Trong bối cảnh thuế quan thay đổi liên tục, chi phí leo thang và người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm với giá cả, câu hỏi đặt ra không còn là "có nên tăng giá không?" mà là người làm marketing sẽ hành động ra sao để vừa giữ khách, vừa bảo vệ lợi nhuận và hình ảnh thương hiệu? Bài viết này giúp bạn khám phá tư duy định giá linh hoạt và các chiến lược có thể áp dụng ngay.
Tham khảo và biên soạn từ bài viết Setting a Pricing Strategy Amid Ever-Changing Tariffs (Harvard Business Review) của tác giả Rafi Mohammed, bài viết này không chỉ giúp Marketer nhìn lại tư duy định giá trong thời kỳ biến động, mà còn gợi mở các chiến lược linh hoạt một Marketer cần nắm vững để biến thử thách thành cơ hội tạo dựng niềm tin và thúc đẩy tăng trưởng.
Khi bài toán giá không còn là phép cộng đơn giản giữa chi phí và lợi nhuận
Theo Mohammed Rafi, tác giả cuốn sách “The Art of Pricing: How to Find the Hidden Profits to Grow Your Business: “Xây dựng chiến lược giá chưa bao giờ là điều dễ dàng và trong bối cảnh các mức thuế nhập khẩu biến động, tái cấu trúc chuỗi cung ứng toàn cầu và nỗi lo suy thoái, việc định giá trở thành một “cuộc cân não” thực sự.
Với người làm Marketing, đây là lúc cần chủ động đặt câu hỏi:
Chúng ta đang bán giá trị gì? Cho ai? Trong bối cảnh tiêu dùng ra sao? Và mức giá nào là hợp lý để khách hàng vẫn cảm thấy được thấu hiểu, trong khi doanh nghiệp vẫn duy trì được biên lợi nhuận hợp lý?
Tại Việt Nam, nhiều thương hiệu đang rơi vào thế “tiến thoái lưỡng nan”.
Tăng giá và chấp nhận rủi ro mất khách hàng, hay giữ giá và chấp nhận hy sinh biên lợi nhuận?
Tuy nhiên, cả hai hướng xử lý này đều mang tính phản ứng và thiếu bền vững. Người tiêu dùng ngày nay không chỉ so sánh giá mà họ có quyền lựa chọn, có khả năng tiếp cận nhiều thương hiệu, hoặc không còn thấy thương hiệu đồng hành cùng họ qua khó khăn.
Từ phản ứng sang chủ động: Marketer cần chuyển tư duy định giá như thế nào?
Câu hỏi quan trọng mà mỗi người làm Marketing cần đặt ra lúc này không còn là: "Tăng giá hay không?" Mà là: "Làm sao để thiết kế một chiến lược định giá linh hoạt, và đủ sức thuyết phục, để giữ vững mối quan hệ với khách hàng ngay cả khi thị trường bất ổn?"
Một chiến lược như vậy không chỉ giúp thương hiệu tồn tại ngắn hạn, mà còn tạo nền tảng để phục hồi và tăng trưởng dài hạn.
.png)
1. Cách định giá theo tư duy cũ chỉ chọn giữa tăng giá hoặc chấp nhận lỗ đều không phải lựa chọn an toàn
Khi chi phí đầu vào tăng, nhiều doanh nghiệp phản ứng theo bản năng, hoặc tăng giá để bảo vệ lợi nhuận, hoặc giữ giá và chấp nhận biên lãi mỏng để duy trì tệp khách hàng. Nhưng trong thị trường hiện đại, nơi người tiêu dùng có hàng loạt lựa chọn thay thế chỉ bằng vài cú nhấp chuột, những cách tiếp cận đơn giản như vậy không còn đủ sức thuyết phục.
Tăng giá đột ngột, thiếu minh bạch, dễ khiến người mua cảm thấy bị lợi dụng. Ngược lại, duy trì mức giá cũ trong thời gian dài sẽ dần làm hao mòn năng lực cạnh tranh, đặc biệt khi chi phí vận hành tăng đều đặn theo thời gian.
Tệ hơn, nếu đối thủ cạnh tranh giữ giá hoặc tung ưu đãi, thương hiệu của bạn dễ bị đẩy vào thế yếu:
Tăng thì mất khách, không tăng thì không đủ lực để chiến đấu lâu dài.
Góc nhìn nghề nghiệp: Marketer không thể đứng ngoài cuộc
Trong bối cảnh thị trường đầy biến động, người làm marketing cần đóng vai trò cầu nối giữa chiến lược kinh doanh và cảm nhận của người tiêu dùng. Để làm được điều này, marketer cần bắt đầu từ việc hiểu rõ ngưỡng tâm lý về giá của từng nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó xác định biên độ chấp nhận hợp lý. Đồng thời, marketer cũng phải theo sát động thái giá từ đối thủ cạnh tranh và mức độ nhạy cảm về giá của từng phân khúc thị trường để đưa ra các phản ứng phù hợp. Không dừng lại ở phân tích, marketer còn cần dẫn dắt đội ngũ truyền thông tạo ra ngữ cảnh, ngôn ngữ và lý do hợp lý giúp người tiêu dùng hiểu rõ khi thương hiệu điều chỉnh giá.
Quan trọng hơn cả, marketer cần đề xuất những phương án giá thông minh hơn như thiết kế gói sản phẩm theo nhu cầu, linh hoạt giá theo kênh hoặc thời điểm, hay cung cấp giá trị gia tăng thay vì giảm giá trực tiếp. Tư duy định giá không còn xoay quanh việc “giữ” hay “tăng” giá, mà là tái định nghĩa cách thương hiệu cung cấp và gắn giá trị với mức giá tương xứng.
.png)
2. Nếu bắt buộc phải tăng giá, hãy làm điều đó một cách minh bạch
Không ai thích bị tăng giá, nhưng sự khó chịu của người tiêu dùng có thể được giảm nhẹ nhờ truyền thông rõ ràng và đây chính là lúc người làm Marketing cần thể hiện năng lực thấu hiểu người tiêu dùng và dẫn dắt truyền thông thương hiệu.
Người tiêu dùng hoàn toàn có thể cảm thông, nếu được đối thoại bằng ngôn ngữ rõ ràng và chân thành. Vai trò của Marketer lúc này không chỉ là ra quyết định giá, mà là kiến tạo sự tin tưởng. Bạn cần chủ động truyền tải thông điệp một cách minh bạch, rằng chi phí đầu vào tăng do yếu tố vĩ mô như thuế quan, rằng doanh nghiệp không đổ toàn bộ gánh nặng lên khách hàng, và rằng mức giá hiện tại là một nỗ lực cân bằng giữa vận hành và sự đồng hành cùng người tiêu dùng.
Một ví dụ đáng học hỏi là Volkswagen: thương hiệu này từng ghi rõ khoản thuế bổ sung lên bảng giá xe tại Mỹ, giúp khách hàng hiểu rõ việc tăng giá không đến từ lòng tham, mà từ những chính sách vĩ mô mà thương hiệu không thể kiểm soát. Đó không chỉ là một quyết định kinh doanh khôn ngoan, mà còn là một chiến lược truyền thông đầy trách nhiệm, điều mà Marketer nào cũng cần học để xây dựng niềm tin dài hạn.
.png)
3. Những chiến lược định giá linh hoạt có thể áp dụng ngay hôm nay
Khi chi phí tăng là thực tế không thể né tránh, nhưng doanh nghiệp lại không muốn đánh mất khách hàng, đây là lúc người làm Marketing cần chuyển tư duy định giá từ “một mức giá cho tất cả” sang “một hệ sinh thái định giá linh hoạt và phù hợp từng hoàn cảnh”.
Dưới đây là những chiến lược định giá có thể triển khai ngay, tùy thuộc vào phân khúc khách hàng, ngành hàng và tâm lý tiêu dùng mà bất kỳ Marketer nào cũng nên trang bị như một phần của năng lực chuyên môn.
Khuyến khích mua nhiều để giảm giá theo số lượng
Một chiến lược định giá hiệu quả mà marketer có thể cân nhắc là khuyến khích mua nhiều để giảm giá theo số lượng. Thay vì tăng giá đơn vị, doanh nghiệp có thể tái thiết kế cách bán sản phẩm sao cho khách hàng càng mua nhiều, mức giá càng hấp dẫn. Cách làm này không chỉ giúp gia tăng doanh số mà còn tối ưu chi phí vận hành trên mỗi đơn hàng – yếu tố quan trọng trong bối cảnh chi phí leo thang hiện nay.
Một ví dụ tiêu biểu là khi 7-Eleven ra mắt ly nước Big Gulp với dung tích lớn, có đơn giá tính theo lít rẻ hơn. Kết quả là lợi nhuận từ danh mục nước ngọt đã tăng gần gấp đôi.
Từ góc nhìn nghề nghiệp, marketer cần xác định rõ ngưỡng giá tâm lý và hành vi tiêu dùng theo dung tích hoặc số lượng, từ đó thiết kế các gói sản phẩm phù hợp. Thay vì tập trung vào việc giảm giá trực tiếp, hãy khuyến khích tiêu dùng lặp lại bằng cách gia tăng giá trị cảm nhận và lợi ích kinh tế cho người mua.
Bán theo gói (bundle)
Thay vì bán riêng từng sản phẩm, bạn cũng có thể kết hợp mặt hàng bị ảnh hưởng bởi chi phí (hoặc thuế) với mặt hàng ít biến động, nhằm tạo cảm giác giá trị tổng thể vẫn hợp lý trong mắt người tiêu dùng. Khảo sát tại Mỹ năm 2024 cũng cho thấy 26% người tiêu dùng ăn thức ăn nhanh nhiều hơn nhờ cảm giác rằng “combo tiết kiệm hơn” – một minh chứng rõ ràng cho hiệu quả của cách định giá theo gói.
Từ góc nhìn nghề nghiệp, marketer cần biết cách xây dựng các gói sản phẩm (bundle) hợp lý cả về mặt chi phí lẫn trải nghiệm, để người tiêu dùng cảm thấy “tôi được nhiều hơn” thay vì “tôi đang bị ép mua thêm”.
Bạn đang xây dựng thương hiệu trong bối cảnh thị trường đầy biến động?
Khóa học The Journey of Brand Building tại CASK sẽ giúp bạn kết nối chiến lược giá, sản phẩm, phân phối và truyền thông thành một hệ thống tăng trưởng toàn diện.
👉 Tìm hiểu thêm tại đây
Giữ giá cố định cho hợp đồng dài hạn
Chiến lược này đặc biệt hiệu quả trong các ngành định kỳ hoặc theo mùa. Bạn có thể đề nghị khách hàng cam kết theo chu kỳ 6–12 tháng để giữ giá ổn định, đồng thời tính toán thêm khoản phụ phí nhỏ để bù cho rủi ro biến động chi phí. Đây là lúc Marketer cần phối hợp với đội Sales và Finance để thiết kế đề xuất giá trị đủ hấp dẫn, đồng thời duy trì sự tin cậy từ phía khách hàng.
Ra mắt phiên bản giá rẻ hơn
Thiết kế phiên bản “Tốt – Tốt hơn – Tốt nhất” giúp doanh nghiệp phục vụ đa dạng nhu cầu như giữ chân nhóm khách có ngân sách hạn chế, giữ giá trung bình ổn định, tăng doanh thu từ nhóm sẵn sàng trả thêm. Marketer cần nắm chắc nhu cầu theo phân khúc và tư duy phân tầng giá trị để không làm loãng thương hiệu khi triển khai sản phẩm phiên bản thấp hơn.
Bán phiên bản nhỏ hơn (shrinkflation)
Giữ nguyên mức giá nhưng giảm nhẹ dung tích hoặc khối lượng sản phẩm cũng là một cách điều chỉnh kín đáo, đặc biệt phù hợp với ngành hàng tiêu dùng nhanh. Nếu thương hiệu định vị ở phân khúc cao cấp, người tiêu dùng sẽ nhạy cảm với thay đổi này. Marketer cần đánh giá kỹ phản ứng cảm xúc và tính trung thực trong truyền thông.
Giảm giá linh hoạt cho nhóm khách nhạy cảm về giá
Thay vì giảm giá đại trà, hãy nhắm đúng nhóm để Tặng voucher hoặc coupon, Giảm giá theo khung giờ (off-peak) hoặc Áp dụng hoàn tiền (cashback). Marketer cần sử dụng công cụ CRM, dữ liệu tiêu dùng hoặc kênh bán hàng để phân loại hành vi và triển khai khuyến mại đúng đối tượng, tránh làm mất giá trị thương hiệu.
Cho phép trả góp hoặc trả chậm
Vấn đề đôi khi không nằm ở giá cao, mà là ở việc người mua chưa sẵn sàng chi trả ngay một khoản lớn. Trả góp chia nhỏ áp lực tài chính mà không cần giảm giá. Ví dụ: hơn 50% vé Coachella (giá khởi điểm 599 USD) được bán qua hình thức trả góp, cho thấy đây là mô hình đặc biệt hiệu quả với đối tượng có ngân sách giới hạn nhưng sẵn sàng chi nếu hợp lý.
Marketer cần nắm được tâm lý mua hàng, đặc biệt với sản phẩm giá trị cao để đề xuất chính sách thanh toán phù hợp, kết hợp với truyền thông giá trị thay vì truyền thông mức giá.
Đọc thêm về Khuyến Mãi Thế Nào Để Tăng Trưởng Thương Hiệu?
.png)
4. Kết luận: Định giá không chỉ để sống sót mà để tạo đà tăng trưởng bền vững
Định giá không còn là một phản ứng ngắn hạn với biến động thị trường mà đó là một phần cốt lõi trong chiến lược thương hiệu. Giá bán không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận, mà còn tác động mạnh đến cảm nhận thương hiệu, mức độ trung thành của khách hàng và năng lực cạnh tranh dài hạn.
Với người làm Marketing, tư duy về giá không thể dừng lại ở “mức bao nhiêu là hợp lý”, mà phải tiến tới câu hỏi lớn hơn: “Chúng ta đang dùng định giá để dẫn dắt trải nghiệm và kỳ vọng của khách hàng như thế nào?”
Nếu được thiết kế đúng cách, cách định giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp:
- Trụ vững trong giai đoạn bất ổn
- Tạo đà phục hồi khi thị trường khởi sắc trở lại
- Tăng trưởng bền vững mà không phải hy sinh giá trị thương hiệu
Và quan trọng nhất, đó là cách để thương hiệu giao tiếp với người tiêu dùng bằng sự tử tế và chiến lược, khẳng định rằng mình không chỉ bán sản phẩm, mà đang đồng hành cùng khách hàng trong từng quyết định chi tiêu.
Ở cấp độ nghề nghiệp, đây là một trong những năng lực quan trọng nhất của Marketer hiện đại: Không chỉ hiểu khách hàng, mà còn biết “định hình lại cách cung cấp giá trị cho họ” thông qua cấu trúc giá hợp lý và truyền thông minh bạch.
.png)
Bạn muốn hiểu sâu hơn về cách xây dựng thương hiệu bài bản, từ chiến lược định giá đến cách kết nối sản phẩm, kênh và truyền thông thành một hệ thống tăng trưởng bền vững?
Hãy tham gia ngay khóa học The Journey of Brand Building tại CASK để học cách biến chiến lược thành hành động, luyện tập qua case thực tế và xây dựng nền móng thương hiệu đủ mạnh để phát triển dài hạn.
👉 Tìm hiểu thêm khoá học The Journey of Brand Building tại: www.cask.vn/brand
