Blogs

Không ít chủ doanh nghiệp SME từng trải qua cảm giác này: kế hoạch năm thì làm rất kỹ, chỉ tiêu và ngân sách đều rõ ràng, nhưng khi bước vào vận hành lại thấy mọi thứ không trơn tru như kỳ vọng. Bán hàng vẫn chạy, marketing vẫn làm, nhân sự vẫn bận rộn, nhưng lợi nhuận không cải thiện bao nhiêu và các phòng ban khó thống nhất nên ưu tiên đầu tư vào đâu trước. Căn nguyên của vấn đề thường không nằm ở việc thiếu kế hoạch, mà ở chỗ doanh nghiệp chưa thực sự hiểu giá trị đang được tạo ra ở đâu trong chuỗi vận hành của mình, và nguồn lực đang bị tiêu tốn ở những khâu nào. Khi AOP được xây dựng chỉ dựa trên con số mà thiếu góc nhìn này, kế hoạch rất dễ rơi vào tình trạng “đúng trên giấy, lệch khi làm”. Value Chain Diagnosis là bước giúp doanh nghiệp nhìn lại toàn bộ chuỗi tạo giá trị trước khi chốt bất kỳ mục tiêu AOP nào. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu Value Chain Diagnosis là gì và 5 bước phân tích chuỗi giá trị, để AOP không chỉ là bản kế hoạch tài chính, mà trở thành công cụ điều hành thực sự phù hợp với doanh nghiệp SME.

Trong thực tế, rất nhiều doanh nghiệp lập AOP mỗi năm với rất nhiều chỉ tiêu, ngân sách và hoạt động chi tiết, nhưng lại thiếu một câu trả lời rõ ràng cho câu hỏi nền tảng nhất: doanh nghiệp này thực sự mạnh ở đâu và nên tập trung nguồn lực vào điều gì để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững. Khi câu hỏi này không được làm rõ ngay từ đầu, AOP rất dễ trở thành một bản kế hoạch nhưng thiếu chiến lược, dàn trải nguồn lực và khó tạo ra cải thiện rõ rệt về lợi nhuận. Với các thương hiệu FMCG quy mô nhỏ, vấn đề này càng trở nên rõ nét. Doanh thu có thể vẫn tăng nhờ mở rộng điểm bán hoặc đẩy khuyến mãi, nhưng lợi nhuận lại không cải thiện tương xứng, dòng tiền ngày càng căng, và mỗi năm lập AOP giống như một vòng lặp lặp lại của năm trước. Trong bối cảnh đó, việc nhận diện đúng năng lực cốt lõi gốc rễ của doanh nghiệp không chỉ là một bài tập phân tích chiến lược, mà là điểm xuất phát bắt buộc để xây dựng AOP một cách có định hướng và có trọng tâm. Năng lực cốt lõi gốc rễ giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi: nên đầu tư sâu vào đâu, nên duy trì ở mức nào và nên dừng những hoạt động nào dù trước đây từng quen thuộc. Bài viết này giới thiệu một cách tiếp cận thực tiễn để xác định năng lực cốt lõi gốc rễ của doanh nghiệp thông qua phân tích chuỗi giá trị, từ đó giúp chủ doanh nghiệp hiểu rõ lợi thế cạnh tranh thật sự của mình và sử dụng hiểu biết đó làm nền tảng cho việc xây dựng AOP mang tính chiến lược, thay vì chỉ là một bản kế hoạch tác nghiệp.

Việc đưa được sản phẩm vào hệ thống bán lẻ là một cột mốc quan trọng. Nhưng trên thực tế, đó chỉ mới là vạch xuất phát.

Khám phá 10 chiến thuật retail merchandising đã được chứng minh giúp tăng doanh số bán lẻ, cải thiện in-store execution và tối đa hóa hiệu quả của các retail display.

Thị trường chuỗi cà phê Việt Nam năm 2025 bước vào một giai đoạn cạnh tranh rất khác: người tiêu dùng không còn “uống vì thích”, thương hiệu không còn thắng nhờ hình ảnh, và cuộc đua không nằm ở việc ai mở nhiều cửa hàng hơn. Đằng sau những ly cà phê quen thuộc mỗi ngày là sự thay đổi rõ rệt về hành vi mua, hiệu suất thương hiệu phân hóa mạnh và áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Bài viết này phân tích Thị trường chuỗi cà phê Việt Nam 2025 dưới góc nhìn Trade Marketing – nơi hành vi người tiêu dùng, hiệu suất thương hiệu và cạnh tranh gặp nhau tại điểm bán.

Thị trường thương mại điện tử ngành điện tử & phụ kiện tại Đông Nam Á đang bước vào một giai đoạn tăng trưởng mới: quy mô lớn hơn, cạnh tranh dày hơn và phân hóa rõ hơn theo từng quốc gia, từng danh mục và từng mức giá. Dữ liệu từ Shopee và Lazada cho thấy không phải mọi ngành hàng điện tử đều “dễ bán” như nhau, và không phải chiến lược Trade Marketing nào cũng có thể áp dụng đồng loạt cho toàn khu vực. Với người làm Trade Marketing, đây là thời điểm cần nhìn lại cấu trúc thị trường, hành vi mua và vai trò thực sự của Trade trong cuộc chơi eCommerce điện tử tại Đông Nam Á.

Phần lớn đội ngũ bán lẻ không mất doanh số vì sản phẩm kém, mà vì cách sản phẩm đó xuất hiện tại cửa hàng. Trong nhiều năm làm việc thực tế, tôi đã chứng kiến không ít ngành hàng tốt bị underperform chỉ vì các nguyên tắc merchandising cơ bản bị bỏ qua. Điểm tích cực là những vấn đề này hoàn toàn có thể phòng tránh. Khi hiểu rõ các “điểm gãy” phổ biến, bạn có thể cải thiện đáng kể chất lượng thực thi in-store merchandising, khôi phục tiêu chuẩn trưng bày và tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch – yếu tố trực tiếp hỗ trợ tăng trưởng doanh số bán lẻ.

Trong nhiều ngành hàng đã bước vào giai đoạn mature như sữa, tăng trưởng ngày càng khó đạt được dù danh mục sản phẩm liên tục được mở rộng. SKU nhiều hơn, kệ hàng dày hơn, nhưng doanh số toàn ngành vẫn tăng chậm. Vấn đề không nằm ở việc ngành thiếu đổi mới, mà ở chỗ đổi mới chưa chạm đúng cấu trúc nhu cầu tiêu dùng. Bài viết này phân tích vì sao Usage Occasion – chứ không phải SKU mới là đòn bẩy tăng trưởng thật, và cách KAM có thể sử dụng góc nhìn này để xây category story, defend assortment và dẫn dắt JBP với retailer trong các ngành hàng mature như sữa.

Trong các ngành FMCG đã trưởng thành như sữa, personal care hay home care, không ít Joint Business Plan được xây dựng bài bản nhưng vẫn không tạo ra tăng trưởng bền vững cho ngành hàng. Nguyên nhân thường không nằm ở ý tưởng hay hay năng lực triển khai, mà ở cách KAM hiểu và lựa chọn động lực tăng trưởng ngành hàng. Bài viết này phân tích logic tăng trưởng của ngành trưởng thành và lý do vì sao đây là nền tảng quan trọng nhất để xây dựng JBP hiệu quả.

Rất nhiều Trade Plan được xây dựng khá bài bản: có mục tiêu, có chiến lược, có tactic rõ ràng. Nhưng khi bước ra thị trường, mọi thứ lại trở nên rời rạc: Sales chạy một nhịp, Activation chạy một hướng, Brand và Sales đi theo calendar riêng, còn Trade thì “đứng giữa” để chữa cháy. Vấn đề không nằm ở việc thiếu ý tưởng hay chọn sai tactic, mà nằm ở thiếu một kế hoạch tích hợp và calendar chiến dịch đủ rõ để cả tổ chức cùng triển khai. Và đó cũng chính là lý do vì sao trong hệ thống 6 bước Trade Plan của CASK, bước cuối cùng – *Integrate & Full Campaign Plan* – đóng vai trò “khóa hệ thống”.

Sau khi xác định rõ Issue / Opportunity ưu tiên và chốt mục tiêu cho từng I/O, Channel Plan bước vào giai đoạn quan trọng nhất: biến mục tiêu thành chiến lược có thể triển khai, đo lường và kiểm soát được ngoài thị trường. Thực tế cho thấy nhiều Channel Plan thất bại không phải vì thiếu hoạt động, mà vì chiến lược mơ hồ, KPI không đo đúng và tactic không phục vụ trọng tâm. Kế hoạch thì dày, nhưng logic từ mục tiêu đến hành động lại đứt gãy, khiến việc triển khai rời rạc và khó tạo ra tác động kinh doanh rõ ràng.

Một digital window display được thiết kế tốt có thể biến mặt tiền cửa hàng thành một trải nghiệm trực quan, tương tác và thu hút ánh nhìn. Với nội dung phù hợp, bạn có thể thu hút nhiều lượt khách ghé cửa hàng hơn và thể hiện thương hiệu theo cách hiện đại, năng động. Từ màn hình độ sáng cao đến các điểm chạm tương tác, khả năng ứng dụng của digital window display đang không ngừng mở rộng.