Ở Phần 1 của nhóm thuật ngữ “Quản trị mô hình nhà phân phối”, chúng ta đã cùng trả lời câu hỏi quan trọng: “Ai đang thực sự đưa hàng ra thị trường?” Doanh nghiệp có thể chọn mô hình phân phối trực tiếp, gián tiếp — nhưng dù đi theo con đường nào, hệ thống đó chỉ thật sự hiệu quả khi được đo lường, quản trị và phát triển đúng cách.
Bởi khi một mô hình phân phối đã đi vào vận hành, thách thức không còn nằm ở “cách tổ chức” nữa, mà nằm ở hiệu suất, dòng tiền, và năng lực của chính những nhà phân phối trong hệ thống. Đây chính là lý do CASK tiếp tục giới thiệu Phần 2 – Bộ thuật ngữ RTM dành cho quản trị và phát triển nhà phân phối, giúp người làm Route to Market nhìn sâu hơn vào “bên trong guồng máy” của hệ thống phân phối.
Đọc thêm bài viết về Từ điển chuyên ngành cho người làm Route to Market tại đây
Đọc thêm bài viết về Từ điển quản trị mô hình nhà phân phối cho người làm Route to Market (phần 1) tại đây
Giới thiệu tổng quan
Phần 2 trong nhóm Distributor Model & Management tập trung vào quản trị vận hành, hiệu suất và mối quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp và nhà phân phối (NPP). Nếu phần 1 giúp bạn hiểu định nghĩa về “các mô hình đưa hàng ra thị trường”, thì phần này giúp bạn hiểu các thuật ngữ về cách duy trì, đo lường và phát triển chúng một cách hiệu quả và minh bạch. Trong thực tế, rất nhiều doanh nghiệp dừng lại ở việc “chọn mô hình đúng”, nhưng lại thiếu “ngôn ngữ chung để quản trị và tối ưu hệ thống phân phối.” Chính vì thế, bộ từ điển này không chỉ là tập hợp thuật ngữ – mà là bản đồ tư duy giúp người làm RTM:
- Hiểu sâu hơn về cơ chế vận hành giữa doanh nghiệp và NPP.
- Xác định đúng chỉ số cần theo dõi để kiểm soát hiệu suất, dòng tiền và lợi nhuận.
- Xây dựng mối quan hệ hợp tác win–win, minh bạch và bền vững hơn.
- Và quan trọng nhất: nâng RTM từ cấp độ “bán hàng” lên cấp độ “quản trị hệ thống kinh doanh”.
Tất cả tạo nên “bộ khung quản trị nhà phân phối”, giúp doanh nghiệp không chỉ mở rộng độ phủ mà còn xây dựng hệ thống vận hành bền vững, có khả năng tự phát triển và kiểm soát chi phí thương mại hiệu quả.
Giải thích các nhóm thuật ngữ cốt lõi trong RTM
Hệ thống Route to Market không chỉ là câu chuyện “đưa hàng ra thị trường”, mà còn là một chuỗi các quyết định chiến lược, tài chính, vận hành và quản trị đối tác. Mỗi quyết định trong đó đều gắn với những khái niệm – thuật ngữ – chỉ số đặc thù, mà nếu không hiểu đúng, người làm RTM rất dễ rơi vào tình trạng “chạy vận hành mà không nắm bản chất”.
.png)
1. ROI – Return on Investment (Tỷ suất lợi nhuận trên đầu tư)
ROI cho biết người làm RTM biết tỷ lệ lợi nhuận của NPP so với tổng chi phí đầu tư (kho, nhân sự, phương tiện, vận hành). Đây là tiêu chí đánh giá tính hấp dẫn và bền vững của mô hình phân phối cũng như là chỉ số cốt lõi để đánh giá hiệu quả đầu tư.
Trong đó:
Lợi nhuận ròng = Lãi gộp - Chi phí hoạt động
Vốn đầu tư = Tài sản cố định + Vốn luân chuyển
Vốn luân chuyển = Giá trị hàng tồn kho + Công nợ thị trường + Claim từ công ty - Nợ của NPP với Công ty
Ví dụ thực tế: Khi đánh giá ROI, công ty và NPP sẽ cùng tính tổng chi phí đầu tư (xe tải, kho, nhân viên) so với lợi nhuận thuần từ rebate, chiết khấu và margin. Nếu ROI thấp hơn mức chuẩn, công ty có thể điều chỉnh trading term hoặc hỗ trợ thêm marketing để đảm bảo hợp tác lâu dài.
2. Joint Business Plan (JBP) – Kế hoạch kinh doanh chung
Joint Business Plan (JBP) được hiểu là kế hoạch hợp tác chiến lược được thống nhất giữa nhà cung cấp và khách hàng MT, nhằm thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho cả hai bên trong một giai đoạn dài hạn (thường từ 1-3 năm). JBP giúp hai bên cùng tạo sự đồng thuận và cam kết rõ ràng, giúp hai bên cùng theo dõi và tối ưu kết quả.
Đọc thêm bài viết JBP là gì tại đây
Ví dụ thực tế: Công ty cùng NPP xác định target năm (volume, ROS, coverage), chia nhỏ theo quý, đồng thời thống nhất kế hoạch activation và đầu tư POSM. Mỗi tháng, hai bên review tiến độ và điều chỉnh khi thị trường thay đổi.
3. Sales Plan - Kế hoạch bán hàng
Doanh nghiệp thường dễ nhầm lẫn giữa JBP và Sales Plan vì cả hai đều xoay quanh mục tiêu bán hàng. Nhưng thực tế, chúng hoàn toàn khác nhau về bản chất, thời hạn và vai trò chiến lược. Sales Plan là một bản kế hoạch được ghi chép rõ ràng, giúp đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu doanh thu. Trong đó thường bao gồm: mục tiêu doanh số, chiến lược bán hàng, thị trường và nhóm khách hàng mục tiêu, các phân khúc khách hàng, những rào cản có thể gặp phải, điểm bán hàng khác biệt (USP), ngân sách bán hàng, kế hoạch đào tạo nhân sự, số lượng nhân sự cần thiết và cơ cấu tổ chức của đội ngũ bán hàng.
Đọc thêm bài viết về Sales Plan tại đây
4. Distributor KPI – Chỉ số hiệu quả NPP
Distributor KPI là bộ chỉ số đo lường hiệu quả kinh doanh, độ phủ, công nợ, tồn kho và compliance của từng NPP. Đây là công cụ giúp nhận diện NPP mạnh/yếu, từ đó ra quyết định hỗ trợ hoặc thay thế.
Ví dụ thực tế: Các KPI thường bao gồm: Sell-in volume, Numeric Distribution, Overdue debt, ROS, Compliance rate. Mỗi tháng, công ty xuất báo cáo so sánh tất cả NPP để xác định nhóm “top performer” và “underperformer”.
5. Distributor Performance Review – Đánh giá hiệu suất NPP
Distributor Performance Review là quy trình định kỳ (tháng/quý) đánh giá năng lực vận hành của NPP dựa trên KPI. Distributor Performance Review giúp đảm bảo hệ thống phân phối luôn khỏe mạnh và cải tiến liên tục.
Ví dụ thực tế: Sau mỗi quý, ASM và Trade Manager họp cùng NPP để review KPI: nếu coverage giảm, sẽ bổ sung nhân viên hoặc thay tuyến; nếu công nợ quá hạn, sẽ giảm chiết khấu tạm thời. Việc review này được ghi nhận bằng biên bản để theo dõi cải thiện.
6. Distributor Agreement – Hợp đồng NPP
Distributor Agreement là văn bản pháp lý quy định quyền, nghĩa vụ và điều kiện hợp tác giữa công ty và NPP. Distributor Agreement là nền tảng quản trị quan hệ win–win, giảm thiểu xung đột.
Ví dụ thực tế: Mỗi năm, doanh nghiệp ký lại hợp đồng với từng NPP, trong đó gắn KPI cụ thể như tỷ lệ bao phủ tối thiểu, hạn mức công nợ, chỉ tiêu doanh thu và chuẩn dịch vụ giao hàng. Nếu NPP vi phạm cam kết, ví dụ chậm thanh toán hoặc bán chồng địa bàn, công ty có quyền tạm ngừng rebate và yêu cầu kế hoạch khắc phục trong 30 ngày.
7. Territory Assignment - Phân vùng phụ trách
Territory Assignment là việc người làm RTM xác định khu vực địa lý mà mỗi NPP được quyền phân phối sản phẩm. Việc này giúp người làm RTM tránh chồng chéo bán hàng, đảm bảo bao phủ hiệu quả và dễ kiểm soát KPI theo khu vực.
Ví dụ thực tế: Doanh nghiệp chia tỉnh Bình Dương thành ba khu vực nhỏ, mỗi khu vực do một NPP phụ trách riêng. Dữ liệu GPS được tích hợp vào hệ thống DMS, vì vậy nếu NPP A bán hàng ra khỏi khu vực của mình, hệ thống sẽ báo cảnh báo và ASM sẽ xử lý ngay trong ngày.
8. Coverage Plan – Kế hoạch bao phủ
Coverage Plan là kế hoạch mở rộng điểm bán hàng và duy trì độ phủ thị trường của từng NPP. Đây là “kim chỉ nam” tăng trưởng – đảm bảo Numeric Distribution kéo theo Sell-out bền vững.
Ví dụ thực tế: Công ty giao mục tiêu cho mỗi NPP phải mở thêm 200 điểm bán mới trong quý I, tập trung tại phường có ROS cao. Báo cáo coverage được trích xuất tự động từ DMS và review trong cuộc họp JBP hàng tháng. Nếu tỷ lệ điểm bán active thấp, trade team sẽ triển khai chương trình “Reactivation Week” để khôi phục.
9. Sell-in volume/ Sell-out volume – Bán vào / Bán ra
Sell-in volume là lượng hàng được đẩy từ hãng vào nhà phân phối hay nhà bán lẻ. Sell-out volume là lượng hàng thực sự bán ra tại điểm bán. Hai chỉ số “song hành” giúp kiểm soát cung – cầu, tránh tồn kho và dự báo sản lượng chính xác. Sell-in volume giúp người làm RTM phản ánh được hiệu quả phân phối ban đầu, còn sell-out volume phản ánh hiệu quả tiêu dùng thực tế của chương trình.
Ví dụ thực tế: Trong tháng 5, một NPP có sell-in 500 thùng nhưng sell-out chỉ 320. Dashboard cảnh báo tồn kho cao, ASM tạm dừng đơn mới và phối hợp trade team tổ chức sampling để tăng tốc bán ra.
.png)
10. Inventory Turnover – Vòng quay tồn kho
Inventory Turnover đo số lần hàng hóa được bán hết và nhập mới trong kỳ. Inventory Turnover thể hiện hiệu quả sử dụng vốn và khả năng luân chuyển hàng và là chỉ báo sức khỏe tài chính của hệ thống phân phối.
Ví dụ thực tế: Doanh nghiệp quy định vòng quay tối thiểu 1,5 lần/tháng. Khi tồn vượt 35 ngày, đội trade triển khai gói “clearance combo” – bán kèm hoặc giảm giá ngắn hạn để đẩy hàng.
11. Credit Policy – Chính sách tín dụng
Credit Policy là quy định về hạn mức công nợ và thời hạn thanh toán dành cho NPP. Credit Policy giúp doanh nghiệp kiểm soát dòng tiền và rủi ro tài chính, đồng thời duy trì kỷ luật kinh doanh.
Ví dụ thực tế: Mỗi NPP có credit limit riêng; nếu đạt 80%, hệ thống DMS sẽ khóa đơn hàng mới cho đến khi thanh toán. Nợ quá 45 ngày, rebate bị trừ.
12. Overdue Debt – Công nợ quá hạn
Overdue Debt là khoản nợ vượt thời hạn thanh toán cho phép. Overdue Debt là chỉ báo sớm rủi ro tài chính, giúp doanh nghiệp theo dõi sức khỏe dòng tiền của từng NPP yếu kém.
Ví dụ thực tế: Khi nợ quá 30 ngày, bộ phận tài chính cảnh báo; quá 45 ngày ngừng giao hàng; nếu quá 60 ngày, hợp đồng tạm đình chỉ. ASM lập kế hoạch thu hồi và hỗ trợ NPP bán hàng tồn.
13. Rebate – Thưởng doanh số
Rebate là khoản thưởng bổ sung khi NPP đạt mục tiêu doanh số hoặc KPI. Đây là công cụ kích thích hành vi đúng: đẩy SKU, mở rộng độ phủ, tăng tốc sell-out mà không cần giảm giá bán.
Ví dụ thực tế: Mức rebate cơ bản 2% cho 100% target, cộng thêm 1% nếu đạt chuẩn trưng bày ≥95%. Cuối quý, dữ liệu DMS và ảnh POS xác minh tự động để tính rebate chính xác.
14. Distributor Capability - Năng lực NPP
Distributor Capability là khả năng vận hành của NPP về tài chính, kho bãi, đội sales và công nghệ. Distributor Capability giúp doanh nghiệp xác định đối tác chiến lược, ưu tiên đầu tư và xây kế hoạch huấn luyện phù hợp.
Ví dụ thực tế: Doanh nghiệp đánh giá năng lực NPP theo 4 nhóm: tài chính, nhân sự, logistics và DMS. NPP đạt điểm cao được mời tham gia chương trình “Strategic Distributor” để đồng đầu tư kho và công nghệ.
15. DMS – Distributor Management System
DMS là phần mềm giúp quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa ra thị trường, diễn biến tại các kênh phân phối, bao gồm quản lý nhân viên thị trường, tự động hóa bán hàng, kiểm soát hàng tồn và các biến động ngoài thị trường, quản lý công nợ… DMS là nền tảng số hóa RTM, giúp doanh nghiệp ra quyết định bằng dữ liệu thực tế thay vì cảm tính.
Ví dụ thực tế: Nhân viên bán hàng nhập đơn, chụp ảnh POS trên app DMS; dữ liệu hiển thị trực tiếp lên dashboard. Sales Director xem heatmap vùng, Finance theo dõi nợ đến hạn từng ngày
Kết luận – Từ vận hành sang quản trị, từ dữ liệu đến năng lực
Khi doanh nghiệp bước sang giai đoạn mở rộng, bài toán không còn là “làm sao để bán ra thị trường” mà là “làm sao để quản trị hệ thống phân phối hiệu quả, minh bạch và có sức bật dài hạn.”
Những thuật ngữ trong Phần 2 chính là “ngôn ngữ của quản trị” – giúp doanh nghiệp kiểm soát dòng tiền, đo lường hiệu suất, và xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững với các nhà phân phối.
