỉ chạy theo mở rộng số lượng người mua.

Đọc thêm bài viết Customer Promotion - Trade Up tại đây

3. Mở rộng giỏ hàng và hành vi mua chéo (Trade Across)

Mục tiêu thứ ba – và cũng là mục tiêu mang tính tối ưu tăng trưởng – là khiến shopper mua thêm sản phẩm hoặc danh mục khác trong cùng một lần mua.

Thay vì chỉ tập trung bán tốt một sản phẩm, Trade Across hướng tới:

• Gia tăng số SKU trong mỗi hóa đơn
• Mở rộng số danh mục được mua
• Tăng tổng giá trị giỏ hàng

Promotion lúc này đóng vai trò gợi ý hành vi mua hợp lý, giúp shopper:

• Nhận ra các sản phẩm liên quan
• Thấy rõ lợi ích khi mua kèm
• Dễ dàng đưa thêm sản phẩm vào giỏ mà không phải suy nghĩ nhiều

Khi triển khai đúng cách, Trade Across giúp tăng doanh thu mà không cần tăng mức giảm giá, đồng thời nâng cao hiệu quả đầu tư promotion.

Promotion cho shopper chỉ thực sự hiệu quả khi được thiết kế dựa trên mục tiêu hành vi rõ ràng, chứ không phải triển khai theo thói quen hay cảm tính.

• Muốn mở rộng tệp người mua → Trade In
• Muốn tối ưu giá trị từ người mua hiện tại → Trade Up
• Muốn tăng doanh thu trên mỗi giỏ hàng → Trade Across

Đây cũng chính là nền tảng để lựa chọn chiến lược promotion phù hợp trong từng bối cảnh kinh doanh.

Đọc thêm bài viết Customer Promotion - Trade Across tại đây

3 chiến lược Promotion cho Shopper hiệu quả nhất hiện nay

Như đã phân tích ở trên, promotion cho shopper chỉ hiệu quả khi được gắn với mục tiêu hành vi mua cụ thể. Trong Trade Marketing, ba chiến lược Trade In – Trade Up – Trade Across không chỉ là cách phân loại promotion, mà còn là khung tư duy để thiết kế chương trình một cách có hệ thống.

Dưới đây là cách từng chiến lược được triển khai trong thực tế, đi kèm các loại hình promotion phổ biến.

Chiến lược 1: Trade In – Chiến lược Promotion thu hút và chuyển đổi shopper mới

Chiến lược Trade In nhằm thu hút người dùng từ các đối thủ cạnh tranh, người dùng chưa từng sử dụng sản phẩm, và cả những người đã ngừng sử dụng sản phẩm trước đây. Đây là một chiến lược khuyến mãi giúp tạo sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng và thu hút các khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm mới hoặc cải thiện lựa chọn của mình.

Mục tiêu chính của chiến lược Trade In là tạo ra sự hấp dẫn cho các khách hàng hiện tại của đối thủ cạnh tranh, những khách hàng chưa từng thử sản phẩm, cũng như những người dùng đã bỏ qua sản phẩm của bạn. Việc cung cấp các ưu đãi đặc biệt giúp thu hút họ dùng thử sản phẩm và tạo ra sự chuyển đổi từ người dùng hiện tại của đối thủ hoặc khách hàng tiềm năng.

Trade In tập trung vào nhóm shopper:

• Chưa từng mua sản phẩm
• Đang sử dụng sản phẩm đối thủ
• Hoặc đã từng mua nhưng không còn mua nữa

Ở giai đoạn này, rào cản lớn nhất của shopper không phải là giá, mà là rủi ro khi thử sản phẩm mới. Do đó, promotion cần đóng vai trò giảm rủi ro và tạo lý do thử.

Các loại hình promotion Trade In thường được sử dụng gồm:

• Sampling: Dùng thử miễn phí tại quầy / online
• Trial Size / Trial Pack: Gói dùng thử nhỏ hơn size tiêu chuẩn
• Try Me Free: Mua → hoàn tiền nếu không hài lòng
• Trial Price: Giá đặc biệt chỉ áp dụng lần đầu mua
• Member Get Member: Khách hàng cũ giới thiệu bạn mới sẽ được quà
• Chance to Win / Sweepstakes: Mua lần đầu có cơ hội trúng thưởng
• Welcome Bundle: Ưu đãi riêng khi lần đầu mua / tạo tài khoản

Với nhóm shopper chưa từng mua hoặc đang sử dụng sản phẩm của đối thủ, rào cản lớn nhất không nằm ở giá tuyệt đối, mà nằm ở sự do dự khi thử sản phẩm mới. Ở giai đoạn này, thương hiệu tập trung vào các hoạt động:

• Sampling và dùng thử tại điểm bán, giúp shopper trải nghiệm trực tiếp sản phẩm
• Trial size / trial price, giảm chi phí cho lần mua đầu
• Tích điểm thẻ thành viên hoặc ưu đãi cho lần mua đầu, tạo động lực ra quyết định ngay

Cách làm này giúp:

• Giảm rủi ro cảm nhận của shopper
• Tạo điều kiện để họ “bắt đầu mua”
• Gia tăng số lượng người mua mới tham gia vào thương hiệu

Trade In trong case này đóng vai trò mở rộng tệp người mua, tạo đầu vào cho các chiến lược tiếp theo.

Chiến lược 2: Trade Up – Chiến lược Promotion gia tăng giá trị và tần suất mua

Chiến lược này nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn hoặc chọn các sản phẩm có giá trị cao hơn trong mỗi giao dịch. Thông qua việc thúc đẩy giá trị giỏ hàng, chiến lược này không chỉ tăng doanh thu mà còn tối ưu hóa lợi nhuận từ những khách hàng hiện tại.

Mục tiêu chính của chiến lược này là khuyến khích người mua tăng cường mức độ chi tiêu, với các giao dịch có giá trị cao hơn hoặc tần suất mua hàng lớn hơn. Điều này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn tăng cường sự tương tác và sự trung thành từ khách hàng, tối ưu hóa doanh thu từ nhóm khách hàng đã có sẵn.

Khi shopper đã quen thuộc với sản phẩm, bài toán chuyển sang tối ưu giá trị từ mỗi người mua. Trade Up không nhằm thay đổi “có mua hay không”, mà nhằm tác động đến:

• Tăng giá trị tiêu dùng trên mỗi lần mua (Increase Value per Trip)
• Gia tăng doanh thu nhanh chóng mà không cần mở rộng tệp khách hàng
• Định vị thương hiệu cao cấp hơn trong tâm trí người tiêu dùng
• Tối ưu chi phí vận hành và logistics

Các loại hình promotion Trade Up phổ biến gồm:

• Money Off Next Purchase: Cung cấp phiếu giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo là một cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng quay lại cửa hàng và mua nhiều hơn trong lần tiếp theo.
• Collector Scheme: Khuyến khích khách hàng thu thập tem hoặc điểm qua các lần mua để đổi lấy phần thưởng lớn hơn.
• Reusable Container: Cung cấp sản phẩm trong bao bì có thể tái sử dụng khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với lợi ích bảo vệ môi trường. Việc này không chỉ tạo sự gắn kết với khách hàng mà còn khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn để tiết kiệm chi phí dài hạn từ việc tái sử dụng bao bì.
• Member Clubs:Tạo các câu lạc bộ thành viên để tăng sự trung thành của khách hàng, cung cấp các ưu đãi đặc biệt cho thành viên như giảm giá, quà tặng hoặc quyền lợi riêng biệt. Điều này không chỉ khuyến khích khách hàng quay lại mà còn làm tăng giá trị đơn hàng trong mỗi lần mua sắm.
• Chance to Win:Tạo cơ hội cho khách hàng trúng thưởng khi tham gia vào các chương trình promotion. Việc có thể giành giải thưởng hấp dẫn sẽ khiến khách hàng muốn mua nhiều hơn để gia tăng cơ hội trúng thưởng, từ đó thúc đẩy lượng hàng bán ra.
• Price Promotion: Giảm giá sản phẩm để khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn. Những chương trình giảm giá trực tiếp giúp tạo ra một yếu tố cấp bách và kích thích khách hàng mua sắm nhiều sản phẩm hơn với mức giá ưu đãi.
• Extra Fill: Cung cấp thêm sản phẩm miễn phí khi khách hàng mua một sản phẩm là cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Điều này tạo cảm giác giá trị cho khách hàng, khi họ thấy mình nhận được nhiều hơn so với giá trị bỏ ra.
• Multipack: Cung cấp gói sản phẩm với giá ưu đãi để khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng lúc. Chiến lược này không chỉ giúp gia tăng giá trị đơn hàng mà còn giúp giảm chi phí mỗi sản phẩm, khiến khách hàng cảm thấy có lợi khi mua sắm.
• Link Save: Khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm khác để tiết kiệm chi phí. Đây là một chiến lược phổ biến giúp khách hàng nhận được ưu đãi khi mua sản phẩm kết hợp, từ đó gia tăng giá trị mỗi đơn hàng mà khách hàng chi tiêu.

Trade Up giúp:

• Tăng giá trị trung bình mỗi đơn hàng
• Rút ngắn khoảng cách giữa các lần mua
• Khai thác tốt hơn tệp khách hàng hiện hữu mà không phụ thuộc hoàn toàn vào mở rộng shopper mới

Khi shopper đã quen thuộc với sản phẩm, thương hiệu không tiếp tục dùng ưu đãi thử, mà chuyển sang khuyến khích mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Các hình thức promotion được sử dụng gồm:

• Multipack hoặc mua nhiều – lợi hơn, giúp tăng số lượng mua trong một lần
• Money off next purchase, tạo động lực quay lại mua lần sau
• Chương trình tích lũy / collector scheme, giữ nhịp mua đều đặn

Mục tiêu của Trade Up trong case này là:

• Tăng giá trị trung bình mỗi hóa đơn
• Rút ngắn khoảng cách giữa các lần mua
• Tối ưu doanh thu từ nhóm shopper đã có sẵn

Ở giai đoạn này, promotion không chỉ tạo doanh số ngắn hạn, mà còn giúp hình thành thói quen mua lặp lại.

Chiến lược 3: Trade Across – Chiến lược Promotion mở rộng giỏ hàng và mua chéo

Chiến lược Trade Across nhằm chuyển đổi người dùng trung thành từ một sản phẩm sang các sản phẩm khác trong cùng một nhóm danh mục sản phẩm. Mục tiêu là khuyến khích khách hàng chuyển đổi từ sản phẩm này sang sản phẩm khác trong cùng một thương hiệu hoặc nhóm sản phẩm, từ đó tạo cơ hội tăng trưởng doanh thu từ các lựa chọn sản phẩm khác nhau mà khách hàng có thể chưa thử.

Mục tiêu của chiến lược này là khuyến khích khách hàng hiện tại chuyển từ sản phẩm mà họ thường sử dụng sang các sản phẩm khác trong cùng một nhóm hoặc thương hiệu. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo cơ hội cho các sản phẩm chưa được khách hàng biết đến, đồng thời nâng cao sự trung thành của khách hàng với thương hiệu.

Trade Across tập trung vào việc khiến shopper mua thêm sản phẩm khác, thường là:

• Sản phẩm liên quan
• Sản phẩm bổ trợ
• Hoặc sản phẩm thuộc danh mục khác trong cùng thương hiệu

Mục tiêu không phải là “bán sản phẩm đắt hơn”, mà là bán nhiều thứ hơn trong cùng một lần mua.

Các loại hình promotion Trade Across thường dùng:

• Bundle: Cung cấp các gói sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau của cùng một thương hiệu hoặc nhóm sản phẩm. Đây là cách hiệu quả để khách hàng thử nghiệm nhiều sản phẩm khác nhau mà vẫn được hưởng giá trị cao từ sự kết hợp. Bundle giúp gia tăng giá trị đơn hàng đồng thời khuyến khích khách hàng dùng thử các sản phẩm mới trong danh mục của thương hiệu.
• Combo: Cung cấp các bộ sản phẩm với giá ưu đãi để người tiêu dùng có cơ hội thử các sản phẩm mới trong cùng một nhóm. Combo thường bao gồm các sản phẩm có liên quan với mức giá hấp dẫn, khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn và thử những sản phẩm mà họ chưa từng sử dụng trước đó.
• Purchase with Purchase: Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm này và được giảm giá khi mua sản phẩm khác liên quan. Đây là một chiến lược thúc đẩy người tiêu dùng thử các sản phẩm khác trong cùng một nhóm, đồng thời tăng giá trị giỏ hàng với những món đồ bổ sung có giá trị.
• Chance to Win: Tạo cơ hội trúng thưởng để khuyến khích người tiêu dùng thử các sản phẩm mới hoặc sản phẩm khác trong nhóm. Các chương trình khuyến mãi với giải thưởng hấp dẫn có thể tạo động lực cho khách hàng trải nghiệm thêm các sản phẩm chưa từng thử, qua đó thúc đẩy sự chuyển đổi từ sản phẩm này sang sản phẩm khác.
• Member Card: Sử dụng thẻ thành viên để tích điểm và nhận các phần thưởng khi khách hàng thử sản phẩm mới. Điều này giúp tăng cường sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu, đồng thời khuyến khích họ thử thêm các sản phẩm mới trong cùng một nhóm sản phẩm.
• Invoices: Cung cấp các ưu đãi hoặc phần thưởng dựa trên giá trị của hóa đơn khi mua các sản phẩm khác trong cùng nhóm. Ví dụ, khách hàng có thể nhận được giảm giá hoặc phần thưởng khi mua thêm một sản phẩm mới trong nhóm sản phẩm tương tự, tạo cơ hội khuyến khích họ mở rộng lựa chọn và thử những sản phẩm khác.

Trong Trade Marketing, promotion cho shopper chỉ thực sự hiệu quả khi được thiết kế xoay quanh mục tiêu hành vi mua cụ thể, thay vì triển khai dàn trải theo thói quen giảm giá. Ba chiến lược Trade In – Trade Up – Trade Across không chỉ là cách phân loại promotion, mà là khung tư duy cốt lõi giúp Trade Marketer dẫn dắt tăng trưởng một cách có hệ thống. Khi được sử dụng đúng bối cảnh, đúng mục tiêu và đúng loại hình promotion, ba chiến lược này giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, tối ưu hiệu quả đầu tư promotion và định hình hành vi mua bền vững tại điểm bán – thay vì chỉ tạo ra doanh số ngắn hạn mang tính cảm tính.

Bảng so sánh Trade In – Trade Up – Trade Across trong Shopper Promotion

Ba loại promotion trên không loại trừ lẫn nhau, mà thường được sử dụng kết hợp theo mục tiêu tăng trưởng:

• Trade In giúp “mở cửa” – đưa shopper bước vào thương hiệu
• Trade Up giúp “đào sâu” – tăng giá trị từ shopper hiện tại
• Trade Across giúp “mở rộng” – tăng tổng giá trị giỏ hàng

Vấn đề không nằm ở việc “chọn promotion nào hấp dẫn hơn”, mà là bạn đang muốn thay đổi hành vi mua nào của shopper tại từng giai đoạn.

Kết luận – Cách Trade Marketer ứng dụng Promotion cho Shopper hiệu quả và bền vững

Qua toàn bộ bài viết, có thể thấy một điểm chung: Promotion cho Shopper chỉ thực sự hiệu quả khi được đặt trong một khung tư duy rõ ràng về hành vi mua và mục tiêu tăng trưởng. Việc “có khuyến mãi” hay “giảm bao nhiêu phần trăm” không phải yếu tố quyết định, mà là bạn đang dùng promotion để giải quyết bài toán gì. Với người làm Trade Marketing, ba chiến lược Trade In – Trade Up – Trade Across không chỉ là cách phân loại chương trình khuyến mãi, mà là bản đồ định hướng cho toàn bộ hoạt động promotion tại điểm bán.

• Trade In giúp mở rộng tệp shopper và tạo đầu vào cho tăng trưởng
• Trade Up giúp tối ưu giá trị và tần suất mua từ shopper hiện tại
• Trade Across giúp gia tăng doanh thu thông qua mở rộng giỏ hàng và danh mục mua

Khi nhìn promotion dưới góc độ này, Trade Marketer sẽ tránh được những sai lầm phổ biến như:

• Dùng giảm giá sâu cho mọi mục tiêu
• Chạy promotion rời rạc, thiếu liên kết
• Đo hiệu quả chỉ bằng doanh số ngắn hạn

Cuối cùng, promotion cho shopper không nên được xem là “chi phí để bán hàng”, mà là khoản đầu tư để định hình hành vi mua và tạo tăng trưởng bền vững.

Khi Trade Marketing làm chủ được tư duy này, promotion sẽ không còn là hoạt động cảm tính, mà trở thành đòn bẩy chiến lược tại điểm bán. Nếu bạn đang làm Trade Marketing và cảm thấy việc triển khai promotion ngày càng khó hiệu quả – chi phí cao hơn nhưng kết quả không tương xứng – thì vấn đề có thể không nằm ở ngân sách, mà nằm ở cách bạn đang tư duy và thiết kế chương trình. Hiểu rõ Trade In – Trade Up – Trade Across không chỉ giúp bạn làm promotion tốt hơn, mà còn giúp bạn:

• Ra quyết định có cơ sở hơn
• Phân bổ nguồn lực hợp lý hơn
• Và chủ động dẫn dắt tăng trưởng tại điểm bán, thay vì chạy theo áp lực ngắn hạn

Tại CASK, chúng tôi tập trung xây dựng tư duy và hệ thống làm Trade Marketing bài bản, bắt đầu từ việc hiểu đúng shopper và hành vi mua – nền tảng của mọi chương trình promotion hiệu quả.

👉 Nếu bạn muốn nâng cấp cách làm promotion từ cảm tính → có chiến lược, hãy tiếp tục theo dõi các bài chia sẻ chuyên sâu về Trade Marketing tại CASK.