7 mô hình đội ngũ bán hàng phổ biến giúp doanh nghiệp tăng trưởng

Năm 2025 mở ra giai đoạn tăng trưởng mới của thị trường Việt Nam, nơi sức mua phục hồi, cấu trúc kênh phân phối thay đổi nhanh, và người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về tiện lợi – giá trị – trải nghiệm. Theo NielsenIQ, ngành FMCG Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng 6,9% giá trị trong năm 2024, trong đó Modern Trade (MT) tiếp tục mở rộng với tốc độ +13%, còn E-commerce và Social Commerce bứt phá mạnh nhờ xu hướng “shopping everywhere”

Cùng lúc, 34% doanh số đồ uống tại Việt Nam đến từ kênh On-premise (quán, nhà hàng, khách sạn) — phản ánh sự đa dạng hóa kênh bán hàng và hành vi mua sắm đang dịch chuyển rõ rệt từ truyền thống sang hiện đại. Trong bức tranh đó, mô hình đội ngũ bán hàng không chỉ là cấu trúc vận hành, mà đã trở thành “xương sống” chiến lược giúp người làm Route to Market tận dụng lợi thế từng kênh, cân bằng chi phí và tốc độ tăng trưởng.

Vì sao mô hình đội ngũ bán hàng quyết định hiệu quả kênh phân phối

Nếu như trước đây, một đội ngũ Sales “đi tuyến” là đủ để bao phủ thị trường, thì giờ đây, sự khác biệt giữa các kênh GT – MT – E-commerce – D2C đòi hỏi những cấu trúc bán hàng hoàn toàn khác nhau. Một đội GT cần tốc độ và khả năng phủ điểm; đội MT cần năng lực thương lượng và phân tích dữ liệu; trong khi đội E-commerce hay Social Commerce lại cần hiểu sâu về hành vi người dùng và công nghệ vận hành.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn áp dụng cùng một mô hình đội Sales cho mọi kênh, dẫn đến lãng phí nguồn lực và mất cơ hội tăng trưởng. Trong khi đó, các doanh nghiệp dẫn đầu — từ FMCG đến D2C — đều đầu tư bài bản vào thiết kế mô hình đội ngũ bán hàng phù hợp từng kênh, xem đó như một phần trong chiến lược Route to Market tổng thể. Vậy đâu là 7 mô hình đội Sales phổ biến nhất hiện nay? Doanh nghiệp của bạn đang vận hành theo mô hình nào, và mô hình đó có thật sự phù hợp với chiến lược kênh phân phối?

Bài viết này của CASK sẽ giúp bạn hiểu rõ từng mô hình, từ GT, MT, On-trade đến E-commerce, Social Commerce và D2C — để tìm ra “cấu trúc bán hàng đúng” cho giai đoạn tăng trưởng mới của doanh nghiệp.

Đọc thêm bài viết về am hiểu 7 mô hình nhà phân phối tại đây

Vì sao doanh nghiệp cần hiểu đúng mô hình đội ngũ Sales

Trong bối cảnh thị trường ngày càng phân mảnh với nhiều kênh phân phối song song — từ GT, MT, On-trade đến E-commerce và D2C — việc hiểu rõ mô hình đội ngũ Sales không còn là lựa chọn, mà là nền tảng để doanh nghiệp vận hành hiệu quả và tăng trưởng bền vững. Việc “một đội bán hàng cho tất cả kênh” không còn phù hợp. Mỗi kênh phân phối mang một cơ chế vận hành, hành vi mua hàng và động lực thương mại khác nhau, đòi hỏi một mô hình đội ngũ Sales riêng biệt để tối ưu hiệu suất. Một mô hình đội Sales được thiết kế đúng sẽ giúp doanh nghiệp:

• Tối ưu độ phủ thị trường: biết rõ ai nên phụ trách khu vực nào, kênh nào, để hàng hóa luôn hiện diện đúng nơi – đúng lúc.
• Giảm chi phí vận hành: tránh trùng lặp nhân sự và hoạt động giữa các tuyến, đặc biệt khi doanh nghiệp mở rộng đa kênh.
• Nâng cao năng suất và hiệu quả thương mại: mỗi thành viên hiểu rõ vai trò, KPI và cách phối hợp giữa Sales – Trade – Marketing.
• Kết nối chiến lược với thực thi: biến chiến lược Route to Market thành hành động cụ thể ngoài thị trường, không chỉ nằm trên giấy.
• Tăng sức cạnh tranh: mô hình phù hợp giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh với thay đổi của người tiêu dùng, đối thủ và kênh phân phối.

Nếu chiến lược kênh là “bản đồ tăng trưởng”, thì mô hình đội ngũ Sales chính là “phương tiện di chuyển” giúp doanh nghiệp đi đúng hướng và đến đích nhanh hơn. Mỗi kênh cần một cấu trúc bán hàng khác nhau — và đó là lý do phần tiếp theo, chúng ta sẽ cùng khám phá 7 mô hình đội ngũ bán hàng phổ biến nhất, để hiểu vì sao chọn đúng mô hình lại có thể thay đổi toàn bộ hiệu quả kinh doanh.

7 mô hình đội ngũ bán hàng phổ biến hiện nay

Không có một mô hình đội Sales nào là “chuẩn cho mọi doanh nghiệp”. Tùy theo đặc điểm sản phẩm, kênh phân phối, năng lực tổ chức và giai đoạn phát triển, mỗi doanh nghiệp cần chọn cấu trúc đội ngũ phù hợp nhất để đảm bảo hiệu quả thị trường.

Dưới đây là 7 mô hình đội ngũ bán hàng phổ biến nhất đang được các doanh nghiệp tại Việt Nam áp dụng – từ truyền thống đến hiện đại – phản ánh rõ sự thay đổi trong hành vi mua hàng và cấu trúc kênh phân phối

1. Sales GT – Đội ngũ bán hàng kênh truyền thống

Sales GT (General Trade) là lực lượng bán hàng phục vụ cho các kênh bán lẻ truyền thống như cửa hàng tạp hóa, chợ, các cửa hàng nhỏ lẻ. Đây là mô hình bán hàng lâu đời và vẫn đóng vai trò trụ cột trong việc mở rộng độ phủ, đặc biệt ở tỉnh, huyện, vùng ven và khu dân cư đông đúc. Đội ngũ GT không chỉ đơn thuần là “người giao hàng”, mà là người giữ quan hệ thương mại trực tiếp giữa doanh nghiệp và hàng nghìn điểm bán nhỏ lẻ. Họ là “tai mắt của thị trường”, nắm bắt phản hồi của nhà bán lẻ, tốc độ luân chuyển hàng hóa, và giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược nhanh chóng.

Năng lực cốt lõi cần có của đội ngũ GT:

• Quản lý tuyến bán hiệu quả: Kiểm soát số điểm ghé thăm, lịch viếng thăm, và khả năng bao phủ khu vực.
• Xử lý thanh toán & điều khoản giao dịch: Đội ngũ bán hàng GT cần đảm bảo công nợ an toàn, thương lượng hợp lý giữa lợi ích công ty và cửa hàng.
• Phát triển thị trường: Đội ngũ bán hàng GT cần liên tục tìm kiếm điểm bán mới, mở rộng vùng phủ.
• Giao tiếp & duy trì mối quan hệ: khả năng thuyết phục, xử lý từ chối, và xây dựng niềm tin với chủ cửa hàng – yếu tố quyết định để giữ chân khách hàng.

Khi nào người làm RTM nên chọn mô hình Sales GT

• Khi doanh nghiệp tập trung vào ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) hoặc sản phẩm có tần suất mua cao, giá trị đơn hàng thấp.
• Khi chiến lược tăng trưởng tập trung vào độ phủ và tần suất tiếp cận thị trường.
• Khi doanh nghiệp cần xây dựng nền tảng phân phối bền vững, làm “hệ thống gốc” cho các kênh khác phát triển sau này.

Quản lý đội ngũ GT đòi hỏi nguồn lực lớn về nhân sự và hệ thống giám sát (DMS, KPI theo tuyến, hệ thống thưởng phạt minh bạch). Nếu thiếu quản trị dữ liệu và quy trình, đội ngũ GT dễ rơi vào tình trạng “bán theo cảm tính” – làm tăng chi phí nhưng không cải thiện độ phủ.

2. Sales MT – Đội ngũ bán hàng kênh hiện đại

Sales MT (Modern Trade) là lực lượng bán hàng phục vụ các chuỗi siêu thị, trung tâm thương mại, minimart và cửa hàng tiện lợi (CVS) – nhóm kênh đang phát triển mạnh nhất tại Việt Nam.

Theo NielsenIQ, đến cuối năm 2024, MT tăng trưởng +13% giá trị, trong đó minimart và CVS ghi nhận tốc độ mở rộng nhanh nhất với hơn 1.400 điểm bán trên toàn quốc. Kênh MT ngày càng đóng vai trò hình ảnh và chiến lược cho doanh nghiệp: nơi xây dựng thương hiệu, thử nghiệm danh mục mới và kích hoạt các chiến dịch khuyến mãi lớn. Đội ngũ Sales MT không chỉ đại diện doanh nghiệp trong việc đàm phán hợp đồng và trưng bày hàng hóa, mà còn đóng vai trò cầu nối chiến lược giữa nhà sản xuất – nhà bán lẻ – và người mua sắm (shopper).

Năng lực cốt lõi cần có của đội ngũ MT:

• Tư duy và lập kế hoạch chiến lược: Đội ngũ sales MT sở hữu tư duy chiến lược không chỉ nhìn vào “SKU bán được bao nhiêu”, mà còn hiểu sâu: SKU đó có còn tiềm năng không? Mức tăng trưởng của thương hiệu này tại chuỗi X đang bị kìm hãm bởi yếu tố gì? Cần thay đổi gì để unlock doanh thu trong 6 tháng tới? Đi cùng đó là khả năng chuyển hóa chiến lược thành kế hoạch hành động đã thống nhất với khách hàng thành một Joint Business Plan (JBP).
• Quản trị mối quan hệ & hợp tác: Năng lực quản trị mối quan hệ & hợp tác giúp đội Sales MT nắm bắt được kỳ vọng, áp lực và mục tiêu của cả hai phía: khách hàng bên ngoài và tổ chức bên trong. Từ đó, họ có thể điều phối lợi ích, giảm thiểu xung đột và duy trì tốc độ triển khai.
• Đọc báo cáo & phân tích dữ liệu: Năng lực làm chủ dữ liệu sẽ giúp sales MT chuyển đổi vai trò từ người theo sau khách hàng trở thành người dẫn dắt kế hoạch tăng trưởng, tạo ra giá trị chiến lược thực sự cho cả doanh nghiệp và đối tác.

Khi nào người làm RTM nên chọn mô hình Sales MT

• Khi doanh nghiệp muốn nâng cấp hình ảnh thương hiệu, tăng khả năng tiếp cận người mua sắm ở khu vực thành thị.
• Khi sản phẩm thuộc ngành hàng có tần suất mua trung bình – cao, giá trị đơn hàng lớn hơn GT, như: mỹ phẩm, thực phẩm đóng gói, đồ uống, sản phẩm chăm sóc cá nhân, điện gia dụng nhỏ.
• Khi doanh nghiệp đã có nền tảng phân phối vững (GT) và muốn bước sang giai đoạn xây dựng độ tin cậy & sự hiện diện thương hiệu trong kênh hiện đại.

MT là kênh đòi hỏi đầu tư tài chính lớn và quản trị hợp đồng chặt chẽ. Một sai sót nhỏ trong việc thương lượng điều khoản hoặc dự báo tồn kho có thể ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Do đó, doanh nghiệp cần có đội ngũ Sales được đào tạo bài bản về quản trị thương mại (Commercial Management) và biết phân tích dữ liệu bán lẻ để tối ưu ROI của từng kênh và từng chương trình.

Sales MT không chỉ là người “đặt hàng – trưng bày”, mà là đại diện chiến lược của doanh nghiệp trong cuộc chơi với các chuỗi bán lẻ lớn, nơi dữ liệu, thương lượng và tốc độ ra quyết định chính là lợi thế cạnh tranh.

Đọc thêm bài viết về KAM - nghề chiến lược giữa thời đại kênh hiện đại lên ngôi tại đây

Đọc thêm bài viết về 3 năng lực cốt lõi của KAM tại đây

3. Sales On-trade – Đội ngũ bán hàng tại điểm tiêu thụ

Sales On-trade là lực lượng bán hàng làm việc trực tiếp với nhà hàng, quán bar, quán cà phê, khách sạn và các điểm tiêu thụ (HORECA) – nơi sản phẩm được mở ra và sử dụng ngay tại chỗ.

Theo NielsenIQ, kênh On-premise hiện chiếm đến 34% tổng doanh số của ngành đồ uống tại Việt Nam, cho thấy vai trò ngày càng quan trọng của trải nghiệm tiêu dùng tại điểm bán. Khác với GT hay MT, đội ngũ On-trade không chỉ “bán sản phẩm” mà còn bán trải nghiệm và hình ảnh thương hiệu. Họ chính là “đại sứ thương mại” trực tiếp tạo nên ấn tượng đầu tiên khi sản phẩm đến tay người dùng – đặc biệt với các ngành hàng như bia, rượu, cà phê, nước giải khát, sữa, F&B cao cấp hoặc thực phẩm chế biến sẵn.

Năng lực cốt lõi cần có của đội ngũ On-trade:

• Hiểu rõ đặc thù từng loại điểm bán: mỗi nhà hàng, bar hay café có cấu trúc khách hàng, phong cách phục vụ và nhu cầu tiêu thụ khác nhau. Sales cần biết cách tùy biến giải pháp trưng bày, khuyến mãi, và chính sách hỗ trợ phù hợp.
• Quản lý dịch vụ tại điểm bán: bảo đảm sản phẩm được phục vụ đúng chuẩn (nhiệt độ, hương vị, cách trưng bày), hỗ trợ xử lý sự cố nhanh chóng và duy trì trải nghiệm tích cực cho người tiêu dùng cuối.
• Xây dựng mối quan hệ lâu dài: chủ quán và nhân viên phục vụ là người ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định tiêu dùng. Việc duy trì quan hệ tốt, thường xuyên thăm viếng và hỗ trợ họ chính là chìa khóa để giữ doanh số ổn định.
• Kích hoạt tiêu dùng (Activation): phối hợp với Trade/Brand để tổ chức sampling, mini event, happy hour hoặc tài trợ POS nhằm tăng trải nghiệm và doanh thu tại điểm bán.

Khi nào người làm RTM nên chọn mô hình Sales On-trade

• Người làm RTM chọn mô hình Sales On-traded khi sản phẩm của bạn được tiêu thụ trực tiếp tại điểm bán, như đồ uống, thực phẩm chế biến, cà phê, bia, rượu, hoặc sản phẩm cao cấp cần trải nghiệm cảm xúc.
• Khi doanh nghiệp muốn xây dựng thương hiệu thông qua trải nghiệm thực tế, thay vì chỉ qua bao bì hay quảng cáo.
• Khi muốn mở rộng độ bao phủ tại các khu vực đô thị, du lịch, khu ăn uống, hoặc khu công nghiệp có thói quen tiêu dùng tại chỗ.

Kênh On-trade có biến động cao do phụ thuộc vào lượng khách tại các điểm bán và thời vụ (đặc biệt trong ngành bia, F&B). Sales On-trade là những “người tạo trải nghiệm thương hiệu” ngoài thị trường — họ không chỉ bán hàng, mà còn giúp thương hiệu hiện diện, gắn kết và tạo ra cảm xúc tại điểm tiêu thụ.

4. Sales B2B – Đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp

Sales B2B (Business-to-Business) là đội ngũ chuyên phụ trách khách hàng doanh nghiệp, nơi quyết định mua hàng dựa trên giá trị dài hạn và giải pháp tổng thể, chứ không chỉ là giao dịch ngắn hạn. Khác với GT hay MT – nơi một sản phẩm có thể được bán ngay trong ngày – kênh B2B thường có chu kỳ thương lượng dài, hợp đồng lớn, và đòi hỏi Sales phải vừa là người bán, vừa là cố vấn kinh doanh cho khách hàng. Báo cáo của NielsenIQ 2025 chỉ ra rằng trong bối cảnh chi phí tăng và cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp Việt Nam đang chuyển dịch mạnh sang hợp tác B2B để tối ưu chuỗi cung ứng và giá trị đầu vào. Điều này khiến mô hình B2B không chỉ phổ biến trong lĩnh vực thiết bị, công nghiệp, nguyên liệu, mà còn lan rộng sang dịch vụ, giáo dục, và FMCG B2B (phân phối bán sỉ).

Năng lực cốt lõi cần có của đội ngũ Sales B2B

• Am hiểu ngành hàng và mô hình kinh doanh của khách hàng: Sales cần hiểu sản phẩm của doanh nghiệp mình tạo giá trị ở đâu trong hoạt động của đối tác (ví dụ: giúp họ tăng năng suất, giảm chi phí, hay cải thiện dịch vụ).
• Kỹ năng thương lượng hợp đồng & tài chính: B2B Sales phải làm việc với các phòng ban khác nhau – từ thu mua, kế toán, kỹ thuật đến ban giám đốc – nên cần khả năng phân tích chi phí, lợi ích, ROI và điều khoản ràng buộc.
• Tư duy giải pháp (Solution Selling): Sales B2B không chỉ giới thiệu sản phẩm, mà phải “gói” nó trong một giải pháp tổng thể: hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành, huấn luyện hoặc dịch vụ hậu mãi.
• Quản trị mối quan hệ dài hạn (Key Account Management): Sau khi ký hợp đồng, duy trì và phát triển quan hệ là nhiệm vụ sống còn. Một khách hàng B2B hài lòng có thể mang lại giá trị gấp nhiều lần so với khách hàng mới.

Khi nào người RTM nên chọn mô hình Sales B2B

• Khi doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho tổ chức khác, không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối.
• Khi chiến lược tập trung vào hợp đồng lớn, khách hàng ít nhưng giá trị cao, ví dụ: thiết bị, nguyên liệu, dịch vụ logistics, đào tạo, giải pháp phần mềm, hay kênh phân phối bán sỉ (WS).
• Khi doanh nghiệp muốn chuyển dịch từ mô hình bán hàng truyền thống sang mối quan hệ hợp tác chiến lược với khách hàng.

Mô hình B2B đòi hỏi đầu tư dài hạn và năng lực con người cao – đặc biệt là kỹ năng quản lý quy trình, trình bày giải pháp và phối hợp liên phòng ban. Nếu doanh nghiệp chỉ tập trung “đóng deal” ngắn hạn mà thiếu chiến lược quản lý quan hệ, sẽ khó tạo được độ tin cậy và tái ký hợp đồng.

Sales B2B không đơn thuần là người bán hàng, mà là chuyên gia tư vấn giải pháp kinh doanh, giúp khách hàng doanh nghiệp đạt mục tiêu – và qua đó, giúp chính doanh nghiệp mình tăng trưởng bền vững.

5. Sales E-commerce – Đội ngũ bán hàng qua sàn thương mại điện tử

Sales E-commerce là lực lượng phụ trách hoạt động bán hàng trên các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki, TikTok Shop, Sendo) hoặc website chính thức của doanh nghiệp. Nếu kênh GT – MT giúp doanh nghiệp mở rộng độ phủ vật lý, thì E-commerce chính là “kênh phân phối số” giúp thương hiệu tiếp cận người mua ở mọi nơi – mọi thời điểm – với chi phí thấp hơn nhiều so với truyền thống.

Theo báo cáo NielsenIQ 2025, người Việt dành trung bình 8,2 giờ/tuần để mua sắm online và 11,7 giờ/tuần để xem livestream bán hàng, trong đó 63% giao dịch đã chuyển sang thanh toán không tiền mặt. Điều này cho thấy E-commerce không còn là kênh bổ trợ, mà đã trở thành một trụ cột doanh thu chính trong hệ thống bán hàng đa kênh của doanh nghiệp.

Năng lực cốt lõi cần có của đội ngũ Sales E-commerce

• Quản lý tồn kho & logistics: kết nối chặt chẽ với bộ phận Supply Chain để đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng, tránh “out of stock” trong giờ vàng khuyến mãi.
• Phân tích dữ liệu & đo lường hiệu quả: biết đọc dashboard bán hàng, phân tích traffic – conversion – GMV để đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu (data-driven decision).

Khi nào người làm RTM nên chọn mô hình Sales E-commerce

• Khi doanh nghiệp muốn mở rộng độ phủ mà không cần đầu tư hệ thống phân phối vật lý.
• Khi sản phẩm có đặc tính phù hợp môi trường online: nhỏ gọn, dễ vận chuyển, có vòng đời ngắn hoặc nhu cầu mua lặp lại cao (như mỹ phẩm, thời trang, đồ gia dụng, thực phẩm đóng gói).
• Khi doanh nghiệp đã có thương hiệu nhất định và muốn đa dạng hóa kênh bán – tăng trải nghiệm mua hàng số cho khách hàng.

Kênh E-commerce có lợi thế về phạm vi và tốc độ, nhưng biên lợi nhuận thường thấp do chi phí sàn, khuyến mãi và vận hành logistics. Doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ Sales E-commerce có tư duy “digital-first”, phối hợp chặt chẽ giữa Sales – Marketing – Supply để đảm bảo tăng trưởng bền vững thay vì chỉ chạy theo doanh số ngắn hạn. Sales E-commerce là “người vận hành mô hình bán hàng mới” – nơi thành công không nằm ở số lần gặp khách, mà ở khả năng tối ưu dữ liệu, nội dung và trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng số.

6. Sales Social Online – Đội ngũ bán hàng qua mạng xã hội

Sales Social Online là đội ngũ bán hàng hoạt động trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, TikTok, Zalo, hoặc YouTube, nơi giao tiếp – tương tác – và bán hàng diễn ra trực tiếp với người tiêu dùng qua bình luận, tin nhắn, và livestream. Nếu E-commerce là nơi “người tiêu dùng chủ động tìm sản phẩm”, thì Social Commerce lại là nơi “sản phẩm chủ động tìm người tiêu dùng” thông qua nội dung, video ngắn, KOL/creator, và quảng cáo được cá nhân hóa.

Theo báo cáo Vietnam Digital 2025, 73% người Việt từng mua hàng ít nhất một lần qua mạng xã hội, trong đó TikTok Shop chiếm hơn 40% đơn hàng social commerce chỉ sau hai năm ra mắt, trở thành kênh tăng trưởng nhanh nhất trong ngành bán lẻ số. Vì vậy, đội ngũ Sales Social Online không còn là “người trả lời inbox”, mà là người kết hợp giữa vai trò bán hàng – marketer, trực tiếp ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và tỷ lệ chuyển đổi.

Năng lực cốt lõi cần có của đội ngũ Sales Social Online

• Tương tác linh hoạt & cá nhân hóa: biết cách giao tiếp tự nhiên, đồng cảm và xử lý nhanh mọi tình huống (thắc mắc, khiếu nại, phản hồi) theo phong cách phù hợp từng nền tảng.
• Chăm sóc khách hàng sau bán: giữ liên lạc, hỗ trợ đổi trả, nhắc nhở tái mua, hoặc gợi ý sản phẩm mới để tạo vòng đời khách hàng dài hơn (Customer Lifetime Value – CLV).

Khi nào người làm RTM nên chọn mô hình Sales Social Online

• Khi doanh nghiệp có sản phẩm mang yếu tố cảm xúc, thời trang, làm đẹp, lifestyle hoặc xu hướng (trend-driven).
• Khi muốn tăng tốc nhận diện thương hiệu và doanh số trong thời gian ngắn, tận dụng sức lan tỏa của nội dung video ngắn và cộng đồng mạng xã hội.
• Khi doanh nghiệp mới, nhỏ, hoặc đang khởi nghiệp, cần kênh bán hàng chi phí thấp nhưng độ tương tác cao.

Bán hàng qua mạng xã hội có tốc độ nhanh nhưng rủi ro cao: dễ mất khách hàng nếu phản hồi chậm, nội dung thiếu chuyên nghiệp, hoặc không có quy trình xử lý đơn hàng rõ ràng. Doanh nghiệp cần đào tạo đội Sales Social Online như một “bộ phận tuyến đầu” về trải nghiệm khách hàng, kết hợp công nghệ CRM để lưu trữ dữ liệu, tự động hóa tin nhắn và chăm sóc sau bán. Sales Social Online là “người tạo cảm xúc trước khi tạo doanh số”. Thành công của họ không chỉ nằm ở việc chốt đơn, mà ở khả năng biến mỗi cuộc trò chuyện thành trải nghiệm thương hiệu và mỗi khách hàng thành người theo dõi trung thành.

7. Sales D2C – Đội ngũ bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng

Sales D2C (Direct-to-Consumer) là mô hình trong đó doanh nghiệp bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua bất kỳ trung gian nào như nhà phân phối, đại lý hay sàn thương mại điện tử. Đây là mô hình đang phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, đặc biệt ở các thương hiệu trẻ trong lĩnh vực mỹ phẩm, thời trang, F&B, thực phẩm đóng gói và hàng tiêu dùng cao cấp.

Theo báo cáo từ Statista 2025, doanh số D2C toàn cầu chiếm 16% tổng bán lẻ online, với tốc độ tăng trưởng kép hơn 19% mỗi năm, và Việt Nam nằm trong nhóm thị trường mới nổi có tốc độ tăng nhanh nhất Đông Nam Á. Điểm khác biệt lớn của mô hình D2C là doanh nghiệp toàn quyền kiểm soát trải nghiệm khách hàng, dữ liệu người dùng và giá trị thương hiệu, thay vì phụ thuộc vào nền tảng trung gian.

Nói cách khác, đội ngũ Sales D2C không chỉ “bán hàng”, mà chính là người kiến tạo hành trình trải nghiệm thương hiệu — từ giai đoạn tiếp cận, tư vấn, mua hàng cho đến chăm sóc sau bán.

Năng lực cốt lõi cần có của đội ngũ Sales Social Online

• Kỹ năng chăm sóc khách hàng đa kênh: am hiểu hành trình khách hàng (customer journey) và có khả năng tương tác qua nhiều nền tảng như website, chatbot, email, hotline, hay mạng xã hội.
• Kiến thức về sản phẩm và quy trình vận hành: nắm rõ đặc tính sản phẩm, chính sách bảo hành, logistics và quy trình giao hàng để phản hồi khách nhanh chóng và chính xác.
• Phân tích dữ liệu & insight khách hàng: sử dụng dữ liệu thu thập được (từ CRM, Google Analytics, Meta Pixel…) để hiểu hành vi mua hàng và tối ưu chiến dịch cá nhân hóa (personalization).

Khi nào người làm RTM nên chọn mô hình Sales D2C

• Khi doanh nghiệp đã có thương hiệu và sản phẩm riêng, đủ năng lực vận hành logistics và chăm sóc khách hàng.
• Khi muốn giữ toàn bộ biên lợi nhuận, kiểm soát giá bán và trải nghiệm người tiêu dùng thay vì chia sẻ cho nhà bán lẻ.
• Khi doanh nghiệp muốn xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành, thu thập dữ liệu để phục vụ chiến lược phát triển dài hạn.

Mô hình D2C mang lại lợi nhuận cao và quyền kiểm soát lớn, nhưng đòi hỏi đầu tư mạnh vào hạ tầng công nghệ, hệ thống dữ liệu và đội ngũ chăm sóc khách hàng. Nếu thiếu năng lực vận hành (logistics, quản lý đơn hàng, CSKH), trải nghiệm khách hàng sẽ bị gián đoạn — làm mất niềm tin và ảnh hưởng trực tiếp đến thương hiệu. Sales D2C là hình mẫu của doanh nghiệp hiện đại – nơi “bán hàng” không còn tách biệt với “xây dựng thương hiệu”. Thành công của mô hình này đến từ khả năng tạo kết nối trực tiếp, nuôi dưỡng mối quan hệ và chuyển dữ liệu thành tăng trưởng.

Tóm tắt 7 mô hình đội ngũ bán hàng phổ biến

Kết luận - Chọn đúng mô hình – Kích hoạt đúng tăng trưởng

Một chiến lược kênh hiệu quả không chỉ nằm ở việc chọn kênh phân phối đúng, mà còn nằm ở việc chọn mô hình đội ngũ bán hàng phù hợp để vận hành chiến lược đó. Từ GT đến D2C, mỗi mô hình mang một logic khác nhau – về hành vi khách hàng, độ phức tạp quản lý, và năng lực tổ chức mà doanh nghiệp cần trang bị.

Doanh nghiệp có thể bắt đầu từ GT – để mở rộng độ phủ, sau đó tiến tới MT – để củng cố thương hiệu, kết hợp On-trade – để tạo trải nghiệm, rồi dần chuyển dịch sang E-commerce, Social Commerce và D2C – nơi dữ liệu, công nghệ và sự thấu hiểu khách hàng là chìa khóa của lợi thế cạnh tranh. Điều quan trọng nhất không phải là “doanh nghiệp đang theo mô hình nào”, mà là mô hình đó có đang phục vụ đúng chiến lược và giai đoạn phát triển hay không. Một đội Sales được tổ chức đúng có thể nhân đôi hiệu suất, giảm chi phí vận hành và mở rộng thị phần nhanh hơn bất kỳ chương trình marketing nào. Chọn đúng mô hình đội ngũ bán hàng – nghĩa là chọn đúng cách để doanh nghiệp của bạn tăng trưởng.

🎓 Khóa học Route to Market Strategy – Xây dựng Hệ thống Phân phối và Đội Sales Hiệu suất cao

Nếu bạn đang muốn tái thiết kế hệ thống phân phối, tối ưu mô hình đội ngũ Sales hoặc hiểu rõ chiến lược kênh phù hợp cho doanh nghiệp của mình, khóa học này sẽ giúp bạn:

• Hiểu rõ mối liên hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược kênh và cấu trúc đội Sales.
• Thiết kế mô hình phân phối và đội ngũ bán hàng phù hợp từng giai đoạn phát triển.
• Ứng dụng thực tiễn qua bài tập mô phỏng từ các case study tại Việt Nam.