RTM – Người “phiên dịch” chiến lược thương hiệu ra ngoài thị trường

Trong một công ty FMCG, chiến lược thương hiệu thường được vẽ ra trong phòng họp, trên những slide PowerPoint chỉnh chu. Ở đó, đội ngũ Brand team xác định định vị, mục tiêu, phân khúc khách hàng mà thương hiệu cần hướng đến. Nhưng một câu hỏi luôn hiện hữu:

Làm sao để “chiến lược” trên giấy biến thành “doanh số” ngoài chợ, siêu thị, quán nhậu?

Khoảng cách giữa tầm nhìn chiến lược và kết quả thực tế ngoài thị trường không hề nhỏ. Nhiều doanh nghiệp gặp tình trạng chiến lược thương hiệu rất hay, nhưng không thể triển khai hiệu quả ở các kênh phân phối.

Chính ở khoảng trống này, một vai trò ít được nhắc đến nhưng vô cùng quan trọng xuất hiện: Bạn - Người làm Route-to-Market (RTM) – “phiên dịch” ngôn ngữ thương hiệu thành hành động bán hàng.

RTM đứng ở đâu trong chuỗi giá trị?

Trong một công ty FMCG, việc đưa sản phẩm ra thị trường không phải là nhiệm vụ của riêng một bộ phận. Thực tế, có ba nhóm chính cùng tham gia:

• Brand team: Vẽ ra chiến lược, bao gồm định vị thương hiệu, mục tiêu và phân khúc khách hàng.
• Trade team: Thiết kế các chương trình thương mại, khuyến mãi, trưng bày và POSM.
• Sales team: Đóng vai trò “mũi nhọn”, trực tiếp đưa sản phẩm ra thị trường và tiếp xúc với khách hàng.

Nhìn bề ngoài, ba bộ phận này đủ để tạo hệ thống. Nhưng thực tế, câu hỏi quan trọng là: Làm thế nào để chiến lược trên giấy được triển khai đúng – đủ – kịp thời ngoài thị trường? Đây chính là vai trò của người làm RTM - cầu nối đảm bảo chiến lược thương hiệu được dịch chính xác sang hệ thống kênh, nhà phân phối (NPP), và đội ngũ sales.

Nghiệp vụ “dịch chiến lược thành thực thi”

Trong mỗi chiến lược thương hiệu, dù được vẽ ra rất chi tiết, nếu không có một người mạnh mẽ để triển khai, chiến lược đó khó có thể đạt được kết quả như mong đợi. RTM không chỉ là “Sales Support” mà là hệ thống thực thi chiến lược thương hiệu. Từ việc phân khúc kênh, chọn mô hình phân phối, đến thiết kế đội sales và trade terms – tất cả nằm trong 5 nghiệp vụ hành động RTM. Đây là cách đảm bảo mục tiêu kinh doanh được triển khai đồng bộ trên toàn kênh phân phối.

Nghiệp vụ 1: Channel Segmentation & Prioritization - Phân khúc và ưu tiên kênh phân phối

Vì sao cần phân khúc và ưu tiên kênh phân phối?

Khi xây dựng chiến lược kênh phân phối, một trong những yếu tố quan trọng là xác định đúng đối tượng shopper mà thương hiệu muốn nhắm đến. Theo Harvard Business Review, doanh nghiệp có chiến lược kênh phân phối hiệu quả có thể tăng doanh thu 30 – 50% so với đối thủ. Tuy nhiên, việc đưa chiến lược đó vào thực tế lại không đơn giản. Bạn là người quan trọng giúp "dịch" chiến lược thương hiệu thành các kênh phân phối cụ thể và ưu tiên các kênh hiệu quả nhất. Để đạt được hiệu quả cao, bạn không chỉ dựa vào sở thích của người tiêu dùng mà còn phải tính đến khả năng tiếp cận, chi phí và mức độ phù hợp của từng kênh với từng phân khúc shopper.

Theo FiinGroup (2024), kênh CVS và minimart đã tăng gần gấp đôi số điểm bán chỉ trong 4 năm và hiện chiếm 33% thị phần bán lẻ tại Việt Nam. Đồng thời, nghiên cứu của Q&Me (2025) cho thấy 72% shopper trẻ 18–30 tuổi chọn mua bia tại CVS, pub hoặc quán nhậu, trong khi chỉ 18% mua tại tạp hóa truyền thống. Đây là lý do RTM phải “dịch” chiến lược thương hiệu bia cao cấp thành ưu tiên đầu tư vào CVS, pub, quán nhậu thay vì GT.

Đọc thêm tài liệu về Phân khúc kênh tại đây

Để chiến lược kênh phân phối hiệu quả, RTM đóng vai trò “phiên dịch” chiến lược thương hiệu thành lựa chọn kênh phù hợp với từng nhóm shopper. Việc này không chỉ dựa vào sở thích tiêu dùng, mà còn cần cân nhắc khả năng tiếp cận, chi phí và mức độ phù hợp kênh với định vị thương hiệu.

Nghiệp vụ 2: Route-to-Market Model & Distributor Management - Mô hình phân phối và quản trị nhà phân phối

Vì sao cần xác định mô hình phân phối và quản trị nhà phân phối?

Khi đã xác định được các kênh phân phối ưu tiên, bước tiếp theo là lựa chọn mô hình phân phối phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Mô hình phân phối đóng vai trò xác định cách thức sản phẩm sẽ đến các điểm bán, từ đó đảm bảo rằng thương hiệu có thể tiếp cận đúng đối tượng shopper với chi phí hợp lý

Các nhóm mô hình phân phối phổ biến Khi làm RTM, có một số mô hình phân phối phổ biến mà các doanh nghiệp có thể áp dụng, bao gồm:

• Mô hình trực tiếp: Doanh nghiệp tự quản lý và phân phối sản phẩm đến điểm bán mà không qua trung gian. Phù hợp với các thương hiệu muốn kiểm soát chặt chẽ chất lượng và trải nghiệm khách hàng.
• Mô hình qua nhà phân phối (NPP): Hợp tác với Nhà phân phối (NPP) để đưa sản phẩm đến các kênh bán lẻ và điểm bán. Đây là cách tối ưu để mở rộng độ phủ nhanh chóng và tận dụng mạng lưới phân phối sẵn có của đối tác.
• Mô hình kết hợp: Kết hợp cả trực tiếp và NPP, giúp doanh nghiệp vừa kiểm soát được điểm bán quan trọng, vừa mở rộng độ phủ trên nhiều kênh hiệu quả.

Chọn mô hình nào phụ thuộc vào chiến lược phát triển của thương hiệu, loại sản phẩm, và mức độ phủ thị trường mà doanh nghiệp mong muốn. Bạn sẽ phân tích các yếu tố này để đưa ra mô hình phân phối tối ưu, phù hợp với mục tiêu chiến lược.

Giả sử một thương hiệu đặt mục tiêu độ phủ X% trên thị trường. RTM sẽ:

• Chọn NPP phù hợp: quyết định nhà phân phối bán sỉ, kênh truyền thống hay kênh chiến lược.
• Tính toán ROI cho NPP: đảm bảo mô hình hợp tác win-win, vừa đạt mục tiêu doanh thu cho thương hiệu, vừa mang lại lợi nhuận cho nhà phân phối. McKinsey (2024) cho thấy các công ty FMCG có hệ thống quản trị NPP hiệu quả thường đạt ROI cao hơn 15–20%, nhờ tối ưu chính sách chiết khấu, vùng phủ và cơ chế giám sát hiệu suất

Nhờ cách triển khai này, RTM giúp chiến lược thương hiệu được chuyển hóa thành thực thi ngoài thị trường, đảm bảo sản phẩm đến đúng shopper, tại đúng kênh và tối ưu chi phí đầu tư.

Đọc thêm về Mô hình phân phối tại đây

Trong RTM, việc xác định mô hình phân phối và quản trị NPP là bước then chốt để biến chiến lược thương hiệu thành kết quả thực tế. Mô hình phù hợp giúp thương hiệu tiếp cận đúng shopper với chi phí tối ưu, đồng thời đảm bảo quan hệ win–win với NPP.

Nghiệp vụ 3: Sales Force Design & Coverage Planning - Thiết kế đội ngũ bán hàng và kế hoạch bao phủ

Vì sao cần thiết kế đội ngũ bán hàng & lập kế hoạch bao phủ

Trong RTM, việc thiết kế đội ngũ bán hàng và lập kế hoạch bao phủ thị trường là một trong những yếu tố then chốt để đưa sản phẩm đến đúng tay shopper. NielsenIQ (2023) báo cáo rằng các công ty FMCG có hệ thống phân bổ salesforce khoa học có thể đạt tăng trưởng doanh thu thêm 10–20%, nhờ tối ưu số lượng điểm bán/sales và tần suất viếng thăm. Sau khi xác định mô hình phân phối và kênh phân phối, thiết kế đội sales giúp tổ chức và phân bổ nhân lực hiệu quả, từ đó đảm bảo đạt được mục tiêu phân phối và tối ưu hóa chi phí bán hàng.

Không chỉ là việc tuyển dụng sales, mà còn là xây dựng kế hoạch bao phủ cụ thể, quyết định mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản lý bao nhiêu điểm bán, tần suất thăm viếng như thế nào để tối ưu hóa hiệu quả công việc.

Chẳng hạn, nếu cùng một sản phẩm, nhưng doanh thu từ đội ngũ bán hàng tại miền Bắc thấp hơn rất nhiều so với miền Nam, trong khi lượng khách hàng tiềm năng lại tương đương thì cần xem xét lại cách thiết kế đội ngũ bán hàng, khả năng tư vấn và các yếu tố hỗ trợ bán hàng tại địa phương đấy.

Nguyên tắc & thực tiễn thiết kế đội ngũ bán hàng

Thiết kế đội ngũ bán hàng và lập kế hoạch bao phủ thị trường trong chiến lược RTM không chỉ là việc phân bổ nhân lực mà còn là một bước quan trọng để đảm bảo thương hiệu tiếp cận đúng đối tượng shopper tại các điểm bán chiến lược.

Bằng việc xác định số lượng salespeople, tần suất thăm viếng và các chỉ tiêu KPI rõ ràng, RTM giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, từ đó đảm bảo các mục tiêu phân phối được thực thi hiệu quả.

Giả sử, team sales của bạn có 2 kênh để khai thác là kênh quá nhậu và tạp hóa truyền thống. Việc thiết kế đội ngũ bán hàng cũng như kế hoạch bao phủ sẽ giúp bạn biết được đối với từng kênh, bạn nên phân bổ tần suất viếng thăm như thế nào. Chẳng hạn, đối với kênh quán nhậu và pub, salesperson cần thăm ít nhất 3 lần/tuần để thúc đẩy doanh số, trưng bày sản phẩm và đảm bảo các chương trình khuyến mãi được triển khai đúng. Các điểm bán như tạp hóa truyền thống có thể thăm viếng 1 lần/tháng vì nhu cầu tại đây không cao và thương hiệu không tập trung vào kênh này.

Đọc thêm về 8 mô hình đội ngũ bán hàng tại đây

Đọc thêm về 5 bước xây dựng đội ngũ bán hàng tối ưu chi phí tại đây

Thiết kế đội ngũ bán hàng và lập kế hoạch bao phủ là “xương sống” của thực thi RTM. Khi được phân bổ khoa học, salesforce có thể giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu, tối ưu chi phí bán hàng và đảm bảo thương hiệu hiện diện tại đúng điểm bán chiến lược. Thành công đến từ việc xác định rõ KPI, sử dụng công cụ giám sát và phân bổ nguồn lực theo đặc thù từng kênh – vùng, để mỗi lượt viếng thăm đều mang lại giá trị cụ thể cho thương hiệu.

Nghiệp vụ 4: Trade Terms & Incentive Alignment - Điều khoản thương mại và cơ chế thưởng

Vì sao cần điều khoản thương mại và cơ chế thưởng?

Trong chiến lược Route-to-Market (RTM), một phần không thể thiếu là việc thiết lập Trade Terms. Điều khoản thương mại là các chính sách giá cả, chiết khấu, rebate và các ưu đãi đặc biệt mà thương hiệu áp dụng với các nhà phân phối (NPP) và đội ngũ bán hàng. Những điều khoản này không chỉ giúp thúc đẩy doanh số mà còn đảm bảo rằng mối quan hệ giữa thương hiệu và NPP luôn win-win. Giả sử, thương hiệu bia của bạn muốn tăng trưởng doanh số 15% trong 3 tháng. Bạn sẽ áp dụng chính sách rebate cho NPP, ví dụ: tặng 2% rebate nếu đạt được mục tiêu doanh số tháng. Kênh bán lẻ (NPP) sẽ nhận được chiết khấu 5% nếu họ bán hết số lượng sản phẩm tối thiểu trong tháng.

Bên cạnh đó, để đảm bảo đội ngũ bán hàng và NPP luôn có động lực thực hiện chiến lược RTM, RTM sẽ thiết kế cơ chế thưởng (Incentive Alignment) rõ ràng và hợp lý. Chính sách thưởng này không chỉ dựa trên doanh số bán hàng mà còn trên các chỉ tiêu cụ thể khác, giúp đội ngũ bán hàng và NPP luôn hướng về mục tiêu chung của thương hiệu.

Giả sử, thương hiệu rượu vang yêu cầu NPP phải đẩy mạnh bán hàng tại các quán bar và nhà hàng cao cấp. Incentive Alignment sẽ bao gồm: tặng thưởng 3% doanh số cho NPP nếu sản phẩm được bày bán tại ít nhất 50 quán bar trong tháng. Đối với salesperson, RTM sẽ xây dựng cơ chế thưởng doanh số cho mỗi điểm bán mà họ triển khai thành công chiến lược sản phẩm mới.

Trade Terms & Incentive Alignment là một phần quan trọng trong chiến lược RTM, giúp kết nối mục tiêu thương hiệu với thực tế thị trường. Khi các điều khoản thương mại và cơ chế thưởng được thiết kế hợp lý, chúng sẽ không chỉ tăng trưởng doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững và hiệu quả với NPP và đội ngũ bán hàng.

Thông qua Trade Terms và Incentive Alignment, RTM giúp đảm bảo rằng tất cả các đối tác tham gia vào quá trình phân phối đều hoạt động với mục tiêu chung, từ đó đảm bảo sự thành công dài hạn cho thương hiệu.

Điều khoản thương mại và cơ chế thưởng là “đòn bẩy” giúp kết nối mục tiêu thương hiệu với động lực của NPP và đội ngũ bán hàng. Khi được thiết kế hợp lý, Trade Terms tạo ra quan hệ win–win, còn Incentive Alignment giúp duy trì sự cam kết và thúc đẩy hành động tại điểm bán. Nhờ đó, thương hiệu vừa đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu, vừa xây dựng được mạng lưới phân phối bền vững và hiệu quả dài hạn.

Nghiệp vụ 5: Execution & Measurement – Thực thi và đo lường hiệu quả

Vì sao cần thực thi và đo lường hiệu quả?

Sau khi đã xây dựng mô hình phân phối, lựa chọn nhà phân phối, thiết kế đội ngũ bán hàng, và xác định các chính sách thưởng, bước tiếp theo trong chiến lược Route-to-Market (RTM) là thực thi chiến lược. Đây là giai đoạn quan trọng để đưa chiến lược thương hiệu thành kết quả thực tế ngoài thị trường.

Execution không chỉ là việc triển khai các chương trình, mà còn là đảm bảo rằng các hoạt động tại điểm bán diễn ra đúng như kế hoạch. Các chiến lược phải được thực hiện nhất quán ở mọi điểm bán và với mọi đối tác phân phối. Để làm được điều này, RTM cần có các công cụ quản lý, giám sát và đánh giá hiệu quả.

Execution & Measurement trong Route-to-Market (RTM) là quá trình quan trọng để đưa chiến lược từ lý thuyết thành hành động thực tế tại điểm bán. Bằng cách sử dụng các công cụ giám sát, theo dõi hiệu quả, và điều chỉnh chiến lược, RTM đảm bảo rằng mỗi hoạt động tại điểm bán đều được thực thi đúng kế hoạch và giúp thương hiệu đạt được mục tiêu doanh thu.

Giả sử, nếu tỷ lệ trưng bày POSM tại một số quán nhậu thấp hơn mong đợi, RTM sẽ điều chỉnh lại chiến lược trưng bày và tăng cường hỗ trợ cho NPP và đội ngũ sales tại các điểm này. Bạn dịch thành checklist trưng bày, dashboard theo dõi, KPI strike rate, numeric distribution. Nếu doanh số tại các kênh online thấp, bạn có thể thực hiện chương trình khuyến mãi đặc biệt để tăng trưởng doanh thu qua kênh đó.

Execution & Measurement là bước biến chiến lược thành kết quả thực tế ngoài thị trường. Với hệ thống checklist, dashboard và KPI rõ ràng (strike rate, numeric distribution…), RTM có thể giám sát, điều chỉnh kịp thời và đảm bảo mọi hoạt động tại điểm bán được triển khai đúng – đủ – nhất quán. Đây chính là chìa khóa giúp thương hiệu không chỉ đạt mục tiêu doanh thu mà còn duy trì hiệu quả thực thi bền vững trên toàn hệ thống phân phối.

Vì sao RTM là “Business Translator” chứ không chỉ là “Sales Support”?

Trong các chiến lược thương hiệu, RTM (Route-to-Market) đóng vai trò quyết định trong việc biến các mục tiêu chiến lược thành kết quả thực tế ngoài thị trường. Tuy nhiên, nhiều người vẫn nhầm lẫn rằng RTM chỉ là “Sales Support”, tức là hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc phân phối sản phẩm. Trên thực tế, RTM có một vai trò sâu rộng hơn rất nhiều, và chính vì vậy RTM được gọi là “Business Translator” – người dịch chiến lược thương hiệu thành các hành động thực tế, giúp đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ thể.

RTM không chỉ là logistics và phân phối

Khi nói đến RTM, nhiều người chỉ nghĩ đến công việc phân phối, logistics, hoặc chỉ là lập kế hoạch tuyến đường cho sản phẩm. Tuy nhiên, RTM là một phần không thể thiếu trong việc thực hiện chiến lược thương hiệu tại thị trường.

RTM giúp xây dựng kế hoạch phân phối, quản lý nhà phân phối, thiết lập cơ chế thưởng và đảm bảo thực thi chiến lược ngoài thị trường. Nói một cách đơn giản, RTM là cầu nối trực tiếp giữa chiến lược thương hiệu được vẽ ra trong phòng họp và kết quả thực tế tại điểm bán.

RTM là "Business Translator" – Người dịch chiến lược thành hành động

Nếu Brand team là "kiến trúc sư ý tưởng", thiết kế ra một chiến lược thương hiệu hoàn hảo, thì RTM chính là "kỹ sư thi công" – người có nhiệm vụ biến chiến lược thành các hoạt động thực tế tại các điểm bán. Điều này có nghĩa là RTM giúp các mục tiêu vĩ mô của thương hiệu được triển khai chính xác tại các kênh phân phối, từ kênh truyền thống (GT) cho đến kênh hiện đại (MT), online hay offline.

Vì vậy, RTM không chỉ là "hỗ trợ bán hàng" mà là cơ sở để triển khai chiến lược thương hiệu ngoài thị trường. RTM sẽ quyết định:

• Kênh phân phối nào sẽ được ưu tiên để tiếp cận đúng đối tượng shopper?
• Mô hình phân phối nào phù hợp với sản phẩm và thương hiệu?
• Chính sách thưởng và rebate nào sẽ thúc đẩy động lực bán hàng cho đội ngũ sales và NPP?

RTM giúp “đo lường” và “điều chỉnh” chiến lược

RTM không chỉ giúp thực thi chiến lược mà còn giúp đo lường hiệu quả và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. RTM sẽ sử dụng các chỉ số KPI để theo dõi tiến độ thực hiện chiến lược:

• Numeric Distribution (tỷ lệ hiện diện sản phẩm tại điểm bán)
• Strike Rate (tỷ lệ thành công trong triển khai chiến lược tại điểm bán)
• KPI về doanh thu và tăng trưởng doanh số.

Nếu một chiến lược không đạt được kết quả như mong đợi, RTM sẽ điều chỉnh kế hoạch phân phối và các chính sách hỗ trợ bán hàng để đảm bảo kết quả cuối cùng.

RTM – "Business Translator" thực sự là cầu nối giữa chiến lược và thực tế

Khi thương hiệu đưa ra một chiến lược, RTM chính là người làm cho chiến lược đó trở thành hiện thực. Không có RTM, chiến lược sẽ chỉ nằm trên PowerPoint, còn nếu có RTM, chiến lược sẽ được biến thành các hành động thực tế, từ việc lựa chọn kênh phân phối đến thiết kế chương trình khuyến mãi, xây dựng đội ngũ bán hàng, và quản lý hiệu quả triển khai tại điểm bán.

RTM đảm bảo rằng các chiến lược phù hợp với thị trường, với nhu cầu của shopper, và có thể tạo ra doanh thu thực tế. Chính vì vậy, RTM chính là “Business Translator” – người dịch chiến lược thành hành động và kết quả kinh doanh thực tế.

RTM (Route-to-Market) không chỉ là hỗ trợ bán hàng mà là Business Translator – cầu nối biến chiến lược thương hiệu thành hành động thực tế tại điểm bán, đảm bảo mục tiêu kinh doanh được triển khai đúng kênh, đúng shopper và mang lại kết quả doanh thu cụ thể.

Case Study Budweiser và câu chuyện kênh phân phối trên thị trường

Budweiser – thương hiệu bia toàn cầu từ năm 1876

Ra đời tại Mỹ, Budweiser nhanh chóng trở thành một trong những thương hiệu bia tiên phong trong sản xuất quy mô lớn và xây dựng hình ảnh toàn cầu. Định vị của Budweiser luôn gắn liền với sự trẻ trung, sôi động và tinh thần “King of Beers”, hướng đến trải nghiệm uống bia mang tính xã hội.

Đối tượng mục tiêu đa dạng nhưng có trọng tâm rõ ràng

Budweiser phục vụ nhiều nhóm nhân khẩu học, trong đó trọng tâm là người trưởng thành từ 25–54 tuổi, tỷ lệ nam giới nhỉnh hơn nhưng vẫn duy trì cân bằng với nữ giới. Thu nhập từ trung lưu đến cao cấp, phản ánh mức giá dễ tiếp cận nhưng vẫn giữ được hình ảnh “premium mass” – cao cấp nhưng phổ biến.

Chiến lược kênh phân phối toàn diện

Budweiser không chỉ dựa vào một kênh duy nhất, mà tối ưu kết hợp cả kênh truyền thống, hiện đại và trải nghiệm:

• Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng rượu: Đây là mạng lưới bán lẻ cốt lõi, nơi Budweiser trưng bày sản phẩm nổi bật, bao bì theo mùa và gói ưu đãi để kích thích mua sắm theo cảm tính.
• Kênh on-trade (bar, pub, nhà hàng, lounge): Là điểm nhấn trong chiến lược RTM, Budweiser tận dụng biển hiệu, đồ dùng mang thương hiệu và hợp đồng rót độc quyền tại các địa điểm xã hội. Đây là nơi shopper mục tiêu – những người thích trải nghiệm và gắn bia với cảm xúc – được tiếp cận mạnh mẽ nhất.
• Kênh kỹ thuật số và trải nghiệm: Song song, Budweiser đẩy mạnh digital marketing, kết hợp các chiến dịch tài trợ sự kiện thể thao, âm nhạc và nền tảng thương mại điện tử để giữ hình ảnh trẻ trung, gắn liền với phong cách sống năng động.

Tối ưu phân phối để củng cố định vị “premium”

Điểm khác biệt của Budweiser là không dàn trải vào kênh General Trade (GT) giá rẻ, mà tập trung đầu tư vào các kênh giúp thương hiệu duy trì hình ảnh cao cấp: bar, pub, lounge, siêu thị và CVS. Cách tiếp cận này giúp Budweiser vừa kiểm soát hình ảnh thương hiệu, vừa tiếp cận đúng nhóm khách hàng mục tiêu sẵn sàng chi trả.

Nhờ tối ưu chiến lược phân phối, Budweiser đã biến tầm nhìn thương hiệu thành kết quả thực tế. Thương hiệu không chỉ duy trì độ phủ toàn cầu, mà còn khẳng định vị thế “King of Beers” tại các điểm chạm quan trọng. Case study này cho thấy thành công trên thị trường không đến từ sản phẩm tốt đơn thuần, mà từ việc phân phối đúng kênh, đúng đối tượng và đúng trải nghiệm.

Checklist đánh giá 5 nghiệp vụ “dịch chiến lược thành thực thi” cho người làm Route to Market

Kết luận

Một chiến lược thương hiệu dù hay đến đâu mà không có RTM dịch xuống thị trường thì cũng chỉ nằm trên giấy. RTM không chỉ là sales support, mà là Business Translator – người giúp thương hiệu biến chiến lược thành kết quả kinh doanh thực tế.

Năng lực RTM giỏi giúp doanh nghiệp:

• Phủ đúng điểm bán và tiếp cận đúng shopper.
• Đặt đúng con người và xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả.
• Ra đúng chính sách, thiết lập các điều khoản thương mại và kích thích đội ngũ sales.
• Thực thi đúng chuẩn, đo lường và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.

Vì vậy, hãy nhìn RTM như một Business Translator – người giữ nhịp để “chiến lược thương hiệu” biến thành “kết quả kinh doanh”.

Nếu bạn muốn nắm vững Chiến lược kênh phân phối cũng như biết cách ứng dụng vào thực tế để tối ưu chi phí của doanh nghiệp, hãy tham khảo khóa học Route to Market Strategy - Xây dựng Hệ thống Phân phối & Đội Sales Hiệu suất tại CASK

Truy cập thông tin khoá họcRoute to Market Strategy - Xây dựng Hệ thống Phân phối & Đội Sales Hiệu suất cao ngay tại đây.