Order-per-Outlet (OPO) Là Gì? 10 Cách Tăng Giá Trị Đơn Hàng Trên Mỗi Điểm Bán

Tỷ lệ này càng cao cho thấy mối quan hệ với nhà bán lẻ càng bền chặt, mức độ thâm nhập sản phẩm càng tốt và hoạt động bán hàng càng hiệu quả. Dưới đây là mười chiến lược đã được kiểm chứng giúp doanh nghiệp cải thiện chỉ số này một cách hệ thống, ngay cả trong những thị trường cạnh tranh cao.

Vì Sao Tỷ Lệ Order-per-Outlet Quan Trọng Trong Thị Trường Cạnh Tranh?

Trong các thị trường FMCG và B2B đã bão hòa, tăng trưởng không thể chỉ dựa vào việc mở thêm điểm bán mới. Việc cải thiện Order-per-Outlet Ratio (OPO) giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều doanh thu hơn từ các điểm bán hiện có, đồng thời kiểm soát tốt chi phí mở rộng và phân phối.

Vì sao OPO lại quan trọng?

• Tăng doanh thu từ điểm bán hiện hữu: Gia tăng giá trị đơn hàng giúp thúc đẩy doanh số mà không cần mở rộng số lượng điểm bán, từ đó cải thiện đáng kể lợi nhuận tổng thể.
• Củng cố mối quan hệ với nhà bán lẻ: Việc cung cấp giá trị ổn định và đảm bảo nguồn hàng đáng tin cậy khuyến khích nhà bán lẻ gom đơn hàng lớn hơn và xây dựng sự hợp tác lâu dài.
• Nâng cao năng suất đội ngũ bán hàng: Đơn hàng lớn hơn trong mỗi lần viếng thăm giúp tối ưu hóa tuyến bán hàng, giảm chi phí di chuyển và cải thiện hiệu suất làm việc của đội ngũ sales.
• Tối ưu hiệu quả phân phối: Giá trị đơn hàng cao hơn giúp giảm chi phí logistics trên mỗi đơn vị sản phẩm và tối ưu hóa kế hoạch giao hàng trên toàn hệ thống.
• Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững: Doanh nghiệp tập trung vào OPO có thể khai thác tối đa tiềm năng mạng lưới hiện có và vượt trội hơn đối thủ trong các thị trường đã bão hòa.

Tập trung vào OPO không chỉ giúp doanh nghiệp tăng trưởng thông minh hơn, mà còn xây dựng sự trung thành mạnh mẽ hơn từ nhà bán lẻ và nâng cao lợi nhuận một cách bền vững trong môi trường cạnh tranh.

Order-per-Outlet Ratio Là Gì Và Vì Sao Đây Là KPI Bán Hàng Then Chốt?

Order-per-Outlet Ratio (OPO) là chỉ số đo lường giá trị đơn hàng trung bình được tạo ra từ mỗi điểm bán đang hoạt động trong một khoảng thời gian nhất định.

Công thức:

Order-per-Outlet Ratio = Tổng giá trị đơn hàng ÷ Số lượng điểm bán đang hoạt động

Vì Sao Đây Là Một KPI Quan Trọng?

• Đo lường năng suất điểm bán: Cho thấy mỗi điểm bán tạo ra doanh thu hiệu quả đến mức nào và đóng góp ra sao vào hiệu suất bán hàng tổng thể một cách ổn định.
• Phản ánh mức độ trung thành và niềm tin của nhà bán lẻ: Tỷ lệ cao hơn thể hiện mối quan hệ bền chặt hơn và sự cam kết sâu sắc của nhà bán lẻ đối với quan hệ hợp tác kinh doanh dài hạn.
• Đánh giá chất lượng triển khai bán hàng: Giúp đo lường hiệu quả lập kế hoạch viếng thăm, khả năng upselling và mức độ gắn kết với nhà bán lẻ trên từng khu vực phụ trách.
• Xác định khoảng trống hiệu suất: Làm nổi bật các điểm bán hoặc khu vực hoạt động kém hiệu quả, từ đó cần được tập trung cải thiện bằng các chiến lược điều chỉnh và nâng cao chất lượng thực thi.
• Hỗ trợ ra quyết định chiến lược: Định hướng lập kế hoạch bán hàng, dự báo nhu cầu và phân bổ nguồn lực hiệu quả nhằm đảm bảo tăng trưởng doanh thu bền vững.

Việc theo dõi KPI này giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu suất bán hàng và đạt được tăng trưởng doanh thu ổn định.

10 Chiến Lược Đã Được Kiểm Chứng Để Tăng Order-per-Outlet

Cải thiện Order-per-Outlet Ratio đòi hỏi một cách tiếp cận có cấu trúc và nhất quán, tập trung vào việc tăng cường gắn kết với nhà bán lẻ, nâng cao chất lượng triển khai và ra quyết định dựa trên dữ liệu.

Những chiến lược đã được kiểm chứng dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp từng bước gia tăng giá trị đơn hàng trên mỗi điểm bán, củng cố hiệu quả phân phối và thúc đẩy tăng trưởng bền vững trong môi trường cạnh tranh.

Viếng Thăm Bán Hàng Nhất Quán Và Có Kế Hoạch

Việc viếng thăm bán hàng không đều đặn sẽ tạo ra những khoảng trống mà đối thủ có thể nhanh chóng lấp đầy. Khi nhân viên kinh doanh không ghé thăm điểm bán một cách thường xuyên, nhà bán lẻ có xu hướng đặt đơn hàng nhỏ hơn hoặc chuyển nhu cầu sang những nhà cung cấp khác dễ tiếp cận hơn.

Một kế hoạch viếng thăm có cấu trúc rõ ràng sẽ đảm bảo mỗi điểm bán được chăm sóc với tần suất phù hợp. Các chuyến viếng thăm định kỳ giúp nhân viên kinh doanh theo dõi mức tồn kho, đề xuất bổ sung hàng kịp thời và giới thiệu SKU mới vào đúng thời điểm.

Sự nhất quán không chỉ cải thiện tần suất đặt hàng mà còn gia tăng giá trị mỗi đơn hàng. Nhà bán lẻ cảm thấy được hỗ trợ và ít có xu hướng chia nhỏ đơn hàng cho nhiều nhà cung cấp. Điều này trực tiếp góp phần nâng cao tỷ lệ order-per-outlet trên toàn bộ hệ thống phân phối.

Phân Tích Sâu Hành Vi Mua Hàng Của Điểm Bán

Một trong những cách hiệu quả nhất để tăng tỷ lệ order-per-outlet là hiểu rõ cách mỗi điểm bán thực hiện việc mua hàng. Trong thị trường cạnh tranh, nhà bán lẻ thường mua số lượng nhỏ từ nhiều nhà cung cấp khác nhau nhằm giảm sự phụ thuộc và rủi ro. Nếu không có phân tích phù hợp, đội ngũ bán hàng sẽ bỏ lỡ cơ hội gia tăng giá trị đơn hàng.

Bằng cách phân tích dữ liệu đơn hàng lịch sử như tần suất đặt hàng, SKU ưa chuộng, xu hướng theo mùa và giá trị trung bình mỗi đơn, nhân viên kinh doanh có thể xác định các khoảng trống và cơ hội tăng trưởng. Ví dụ, nếu một nhà bán lẻ đặt hàng thường xuyên nhưng với số lượng nhỏ, trọng tâm nên là tăng giá trị mỗi đơn hàng. Ngược lại, nếu đơn hàng có giá trị lớn nhưng không thường xuyên, mục tiêu sẽ là cải thiện tần suất đặt hàng.

Cách tiếp cận dựa trên dữ liệu này giúp đội ngũ bán hàng đề xuất đúng sản phẩm vào đúng thời điểm. Khi nhà bán lẻ nhận thấy các đề xuất phù hợp với nhu cầu thực tế của họ, mức độ tin tưởng vào nhà cung cấp sẽ gia tăng, từ đó dẫn đến những đơn hàng lớn hơn và ổn định hơn, trực tiếp cải thiện tỷ lệ order-per-outlet.

Kết Hợp Sản Phẩm Chiến Lược Để Tăng Giá Trị Giỏ Hàng

Trong các thị trường cạnh tranh, chiến tranh giá thường làm giảm biên lợi nhuận và làm suy yếu giá trị thương hiệu. Thay vì chỉ cạnh tranh về giá, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược kết hợp sản phẩm (product bundling) để gia tăng giá trị đơn hàng trên mỗi điểm bán.

Kết hợp sản phẩm là việc ghép các sản phẩm bán chạy với những sản phẩm bổ trợ hoặc bán chậm, tạo ra lợi thế về giá trị cảm nhận. Ví dụ, khi một nhà bán lẻ đặt hàng một SKU phổ biến, có thể khuyến khích họ bổ sung thêm các SKU liên quan nhằm tăng độ đa dạng trưng bày hoặc mở rộng lựa chọn cho người tiêu dùng.

Việc kết hợp này giúp đơn giản hóa quyết định mua hàng của nhà bán lẻ và giảm sự so sánh trực tiếp với đối thủ. Khi nhận được nhiều giá trị hơn trong một đơn hàng, nhà bán lẻ có xu hướng tăng số lượng đặt mua. Theo thời gian, điều này cải thiện đáng kể tỷ lệ order-per-outlet trung bình mà không cần mở thêm điểm bán mới.

Chính Sách Khuyến Khích Theo Sản Lượng

Trong thị trường cạnh tranh, nhà bán lẻ thường rất nhạy cảm với các chương trình khuyến khích. Nếu không có phần thưởng cho việc đặt hàng với số lượng lớn, họ có xu hướng đặt đơn hàng tối thiểu và chia nhỏ đơn mua giữa nhiều thương hiệu.

Các chương trình khuyến khích theo sản lượng như chiết khấu theo số lượng, tặng sản phẩm miễn phí, tích điểm thưởng hoặc kéo dài thời hạn thanh toán có thể thúc đẩy nhà bán lẻ tăng quy mô đơn hàng. Những chương trình này cần được thiết kế rõ ràng, dễ hiểu để nhà bán lẻ nắm được chính xác lợi ích khi đặt hàng nhiều hơn.

Khi được xây dựng hợp lý, các chính sách này khuyến khích nhà bán lẻ tập trung mua hàng từ một nhà cung cấp thay vì phân tán đơn hàng cho nhiều đối thủ. Sự tập trung này dẫn đến giá trị đơn hàng trên mỗi điểm bán cao hơn và cải thiện tỷ lệ order-per-outlet một cách rõ ràng.

Tăng Cường Mối Quan Hệ Giữa Nhân Viên Kinh Doanh Và Nhà Bán Lẻ

Trong những thị trường đông đúc, sản phẩm có thể tương đồng, giá cả cạnh tranh và khuyến mãi diễn ra thường xuyên. Yếu tố thực sự tạo khác biệt giữa các nhà cung cấp chính là mối quan hệ giữa nhân viên kinh doanh và nhà bán lẻ.

Những nhân viên kinh doanh duy trì liên lạc thường xuyên, thấu hiểu khó khăn của nhà bán lẻ và hỗ trợ kịp thời sẽ trở thành đối tác đáng tin cậy thay vì chỉ là người bán hàng. Nhà bán lẻ sẽ thoải mái hơn khi đặt đơn hàng lớn với người mà họ tin tưởng và phụ thuộc.

Mối quan hệ vững chắc giúp giảm sự do dự khi đặt hàng và gia tăng lòng trung thành. Nhà bán lẻ cũng cởi mở hơn với việc thử nghiệm sản phẩm mới và chấp nhận các đề xuất bán thêm. Theo thời gian, phương pháp bán hàng dựa trên niềm tin này giúp gia tăng đáng kể giá trị đơn hàng trên mỗi điểm bán, ngay cả trong môi trường cạnh tranh cao.

Theo Dõi Và Cải Thiện Hiệu Suất Liên Tục

Không có đo lường thì không có cải thiện bền vững. Việc theo dõi tỷ lệ order-per-outlet ở cấp độ điểm bán và cấp độ nhân viên kinh doanh giúp xác định điểm mạnh và khoảng trống cần cải thiện.

Các buổi đánh giá hiệu suất định kỳ sẽ làm nổi bật những điểm bán hoạt động tốt và những phương pháp bán hàng hiệu quả có thể nhân rộng. Việc ghi nhận và khen thưởng sự cải thiện còn giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào việc gia tăng giá trị đơn hàng thay vì chỉ mở rộng số lượng điểm bán.

Một văn hóa theo dõi và cải tiến liên tục sẽ đảm bảo tăng trưởng dài hạn của tỷ lệ order-per-outlet, ngay cả khi môi trường cạnh tranh không ngừng thay đổi.

Đảm Bảo Sẵn Hàng Hóa Và Độ Tin Cậy Của Nguồn Cung

Trong thị trường cạnh tranh, tính sẵn có của sản phẩm là yếu tố không thể thỏa hiệp. Ngay cả những nhà bán lẻ trung thành cũng sẽ chuyển sang nhà cung cấp khác nếu tình trạng hết hàng diễn ra thường xuyên.

Việc đảm bảo nguồn cung ổn định cho các SKU bán chạy giúp củng cố niềm tin của nhà bán lẻ. Khi họ biết rằng nhà cung cấp có thể đáp ứng đơn hàng một cách đáng tin cậy, họ sẽ sẵn sàng đặt những đơn hàng lớn hơn và tập trung thay vì phân tán rủi ro cho nhiều đối thủ.

Giao tiếp minh bạch về mức tồn kho, thời gian giao hàng và các sản phẩm mới ra mắt càng giúp tăng cường sự tin tưởng. Chuỗi cung ứng đáng tin cậy trực tiếp hỗ trợ việc nâng cao tỷ lệ order-per-outlet bằng cách giảm thất thoát doanh số và cải thiện mức độ hoàn chỉnh của đơn hàng.

Khuyến Mãi Mục Tiêu Cho Khu Vực Cạnh Tranh Cao

Việc áp dụng khuyến mãi đồng loạt trên mọi thị trường thường không mang lại hiệu quả, bởi mức độ cạnh tranh giữa các khu vực là khác nhau. Ở những vùng có cạnh tranh cao, nhà bán lẻ cần động lực mạnh hơn để tăng quy mô đơn hàng.

Các chương trình khuyến mãi được thiết kế dựa trên hiệu suất điểm bán, vị trí địa lý và sự hiện diện của đối thủ sẽ hiệu quả hơn. Những điểm bán có tiềm năng cao có thể nhận được ưu đãi tùy chỉnh, trong khi các điểm bán ổn định có thể được hưởng lợi ích dựa trên chương trình trung thành.

Cách tiếp cận có mục tiêu này giúp nâng cao hiệu quả khuyến mãi và khuyến khích đặt hàng với số lượng lớn hơn tại những khu vực cạnh tranh nhất. Phương pháp địa phương hóa này giúp duy trì và cải thiện tỷ lệ order-per-outlet ngay cả trong những thị trường cạnh tranh gay gắt.

Up-sell Và Cross-sell Dựa Trên Dữ Liệu Bán Hàng

Nhiều nhà bán lẻ chỉ đặt những sản phẩm quen thuộc, làm giới hạn tổng giá trị đơn hàng. Bán gia tăng (upselling) và bán chéo (cross-selling) giúp khắc phục khoảng trống này bằng cách mở rộng danh mục sản phẩm trong mỗi đơn hàng.

Thông qua dữ liệu bán hàng, nhân viên kinh doanh có thể xác định những SKU bổ trợ phù hợp với nhu cầu của nhà bán lẻ. Việc chia sẻ thông tin về lợi ích sản phẩm, biên lợi nhuận và nhu cầu của người tiêu dùng cũng giúp củng cố nỗ lực này.

Khi nhà bán lẻ nhận thấy giá trị thực sự trong việc bổ sung SKU mới, họ sẽ có xu hướng tăng quy mô đơn hàng. Theo thời gian, việc triển khai bán gia tăng và bán chéo một cách nhất quán sẽ cải thiện độ thâm nhập sản phẩm và nâng cao tỷ lệ order-per-outlet một cách bền vững.

Đơn Giản Hóa Quy Trình Đặt Hàng

Trong thị trường cạnh tranh, mức độ thuận tiện trong giao dịch quan trọng không kém gì chất lượng sản phẩm. Quy trình đặt hàng phức tạp sẽ khiến nhà bán lẻ e ngại khi đặt những đơn hàng lớn hoặc đặt hàng thường xuyên.

Hệ thống đặt hàng được đơn giản hóa, như ghi nhận đơn hàng kỹ thuật số, bảng giá rõ ràng và xác nhận nhanh chóng, sẽ giúp giảm ma sát trong quá trình giao dịch. Nhà bán lẻ luôn ưu tiên làm việc với những nhà cung cấp giúp họ tiết kiệm thời gian và công sức.

Khi việc đặt hàng trở nên dễ dàng, nhà bán lẻ có xu hướng đặt hàng thường xuyên hơn và thoải mái tăng số lượng. Hành vi mua hàng dựa trên sự thuận tiện này trực tiếp cải thiện tỷ lệ order-per-outlet.

Những Sai Lầm Phổ Biến Làm Giảm Tỷ Lệ Order-per-Outlet

Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc cải thiện OPO không phải do điều kiện thị trường, mà do khoảng trống trong quá trình thực thi. Việc tránh những sai lầm sau là yếu tố then chốt để gia tăng giá trị đơn hàng.

Những sai lầm thường gặp:

• Chỉ tập trung mở thêm điểm bán mới: Làm giảm giá trị đơn hàng trung bình nếu các điểm bán hiện hữu không được phát triển và chăm sóc đầy đủ.
• Thiếu phân tích dữ liệu bán hàng: Bỏ lỡ cơ hội tăng quy mô đơn hàng, mở rộng độ thâm nhập sản phẩm và gia tăng doanh thu một cách ổn định.
• Viếng thăm bán hàng không đều đặn: Sự gắn kết yếu với nhà bán lẻ dẫn đến đơn hàng nhỏ, thiếu ổn định và làm tăng nguy cơ mất khách hàng.
• Tình trạng hết hàng và nguồn cung không ổn định: Nhà bán lẻ sẽ chuyển sang đối thủ khi sản phẩm thường xuyên không có sẵn hoặc nguồn cung thiếu tin cậy.
• Up-sell và Cross-sell yếu: Danh mục sản phẩm hạn chế làm giảm tổng giá trị đơn hàng và bỏ lỡ cơ hội tăng trưởng tại mỗi điểm bán.
• Quy trình đặt hàng phức tạp: Quy trình khó khăn, tốn thời gian khiến nhà bán lẻ ngại đặt hàng thường xuyên hoặc đặt với số lượng lớn.

Loại bỏ những khoảng trống này sẽ giúp doanh nghiệp củng cố sự gắn kết với nhà bán lẻ và cải thiện tỷ lệ Order-per-Outlet một cách bền vững.

Công Nghệ Giúp Cải Thiện Tỷ Lệ Order-per-Outlet Như Thế Nào?

Việc cải thiện OPO đòi hỏi quá trình thực thi dựa trên dữ liệu, điều mà các công cụ tự động hóa bán hàng và quản lý đội ngũ thị trường hiện đại có thể hỗ trợ hiệu quả. Công nghệ giúp nâng cao khả năng hiển thị dữ liệu, tối ưu lập kế hoạch và tăng cường gắn kết với nhà bán lẻ.

Công nghệ hỗ trợ như thế nào:

• Lập kế hoạch viếng thăm có cấu trúc: Kế hoạch viếng thăm điểm bán nhất quán và dựa trên dữ liệu giúp đảm bảo sự tương tác thường xuyên, đề xuất sản phẩm kịp thời và gia tăng giá trị đơn hàng, từ đó nâng cao tỷ lệ Order-per-Outlet.
• Hiển thị tồn kho theo thời gian thực: Khả năng theo dõi tồn kho theo thời gian thực giúp đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm, củng cố niềm tin của nhà bán lẻ và giảm tình trạng hết hàng, tác động tích cực đến tỷ lệ Order-per-Outlet.
• Ghi nhận đơn hàng kỹ thuật số: Quy trình đặt hàng số hóa đơn giản giúp tối ưu hóa thao tác, tăng tần suất đặt hàng, khuyến khích mua với số lượng lớn hơn và cuối cùng cải thiện tỷ lệ Order-per-Outlet một cách hiệu quả.
• Dashboard theo dõi hiệu suất: Theo dõi hiệu suất theo điểm bán và khu vực thông qua bảng điều khiển giúp nhận diện khoảng trống và cơ hội, từ đó cải thiện tỷ lệ Order-per-Outlet một cách có hệ thống.
• Tự động hóa và phân tích chuyên sâu: Các công cụ tự động hóa tạo ra những phân tích có thể hành động ngay, tối ưu hóa hoạt động bán hàng và liên tục giám sát hiệu suất để nâng cao tỷ lệ Order-per-Outlet.
• Dữ liệu bán hàng và phân tích: Phân tích dữ liệu bán hàng giúp xác định mô hình mua hàng, khoảng trống đơn hàng và cơ hội bán gia tăng, trực tiếp cải thiện tỷ lệ Order-per-Outlet.

Kết Luận

Trong thị trường cạnh tranh, tăng trưởng doanh thu không chỉ đến từ việc mở thêm điểm bán, mà còn từ việc nâng cao tỷ lệ Order-per-Outlet. Tập trung vào từng điểm bán giúp tối đa hóa doanh số, củng cố lòng trung thành của nhà bán lẻ và tối ưu chi phí.

Bằng cách phân tích hành vi mua hàng, cải thiện tính sẵn có của sản phẩm và tận dụng công nghệ, doanh nghiệp có thể biến mỗi điểm bán thành một động lực tăng trưởng doanh thu hiệu quả. Thực thi nhất quán, bán gia tăng và chiến lược dựa trên dữ liệu sẽ đảm bảo tăng trưởng bền vững ngay cả trong những thị trường đã bão hòa.

Đọc bài viết gốc 10 Proven Strategies To Increase “Order-per-outlet” Ratios in Competitive Markets tại đây

Disclaimer: Bài viết này được CASK dịch và biên soạn lại từ nguồn gốc của deltaapps. Mọi nội dung, số liệu và quan điểm thuộc về deltaapps. CASK chỉ cung cấp bản dịch để tham khảo và không chịu trách nhiệm về tính chính xác hay đầy đủ của nội dung gốc.