Trade Data

Trong một doanh nghiệp FMCG, dữ liệu xuất hiện ở mọi nơi: báo cáo sell-in, sell-out, ND, VPO, chương trình khuyến mãi, trưng bày, tuyến bán hàng… Nhưng có dữ liệu không đồng nghĩa với có quyết định tốt. Điều làm nên khác biệt không phải là lượng dữ liệu, mà là khả năng biến dữ liệu thành câu chuyện rõ ràng và hành động cụ thể. Đó chính là năng lực của Data Storytelling - nghiệp vụ cuối cùng và cũng là “điểm chốt” trong pipeline thương mại. Data Storytelling giúp doanh nghiệp tránh tình trạng “báo cáo rất dày nhưng quyết định lại rất mỏng”.

Trong toàn bộ pipeline thương mại, Commercial Execution là “điểm chạm cuối” – nơi chiến lược trở thành hành động, và nơi shopper đưa ra quyết định mua ngay tại quầy kệ. Dù Category được phân tích kỹ, Assortment được tối ưu, Distribution được mở đúng nơi, hay Promotion được thiết kế tốt đến đâu… tất cả sẽ không tạo ra kết quả nếu thực thi tại điểm bán không chuẩn. Commercial Execution chính là nơi thị trường “kiểm chứng” toàn bộ kế hoạch thương mại của doanh nghiệp.

Trong FMCG, Trade Promotion (khuyến mãi thương mại) luôn nằm trong nhóm chi phí lớn nhất của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải lúc nào khoản đầu tư này cũng mang lại tăng trưởng thật. Nhiều chương trình khuyến mãi khiến doanh số tăng trên bề mặt nhưng lợi nhuận giảm, hoặc tạo ra mức tăng không bền vững do trùng lặp với hoạt động đẩy hàng hay tồn kho. Đó là lý do Trade Promotion cần được quản trị dựa trên dữ liệu, không phải dựa trên cảm giác hoặc áp lực từ thị trường.

Trong FMCG, phân phối luôn được xem là nền tảng của tăng trưởng. Tuy nhiên, phân phối không đơn giản là “đưa sản phẩm đi càng rộng càng tốt”. Một kế hoạch phân phối hiệu quả phải trả lời được ba câu hỏi quan trọng: Phủ ở đâu? Phủ bao nhiêu? Và phủ điểm nào trước? Nếu Category Performance giúp doanh nghiệp hiểu ngành hàng đang vận động ra sao, Assortment giúp chọn đúng SKU cho từng loại cửa hàng, thì Distribution Planning chính là bước bảo đảm những SKU đó được đưa đến đúng điểm bán, theo đúng thứ tự ưu tiên và phù hợp với năng lực thực thi.

Trong thương mại FMCG, không phải cửa hàng nào cũng giống nhau, và không phải SKU nào cũng phù hợp với mọi điểm bán. Đó là lý do Assortment Management trở thành một nghiệp vụ quan trọng: giúp doanh nghiệp quyết định SKU nào nên có mặt ở đâu để tối đa hóa sức bán và tránh lãng phí nguồn lực. Nếu Category Performance cho doanh nghiệp bức tranh ngành hàng, thì Assortment chính là bước tiếp theo giúp chuyển bức tranh đó thành danh mục sản phẩm phù hợp cho từng nhóm cửa hàng. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu Assortment là gì, tại sao nó quan trọng và làm thế nào để tối ưu MSL dựa trên dữ liệu.

Trong thị trường FMCG đầy biến động, doanh số có thể thay đổi vì hàng chục lý do khác nhau: hành vi mua sắm đổi hướng, đối thủ tung khuyến mãi, phân phối trồi sụt, hay một SKU chủ lực giảm sức bán. Nếu doanh nghiệp chỉ nhìn doanh số tổng mà không phân tích chi tiết, rất dễ đưa ra quyết định sai trọng tâm. Đây là lý do Category Performance trở thành một trong những năng lực quan trọng nhất của Trade Marketing. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu Category Performance là gì, tại sao nó quan trọng và cách phân tích đúng dựa trên Sale Performance Logic Tree – một framework chuẩn được sử dụng rộng rãi trong FMCG.

Trong bối cảnh thị trường thay đổi liên tục, hành vi mua sắm phân mảnh theo nhiều kênh và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp FMCG không còn có thể dựa vào kinh nghiệm hay cảm tính để vận hành thương mại. Họ buộc phải chuyển sang cách làm dựa trên dữ liệu, nơi mọi quyết định phải được xây dựng trên bằng chứng rõ ràng.

Trong ngành dược phẩm cạnh tranh cao, trình dược viên (Medical Representatives – MRs) là cầu nối chủ chốt giữa nhà cung cấp dịch vụ y tế và các công ty dược. Hiệu suất của họ không chỉ ảnh hưởng đến doanh số mà còn quyết định việc bác sĩ, dược sĩ và bệnh nhân có nhận được thông tin chính xác, kịp thời về thuốc và phương pháp điều trị hay không. Trước đây, việc đánh giá hiệu suất MR dựa vào quan sát chủ quan, báo cáo thủ công, hoặc dữ liệu bán hàng cơ bản. Các phương pháp này thường không cho thấy bức tranh toàn diện về mức độ hiệu quả. Ngày nay, ứng dụng phân tích dữ liệu mang đến một cách tiếp cận hiện đại, có thể hành động được, giúp theo dõi – đánh giá – cải thiện hiệu suất MR, nhằm tối ưu kết quả cho doanh nghiệp và đội ngũ bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng hiện đại trong ngành dược dựa vào phân tích dữ liệu, theo dõi thời gian thực và hệ thống đo lường hiệu suất có cấu trúc để tối đa hóa tác động thương mại. Bài viết này sẽ phân tích cách các công ty dược ứng dụng phân tích dữ liệu cho MR, các công cụ – kỹ thuật liên quan và những bước thực tế để triển khai chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu.