8 lỗi merchandising phổ biến khiến doanh nghiệp bạn mất doanh số

Bằng việc làm chủ các yếu tố nền tảng trong retail merchandising execution, thương hiệu không chỉ duy trì được chuẩn trưng bày nhất quán mà còn có thể tạo ra tăng trưởng doanh số đo lường được trên nhiều điểm bán khác nhau.

Trong bài viết này sẽ phân tích 8 lỗi merchandising phổ biến nhất trong bán lẻ, đồng thời đưa ra giải pháp hành động cụ thể cho từng lỗi, cùng những chiến lược thực tế giúp doanh nghiệp tránh lặp lại các sai lầm này và tạo lợi thế cạnh tranh về hiệu suất bán lẻ. Những chia sẻ này đến trực tiếp từ sàn bán hàng, nơi mà những cải thiện nhỏ thường mở ra mức tăng đáng kể về mức độ tương tác của khách hàng và doanh số.

1. Trưng bày lộn xộn hoặc quá tải sản phẩm

Người mua đưa ra quyết định chỉ trong vài giây. Khi một trưng bày trở nên chật chội, rối mắt hoặc hỗn loạn về mặt thị giác, khách hàng sẽ nhanh chóng mất hứng thú. Họ không tìm được sản phẩm mình cần, cảm thấy quá tải thông tin và dễ cho rằng ngành hàng này đang bị trưng bày kém hoặc thiếu chọn lọc. Việc cân nhắc yếu tố thị giác — như tỷ lệ, khoảng cách và cách sắp xếp sản phẩm — là rất quan trọng để nâng cao sức hút và hiệu quả của display.

Trưng bày lộn xộn cũng làm lu mờ các sản phẩm premium, hero SKU hoặc sản phẩm mới ra mắt. Thay vì làm nổi bật cơ hội bán hàng quan trọng, các kệ quá tải lại “chôn vùi” những sản phẩm chủ lực và làm giảm tác động tổng thể của merchandising.

Vì sao trưng bày quá tải làm giảm doanh số?

Các trưng bày chật chội phá vỡ dòng chảy tự nhiên của sản phẩm — yếu tố giúp shopper dễ dàng khám phá và dạo mua. In-store merchandising chỉ thực sự hiệu quả khi người mua có thể dẫn dắt ánh nhìn một cách mượt mà từ sản phẩm này sang sản phẩm khác. Khi quá nhiều sản phẩm chen chúc, mắt người mua khó tập trung, thời gian dừng lại trước kệ giảm và tỷ lệ chuyển đổi cũng đi xuống.

Việc quản lý tốt tiêu chuẩn trưng bày và khoảng cách sản phẩm là nền tảng của retail merchandising hiệu quả, góp phần trực tiếp vào việc cải thiện doanh số và tạo trải nghiệm mua sắm hấp dẫn hơn.

Cách cải thiện dòng chảy trưng bày

• Loại bỏ các SKU bán chậm để tạo khoảng “thở” cho kệ
• Nhóm sản phẩm logic theo thương hiệu, ngành hàng hoặc nhu cầu sử dụng
• Áp dụng vertical blocking để dẫn hướng ánh nhìn và đơn giản hóa lựa chọn
• Giữ ranh giới rõ ràng giữa các nhóm sản phẩm liền kề để tránh gây quá tải

Chỉ cần những điều chỉnh nhỏ về khoảng cách trưng bày cũng có thể tăng rõ rệt thời gian dừng lại, mức độ tương tác của khách hàng và doanh số bán lẻ.

Đọc thêm bài viết 7 Sai Lầm Merchandising Phổ Biến Khiến Các Thương Hiệu FMCG Mất Hàng Triệu USD tại đây

2. Ticketing và hiển thị giá kém rõ ràng

Một trong những cách nhanh nhất để đánh mất doanh số là giá bán không rõ ràng, bị thiếu hoặc không nhất quán. Shopper hiếm khi chủ động hỏi nhân viên để làm rõ, và nếu họ không thể nhìn thấy giá ngay lập tức, họ thường mặc định rằng sản phẩm đắt, không có sẵn hoặc không đáng để mất thời gian. Biển báo rõ ràng là yếu tố thiết yếu giúp khách hàng nhanh chóng nhận diện giá và thông tin sản phẩm, từ đó mang lại trải nghiệm mua sắm mượt mà và hiệu quả hơn.

Hệ thống biển báo rõ ràng, dễ đọc là nền tảng của việc thực thi in-store merchandising hiệu quả. Nó giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng, tự tin và hỗ trợ trực tiếp cho doanh số bán lẻ. Việc cân nhắc triển khai digital ticketing hoặc smart ticketing system như một phần trong chiến lược retail merchandising sẽ giúp đảm bảo độ chính xác theo thời gian thực, nâng cao chất lượng thực thi tại cửa hàng và thúc đẩy tăng trưởng doanh số.

Vì sao hiển thị giá lại quan trọng?

Ticketing chính xác giúp giảm ma sát trong quá trình mua, xây dựng niềm tin và loại bỏ sự do dự. Ngược lại, giá bán không rõ ràng hoặc thiếu nhất quán làm suy giảm sự tin tưởng của khách hàng và có thể tác động trực tiếp đến tỷ lệ chuyển đổi cũng như giá trị giỏ hàng trung bình.

Cách cải thiện ticketing và biển báo

• Đảm bảo mọi sản phẩm đều có thẻ giá rõ ràng, chính xác
• Sử dụng font chữ lớn, dễ đọc với độ tương phản cao
• Rà soát giá bán thường xuyên để duy trì tính nhất quán
• Đồng bộ ticketing với các chương trình khuyến mãi và layout planogram
• Đặt thẻ giá theo một chuẩn thống nhất trên toàn bộ kệ và display

Mẹo giúp giá bán luôn rõ ràng

• Dùng màu sắc khác nhau để phân biệt thẻ giá khuyến mãi và SKU tiêu chuẩn
• Đào tạo nhân viên kiểm tra và bổ sung thẻ giá bị thiếu hằng ngày

Dù ticketing có vẻ là yếu tố cơ bản, nhưng đây lại là một trong những thành phần có tác động lớn nhất đến hiệu quả merchandising execution.

Đọc thêm Merchandising trong Modern Trade: Góc nhìn KAM và cách tối ưu trưng bày hiệu quả tại đây

3. Bổ sung hàng không nhất quán và kệ hàng thiếu sẵn sàng

Kệ trống không chỉ đồng nghĩa với việc mất doanh số - mà còn phát đi tín hiệu thiếu tin cậy. Khách hàng rất nhanh hình thành cảm nhận rằng một thương hiệu vận hành thiếu ổn định nếu họ thường xuyên gặp tình trạng hết hàng, ngay cả khi nguyên nhân đến từ khâu vận hành tại cửa hàng chứ không phải từ sản phẩm. Ví dụ, khi khách hàng ghé cửa hàng và thấy kệ trống tại vị trí lẽ ra phải có sản phẩm quen thuộc, họ sẽ ngay lập tức cảm thấy thất vọng và khó chịu. Một lần hết hàng có thể chỉ gây bực bội, nhưng nếu lặp lại nhiều lần sẽ làm xói mòn niềm tin. Khi khách hàng thấy sản phẩm họ muốn mua không có sẵn và lại tìm thấy nó ở đối thủ, họ rất dễ lựa chọn mua sắm ở nơi khác trong những lần sau.

Hết hàng ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng như thế nào?

Một SKU hết hàng có thể khiến shopper khó chịu, nhưng tình trạng lặp lại sẽ làm giảm lòng tin. Khi sản phẩm thường xuyên không có sẵn, khách hàng sẽ chuyển sang thương hiệu hoặc cửa hàng khác, khiến shelf readiness trở thành yếu tố then chốt cho cả lòng trung thành của khách hàng lẫn doanh số bán lẻ. Duy trì trạng thái kệ hàng sẵn sàng tối ưu là nền tảng của retail merchandising hiệu quả, giúp thương hiệu giữ chuẩn trưng bày nhất quán và nâng cao hiệu suất bán lẻ tổng thể.

Cách duy trì tồn kho ổn định

• Theo dõi thường xuyên số facing và mức tồn kho
• Lên lịch bổ sung hàng vào các khung giờ cao điểm
• Đào tạo nhân viên ưu tiên các SKU bán chạy

Mẹo duy trì “sức khỏe” kệ hàng

• Tạo checklist bổ sung hàng cho từng SKU
• Sử dụng nhãn màu để nhận diện nhanh các sản phẩm ưu tiên
• Theo dõi xu hướng replenishment để dự đoán các giai đoạn nhu cầu cao

Shelf availability ổn định giúp xây dựng niềm tin, củng cố uy tín thương hiệu và khuyến khích mua lặp lại - đây chính là nền tảng của thành công bán lẻ dài hạn.

4. Bỏ qua vị trí ngang tầm mắt (Eye-Level Placement)

Vị trí ngang tầm mắt luôn là một trong những chiến thuật quan trọng nhất trong retail merchandising. Các sản phẩm được đặt quá cao hoặc quá thấp sẽ nhận được ít sự chú ý hơn, từ đó làm giảm tỷ lệ chuyển đổi và doanh số tổng thể. Việc ưu tiên vị trí eye-level trong in-store merchandising giúp tối đa hóa độ hiển thị cho hero SKU và củng cố hiệu quả thực thi merchandising. Ví dụ, đặt snack bán chạy hoặc sản phẩm khuyến mãi theo mùa ở ngang tầm mắt có thể tăng đáng kể mức độ tương tác và doanh số.

Vì sao vị trí ngang tầm mắt lại hiệu quả?

Shopper thường quét kệ theo chiều ngang ở tầm mắt trước tiên. Việc đặt hero SKU, sản phẩm mới ra mắt và các SKU có biên lợi nhuận cao ở eye-level sẽ giúp tăng mức độ chú ý, kích thích mua ngẫu hứng và giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy các sản phẩm ưu tiên.

Cách tối ưu vị trí trưng bày sản phẩm

• Dành vị trí eye-level cho các SKU có giá trị cao hoặc nhu cầu lớn
• Sử dụng dữ liệu shopper để xác định sản phẩm xứng đáng có vị trí ưu tiên
• Tránh đặt các SKU bán chậm hoặc quá ngách ở vị trí eye-level
• Giữ tầm nhìn kệ thông thoáng bằng cách loại bỏ clutter hoặc signage gây cản trở

Mẹo cho placement chiến lược

• Cân nhắc các “eye-level thứ cấp” cho sản phẩm bổ trợ
• Điều chỉnh vị trí theo mùa để làm nổi bật sản phẩm khuyến mãi
• Quan sát luồng di chuyển trong cửa hàng để xác định các vùng kệ có tác động cao nhất

Placement chiến lược là một cách đơn giản, tiết kiệm chi phí để nâng cao hiệu quả in-store merchandising mà không cần phải thiết kế lại toàn bộ display.

Đọc thêm bài viết POSM & Merchandising: Hiểu Rõ Nguyên Tắc Để Tối Ưu Hóa Hiệu Quả Bán Hàng Tại Điểm Bán tại đây

5. Signage yếu hoặc lỗi thời

Signage (biển báo) chính là “nhân viên bán hàng thầm lặng” của retail merchandising. Signage rõ ràng, dễ đọc là nền tảng của in-store merchandising execution hiệu quả. Signage không chỉ truyền tải thông tin sản phẩm mà còn dẫn hướng khách hàng trong cửa hàng, giúp trải nghiệm mua sắm trở nên mượt mà và dễ chịu hơn. Window display được thiết kế tốt và cửa kính được bảo trì đúng chuẩn giúp thu hút khách hàng, nâng cao thẩm mỹ cửa hàng và tăng mức độ hiển thị tổng thể. Việc cập nhật window display thường xuyên theo mùa vụ và các dịp đặc biệt là yếu tố then chốt để duy trì sự quan tâm của khách hàng và thu hút lưu lượng ghé cửa hàng.

Khi signage trở nên lỗi thời, thiếu nhất quán hoặc lắp đặt kém, niềm tin của shopper sẽ suy giảm và doanh số có thể bị ảnh hưởng trực tiếp. Signage là một phần không thể thiếu trong chiến lược retail merchandising, giúp bổ trợ tiêu chuẩn trưng bày, dẫn dắt dòng di chuyển của khách hàng và nâng cao hiệu quả thực thi tại cửa hàng.

Signage định hình hành vi mua sắm như thế nào?

Khách hàng dựa vào signage để định hướng trong cửa hàng và đưa ra quyết định mua. Signage được thiết kế tốt giúp làm rõ lựa chọn, truyền đạt lợi ích sản phẩm và thúc đẩy hành vi dùng thử. Ngược lại, signage yếu sẽ gây nhầm lẫn, làm chậm quá trình ra quyết định và làm giảm tác động của in-store merchandising.

Cách cải thiện signage và giao tiếp thị giác

• Cập nhật signage khuyến mãi ngay khi bắt đầu mỗi chu kỳ mới
• Đảm bảo thông điệp ngắn gọn, tập trung vào lợi ích và nhất quán về mặt hình ảnh
• Kết hợp signage điều hướng với thông điệp tại điểm bán để hỗ trợ shopper
• Làm mới window display và hệ thống chiếu sáng để thu hút thêm lưu lượng khách

Mẹo tạo signage thu hút ánh nhìn

• Sử dụng màu sắc tương phản cao để tăng khả năng đọc
• Lồng ghép yếu tố theo mùa hoặc chủ đề để duy trì sự mới mẻ
• Thử nghiệm thông điệp trên các display nhỏ trước khi triển khai diện rộng

Signage hiệu quả giúp tăng sự tự tin cho shopper và tối đa hóa độ hiển thị của các display sản phẩm.

6. Thiếu nhất quán về thương hiệu giữa các điểm bán

Trải nghiệm của khách hàng với thương hiệu cần mang lại cảm giác quen thuộc và đồng nhất, bất kể họ ghé cửa hàng nào. Khi thực thi tại cửa hàng khác biệt quá lớn giữa các điểm bán, niềm tin sẽ bị xói mòn và thương hiệu trở nên khó nhận diện hơn. Việc cung cấp cho cửa hàng các hình ảnh tham chiếu cập nhật về display, sản phẩm và decor giúp đảm bảo hình ảnh thương hiệu nhất quán trên toàn hệ thống, củng cố tiêu chuẩn thương hiệu và hỗ trợ thực thi merchandising.

Vì sao thiếu nhất quán làm giảm doanh số?

Merchandising không đồng bộ làm giảm khả năng ghi nhớ thương hiệu và tạo ra các tín hiệu trái chiều về chất lượng cũng như giá trị sản phẩm. Khách hàng có thể do dự khi mua nếu họ cảm nhận trải nghiệm không đáng tin cậy. Tính nhất quán trong visual merchandising giữa các cửa hàng giúp tăng nhận diện thương hiệu và lòng trung thành - những chỉ số then chốt khi đánh giá hiệu quả retail merchandising và hiệu suất bán lẻ tổng thể.

Cách duy trì sự nhất quán

• Cung cấp planogram chuẩn hóa kèm hướng dẫn rõ ràng
• Trang bị cho cửa hàng hình ảnh tham chiếu mới nhất
• Thực hiện kiểm tra compliance định kỳ trên toàn hệ thống
• Sử dụng đội ngũ field merchandising được đào tạo bài bản để đảm bảo thực thi đồng nhất

Mẹo duy trì tính nhất quán

• Lên lịch audit theo mùa để xác nhận việc tuân thủ brand standard
• Sử dụng công cụ số để chia sẻ planogram và cập nhật đến các cửa hàng
• Áp dụng hệ thống chấm điểm compliance và visual execution cho từng điểm bán

Sự nhất quán trong retail merchandising củng cố độ tin cậy của thương hiệu và hỗ trợ xây dựng lòng trung thành dài hạn của khách hàng.

7. Bỏ lỡ cơ hội cross-merchandising

Cross-merchandising là một cách hiệu quả để tăng giá trị giỏ hàng trung bình, nhưng rất nhiều retailer lại bỏ qua những cơ hội đơn giản để kết hợp các sản phẩm bổ trợ cho nhau. Khi các sản phẩm phù hợp được trưng bày cùng nhau một cách có chủ đích, trải nghiệm mua sắm sẽ được nâng cao và khách hàng có xu hướng mua thêm nhiều sản phẩm hơn. Cross-merchandising là một chiến thuật retail merchandising thông minh, giúp tăng độ hiển thị sản phẩm, hỗ trợ merchandising execution và tạo ra doanh số gia tăng.

Vì sao cross-merchandising hiệu quả?

Shopper thường chỉ nhận ra nhu cầu cho một sản phẩm thứ hai khi nó được trưng bày cạnh sản phẩm đầu tiên. Việc kết hợp sản phẩm có suy nghĩ giúp kích thích mua ngẫu hứng, cải thiện trải nghiệm mua sắm và tối ưu không gian bán lẻ.

Cách triển khai cross-merchandising

• Kết hợp các sản phẩm giúp giải quyết trọn vẹn một nhu cầu của khách hàng
• Bổ sung signage đơn giản để giải thích logic kết hợp sản phẩm
• Thay đổi các cặp sản phẩm theo mùa để duy trì sự quan tâm
• Đảm bảo adjacency hợp lý với luồng di chuyển của khách hàng

Mẹo kết hợp sản phẩm thông minh

• Sử dụng bundle để làm nổi bật sản phẩm theo mùa hoặc theo chương trình khuyến mãi
• Nhấn mạnh các tổ hợp sản phẩm bằng thông tin tại điểm bán
• Đặt cross-merchandise gần các khu vực có lưu lượng cao để tối đa hóa độ hiển thị

Cross-merchandising là một chiến thuật mang tính chiến lược nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi và mang lại hành trình mua sắm tốt hơn cho shopper.

8. Xem nhẹ yếu tố tương tác con người

Ngay cả visual merchandising tốt nhất cũng cần đến sự tương tác của con người. PG đóng vai trò cầu nối giữa sự tò mò và hành động mua, bằng cách cung cấp kiến thức sản phẩm, trả lời câu hỏi và khuyến khích dùng thử. Đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản cũng có thể dẫn dắt khách hàng di chuyển trong cửa hàng phù hợp với chiến lược visual merchandising của thương hiệu. Khả năng trả lời câu hỏi hiệu quả không chỉ cải thiện trải nghiệm khách hàng mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin và thúc đẩy doanh số, giúp shopper cảm thấy tự tin và được trang bị đầy đủ thông tin khi đưa ra lựa chọn.

Việc tích hợp PG vào chiến lược retail merchandising giúp đảm bảo tương tác con người được đồng bộ hoàn toàn với tiêu chuẩn trưng bày, từ đó nâng cao trải nghiệm mua sắm và tác động tích cực đến doanh số bán lẻ.

Tương tác con người thúc đẩy doanh số như thế nào?

Khách hàng tin tưởng vào nhân viên hiểu sản phẩm và các gợi ý mang tính cá nhân. Tương tác con người giúp củng cố visual merchandising, xây dựng sự tự tin và gia tăng cả doanh số tức thời lẫn lòng trung thành dài hạn.

Cách tối đa hóa hiệu quả của PG

• Bố trí PG tại các khu vực display có giá trị cao hoặc khu vực khuyến mãi
• Tập trung trao đổi về lợi ích sản phẩm, không chỉ dừng ở tính năng
• Sử dụng phản hồi từ PG để tinh chỉnh display và chiến thuật khuyến mãi
• Phối hợp hoạt động của PG với kế hoạch theo mùa và chiến dịch

Mẹo để tương tác con người hiệu quả

• Đào tạo PG nhận diện tín hiệu hành vi của shopper để tương tác đúng thời điểm
• Luân chuyển vị trí PG dựa trên lưu lượng khách trong cửa hàng
• Khuyến khích PG chia sẻ insight về hành vi mua sắm của khách hàng

Việc đưa PG vào in-store execution giúp nâng cao trải nghiệm shopper và tăng hiệu quả tổng thể của merchandising.

Chi phí “ẩn” của những sai sót nhỏ

Những sai sót nhỏ trong merchandising - như thẻ giá đặt sai, kệ bừa bộn hay thiếu hàng cục bộ - có thể nhanh chóng cộng dồn và gây tổn thất doanh số thực sự. Ngay cả những lỗi nhỏ cũng ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi, làm suy giảm hình ảnh thương hiệu và kéo giảm hiệu suất bán lẻ. Việc xử lý triệt để các lỗi nhỏ này có thể tạo ra khác biệt lớn cho thành công tổng thể của hoạt động bán lẻ.

Những thương hiệu tăng trưởng bền vững qua từng năm đều coi merchandising là một năng lực cốt lõi, đầu tư vào display gọn gàng, thực thi nhất quán, storytelling thị giác rõ ràng và tương tác khách hàng có chiều sâu.

Kết luận

Retail merchandising hiệu quả không chỉ đơn thuần là đặt sản phẩm lên kệ. Chiến lược merchandising là yếu tố thiết yếu đối với mọi cửa hàng bán lẻ, ở mọi quy mô, nhằm thúc đẩy doanh số và hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh, giúp retailer bán được nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng. Việc tạo ra môi trường mua sắm hấp dẫn cùng với hệ thống hardware và fixture phù hợp có thể thu hút khách hàng và gia tăng doanh số. Thường xuyên giới thiệu sản phẩm mới cũng rất quan trọng để thu hút khách hàng mới và kích thích mua sắm.

Hiểu rõ khách hàng mục tiêu và thị trường địa phương là chìa khóa để xây dựng chiến lược merchandising hiệu quả. Tối ưu khu vực checkout giúp thúc đẩy doanh số và kích hoạt mua ngẫu hứng. Việc đảm bảo khách hàng dễ dàng tiếp cận với nhiều lựa chọn sản phẩm sẽ nâng cao trải nghiệm mua sắm. Hiệu quả của chiến lược merchandising cần được đo lường thông qua các chỉ số cụ thể nhằm đánh giá tác động của visual merchandising và signage. Năng lực merchandising vững mạnh sẽ hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh tổng thể và củng cố hình ảnh thương hiệu.