Chuyển Đổi Số Theo Ngành

Một quy trình Brand Performance Evaluation bài bản giúp doanh nghiệp hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội tối ưu trong chiến lược truyền thông. Nhờ đó, thương hiệu có thể ra quyết định chính xác, tăng hiệu quả đầu tư và duy trì tăng trưởng bền vững trong thị trường cạnh tranh.

Ở thời kỳ thương mại phức tạp hiện nay, việc thêm hay loại bỏ một sản phẩm khỏi danh mục không còn là quyết định cảm tính. Mỗi lần “list” hay “delist” một SKU, nhà bán lẻ đang thực hiện một phép thử chiến lược: cân bằng giữa lợi nhuận, sự khác biệt thương hiệu và kỳ vọng của người tiêu dùng. McKinsey gọi đây là chu trình tối ưu danh mục liên tục (Continuous Assortment Optimization Cycle), một quá trình ra quyết định lặp lại và có hệ thống, trong đó dữ liệu đóng vai trò dẫn đường.

Trong bối cảnh thương mại hiện đại, nhà bán lẻ đang phải đối diện với một nghịch lý: số lượng SKU không ngừng tăng, trong khi không gian trưng bày và khả năng vận hành lại có giới hạn. Các thương hiệu lớn liên tục mở rộng dòng sản phẩm, các nhãn hàng nhỏ xuất hiện dày đặc, và các sản phẩm nhãn riêng (private label) cũng phát triển mạnh. Tất cả tạo nên một “mê cung hàng hóa” mà mỗi quyết định trưng bày sai lệch đều có thể ảnh hưởng đến doanh thu, biên lợi nhuận và lòng trung thành của khách hàng.

Trong thị trường ngày càng đa kênh, việc hiểu rõ mô hình đội ngũ bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí mà còn mở rộng độ phủ và nâng cao hiệu suất. Bài viết này tổng hợp 7 mô hình đội Sales phổ biến nhất hiện nay – từ GT, MT, On-trade đến E-commerce và D2C – giúp bạn xác định cấu trúc phù hợp nhất với chiến lược kênh và giai đoạn tăng trưởng của mình.

Các doanh nghiệp hàng tiêu dùng nhanh (CPG/FMCG) trên toàn cầu đang chi khoảng 20% doanh thu hằng năm cho các chương trình khuyến mãi thương mại. Tuy nhiên, có đến 59% trong số đó bị thua lỗ, và riêng tại Mỹ con số này lên tới 72%. Trong khi đó, nhóm doanh nghiệp vận hành hiệu quả nhất lại đạt tỷ suất hoàn vốn (ROI) cao gấp 5 lần so với nhóm yếu nhất. Khoảng cách này cho thấy tiềm năng khổng lồ nếu doanh nghiệp biết cách sử dụng dữ liệu và phân tích đúng hướng để tối ưu hoạt động Trade Promotion.

Theo báo cáo của Alvarez & Marsal (2023), tỷ lệ thiếu hàng trên kệ (Out-of-Stock) trong ngành FMCG toàn cầu dao động từ 8% đến 15%, tương đương với việc doanh nghiệp mất đi hàng tỉ đô la doanh thu mỗi năm. Còn theo Infilect, chỉ cần cải thiện 3% khả năng có hàng trên kệ (On-Shelf Availability), doanh số có thể tăng thêm 1%. Những con số này cho thấy một sự thật quan trọng: Assortment và Visibility không chỉ là câu chuyện của Trade Marketing mà là năng lực sống còn của KAM, người chịu trách nhiệm đảm bảo sản phẩm đúng mix, đúng kệ, đúng thời điểm. Trong thế giới Modern Trade, Assortment không chỉ là việc liệt kê SKU, và Visibility không đơn thuần là vài tấm POSM. Đó là nghệ thuật lựa chọn đúng và xuất hiện đúng cách để thương hiệu được nhìn thấy, được chọn mua và tạo giá trị cho cả nhà bán lẻ lẫn người tiêu dùng. Nếu bạn là KAM, KEA hay Sales, bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ cách nhà bán lẻ tư duy về danh mục (category) và trưng bày (visibility) để nói cùng ngôn ngữ hợp tác; biết cách xây dựng mix sản phẩm tối ưu cho từng kênh và chuỗi, tránh “bày nhiều mà bán ít”. Và đặc biệt là nhìn ra vai trò chiến lược của Assortment & Visibility trong JBP, cách KAM dùng chúng để tạo giá trị win-win cho cả hai bên. Bởi trong hành trình mua sắm, nếu bạn không có mặt trên kệ, bạn không có mặt trong lựa chọn của shopper.