10 Chiến lược "bách chiến bách thắng" trong kinh doanh bán lẻ (Phần 2)

Tiếp nối phần trước, dưới đây là 5 trong 10 chiến lược “bách chiến bách thắng” trong kinh doanh bán lẻ mà bạn không nên bỏ qua.

➤6. Mạng lưới hậu cần

Thời bao cấp mạng lưới hậu phần phân phối là con số 0. Sau mở cửa, mãi gần đây Việt Nam mới có khái niệm logicstic là mạch máu, là điểm nghẽn của kinh tế Việt Nam. Chi phí logistis ở Việt Nam cao khủng khiếp, và nhìn ngược lại cũng có thể là cơ hội.

Bài toán bán lẻ đầu tiên là logistic, Coop Mart đặt tổng kho ở đâu nếu mở một siêu thị ở Quảng Trị? Đâu phải lấy hàng từ Bình Dương ra? Đó là một bài toán khá phức tạp. Rồi chi phí tồn kho, giao nhận, bảo quản sản phẩm, phần mềm quản lý, giao dịch vận tải hai chiều và mạng lưới.

Bài toán logistics ở Việt Nam đụng tới đâu cũng có vấn đề, thậm chí đường sắt Bắc Nam cũng không chở được hàng hoá, trong khi một đoàn tàu xuyên nước Mỹ chở được cả trăm container. Trung Quốc bây giờ là số 1 về đường sắt, vượt qua Mỹ, giá vô cùng rẻ. Nhìn lại ở Việt Nam với các BOT, có đoạn Quốc lộ 1 chỉ có hai làn xe chạy không có con lươn ngăn cách, một điểm nghẽn vô cùng lớn trên tuyến Bắc Nam trong giao thương và xuất khẩu hàng hoá, nhất là nông sản.

➤7. Kỹ năng khuyến mãi linh hoạt và đa dạng, theo ngày, theo giờ, theo tháng, theo mùa

Khuyến mãi có vô số các kỹ năng từ đơn giản cho đến tinh vi phức tạp, và cũng có rất nhiều bí quyết kinh doanh được che dấu, giư riêng cho mỗi người mỗi doanh nghiệp.

Có thể nói kinh doanh bán lẻ nếu không có các chiêu thức hay chiêu trò khuyến mãi thì chỉ có con đường thất bại.

Nhìn vào BigC, việc lập ý tưởng và giải pháp khuyến mãi được thực hiện rất tinh vi và giao cho bộ phận mua hàng. Chuyên viên mua hàng chuyên nghiệp của BigC có thể lập ý tưởng khuyến mãi và tính toán chi tiết doanh số lợi nhuận dự báo ngay từ qúa trình thương lượng mua nguồn cung cấp, chứ không phải là các chiêu trò ‘khuyến mãi bán’ của bộ phận bán hàng.

Các hoạt động khuyến mãi cũng phối hợp giữa online và offline, giữa kỹ thuật số với kênh truyền thống tạo ra cái gọi là OmniChannel (đa kênh tích hợp).

Rất nhiều các hoạt động và cơ chế khuyến mãi liên kết giữa các mặt hàng, các nhà sản xuất… tạo ra nhiều lợi ích bổ sung hấp dẫn khách hàng. Ngoài ra, việc khuyến mãi còn được áp dụng linh hoạt theo thời điểm: khuyến mãi theo giờ, theo ngày, theo mùa, lễ hội, Tết… tạo ra một ma trận thu hút khách hàng liên tục và không ngừng nghỉ.

➤8. Quan hệ khách hàng

Thời nay quan hệ khách hàng không phải thẻ hội viên mà sử dụng công nghệ mới vào nhiều mục đích. Ví dụ, chào mặt hàng mới cho khách hàng quen. Khách hàng là tài sản của doanh nghiệp, quản trị khách hàng chính là quản trị kinh doanh, như các chương trình giảm giá cho khách hàng quen…

Tuy theo phân khúc và định vị mà áp dụng các chương trình chăm sóc khách hàng thường xuyên. Việc kích thích và thúc đẩy quan hệ khách hàng theo hướng loyalty (khách hàng trung thành) cũng là bản chất của thương hiệu, nghĩa là hướng đến phát triển kinh doanh bền vững. Tuy nhiên, luôn tồn tại tâm lý chủ quan khi nghĩ rằng đã có quan hệ khách hàng trung thành và giảm những nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, vì đó là việc làm song song.

Quan hệ khách hàng thường duy trì bằng những khảo sát ý kiến thường xuyên để nắm bắt những nhu cầu mới cho những ý tưởng sản phẩm mới.

Marketing không chỉ hướng đến quảng bá, hay bán hàng, marketing chuyên nghiệp còn là một quy trình hoàn chỉnh thấu hiểu khách hàng để phối hợp nghiên cứu sản phẩm mới.

Một khi cạnh tranh đã lên cao thì bí quyết thành công bán lẻ chính là thấu hiểu khách hàng đế không chỉ khuyến mãi mà còn tạo ra những sản phẩm mới cho khách hàng hiện hữu.

➤9. Marketing và thương hiệu theo 'chuỗi giá trị'

Điều này rất mới mẻ. Marketing theo chuỗi giá trị và thương hiệu, có liên kết dọc theo chuỗi sản xuất và liên kết ngang theo từng mặt hàng, các vấn đề đầu tư tài chính theo chuỗi giá trị, đầu tư cho nhà sản xuất thay vì đầu tư ra bên ngoài. Thương hiệu cũng xây dựng theo chuỗi giá trị nếu biết khai thác.

Nhà máy đóng tàu có thể đầu tư nhà máy thép, đầu tư nghiên cứu động cơ, thậm chí mua nhà máy động cơ, mở hãng tàu… để liên thông chuỗi giá trị. Một chuỗi siêu thị phải đầu tư theo chuỗi sản xuất, như gần đây chúng tôi đề cập chương trình “mỗi làng một sản phẩm” mà hiện tại, một số tỉnh thành đang phát triển tốt, đang có sự chạy đua, và đó là điều tích cực.

Các nhà bán lẻ nên bám theo đó để nâng cấp chuỗi giá trị từ sản xuất, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu… tạo đầu ra cho họ tránh đầu tư mở rộng theo cảm tính, theo mối quan hệ sẽ rủi ro hơn, dính tới nhóm lợi ích. Phải đầu tư mở rộng ngoài ngành ưu tiên theo chuỗi giá trị, nhất là với các công ty Nhà nước phải rõ ràng chuyện này

➤10. Định vị đa-phân-khúc

Đó là ma-trận định vị đa-sản-phẩm cho đến tổ hợp sản phẩm theo xu hướng, nhu cầu. Ví dụ, một chuỗi siêu thị sức khoẻ có thể cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau bán từ sản phẩm đến dịch vụ y học cổ truyền, thực phẩm chức năng từ thảo mộc, lá thuốc xông hơi đến bắt mạch đông y… Cấu trúc đa sản phẩm phải hấp dẫn và khác biệt so với các chuỗi bán lẻ khác, nhất là so với một bên là hệ thống nhà thuốc còn một bên là siêu thị hay cửa hàng tiện lợi thông dụng.

Nhưng đa số hiện nay vẫn theo tư duy chủ quan, người bán tinh dầu chỉ biết bán tinh dầu, người bán tỏi đen chỉ biết bán tỏi đen, không có tư duy sản phẩm hoàn chỉnh, tư duy thị trường và không biết liên kết với nhau. Tất cả những mặt hàng đặc sản phải liên kết với nhau tạo ra đa phân khúc, tạp ra phân khúc mới.