key customer

Kênh Modern Trade tại Việt Nam đang bùng nổ, tạo ra cả cơ hội và áp lực cho các thương hiệu FMCG. Trong bối cảnh đó, KAM không chỉ bán sản phẩm mà phải chứng minh giá trị dài hạn với retailer. Customer Value Proposition (CVP) chính là công cụ chiến lược giúp KAM thuyết phục khách hàng trọng điểm, xây dựng quan hệ win-win và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.

Khi Brand và Retailer hợp tác trong kênh Modern Trade, va chạm lợi ích là điều không thể tránh. Từ giá bán, trưng bày, khuyến mãi cho đến dữ liệu và nhãn hàng riêng, những “Collision Points” liên tục xuất hiện, buộc Key Account Manager (KAM) phải tìm cách dung hòa. Bài viết này phân tích khái niệm Collision Points, những điểm va chạm điển hình tại thị trường Việt Nam, và cách KAM biến rủi ro thành cơ hội hợp tác thông qua Joint Business Plan (JBP).

Trong thế giới bán lẻ hiện đại, không phải mọi khách hàng đều quan trọng như nhau. Với một Key Account Manager (KAM), bí quyết nằm ở việc tập trung vào số ít khách hàng có khả năng tạo ra phần lớn kết quả. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ quy tắc 80/20 – nguyên tắc đơn giản nhưng mang lại sức mạnh chiến lược – và cách áp dụng nó để thành công trong kênh Modern Trade tại Việt Nam.