Đồng Bộ Shelf Share Với Market Share Để Thúc Đẩy Tăng Trưởng CPG

Disclaimer: Bài viết này được CASK dịch và biên soạn lại từ nguồn gốc của deltasalesapp. Mọi nội dung, số liệu và quan điểm thuộc về deltasalesapp. CASK chỉ cung cấp bản dịch để tham khảo và không chịu trách nhiệm về tính chính xác hay đầy đủ của nội dung gốc.

Với các thương hiệu hàng tiêu dùng nhanh (CPG), market share là tất cả - nhưng Shelf Share mới là nơi cuộc chiến thực sự diễn ra. Trong bối cảnh bán lẻ ngày càng năng động, khi nhiều quyết định mua hàng được đưa ra ngay tại kệ, thương hiệu cần đảm bảo sự hiện diện vật lý của mình phản ánh đúng hiệu suất thị trường. Khi cạnh tranh gia tăng và “bất động sản kệ hàng” ngày càng khan hiếm, việc tối ưu Shelf Share tương ứng với market share đã trở thành một ưu tiên trọng yếu trong thực thi bán lẻ.

Ngày nay, các thương hiệu CPG tiên phong đang sử dụng phân tích bán lẻ nâng cao, công cụ bán hàng di động và dữ liệu POS để đảm bảo Shelf Share phản ánh chính xác sức mạnh thị trường thực sự. Cách tiếp cận dựa trên dữ liệu này giúp merchandising thông minh hơn, sử dụng ngân sách trade hiệu quả hơn và cải thiện hiệu suất tổng thể tại cửa hàng.

Shelf Share Là Gì Và Vì Sao Nó Quan Trọng?

Shelf Share là lượng không gian mà một thương hiệu chiếm giữ trong một ngành hàng trên kệ bán lẻ. Chỉ số này có thể được đo lường theo hai cách:

• Số facing: Số mặt trước sản phẩm hiển thị cho người mua.
• Chiều dài kệ tuyến tính: Độ rộng vật lý mà sản phẩm chiếm trên kệ, đo bằng inch hoặc centimet.

Trong khi market share phản ánh nhu cầu thực tế của người tiêu dùng, thì Shelf Share cho thấy tiềm năng bán hàng. Một sản phẩm có nhu cầu cao nhưng lại bị phân bổ ít không gian trên kệ có thể đang bỏ lỡ cơ hội doanh thu đáng kể. Vì vậy, việc đồng bộ hai chỉ số này là yếu tố then chốt để thúc đẩy doanh số và tối ưu vận hành, thông qua các công cụ như ứng dụng tối ưu quy trình bán hàng hay ứng dụng lập tuyến bán hàng.

Vì Sao Cần So Sánh Shelf Share Với Market Share?

Việc căn chỉnh Shelf Share với market share mang lại những insight quan trọng, giúp thương hiệu CPG tinh chỉnh chiến lược và tối ưu hiện diện tại điểm bán:

1. Phát Hiện Mất Cân Đối Trong Cơ Cấu Sản Phẩm

Một sản phẩm có nhu cầu cao nhưng Shelf Share thấp cho thấy tiềm năng chưa được khai thác. Ngược lại, sản phẩm bán kém nhưng chiếm nhiều không gian kệ cần được đánh giá lại. Các công cụ như ứng dụng quản lý bán hàng hay ứng dụng theo dõi bán hàng giúp trực quan hóa những bất hợp lý này và hỗ trợ ra quyết định planogram tốt hơn.

2. Tăng Cường Đàm Phán Với Nhà Bán Lẻ

Khi có dữ liệu hiệu suất làm cơ sở, thương hiệu có thể xây dựng luận điểm thuyết phục để đàm phán thêm không gian kệ với đối tác bán lẻ. Việc chứng minh rằng sản phẩm vượt trội dù có mức độ hiển thị thấp có thể giúp mở rộng hiện diện và đạt được vị trí ưu tiên.

3. Ưu Tiên Tồn Kho Và Bổ Sung Hàng

Khi phân tích Shelf Share được tích hợp với dữ liệu bán hàng theo thời gian thực từ các hệ thống như ứng dụng quản lý đơn hàng hay phần mềm bổ sung tồn kho, thương hiệu có thể nhanh chóng phát hiện tình trạng hết hàng và lấp đầy kệ trước khi đối thủ chiếm chỗ.

Khai Thác Phân Tích Bán Lẻ Để Mở Ra Cơ Hội Tăng Trưởng

Các thương hiệu CPG được trang bị phân tích dữ liệu và công cụ thực thi thị trường như ứng dụng bán hàng ngoài thị trường hoặc ứng dụng theo dõi lực lượng bán hàng có thể chủ động giám sát và tối ưu Shelf Share trên toàn hệ thống cửa hàng. Một số chiến thuật chính bao gồm:

• Theo Dõi Hiệu Suất Ở Cấp SKU: Phân tích hiệu suất từng SKU bằng cách đối chiếu mức độ hiện diện trên kệ với dữ liệu bán hàng. Insight này cho phép phân bổ không gian kệ thông minh hơn - ưu tiên sản phẩm có nhu cầu cao để tăng tốc độ bán và giảm nguy cơ hết hàng.
• Theo Dõi Khoảng Trống Và Facing Bị Thiếu: Khai thác dữ liệu hình ảnh theo thời gian thực và cảnh báo tự động để nhanh chóng phát hiện khi các SKU bán tốt bị thiếu hoặc hiển thị không đủ trên kệ. Cách tiếp cận chủ động này giúp giảm thất thoát doanh số và hỗ trợ đội ngũ thị trường phản ứng kịp thời - mà không cần phải có mặt trực tiếp tại cửa hàng.
• Sử Dụng Dữ Liệu Hình Ảnh Cho Quyết Định Thông Minh Hơn: Kết hợp hình ảnh kệ hàng với báo cáo bán hàng và dữ liệu tuân thủ planogram để phát hiện các khoảng trống trong thực thi. Cái nhìn tổng thể này giúp triển khai hành động tại cửa hàng chính xác hơn, nâng cao hiệu quả khuyến mãi và đảm bảo tính nhất quán thương hiệu trên toàn bộ hệ thống điểm bán.

Ví Dụ Thực Tế: Tái Phân Bổ Để Tối Ưu Hiệu Quả

Hãy xem xét kịch bản sau:

• Sản phẩm A: 10 cm không gian kệ, bán 1.000 đơn vị/tháng.
• Sản phẩm B: 30 cm không gian kệ, bán 300 đơn vị/tháng.

Rõ ràng, Sản phẩm A đang hoạt động vượt trội so với phần không gian được phân bổ. Bằng cách tái phân bổ không gian kệ từ Sản phẩm B sang Sản phẩm A - dựa trên insight từ ứng dụng thực thi bán lẻ hoặc công cụ quản lý tuyến bán hàng - thương hiệu có thể tối đa hóa doanh số trên mỗi centimet kệ và gia tăng ROI trên “bất động sản” tại cửa hàng.

Insight Shelf Share Không Cần Ghé Cửa Hàng Thực Tế

Nhờ đổi mới số, việc theo dõi Shelf Share ngày nay không còn phụ thuộc vào các chuyến viếng thăm thủ công. Các thương hiệu hiện đại đang tận dụng tự động hóa theo những cách sau:

• Dữ liệu POS được tích hợp với Hệ thống Quản lý Phân phối (DMS) giúp theo dõi hiệu suất sản phẩm liên tục.
• Phần mềm vận hành bán hàng có thể đối chiếu SKU được phân quyền tại từng cửa hàng với doanh số thực tế để phát hiện tình trạng hết hàng.
• Cảnh báo từ dashboard di động sẽ thông báo cho nhân viên thị trường hoặc quản lý khi sản phẩm biến mất khỏi kệ, cho phép can thiệp kịp thời.

Khả năng hiển thị tự động này giúp thương hiệu bảo vệ sự hiện diện, đảm bảo độ phủ hàng hóa và luôn đi trước đối thủ cạnh tranh.

Tổng Kết: Shelf Share Dẫn Dắt Tăng Trưởng Dựa Trên Dữ Liệu

Shelf Share và market share có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Khi được đồng bộ, chúng mở ra những insight có thể hành động cho chiến lược bán lẻ, kế hoạch khuyến mãi và tối ưu danh mục sản phẩm. Với sự hỗ trợ của các công cụ số như phần mềm tự động hóa bán hàng B2B hay ứng dụng quản lý địa bàn, thương hiệu có thể:

• Phát hiện các “lỗ hổng phân phối” trước khi chúng ảnh hưởng đến doanh số.
• Thuyết phục nhà bán lẻ mở rộng không gian trưng bày dựa trên dữ liệu hiệu suất.
• Tinh chỉnh danh mục sản phẩm và gia tăng ROI cho các hoạt động khuyến mãi.

Shelf Share không chỉ là một chỉ số tĩnh — mà là một đòn bẩy tăng trưởng mạnh mẽ. Khi được tích hợp cùng dữ liệu bán hàng và tồn kho, các thương hiệu CPG có thể nâng cao mức độ hiển thị, cải thiện hiệu suất và chiếm ưu thế trên kệ hàng.

Sẵn sàng nâng tầm chiến lược thực thi bán lẻ của bạn? Hãy bắt đầu bằng việc đồng bộ Shelf Share với market share để vượt lên đối thủ ở mọi dãy kệ.

Câu Hỏi Thường Gặp (FAQs)

Q1: Sự khác biệt giữa Shelf Share và market share là gì?

A: Shelf Share là lượng không gian vật lý mà thương hiệu chiếm trên kệ bán lẻ, trong khi market share đo lường tổng doanh số của thương hiệu trong một ngành hàng. Shelf Share phản ánh mức độ hiển thị tại cửa hàng, còn market share phản ánh nhu cầu của người tiêu dùng. Việc đồng bộ hai chỉ số này giúp tối ưu chiến lược sản phẩm và thực thi bán hàng.

Q2: Vì sao Shelf Share quan trọng với các thương hiệu CPG?

A: Shelf Share rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng hiển thị và mức độ sẵn có của sản phẩm tại điểm mua. Nếu một sản phẩm bán tốt nhưng có ít không gian trưng bày, doanh số tiềm năng có thể không được khai thác hết. Gia tăng Shelf Share dựa trên dữ liệu thị trường giúp thương hiệu CPG tận dụng tối đa cơ hội bán lẻ.

Q3: Làm thế nào để đo lường Shelf Share hiệu quả?

A: Shelf Share có thể được đo bằng cách đếm số facing sản phẩm và tính toán chiều dài kệ tuyến tính (cm hoặc inch). Các công cụ như ứng dụng theo dõi bán hàng ngoài thị trường, ứng dụng quản lý bán hàng hoặc ứng dụng thực thi bán lẻ giúp tự động hóa quá trình này và kết nối với dữ liệu bán hàng để phân tích sâu hơn.

Q4: Có thể theo dõi Shelf Share mà không cần đến cửa hàng thực tế không?

A: Có. Nhiều thương hiệu CPG hiện nay sử dụng dữ liệu POS, nhận diện hình ảnh kệ hàng và các công cụ bán lẻ di động như ứng dụng theo dõi lực lượng bán hàng hoặc hệ thống quản lý phân phối để theo dõi Shelf Share từ xa. Các công cụ này sẽ cảnh báo khi xảy ra tình trạng hết hàng hoặc thiếu facing mà không cần kiểm tra thủ công.

Q5: Việc đồng bộ Shelf Share với market share thúc đẩy tăng trưởng như thế nào?

A: Khi Shelf Share phản ánh đúng market share, các sản phẩm bán chạy sẽ được trưng bày tương xứng tại cửa hàng. Sự đồng bộ này giúp nâng cao hiệu quả tồn kho, hỗ trợ đàm phán tốt hơn với nhà bán lẻ và tối ưu ROI trên không gian kệ - từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh số và độ phủ thương hiệu.