Annual Business Planning: Khai Mở Giá Trị Ngay Từ Giai Đoạn Đầu

Disclaimer: Bài viết này được CASK dịch và biên soạn lại từ nguồn gốc của Falcon Consultant. Mọi nội dung, số liệu và quan điểm thuộc về Falcon Consultant. CASK chỉ cung cấp bản dịch để tham khảo và không chịu trách nhiệm về tính chính xác hay đầy đủ của nội dung gốc.

Annual Business Planning (ABP) – hay kế hoạch kinh doanh thường niên – là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất trong bộ công cụ quản trị doanh nghiệp. Khi được thực hiện đúng cách, đây là nơi biến tham vọng thành hành động: giúp định hướng ưu tiên chiến lược, tinh chỉnh mục tiêu tài chính, phân bổ nguồn lực hợp lý và chuẩn bị cho đội ngũ sẵn sàng chiến thắng. Nói cách khác, ABP chính là nơi tầm nhìn dài hạn gặp gỡ hành động ngắn hạn. Đồng thời, ABP cũng có mối liên kết chặt chẽ với quy trình S&OP (Sales & Operation Planning) – nếu ABP vạch ra hướng đi, thì S&OP chính là chiếc la bàn giúp doanh nghiệp đi đúng quỹ đạo.

Falcon Consulting chia sẻ cách khai thác tối đa giá trị từ quá trình ABP — giúp doanh nghiệp vượt ra khỏi lối làm “tick-box” hình thức để xây dựng một bản kế hoạch thực sự tạo ra sự rõ ràng, tập trung và mang lại kết quả cụ thể. Trong ấn bản đầu tiên này, chúng tôi tập trung vào giai đoạn đầu của chu kỳ ABP (Hình 1) – nơi doanh nghiệp bắt đầu bằng việc quan sát thế giới xung quanh và biến những hiểu biết đó thành bản kế hoạch nền tảng đầu tiên.

Đọc thêm bài viết Promotions" Cocaine của ngành FMCG tại đây

Bắt Đầu Từ Những Thay Đổi

Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp không nhất thiết phải viết lại mỗi năm, nhưng nhất định phải được “stress-test” định kỳ — để đảm bảo rằng nó vẫn phù hợp với những biến động của thế giới bên ngoài.

Bước đầu tiên trong quá trình lập kế hoạch hiệu quả là xây dựng một bức tranh rõ ràng về các xu hướng vĩ mô và vi mô, bao gồm:

• Nhu cầu và hành vi người tiêu dùng đang thay đổi ra sao
• Động lực của kênh phân phối và nhà bán lẻ
• Chiến lược và động thái của đối thủ cạnh tranh
• Những thay đổi về quy định hoặc kinh tế (ví dụ: thuế quan, chính sách thương mại)

Phần lớn các xu hướng này có thể đã được phản ánh trong chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, nhưng mỗi năm luôn mang đến những bất ngờ mới — từ đối thủ mới xuất hiện, áp lực về giá, cho đến những “điểm đau” mới của khách hàng. Thách thức thực sự nằm ở chỗ: nhiều tín hiệu thay đổi này không thể nhìn thấy từ sau bàn làm việc.

Hỏi họ:

• Họ đang nhìn thấy điều gì?
• Điều gì khiến họ lo lắng?
• Những gì đang dần thay đổi trong hành vi và môi trường kinh doanh của họ?

Những cuộc trò chuyện này thường hé lộ những tín hiệu sớm của sự thay đổi, giúp bạn phân biệt đâu là “tiếng ồn” nhất thời và đâu là sự dịch chuyển mang tính cấu trúc thực sự.

Nhìn Kỹ Vào Hiệu Suất – Nhưng Đừng Để Lạc Trong Những Con Số

Rất nhiều doanh nghiệp dành quá nhiều thời gian để giải thích kết quả, thay vì tập trung hành động để thay đổi chúng. Kế hoạch kinh doanh thường niên (Annual Business Planning) chính là khoảnh khắc để bạn tạm rời khỏi nhịp báo cáo tuần – tháng, và nhìn sâu hơn vào những yếu tố cốt lõi đang thực sự dẫn dắt kết quả kinh doanh.

Thay vì sa đà vào các yếu tố nhất thời, hãy tập trung vào năng lực vận hành mang tính cấu trúc – những yếu tố phản ánh hiệu quả thật sự của doanh nghiệp:

• Bạn đang tăng trưởng ở đâu?
• Bạn đang bị “kẹt” ở chỗ nào?
• Chương trình khuyến mãi có còn tạo giá trị thật không?
• Chiến lược giá của bạn có còn phù hợp với nhận thức giá trị của khách hàng không?
• Những mối quan hệ đối tác nào vẫn mang lại giá trị đôi bên – và đâu là những quan hệ cần được xem xét lại?

Hãy tổng hợp lại những phát hiện quan trọng từ các câu hỏi này – đó chính là “chất liệu thật” cho kế hoạch năm tới.

Tại Falcon Consulting, chúng tôi sử dụng một khung đánh giá đơn giản nhưng hiệu quả để phân tích hiệu suất nội bộ, năng lực cạnh tranh bên ngoài và mối quan hệ thương mại. Khung này giúp phát hiện ra các cơ hội tăng trưởng đang nằm sẵn trong doanh nghiệp — dù đó là việc củng cố lại những nền tảng cơ bản hay mở rộng quy mô những gì đang hoạt động tốt.

Phác Thảo Kế Hoạch: Tập Trung Vào Ít Hơn, Nhưng Lớn Hơn

Khi bạn đã nắm rõ các xu hướng và hiểu hiệu suất thực tế của doanh nghiệp, đây là lúc bắt đầu phác thảo kế hoạch hành động cho năm tới. Và đây cũng là “cái bẫy” mà nhiều đội ngũ thường mắc phải: Mải mê chạy theo những sáng kiến mới hào nhoáng, mà quên mất phải củng cố và phát triển “trái tim” của doanh nghiệp.

Một nghiên cứu của Nielsen chỉ ra rằng: “Chỉ 50% sản phẩm đổi mới (innovation launches) vẫn còn tăng trưởng sau năm thứ hai – nghĩa là một nửa còn lại sớm bị loại khỏi thị trường.”

Vì vậy, một bản kế hoạch tốt nên bắt đầu chỉ với một trang — cô đọng nhưng rõ ràng, thể hiện định hướng chính của năm kế tiếp, bao gồm:

• Mục tiêu tài chính (Financial Targets)
• 03 Dự án chiến lược, 03 “Must-win”, và 03 rủi ro lớn nhất
• Vai trò chiến lược của các kênh và khách hàng trọng điểm trong việc đạt được mục tiêu đó (Exhibit 2)

Tại sao lại là “ba”? Bởi vì tập trung chính là nền tảng đầu tiên của khả năng thực thi. Cố gắng làm mọi thứ thường dẫn đến việc không làm tốt điều gì cả. Với bản kế hoạch một trang này, đội ngũ của bạn sẽ có định hướng rõ ràng, biết chính xác điều gì cần ưu tiên trong những tuần đầu tiên của chu kỳ kế hoạch mới.

Đây cũng là thời điểm vàng để trao đổi ý tưởng hoặc dự án cụ thể với người tiêu dùng, khách hàng hoặc đối tác. Nếu một hoạt động sắp tới của bạn phù hợp chặt chẽ với ưu tiên chiến lược của khách hàng, việc hợp tác độc quyền có thể khuếch đại tác động của chương trình lên gấp nhiều lần.

Tận Dụng Mùa Hè Cho Workshop & Xây Dựng Kịch Bản Kinh Doanh (Scenario-building)

Đến mùa hè, bản kế hoạch sơ bộ của bạn đã nên được phác thảo xong. Và đây chính là thời điểm để đi sâu hơn. Falcon khuyến nghị các doanh nghiệp nên thành lập các nhóm liên phòng ban (cross-functional teams) để cùng phân tích những yếu tố hỗ trợ và cản trở cho các chiến lược trọng điểm. Hãy cùng nhau brainstorm ý tưởng, kiểm nghiệm sớm tính khả thi, và định lượng tác động tiềm năng của từng giải pháp. Cách làm này giúp ép buộc doanh nghiệp phải ưu tiên rõ ràng, đồng thời loại bỏ các yếu tố gây xao nhãng. Và hãy nhớ:

Đừng đợi đến tuần cuối tháng 8 mới ghép nối mọi thứ lại với nhau. Lập kế hoạch hiệu quả không phải là chèn thêm vài sáng kiến đổi mới hay vài chương trình khuyến mãi – mà là xây dựng năng lực linh hoạt chiến lược (strategic flexibility). Trong thời đại biến động, lập kịch bản kinh doanh (scenario planning)không còn là “tùy chọn”, mà là một yêu cầu bắt buộc nếu bạn muốn doanh nghiệp sẵn sàng trước mọi thay đổi.

Hướng Nhìn Về Phía Trước

Khi tháng 9 đến, phần lớn kế hoạch nội bộ nên đã hoàn tất. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn đã xong việc. Lập kế hoạch là một quy trình sống động – không phải một tài liệu tĩnh. Bước tiếp theo chính là:

Falcon sẽ tiếp tục đi sâu vào nội dung này trong các phần tiếp theo của series. Ở ấn bản sắp tới, chúng tôi sẽ tập trung vào các yếu tố bên ngoài sẽ định hình năm 2026, và doanh nghiệp của bạn cần chuẩn bị như thế nào ngay từ bây giờ để đón đầu xu hướng.

Đọc bài viết gốc Annual Business Planning: Unlocking Value Early On tại đây