Key account management

Trong bối cảnh kênh Modern Trade ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong ngành FMCG, việc hiểu rõ retailer và shopper đã trở thành yếu tố sống còn đối với Key Account Manager (KAM). Không còn đủ để chỉ dựa vào chiết khấu, KAM ngày nay cần khai thác insight để vừa thuyết phục retailer, vừa kích hoạt hành vi mua sắm của người tiêu dùng tại điểm bán. Bài viết này sẽ phân tích hai lớp insight quan trọng là customer insight và shopper insight và chỉ ra cách kết nối chúng thành “vũ khí kép” giúp KAM giành lợi thế trong thương lượng, xây dựng JBP và triển khai hiệu quả trong Modern Trade.

Trong thế giới bán lẻ hiện đại, không phải mọi khách hàng đều quan trọng như nhau. Với một Key Account Manager (KAM), bí quyết nằm ở việc tập trung vào số ít khách hàng có khả năng tạo ra phần lớn kết quả. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ quy tắc 80/20 – nguyên tắc đơn giản nhưng mang lại sức mạnh chiến lược – và cách áp dụng nó để thành công trong kênh Modern Trade tại Việt Nam.

Miền Trung đang trở thành tâm điểm của ngành bán lẻ Việt Nam. Nếu như trước đây, thị trường này ít được nhắc đến so với hai cực Nam – Bắc, thì giờ đây, khu vực trải dài từ Thanh Hóa đến Bình Thuận lại nổi lên như “điểm nóng” trong cuộc cạnh tranh giữa hai ông lớn bán lẻ hàng tiêu dùng nhanh: Wincommerce (WCM) và Bách Hóa Xanh (BHX).

Joint Business Plan (JBP) không chỉ là một bản kế hoạch trên giấy, mà là công cụ chiến lược giúp KAM và Retailer cùng đồng hành phát triển dài hạn. Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn 4 giai đoạn triển khai JBP hiệu quả – từ chuẩn bị dữ liệu, thiết lập mục tiêu, triển khai thực thi đến đánh giá cải tiến – để đảm bảo JBP thực sự mang lại kết quả Win-Win.

Ngày 4–6/9/2025 vừa qua, Vietnam International Sourcing (VIS) 2025 đã diễn ra tại TP.HCM, quy tụ hàng loạt tập đoàn bán lẻ và chuỗi cung ứng toàn cầu. Điểm nhấn đặc biệt năm nay là sự tham gia của Walmart – nhà bán lẻ số 1 thế giới – với quy mô chưa từng có, cùng sự hiện diện của đoàn nghị sĩ và doanh nghiệp đến từ Bang Oregon (Hoa Kỳ).

Trong kênh Modern Trade, nhiều KAM vẫn nhầm lẫn giữa Sales Plan và Joint Business Plan (JBP). Thực tế, JBP không chỉ là bản kế hoạch bán hàng dài hạn, mà là công cụ chiến lược giúp đồng bộ mục tiêu giữa Supplier và Retailer, tạo nền tảng hợp tác win–win bền vững. Bài viết này phân tích 5 khác biệt cốt lõi giữa JBP và Sales Plan, chỉ ra vì sao JBP trở thành chìa khóa để KAM phát triển vai trò chiến lược và thúc đẩy tăng trưởng lâu dài.