10 chiến lược retail merchandising giúp tăng doanh số bán lẻ

Trong môi trường bán lẻ cạnh tranh khốc liệt ngày nay, chỉ có sản phẩm tốt là chưa đủ để đảm bảo kết quả. Yếu tố tạo ra khác biệt thực sự chính là retail merchandising – cách sản phẩm được định vị, trưng bày và thúc đẩy bán tại cửa hàng một cách có chiến lược nhằm thu hút sự chú ý và kích thích hành vi mua. In-store execution được triển khai bài bản có thể tăng đáng kể doanh số bán lẻ, nâng cao trải nghiệm tổng thể của khách hàng, đồng thời gia tăng độ hiển thị thương hiệu và lòng trung thành.

Trong nhiều năm quan sát thực tế, tôi nhận thấy những thương hiệu biết kết hợp chiến thuật retail merchandising chiến lược với các trải nghiệm mua sắm hấp dẫn, mang tính nhập vai thường đạt được kết quả đo lường rõ ràng. Bài viết này phân tích 10 chiến thuật đã được chứng minh giúp thương hiệu thu hút sự chú ý, thúc đẩy tương tác với khách hàng và tăng tỷ lệ sell-through. Các chiến thuật tập trung vào việc tối ưu retail display, đảm bảo thực thi planogram nhất quán và tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch, dễ chịu – đáp ứng kỳ vọng ngày càng cao của người tiêu dùng trên cả cửa hàng vật lý (brick-and-mortar) lẫn kênh online, qua đó thu hẹp khoảng cách giữa bán lẻ truyền thống và kỹ thuật số.

1. Hoàn thiện dòng chảy sản phẩm bằng Retail Merchandising

Dẫn dắt khách hàng di chuyển tự nhiên trong không gian bán lẻ

Dòng chảy sản phẩm (product flow) tốt là xương sống của retail merchandising hiệu quả. Nó đảm bảo hành trình mua sắm diễn ra trực quan và dễ dàng, dẫn dắt khách hàng đi qua các ngành hàng theo cách khuyến khích khám phá và mua thêm sản phẩm. Một layout cửa hàng được thiết kế tốt sẽ tận dụng các nguyên lý tâm lý người tiêu dùng để tối đa hóa mức độ tương tác, giúp khách hàng dễ dàng di chuyển và ở lại cửa hàng lâu hơn.

Định vị sản phẩm chiến lược để tạo tác động tối đa

Hiểu rõ mô hình di chuyển của khách hàng trong cửa hàng vật lý cho phép thương hiệu bố trí sản phẩm một cách chiến lược, từ đó tăng độ tiếp xúc và khuyến khích mua nhiều sản phẩm cùng lúc. Các sản phẩm có nhu cầu cao và các mặt hàng bổ trợ nên được đặt cạnh nhau để thúc đẩy cross-selling và gia tăng giá trị giỏ hàng trung bình.

Gợi ý triển khai:

• Lập bản đồ các lối đi có lưu lượng cao trong từng cửa hàng để xác định khu vực trưng bày “vàng”
• Đặt các SKU bán chạy ở ngang tầm mắt và vị trí nổi bật để tối đa hóa độ hiển thị và doanh số
• Nhóm các sản phẩm bổ trợ để khuyến khích mua theo combo và add-on
• Luân chuyển display theo mùa để duy trì sự hứng thú và phù hợp với nhu cầu thay đổi của khách hàng

2. Giữ planogram nhất quán trên toàn hệ thống cửa hàng

Xây dựng niềm tin thông qua sự đồng bộ và nhận diện thương hiệu

Tính nhất quán là yếu tố then chốt trên toàn bộ hệ thống bán lẻ. Một planogram được thực thi đúng chuẩn sẽ đảm bảo thương hiệu xuất hiện đồng bộ và dễ nhận diện, từ đó duy trì cảm giác tin cậy trong mắt cả khách hàng lẫn đội ngũ retail merchandiser. Sự nhất quán này hỗ trợ xây dựng lòng trung thành thương hiệu và giúp khách hàng cảm thấy yên tâm khi mua sắm.

Lợi ích của planogram chính xác đối với doanh số bán lẻ

Planogram được triển khai chuẩn giúp giảm nhầm lẫn cho shopper, tối ưu hiệu quả sử dụng kệ và đảm bảo sản phẩm được trình bày rõ ràng. Điều này hỗ trợ in-store execution mượt mà và góp phần nâng cao hiệu suất bán hàng.

Gợi ý triển khai:

• Thực hiện audit định kỳ để kiểm tra mức độ tuân thủ planogram và xử lý nhanh các sai lệch
• Cập nhật planogram thường xuyên nhằm làm nổi bật khuyến mãi, sản phẩm mới ra mắt và ngành hàng theo mùa
• Cung cấp hướng dẫn trực quan rõ ràng và đào tạo cho nhân viên cửa hàng, bao gồm store manager, để đảm bảo layout được tái tạo nhất quán

3. Sử dụng vị trí ngang tầm mắt để tăng độ hiển thị và doanh số

Ngang tầm mắt là tầm mua: Ưu tiên các SKU có tác động cao

Những sản phẩm được đặt ở ngang tầm mắt thu hút sự chú ý nhiều nhất và tạo ra doanh số bán lẻ cao hơn. Hãy dành các vị trí “vàng” này cho hero SKU, sản phẩm mới ra mắt và dòng sản phẩm cao cấp. Các kệ thấp hơn có thể dành cho sản phẩm bán theo số lượng lớn hoặc phân khúc giá trị, trong khi kệ cao hơn phù hợp để trưng bày hàng tồn, sản phẩm phụ hoặc các mặt hàng theo mùa.

Gợi ý triển khai:

• Luân phiên sản phẩm ở vị trí ngang tầm mắt để làm nổi bật các sản phẩm mới ra mắt và chương trình khuyến mãi
• Đặt các ưu đãi có thời hạn hoặc sản phẩm độc quyền ở ngang tầm mắt để tạo cảm giác khẩn cấp
• Thử nghiệm các độ cao và vị trí kệ khác nhau để thu thập insight về tỷ lệ chuyển đổi

4. Làm mới retail display thường xuyên để duy trì sự quan tâm

Giữ cho trưng bày luôn sinh động và hấp dẫn về mặt thị giác

Các trưng bày trong cửa hàng nếu cũ hoặc không được cập nhật sẽ làm giảm mức độ tương tác của shopper. Việc thường xuyên làm mới retail display với chủ đề theo mùa, hình ảnh mới và cách sắp xếp sản phẩm khác nhau giúp tái kích hoạt sự quan tâm và kéo dài thời gian khách hàng dừng lại tại cửa hàng. Bên cạnh đó, các window display thu hút cũng có thể gia tăng đáng kể lưu lượng khách ghé vào từ bên ngoài.

Làm nổi bật hiệu quả các chương trình khuyến mãi và sản phẩm mới

Việc xoay vòng trưng bày tạo cơ hội để làm nổi bật SKU mới, ưu đãi đặc biệt hoặc chiến dịch theo mùa, đảm bảo không gian mua sắm luôn tươi mới, phù hợp và đúng kỳ vọng của khách hàng.

Gợi ý triển khai:

• Cập nhật hình ảnh trưng bày hằng tháng hoặc trước các dịp bán lẻ, mùa cao điểm và ngày lễ quan trọng
• Đưa vào màu sắc, chất liệu hoặc thiết kế theo mùa để thu hút ánh nhìn và tạo kết nối cảm xúc
• Sử dụng các display phụ và điểm nhấn thị giác để tạo “khoảnh khắc khám phá” cho khách hàng tiềm năng

5. Trao quyền cho PG để tạo kết nối con người

Chuyển sự quan tâm thành hành động mua thông qua tương tác

Trong khi trưng bày trực quan giúp thu hút sự chú ý, thì tương tác con người thường là yếu tố quyết định việc chốt sale. PG giúp “thổi hồn” cho sản phẩm thông qua hoạt động demo, dùng thử hoặc chia sẻ kiến thức, từ đó xây dựng niềm tin và độ tin cậy với khách hàng.

Tăng cường trải nghiệm giác quan và mức độ hài lòng của khách hàng

PG mang lại trải nghiệm trực tiếp, giúp củng cố cảm nhận về chất lượng sản phẩm và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Họ biến những trưng bày tĩnh thành trải nghiệm tương tác, qua đó thúc đẩy doanh số bán lẻ và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.

Gợi ý triển khai:

• Sắp xếp PG làm việc vào giờ cao điểm và các khung thời gian có lưu lượng khách lớn
• Sử dụng demo sản phẩm, dùng thử hoặc hướng dẫn sử dụng phù hợp với từng ngành hàng để thu hút shopper
• Thu thập phản hồi trực tiếp từ khách hàng để cải thiện chiến thuật merchandising và vị trí trưng bày

6. Sử dụng signage vừa cung cấp thông tin vừa truyền cảm hứng

Bán hàng thầm lặng: Dẫn dắt và giáo dục khách hàng

Signage hiệu quả đóng vai trò như một nhân viên bán hàng thầm lặng, giúp dẫn dắt shopper đến quyết định mua. Thông điệp rõ ràng, ngắn gọn giúp truyền tải lợi ích sản phẩm, chương trình khuyến mãi hoặc thông tin quan trọng trong cửa hàng, hỗ trợ hoạt động quảng bá thương hiệu và nâng cao trải nghiệm mua sắm tổng thể.

Duy trì sự nhất quán hình ảnh với thương hiệu

Đội ngũ merchandising đảm bảo signage luôn đồng nhất với nhận diện thương hiệu và mục tiêu chiến dịch, từ đó duy trì thực thi in-store nhất quán và củng cố thông điệp thương hiệu.

Gợi ý triển khai:

• Sử dụng màu sắc tương phản và font chữ đậm để tăng khả năng đọc
• Giữ thông điệp ngắn gọn để shopper có thể nắm bắt nhanh chóng
• Kết hợp các chỉ dẫn hướng di chuyển để dẫn luồng khách và giảm “điểm nghẽn” trong cửa hàng

7. Xây dựng trưng bày cross-merchandising để gia tăng doanh số cộng thêm

Khuyến khích mua bốc đồng và tăng giá trị giỏ hàng

Cross-merchandising kết hợp các sản phẩm bổ trợ nhau, như cà phê và ly uống, hoặc rượu vang và phô mai, nhằm tăng doanh số bán lẻ mà không cần thêm chi phí quảng cáo. Chiến lược này giúp trải nghiệm mua sắm trở nên tự nhiên và trực quan hơn trong quá trình khám phá sản phẩm.

Bố trí sản phẩm tự nhiên cho hành trình mua sắm liền mạch

Những cặp sản phẩm được sắp xếp hợp lý tạo cảm giác “rất đúng chỗ”, khuyến khích mua thêm và mang lại lợi ích cho cả retailer lẫn khách hàng.

Gợi ý triển khai:

• Đặt trưng bày cross-merchandising gần các ngành hàng liên quan để tăng khả năng nhìn thấy
• Thử nghiệm các combo theo mùa để kích thích sự tò mò và khám phá của shopper
• Luân phiên các cặp sản phẩm thường xuyên để duy trì sự mới mẻ và làm nổi bật những kết hợp sản phẩm mới

8. Duy trì độ sẵn sàng hàng hóa và trạng thái kệ trưng bày

Kệ đầy giúp tối đa hóa cơ hội bán hàng

Những kệ hàng trống hoặc bừa bộn sẽ làm giảm cơ hội mua hàng và ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu. Mặt kệ đầy đủ, gọn gàng là tín hiệu rõ ràng về sự tin cậy và tính chuyên nghiệp.

Theo dõi tồn kho và phản ứng nhanh

Việc kiểm tra tồn kho thường xuyên và bổ sung hàng kịp thời giúp hoạt động thực thi in-store đáp ứng đúng nhu cầu của shopper và tiêu chuẩn thương hiệu, đồng thời hỗ trợ quản lý tồn kho hiệu quả.

Gợi ý triển khai:

• Lên lịch audit kệ hàng hằng ngày hoặc hằng tuần tùy theo tốc độ xoay vòng của sản phẩm
• Luân chuyển sản phẩm ra phía trước để đảm bảo luôn front-facing và dễ nhìn
• Sử dụng PG để báo cáo nhanh các điểm thiếu hàng và phản hồi từ khách hàng

9. Tận dụng merchandising theo mùa và theo sự kiện

Đồng bộ với nhu cầu theo mùa để tạo cảm giác cấp bách

Trưng bày bán lẻ theo mùa giúp thương hiệu luôn giữ được sự liên quan quanh năm. Từ Giáng Sinh đến Ngày của Mẹ, các trưng bày đúng thời điểm sẽ thu hút sự chú ý, tạo cảm giác “phải mua ngay” và gia tăng mức độ tương tác của khách hàng. Cách tiếp cận này đặc biệt hiệu quả trong các ngành như thời trang, hàng tiêu dùng nhanh và những lĩnh vực chịu ảnh hưởng mạnh bởi yếu tố mùa vụ.

Phối hợp chiến dịch end-to-end để tối đa hiệu quả

Đội ngũ merchandising và brand ambassador phối hợp từ khâu lên kế hoạch, triển khai đến duy trì chiến dịch theo mùa, đảm bảo đúng thời điểm, đồng bộ hình ảnh thương hiệu và tối đa hóa hiệu quả truyền thông bán lẻ.

Gợi ý triển khai:

• Sử dụng đồ họa và signage theo chủ đề để tạo tác động thị giác mạnh
• Giới thiệu sản phẩm theo mùa hoặc phiên bản giới hạn để tăng tính khan hiếm và cấp bách
• Kết hợp activation của PG trong các dịp lễ và sự kiện lớn để tăng tương tác

10. Theo dõi, đo lường và liên tục cải thiện hiệu quả

Merchandising dựa trên dữ liệu để tăng trưởng bền vững

Retail merchandising là một quá trình liên tục phát triển. Việc theo dõi hiệu quả trưng bày, khuyến mãi và chiến dịch giúp đưa ra quyết định tốt hơn trong tương lai và tối ưu hóa nỗ lực merchandising.

Những chỉ số quan trọng cho thành công bán lẻ

Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, thời gian dừng lại tại quầy (dwell time), mức tăng doanh số và phản hồi in-store để xác định điểm mạnh và khu vực cần cải thiện.

Gợi ý triển khai:

• Thu thập dữ liệu bán hàng hằng tuần để phát hiện xu hướng và biến động theo mùa
• Theo dõi riêng hiệu quả các chiến dịch theo mùa để đánh giá chính xác mức độ thành công
• Kết hợp phản hồi từ brand ambassador với dữ liệu bán hàng để đưa ra cải tiến merchandising mang tính hành động

Lời kết

Một chiến lược retail merchandising hiệu quả là sự kết hợp giữa trưng bày sản phẩm có chiến lược và tương tác con người có chiều sâu, nhằm tạo ra trải nghiệm mua sắm thuyết phục. Khi tích hợp merchandising bài bản với sự nhiệt huyết và chuyên môn của brand ambassador, thương hiệu có thể nâng cao đáng kể mức độ hài lòng của khách hàng, xây dựng lòng trung thành dài hạn và thúc đẩy tăng trưởng doanh số bền vững.

Trong bối cảnh bán lẻ ngày càng cạnh tranh, merchandising hiệu quả trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Không chỉ giúp tối ưu không gian bán lẻ, merchandising còn đảm bảo sản phẩm nổi bật giữa đối thủ, đáp ứng kỳ vọng ngày càng cao của người tiêu dùng cả ở cửa hàng vật lý lẫn kênh online. Đầu tư vào một cách tiếp cận merchandising toàn diện giúp thương hiệu kết nối với khách hàng ở nhiều cấp độ, biến người xem thành người mua trung thành và hỗ trợ tăng trưởng dài hạn cho doanh nghiệp.

Đọc thêm bài viết gốc 10 Retail Merchandising Tactics That Boost In-Store Sales tại đây