3 driver tạo tăng trưởng NSV chất lượng cao: Volume, Price và Mix Effect

Bạn đã bao giờ rơi vào tình huống này chưa: doanh số tăng đều nhưng lợi nhuận lại ì ạch? Nhiều SME ở Việt Nam hiện nay mắc đúng “cái bẫy” đó – chạy theo số lượng bán ra, tung khuyến mãi liên tục, nhưng cuối cùng lợi nhuận gộp lại teo tóp.

Vấn đề không nằm ở chỗ “bán nhiều hay ít”, mà là bán như thế nào để vừa tăng trưởng doanh thu, vừa bảo toàn lợi nhuận. Trong tài chính quản trị thương hiệu, con số bạn cần quan tâm không chỉ là doanh thu gộp (Gross Sales Value - GSV), mà là doanh thu thuần (Net Sales Value - NSV) - phần doanh thu thực sự còn lại sau khi trừ đi các khoản khuyến mãi, chiết khấu.

Để tăng trưởng NSV chất lượng cao, mọi doanh nghiệp cần nắm vững 3 “đòn bẩy vàng”: Volume – Price – Mix. Đây là công thức được các tập đoàn FMCG lớn trên thế giới áp dụng để tăng trưởng bền vững, và SME hoàn toàn có thể học hỏi để áp dụng ngay vào thực tế kinh doanh của mình.

👉 Nếu bạn là Founder hay Chủ doanh nghiệp SME, hãy đọc đến cuối bài – nơi chúng tôi chia sẻ Checklist áp dụng Volume - Price - Mix cùng 3 câu hỏi chiến lược mà bạn nên tự hỏi trước khi ra quyết định tài chính.

3 đòn bẩy tạo tăng trưởng NSV chất lượng cao là gì?

Volume Growth: Bán nhiều hơn có phải lúc nào cũng tốt?

Volume – hay số lượng sản phẩm bán ra – là cách tăng trưởng phổ biến nhất mà SME hay chọn. Chiến lược này thường gắn với việc mở rộng kênh phân phối, tăng độ phủ thị trường hoặc tung khuyến mãi để kích cầu. Với một thị trường còn non trẻ, chưa bão hòa, đây có thể là đòn bẩy hiệu quả.

Tuy nhiên, rủi ro nằm ở chỗ: để bán được nhiều hơn, SME thường phải chi mạnh cho khuyến mãi, giảm giá sâu hoặc tăng chiết khấu cho đại lý. Điều này khiến NSV trên mỗi đơn vị giảm xuống, trong khi chi phí sản xuất (COGS) chưa chắc giảm kịp theo quy mô. Kết quả: lợi nhuận gộp (GP, GM%) bị bào mòn.

📌 Thực tế, một nghiên cứu của Ohno & Nguyen (2017) về SME tại Việt Nam cho thấy nhiều doanh nghiệp rơi vào vòng xoáy này: bán nhiều nhưng không lời bao nhiêu. Founder SME vì vậy cần đặt câu hỏi: “Mình đang tăng trưởng nhờ bán nhiều, hay đang mua doanh số bằng chiết khấu?” Nếu chọn Volume làm chiến lược, hãy đảm bảo tạo được economy of scale (tính kinh tế nhờ quy mô) để hạ giá vốn trên mỗi sản phẩm.

Price Growth: Khi nào nên tăng giá để tối ưu lợi nhuận?

Price – giá bán trung bình sau khuyến mãi – là yếu tố trực tiếp tác động đến NSV và biên lợi nhuận. Với những thương hiệu có điểm khác biệt rõ ràng (USP – Unique Selling Point) và giá trị cảm nhận cao, chiến lược tăng giá có thể giúp cải thiện GM% mà không cần phải tăng khối lượng bán ra.

Ví dụ: Vinamilk nhiều năm qua đã áp dụng chiến lược định giá theo phân khúc. Thay vì tham gia “cuộc chiến giá rẻ”, họ tập trung phát triển các dòng sản phẩm cao cấp (sữa organic, sữa hạt, sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt). Nhờ vậy, giá bán trung bình tăng lên, lợi nhuận gộp cao hơn, và thương hiệu được củng cố trong mắt người tiêu dùng.

Đối với SME, tăng giá không đơn giản. Khách hàng nhạy cảm với giá có thể rời đi. Nhưng nếu bạn thực sự mang lại giá trị gia tăng (chất lượng tốt hơn, trải nghiệm khác biệt, thương hiệu uy tín hơn), khách hàng sẵn sàng trả thêm. Vậy nên, hãy xem xét chiến lược giá như một đòn bẩy để tối ưu lợi nhuận, thay vì chỉ dùng nó để chạy khuyến mãi.

Mix Effect: “Vũ khí bí mật” để tối đa hóa lợi nhuận

Mix Effect là sự thay đổi cơ cấu danh mục sản phẩm (SKU Mix). Nói đơn giản, nếu doanh nghiệp bán nhiều hơn các sản phẩm có biên lợi nhuận cao, tổng NSV và lợi nhuận sẽ tăng ngay cả khi volume không đổi. Đây được coi là chiến lược thông minh nhất vì nó tối ưu lợi nhuận mà không cần quá nhiều chi phí marketing hay khuyến mãi.

📌 Case study: Một phân tích trong ngành FMCG so sánh hai chiến lược cho thấy:

• Doanh nghiệp A tập trung Volume → doanh số tăng 18% nhưng GM% giảm do khuyến mãi cao.
• Doanh nghiệp B tập trung Mix → doanh số tăng “chậm” hơn (7%) nhưng GM% cao hơn, NSV cuối cùng tăng 14% thay vì 12%.

Trong thực tế Việt Nam, các công ty viễn thông như Viettel và VNPT cũng áp dụng chiến lược Mix khi thiết kế gói cước. Họ đẩy mạnh các gói tích hợp (data + dịch vụ gia tăng) thay vì chỉ bán gói thoại giá rẻ. Điều này giúp nâng giá trị trung bình mỗi thuê bao và tăng biên lợi nhuận【Nguyen & Ngo, 2020】.

Đối với SME, Mix có thể đến từ việc:

• Đẩy mạnh sản phẩm lợi nhuận cao (ví dụ: quán cà phê nên upsell combo hoặc signature drink thay vì chỉ bán cà phê cơ bản).
• Cắt giảm SKU kém hiệu quả – những sản phẩm vừa chiếm chỗ, vừa làm phân tán nguồn lực.

👉 Hãy nhớ: Volume giúp chiếm thị phần, Price giúp khẳng định thương hiệu, nhưng Mix mới thực sự mang về lợi nhuận.

✅ Điểm mấu chốt

Tăng trưởng NSV bền vững không đến từ một yếu tố duy nhất, mà từ sự phối hợp nhịp nhàng của Volume – Price – Mix. SME cần biết khi nào đẩy mạnh khối lượng, khi nào tập trung tối ưu giá, và khi nào tận dụng Mix để giữ biên lợi nhuận.

3 đòn bẩy tạo tăng trưởng NSV chất lượng cao là gì?

Là chủ doanh nghiệp SME, bạn chắc chắn đã từng đối diện với câu hỏi: “Làm sao để vừa tăng doanh số, vừa giữ được lợi nhuận?” Câu trả lời nằm ở việc quản trị NSV (Net Sales Value – doanh thu thuần) thông qua 3 đòn bẩy: Volume – Price – Mix. Đây không chỉ là khái niệm của các tập đoàn FMCG lớn, mà SME hoàn toàn có thể áp dụng để tăng trưởng thông minh và bền vững.

Volume Growth: Bán nhiều hơn có phải lúc nào cũng tốt?

Đòn bẩy đầu tiên là Volume – số lượng sản phẩm bán ra. Với nhiều SME, chiến lược quen thuộc là mở rộng phân phối, tung khuyến mãi hoặc giảm giá để bán được nhiều hơn. Khi thị trường còn rộng, chưa bão hòa, cách này có thể hiệu quả để chiếm thị phần nhanh.

Nhưng hãy dừng lại và tự hỏi: “Tôi có thực sự lời khi bán thêm một đơn vị hàng hóa?” Nếu để tăng volume bạn phải chi mạnh cho khuyến mãi, giảm giá sâu cho đại lý, thì doanh thu thuần (NSV) trên mỗi đơn vị bán ra có thể giảm, trong khi chi phí sản xuất (COGS) lại chưa hạ kịp. Kết quả: lợi nhuận gộp (GM%) bị mài mòn.

👉 Bài học cho SME: Nếu muốn dùng Volume làm chiến lược, hãy đảm bảo tạo được kinh tế theo quy mô (economy of scale), nghĩa là bán càng nhiều thì giá vốn càng giảm. Nếu không, bạn sẽ chỉ “mua doanh số” bằng chiết khấu mà thôi.

Price Growth: Khi nào nên tăng giá để tối ưu lợi nhuận?

Đòn bẩy thứ hai là Price – giá bán trung bình sau khuyến mãi. Đây là con dao hai lưỡi: nếu thương hiệu của bạn đủ mạnh và có điểm khác biệt (USP), việc tăng giá sẽ tăng ngay NSV và GM%. Nhưng nếu thị trường chưa nhìn thấy giá trị của bạn, tăng giá có thể khiến khách hàng quay lưng.

Ví dụ: Vinamilk đã thành công khi tung các dòng sữa organic, sữa hạt và dinh dưỡng cao cấp. Họ không tham gia “cuộc chiến giá rẻ” mà chọn con đường định vị cao hơn, nhờ đó giá bán trung bình tăng lên, biên lợi nhuận gộp cải thiện.

👉 Bài học cho SME: Trước khi nghĩ đến việc tăng giá, hãy tự hỏi: “Sản phẩm/dịch vụ của tôi mang lại giá trị gì khiến khách hàng sẵn sàng trả thêm?” Nếu câu trả lời rõ ràng, bạn hoàn toàn có thể áp dụng chiến lược tăng giá thông minh để củng cố lợi nhuận thay vì chạy theo khối lượng.

Mix Effect: “Vũ khí bí mật” để tối đa hóa lợi nhuận

Đòn bẩy thứ ba – và cũng là đòn bẩy thông minh nhất – là Mix Effect, tức cơ cấu danh mục sản phẩm (SKU Mix). Chỉ cần thay đổi tỷ trọng sản phẩm bạn bán ra, doanh nghiệp đã có thể tăng lợi nhuận mà không cần bán thêm nhiều hơn.

Thực tế cho thấy:

• Vinamilk không chỉ dựa vào sữa tươi phổ thông mà chủ động đẩy mạnh các dòng cao cấp (sữa organic, sữa hạt) có biên lợi nhuận cao hơn.
• Viettel không chạy đua giảm giá cước mà phát triển gói tích hợp (data + dịch vụ giá trị gia tăng), nhờ đó doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng (ARPU) tăng lên.

👉 Bài học cho SME: Bạn không nhất thiết phải tung ra 100 sản phẩm để phục vụ khách hàng. Hãy phân tích danh mục hiện có:

• Sản phẩm nào đem lại lợi nhuận cao nhất?
• Sản phẩm nào đang chiếm chỗ, tốn nguồn lực mà không lời?

Từ đó, hãy dồn lực vào SKU có margin cao, hoặc thiết kế các combo, bundle để nâng giá trị giỏ hàng. Đây chính là cách “làm giàu” bằng Mix mà nhiều SME chưa tận dụng.

✅ Điểm mấu chốt cho chủ SME

• Volume giúp chiếm thị phần nhưng có thể làm bạn “đuối” về lợi nhuận nếu không kiểm soát chi phí.
• Price chỉ hiệu quả khi đi cùng giá trị cảm nhận, không thể tăng giá đơn lẻ.
• Mix là chìa khóa giúp SME tối đa hóa lợi nhuận mà không cần mở rộng quá nhiều.

👉 Hãy tự hỏi: “Doanh nghiệp của tôi đang tăng trưởng nhờ Volume, Price hay Mix?” Câu trả lời sẽ quyết định sự bền vững tài chính của bạn.

SME cần ứng dụng Volume – Price – Mix như thế nào?

Là chủ doanh nghiệp, bạn không chỉ cần hiểu Volume – Price – Mix trên lý thuyết, mà quan trọng hơn là biết khi nào nên ưu tiên đòn bẩy nào để đạt hiệu quả tốt nhất. Nếu chọn sai, bạn có thể rơi vào “bẫy doanh thu ảo” – bán nhiều nhưng không lời.

Khi nào nên ưu tiên Volume?

Volume là lựa chọn tốt khi doanh nghiệp đang ở giai đoạn mở rộng thị trường, sản phẩm mới ra mắt, hoặc ngành hàng chưa bão hòa.

• Ví dụ: một thương hiệu cà phê khởi nghiệp có thể tập trung mở thêm điểm bán, đẩy mạnh phân phối online để tiếp cận khách hàng mới.
• Nhưng lưu ý: Volume chỉ thực sự hiệu quả khi bạn có thể tận dụng economy of scale – nghĩa là càng sản xuất nhiều, chi phí trung bình mỗi sản phẩm càng giảm. Nếu không, tăng volume chỉ làm bạn thêm áp lực về chi phí và dòng tiền.

👉 Bài học cho SME: Volume là “đòn mở cửa” – dùng để chiếm thị phần, nhưng đừng để nó trở thành cái bẫy khuyến mãi triền miên.

Khi nào nên ưu tiên Price?

Price là đòn bẩy cần được cân nhắc khi doanh nghiệp của bạn đã tạo được giá trị khác biệt mà khách hàng sẵn sàng trả thêm.

• Ví dụ: một startup F&B nếu có món “signature drink” mà khách hàng yêu thích và sẵn sàng trả cao hơn, bạn có thể tăng giá hoặc định vị sản phẩm ở phân khúc cao cấp.
• Ngược lại, nếu bạn chưa có thương hiệu đủ mạnh, tăng giá quá nhanh có thể khiến khách hàng rời bỏ.

👉 Bài học cho SME: Chỉ tăng giá khi giá trị cảm nhận > mức giá bạn đưa ra. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn vẫn “na ná” đối thủ, đừng mạo hiểm chơi đòn này.

Khi nào nên ưu tiên Mix?

Mix là chiến lược hiệu quả nhất khi doanh nghiệp đã có danh mục sản phẩm đa dạng và muốn tối ưu lợi nhuận.

• Ví dụ: một cửa hàng bán lẻ có thể upsell combo (áo sơ mi + cà vạt) để tăng giá trị giỏ hàng.
• Hoặc một thương hiệu mỹ phẩm SME có thể tập trung quảng bá dòng sản phẩm premium – vốn có biên lợi nhuận cao hơn so với dòng phổ thông.

👉 Bài học cho SME: Mix không phải lúc nào cũng cần nhiều sản phẩm, mà là chọn sản phẩm đúng để bán nhiều hơn. Đây là đòn bẩy giúp bạn tối đa hóa lợi nhuận mà không cần mở rộng quy mô ồ ạt.

Phối hợp cả 3 đòn bẩy để tăng trưởng bền vững

Trong thực tế, không có doanh nghiệp nào chỉ dùng duy nhất một đòn bẩy. Founder SME cần biết cách linh hoạt phối hợp:

• Giai đoạn đầu → tập trung Volume để mở rộng.
• Khi đã có chỗ đứng → dùng Price để nâng giá trị thương hiệu.
• Khi danh mục đã đa dạng → tối ưu Mix để bảo vệ lợi nhuận.

👉 Hãy hình dung Volume – Price – Mix như 3 chân của một chiếc kiềng. Nếu chỉ dựa vào một chân, kiềng sẽ dễ đổ. Nhưng khi cả 3 được cân bằng, doanh nghiệp của bạn sẽ có nền tảng tài chính vững chắc để phát triển lâu dài.

✅ Takeaway cho SME

• Volume để mở rộng thị phần.
• Price để gia tăng giá trị và biên lợi nhuận.
• Mix để tối ưu danh mục và tối đa hóa lợi nhuận.

SME cần ứng dụng Volume – Price – Mix như thế nào?

Một Founder từng chia sẻ với tôi rằng: “Tôi cứ nghĩ bán càng nhiều thì càng lời. Nhưng sau một năm nhìn lại, dù doanh số tăng, lợi nhuận vẫn lẹt đẹt. Đó là lúc tôi nhận ra mình cần quản trị bằng Volume – Price – Mix, chứ không thể chỉ chăm chăm chạy doanh số.”

Câu chuyện đó cũng là tình huống mà rất nhiều SME gặp phải. Để tránh rơi vào “bẫy doanh thu ảo”, doanh nghiệp cần hiểu rõ khi nào nên ưu tiên Volume, khi nào nên dùng Price, và khi nào Mix mới là đòn bẩy quan trọng.

Khi nào nên ưu tiên Volume?

Volume – số lượng bán ra – thường là lựa chọn đầu tiên của SME khi muốn tăng trưởng nhanh. Mở thêm kênh phân phối, phủ sóng nhiều điểm bán hơn, chạy khuyến mãi để thu hút khách… tất cả đều nhằm mục tiêu tăng volume.

Với một thị trường mới, đây là chiến lược hợp lý. Nhưng Founder cần lưu ý: nếu Volume chỉ đến từ khuyến mãi, bạn đang “mua doanh số” bằng cách hi sinh lợi nhuận.

👉 Với SME, Volume nên được dùng như “đòn mở cửa” – giúp chiếm chỗ đứng trên thị trường. Nhưng song song đó, hãy chuẩn bị sẵn năng lực sản xuất và chuỗi cung ứng để tận dụng lợi thế quy mô, nếu không thì càng bán nhiều càng dễ mệt mỏi với chi phí.

Khi nào nên ưu tiên Price?

Price – giá bán trung bình – là đòn bẩy giúp doanh nghiệp tăng NSV và biên lợi nhuận ngay lập tức. Nhưng không phải lúc nào cũng có thể áp dụng.

Hãy thử đặt mình vào vị trí khách hàng: họ sẽ chỉ chấp nhận trả cao hơn khi thấy giá trị thực sự. Nhiều thương hiệu Việt Nam đã thành công khi tái định vị, chẳng hạn từ dòng phổ thông chuyển sang dòng cao cấp hơn, với chất lượng hoặc trải nghiệm rõ ràng vượt trội.

👉 Với SME, tăng giá là một quyết định chiến lược. Trước khi điều chỉnh, hãy tự hỏi: “Khách hàng có thấy điểm khác biệt đủ lớn để trả thêm cho sản phẩm/dịch vụ của tôi không?” Nếu câu trả lời là “có”, Price sẽ là đòn bẩy mạnh mẽ để củng cố lợi nhuận mà không cần chạy theo số lượng.

Khi nào nên ưu tiên Mix?

Mix – cơ cấu sản phẩm bán ra – thường bị SME bỏ quên, trong khi đây mới chính là “vũ khí bí mật” để tối đa hóa lợi nhuận.

Thực tế tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp đã chứng minh rằng việc tập trung bán nhiều hơn các sản phẩm có margin cao mang lại kết quả vượt trội. Thay vì dàn trải cho tất cả SKU, họ chọn lọc những sản phẩm thực sự tạo ra lợi nhuận và ưu tiên nguồn lực cho chúng.

👉 Với SME, Mix có thể bắt đầu từ những điều nhỏ: bán theo combo, upsell sản phẩm chủ lực, hay đơn giản là loại bỏ các SKU “để cho có” mà không sinh lời. Đây chính là cách để doanh nghiệp làm giàu ngay trong danh mục hiện có, thay vì chạy theo mở rộng vô tận.

Phối hợp cả 3 đòn bẩy để tăng trưởng bền vững

Trong hành trình phát triển, SME sẽ không thể chỉ dựa vào một đòn bẩy duy nhất. Mỗi giai đoạn sẽ có một ưu tiên khác nhau:

• Lúc mới vào thị trường → Volume để chiếm chỗ.
• Khi có thương hiệu → Price để khẳng định giá trị.
• Khi danh mục đủ đa dạng → Mix để tối ưu lợi nhuận.

Hãy coi Volume – Price – Mix như 3 nhạc cụ trong một bản nhạc. Nếu chỉ chơi một nhạc cụ, giai điệu sẽ thiếu cân bằng. Nhưng khi kết hợp hài hòa, bản nhạc kinh doanh của bạn sẽ vừa có tốc độ, vừa có chiều sâu, và quan trọng nhất – có lợi nhuận thực sự.

✅ Takeaway cho SME

• Volume: Đòn bẩy để mở rộng thị phần, nhưng đừng đánh đổi bằng khuyến mãi vô tội vạ.
• Price: Chỉ tăng giá khi khách hàng đã thấy rõ giá trị khác biệt.
• Mix: Bí quyết tối ưu lợi nhuận từ chính danh mục sản phẩm hiện có.

Checklist: SME cần ghi nhớ gì khi quản trị Volume – Price – Mix?

Trong kinh doanh, đôi khi Founder SME không thiếu ý tưởng, mà thiếu một công cụ đơn giản để tự rà soát trước khi ra quyết định. Checklist dưới đây sẽ đóng vai trò như một “bản đồ hành động nhanh”, giúp bạn biết mình đang tăng trưởng đúng hướng hay chỉ “chạy theo doanh số ảo”.

Checklist chi tiết cho từng đòn bẩy

1. Volume – Số lượng bán ra

2. Price – Giá bán trung bình

3. Mix – Cơ cấu sản phẩm

Bảng Checklist nhanh cho Founder SME

✅ Takeaway cho SME:

• Với Volume, hãy bán nhiều hơn nhưng phải chắc rằng mỗi đơn hàng thêm đều mang lại lợi nhuận.
• Với Price, chỉ tăng khi USP rõ ràng và thị trường sẵn sàng trả thêm.
• Với Mix, hãy tập trung vào sản phẩm “gà đẻ trứng vàng” thay vì dàn trải nguồn lực.

Kết luận: Tăng trưởng thật sự phải đi cùng lợi nhuận

Trong kinh doanh, đặc biệt là với SME, doanh số tăng không đồng nghĩa với doanh nghiệp đang khỏe mạnh. Điều bạn cần là tăng trưởng chất lượng cao, tức vừa tăng NSV vừa cải thiện lợi nhuận gộp.

Ba đòn bẩy Volume – Price – Mix chính là chìa khóa để đạt được điều đó:

• Volume giúp mở rộng thị phần nhưng chỉ bền vững khi gắn với lợi thế quy mô.
• Price mang lại biên lợi nhuận cao hơn nếu thương hiệu đủ khác biệt.
• Mix là bí quyết tối ưu danh mục, tập trung vào những sản phẩm “gà đẻ trứng vàng”.

Nếu bạn là Founder hay Chủ SME, hãy nhớ: mọi quyết định kinh doanh đều nên được soi chiếu qua P&L (Profit & Loss) và 3 driver này. Mỗi khi ra quyết định, hãy tự hỏi: “Tôi đang tăng trưởng bằng Volume, Price hay Mix – và điều đó có thực sự làm lợi nhuận tốt hơn không?”

Bạn muốn đi xa hơn việc chỉ “nghe khái niệm” và bắt đầu làm chủ P&L, hiểu sâu NSV – GP – GM% – OP để ra quyết định tài chính đúng đắn?

👉 Hãy tham khảo khóa học Finance for Non Finance Manager của CASK.

Khóa học sẽ giúp bạn:

• Đọc hiểu báo cáo P&L và tìm ra đòn bẩy lợi nhuận.
• Vận dụng Volume – Price – Mix để tăng trưởng thật sự.
• Ra quyết định kinh doanh với tư duy tài chính như một CEO.

Vì cuối cùng, tài chính không phải chuyện của phòng kế toán, mà là công cụ giúp mỗi nhà lãnh đạo SME dẫn dắt doanh nghiệp tăng trưởng bền vững.