Direct-to-Retail và Mô hình Nhà phân phối truyền thống: Đâu là lựa chọn đúng cho thương hiệu FMCG của bạn?

Disclaimer: Bài viết này được CASK dịch và biên soạn lại từ nguồn gốc của Delta Sales. Mọi nội dung, số liệu và quan điểm thuộc về Delta Sales. CASK chỉ cung cấp bản dịch để tham khảo và không chịu trách nhiệm về tính chính xác hay đầy đủ của nội dung gốc.

Trong bối cảnh FMCG (hàng tiêu dùng nhanh) cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, chiến lược Route to Market có thể quyết định thành bại của một thương hiệu. Một trong những lựa chọn quan trọng nhất dành cho Brand Manager, Sales Leader và Supply Chain Manager chính là: nên đi theo mô hình Direct-to-Retail hay mô hình Nhà phân phối truyền thống? Cả hai đều có ưu – nhược điểm riêng. Để chọn đúng, bạn cần hiểu rõ mục tiêu tăng trưởng, năng lực vận hành và đặc thù thị trường mục tiêu của mình.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng phân tích sự khác biệt, lợi ích, thách thức và cách đưa ra quyết định phù hợp giữa hai mô hình này cho thương hiệu FMCG.

Direct-to-Retail và mô hình Nhà phân phối truyền thống là gì?

Direct-to-Retail là mô hình trong đó thương hiệu FMCG bỏ qua trung gian và cung cấp hàng hóa trực tiếp cho các chuỗi bán lẻ, siêu thị hoặc cửa hàng độc lập. Ngược lại, Traditional Distributor Model dựa vào nhà phân phối – đơn vị chịu trách nhiệm logistics, lưu kho và giao hàng đến các điểm bán thay cho nhà sản xuất.

Mỗi mô hình đều tác động mạnh đến khả năng kiểm soát bán hàng, mức độ hiển thị thương hiệu, cấu trúc chi phí, và độ phức tạp vận hành.

Lợi ích của mô hình Direct-to-Retail

1. Kiểm soát tốt hơn về trưng bày và hiện diện tại điểm bán

Khi chọn Direct-to-Retail, thương hiệu có quyền kiểm soát cao hơn về vị trí trưng bày, chương trình khuyến mãi và mối quan hệ với nhà bán lẻ. Doanh nghiệp có thể đàm phán trực tiếp, tùy chỉnh kế hoạch marketing và đảm bảo việc bổ sung hàng hóa luôn kịp thời.

2. Biên lợi nhuận tốt hơn, minh bạch hơn về chi phí

Không còn khoản chiết khấu cho nhà phân phối, lợi nhuận trên mỗi đơn vị hàng hóa thường tốt hơn. Dù chi phí vận chuyển có thể cao hơn, mô hình Direct-to-Retail giúp doanh nghiệp quản trị rõ ràng hơn về giá bán, chi phí và biên lợi nhuận.

3. Phản hồi thị trường nhanh hơn

Làm việc trực tiếp với nhà bán lẻ giúp thương hiệu thu thập dữ liệu theo thời gian thực về nhu cầu người tiêu dùng, tốc độ xoay vòng hàng hóa, hiệu quả tại điểm bán. Đây là lợi thế mà mô hình nhà phân phối truyền thống khó có thể mang lại.

Ưu điểm của mô hình Nhà phân phối truyền thống

1. Phủ thị trường rộng với gánh nặng vận hành thấp hơn

Mô hình Nhà phân phối truyền thống đặc biệt phù hợp với những thương hiệu muốn mở rộng địa lý thật nhanh. Các nhà phân phối đã có sẵn mạng lưới bao phủ, giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều điểm bán hơn mà thương hiệu không cần tự xây dựng hệ thống logistics từ đầu.

2. Khả năng dự trữ và hấp thụ tồn kho

Nhà phân phối có khả năng ôm hàng, đóng vai trò như một lớp đệm tồn kho. Điều này giúp chuỗi cung ứng ít bị gián đoạn hơn trước biến động nhu cầu hoặc sự cố sản xuất – một lợi thế mà mô hình Direct-to-Retail khó thay thế.

3. Hiểu biết sâu sắc về thị trường địa phương

Các nhà phân phối nắm rõ đặc thù bán lẻ từng khu vực, chu kỳ thanh toán, thói quen kinh doanh của tiểu thương, hành vi mua hàng tại từng cụm địa bàn. Những insight này giúp thương hiệu thâm nhập thị trường phân mảnh hiệu quả hơn nhiều so với đội sales tập trung.

So sánh mô hình Direct-to-Retail và mô hình Nhà phân phối truyền thống

Hãy cùng nhìn lại sự khác biệt qua một số tiêu chí quan trọng:

Khi nào mô hình Nhà phân phối truyền thống là lựa chọn tốt hơn?

Mô hình Nhà phân phối truyền thống phát huy hiệu quả nhất khi:

• Mục tiêu của bạn là mở rộng nhanh trong kênh GT hoặc khu vực nông thôn.
• Doanh nghiệp chưa có năng lực logistics hoặc kho bãi mạnh.
• Bạn muốn giảm rủi ro vận hành và tránh “đau đầu” với quản lý tồn kho.
• Sản phẩm nằm trong nhóm SKU quay vòng nhanh – biên lợi nhuận thấp, càng bán số lượng lớn càng có lợi.

Tại nhiều thị trường đang phát triển, mô hình Nhà phân phối truyền thống vẫn là lựa chọn thực tế và hiệu quả nhất để xây độ phủ điểm bán và gia tăng độ nhận biết thương hiệu trên diện rộng.

Khi nào nên chọn mô hình Direct-to-Retail?

Direct-to-Retail phù hợp khi:

• Bạn có mối quan hệ mạnh với các chuỗi bán lẻ hiện đại hoặc siêu thị.
• Doanh nghiệp tự vận hành được chuỗi cung ứng hoặc có thể hợp tác với các đơn vị 3PL.
• Mục tiêu là kiểm soát thương hiệu chặt chẽ và tối ưu lợi nhuận dài hạn.
• Sản phẩm cần hướng dẫn sử dụng, trưng bày đặc thù hoặc giải thích giá trị tại POS.

Ngày nay, nhiều thương hiệu FMCG mới nổi – đặc biệt trong ngành sức khỏe, wellness, thực phẩm cao cấp – đang ưu tiên Direct-to-Retail để tăng khả năng kể chuyện thương hiệu và tạo khác biệt trong trải nghiệm mua hàng.

Mô hình Hybrid: Kết hợp ưu điểm của cả hai thế giới

Không ít thương hiệu FMCG đang thử nghiệm mô hình lai (Hybrid):

• Direct-to-Retail cho kênh MT hoặc các cửa hàng lớn
• Nhà phân phối truyền thống cho kênh GT

Cách làm này mang lại sự linh hoạt chiến lược:

• Duy trì hiện diện thương hiệu mạnh ở MT và e-commerce
• Mở rộng độ phủ ở các thị trường chưa được phục vụ đầy đủ qua mạng lưới NPP
• Kiểm soát tốt hơn biến động giá và trật tự kênh

Lời kết: Mô hình nào phù hợp nhất với thương hiệu của bạn?

Không có câu trả lời đúng tuyệt đối. Việc lựa chọn giữa Direct-to-Retail và Nhà phân phối truyền thống phụ thuộc vào:

• Giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
• Kênh bán trọng tâm
• Năng lực nội tại
• Định vị thương hiệu

Với các startup hoặc thương hiệu D2C, Direct-to-Retail có thể đem lại lợi thế khác biệt.

Với các thương hiệu lâu đời hoặc hướng đến thị trường đại chúng, mô hình Nhà phân phối giúp tăng tốc mở rộng và tối ưu chi phí.

Dù chọn mô hình nào, điều quan trọng nhất vẫn là:

• liên tục đánh giá hiệu quả,
• xây dựng mối quan hệ chặt với nhà bán lẻ,
• và giữ sự linh hoạt khi thị trường thay đổi.

FAQs – Giải đáp nhanh những câu hỏi thường gặp

Q1: Mô hình Direct-to-Retail có phù hợp với các thương hiệu FMCG mới không?

Có. Nếu bạn sở hữu sản phẩm ngách, số lượng SKU ít và tiếp cận được các chuỗi bán lẻ hiện đại, Direct-to-Retail có thể mang lại biên lợi nhuận tốt hơn và mức độ kiểm soát cao hơn.

Q2: Doanh nghiệp FMCG có thể chuyển từ mô hình phân phối truyền thống sang bán lẻ trực tiếp không?

Hoàn toàn có thể. Tuy nhiên, việc chuyển đổi đòi hỏi đầu tư vào logistics, đội ngũ bán hàng thị trường và hệ thống quản lý nhà bán lẻ. Nhiều thương hiệu bắt đầu với nhà phân phối, rồi từng bước xây dựng kênh trực tiếp sau đó.

Q3: Những rủi ro thường gặp khi triển khai mô hình Nhà phân phối truyền thống là gì?

Rủi ro phổ biến bao gồm: giảm khả năng kiểm soát thương hiệu, hạn chế trong việc thu thập dữ liệu thị trường và nguy cơ mâu thuẫn lợi ích với nhà phân phối.

Q4: Mô hình Hybrid có tốn kém để vận hành không?

Có thể tốn kém nếu không tối ưu tốt. Tuy vậy, các công cụ số như phần mềm lập tuyến bán hàng, giải pháp ERP hoặc hệ thống quản lý phân phối có thể giúp hợp lý hóa vận hành và giảm chi phí trên toàn bộ mô hình.

Đọc thêm bài viết Direct-to-Retail vs Traditional Distributor Models: What’s Right for Your FMCG Brand? tại đây