Lời lỗ từng sản phẩm: Vì sao bán được nhiều nhưng e-commerce vẫn không có lời?

1. Vì sao người làm e-commerce thường không biết mình lời hay lỗ ở cấp sản phẩm?

Trong thực tế vận hành e-commerce, phần lớn quyết định được đưa ra ở cấp sản phẩm như điều chỉnh giá cho từng SKU, phân bổ ngân sách quảng cáo cho từng mã hàng, hay quyết định nhập thêm hoặc dừng một sản phẩm cụ thể.

Tuy nhiên, lợi nhuận lại thường được theo dõi ở cấp tổng thông qua báo cáo P&L tháng hoặc quý.

Chính sự lệch pha này khiến nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng bán hàng rất tích cực nhưng không nắm rõ hiệu quả thực sự của từng sản phẩm.

1.1. Báo cáo tổng không đủ để phục vụ quyết định vận hành

Báo cáo tài chính tổng hợp giúp doanh nghiệp biết được:

• tổng doanh thu,
• tổng chi phí,
• mức lợi nhuận cuối kỳ.

Nhưng các báo cáo này không trả lời được những câu hỏi mang tính vận hành hằng ngày, chẳng hạn:

• Sản phẩm nào đang đóng góp lợi nhuận chính?
• Sản phẩm nào chỉ mang lại doanh thu nhưng làm mỏng biên lợi nhuận?
• Sản phẩm nào càng bán càng tạo áp lực lên chi phí?

Khi không có câu trả lời rõ ràng cho các câu hỏi này, người làm e-commerce buộc phải dựa vào kinh nghiệm và cảm nhận, thay vì có đủ dữ liệu để ra quyết định chính xác.

1.2. Chi phí bị phân tán, không có góc nhìn tổng thể theo sản phẩm

Một nguyên nhân phổ biến khác là chi phí bán hàng bị chia nhỏ theo từng bộ phận:

• chi phí quảng cáo do marketing quản lý,
• phí sàn và vận hành do team ops theo dõi,
• giá vốn nằm ở supply hoặc tài chính.

Mỗi phần đều được kiểm soát riêng lẻ, nhưng không được tổng hợp lại theo từng SKU.

Điều này dẫn đến việc rất khó trả lời một câu hỏi tưởng chừng đơn giản nhưng mang tính quyết định:

Bán một đơn của sản phẩm này, sau khi trừ toàn bộ chi phí, doanh nghiệp còn lại bao nhiêu?

Khi câu hỏi này chưa được làm rõ, mọi quyết định tiếp theo đều tiềm ẩn rủi ro.

2. Khi không biết lời lỗ từng sản phẩm, quyết định giá sẽ sai như thế nào?

Giá bán là một trong những đòn bẩy quan trọng nhất của e-commerce, đồng thời cũng là yếu tố dễ gây tổn thương lợi nhuận nhất nếu sử dụng không đúng cách.

Trong thực tế, nhiều quyết định giá được đưa ra dựa trên:

• mức giá của đối thủ,
• mặt bằng chung của thị trường,
• hoặc khuyến nghị từ sàn.

Những yếu tố này có giá trị tham khảo, nhưng chỉ thực sự có ý nghĩa khi doanh nghiệp biết rõ mình đang lời hay lỗ ở mức giá đó.

2.1. Giá bị neo theo thị trường, thay vì khả năng sinh lời

Khi thiếu dữ liệu về lời lỗ từng sản phẩm, câu hỏi thường được đặt ra là: “Thị trường đang bán ở mức giá bao nhiêu?”

Trong khi đó, câu hỏi cần được ưu tiên hơn là:

“Với mức giá này, sau khi trừ hết chi phí, sản phẩm còn lại bao nhiêu lợi nhuận?”

Sự khác biệt giữa hai cách tiếp cận này quyết định trực tiếp đến chất lượng tăng trưởng.

Có những sản phẩm có biên lợi nhuận đủ dày để linh hoạt về giá, nhưng cũng có những sản phẩm chỉ cần điều chỉnh giá nhẹ là đã chạm ngưỡng hòa vốn hoặc thua lỗ.

2.2. Giảm giá mà không xác định được ngưỡng an toàn

Một sai lầm phổ biến trong e-commerce là kỳ vọng rằng tăng volume sẽ bù được lợi nhuận.

Tuy nhiên, nếu không nắm được:

• mức giá tối thiểu có thể bán,
• biên lợi nhuận thực tế của từng sản phẩm,
• và số đơn cần thiết để hòa vốn,

thì việc giảm giá chỉ mang tính thử nghiệm và rủi ro cao.

Trong nhiều trường hợp, doanh thu tăng lên rõ rệt, nhưng lợi nhuận lại bị bào mòn dần qua từng đợt khuyến mãi mà không được nhận diện kịp thời.

3. Giá bán sai dẫn tới tồn kho và dòng tiền sai như thế nào?

Trong e-commerce, giá bán không chỉ quyết định mỗi đơn hàng lời hay lỗ.

Trên thực tế, giá bán còn chi phối trực tiếp cách tồn kho hình thành và dòng tiền vận hành, dù điều này thường không được nhận ra ngay.

Khi giá được đặt không dựa trên hiểu biết đầy đủ về lời lỗ từng sản phẩm, những hệ quả phía sau sẽ xuất hiện theo một chuỗi rất rõ ràng.

3.1. Giá bán thấp tạo cảm giác sản phẩm đang vận hành tốt

Ở giai đoạn đầu, việc đặt giá thấp thường mang lại tín hiệu tích cực:

• lượng đơn tăng đều,
• báo cáo bán hàng cho thấy sản phẩm có sức mua tốt,
• team vận hành dễ đánh giá rằng mức giá hiện tại là “đúng thị trường”.

Trong bối cảnh đó, sản phẩm được nhìn nhận là đang đi đúng hướng.

Những dấu hiệu này khiến quyết định tiếp theo – như tăng tồn kho hoặc đẩy thêm ngân sách – trở nên hợp lý và có cơ sở.

Tuy nhiên, những tín hiệu tích cực này mới chỉ phản ánh tốc độ bán, chứ chưa phản ánh hiệu quả tài chính thực sự của sản phẩm.

3.2. Biên lợi nhuận mỏng làm thay đổi cách doanh nghiệp phải bán hàng

Khi giá bán thấp kéo theo biên lợi nhuận mỏng, bản chất mô hình kinh doanh của sản phẩm cũng thay đổi.

Cụ thể:

• mỗi đơn hàng mang lại ít lợi nhuận hơn,
• để đạt cùng mức lợi nhuận, doanh nghiệp buộc phải bán nhiều đơn hơn,
• việc duy trì nhịp bán ổn định trở thành yếu tố sống còn.

Điều này khiến doanh nghiệp phải:

• đảm bảo hàng luôn sẵn trong kho,
• tăng lượng tồn để tránh đứt hàng,
• và duy trì mức tồn kho cao hơn so với các sản phẩm có biên lợi nhuận tốt.

Ở thời điểm này, tồn kho không còn là yếu tố hỗ trợ bán hàng, mà dần trở thành điều kiện bắt buộc để bù đắp cho biên lợi nhuận thấp.

3.3. Tồn kho tăng nhanh hơn lợi nhuận làm dòng tiền chịu áp lực

Vấn đề chỉ thực sự lộ rõ khi nhìn vào dòng tiền.

Tức là :

• lượng hàng tồn tăng,
• lợi nhuận trên mỗi đơn thấp,
• và thời gian thu hồi vốn kéo dài,

thì một phần lớn tiền mặt của doanh nghiệp bị “giữ lại” trong kho hàng.

Dù doanh thu vẫn được ghi nhận đều đặn, dòng tiền thực tế lại không cải thiện tương ứng.

Doanh nghiệp trở nên nhạy cảm hơn với những biến động nhỏ của thị trường, chẳng hạn như:

• sức mua chững lại,
• chi phí quảng cáo tăng,
• hoặc chu kỳ bán hàng kéo dài hơn dự kiến.

Chỉ cần một trong những yếu tố này xảy ra, áp lực dòng tiền sẽ xuất hiện ngay.

3.4. Vấn đề không nằm ở tồn kho, mà nằm ở điểm bắt đầu của quyết định giá

Điểm quan trọng cần làm rõ là: tồn kho và dòng tiền không tự nhiên trở thành vấn đề.

Chúng là hệ quả của một chuỗi quyết định bắt đầu từ việc:

• đặt giá bán khi chưa hiểu rõ lời lỗ từng sản phẩm,
• và đánh giá hiệu quả sản phẩm chủ yếu dựa trên tốc độ bán.

Khi giá bán không phản ánh đúng khả năng sinh lời, tồn kho và dòng tiền sớm hay muộn cũng sẽ chịu áp lực.

Hiểu được mối liên hệ này giúp người làm e-commerce không chỉ xử lý phần ngọn, mà nhìn thẳng vào nguyên nhân gốc rễ của bài toán lợi nhuận.

Tìm hiểu về Quản lý giá hiệu quả trên sàn thương mại điện tử Việt Nam

4. Người làm e-commerce giỏi ngoài đời xử lý vấn đề này như thế nào?

Sau khi nhìn rõ chuỗi hệ quả từ việc đặt giá sai đến tồn kho và dòng tiền, một câu hỏi tự nhiên được đặt ra là:

vậy người làm e-commerce giỏi ngoài đời thực sự xử lý vấn đề này ra sao?

Điểm đáng chú ý là, họ không bắt đầu bằng thuật ngữ hay mô hình phức tạp, mà bắt đầu từ một cách nhìn rất thực tế.

4.1. Không gọi tên khái niệm, nhưng luôn nắm rõ bản chất

Trong vận hành hằng ngày, người làm e-commerce có kinh nghiệm có thể không nói về “P&L SKU” hay các khái niệm học thuật.

Thay vào đó, họ luôn nắm rất rõ những điều cốt lõi:

• Sản phẩm nào đang tạo tiền cho kênh.
• Sản phẩm nào bán đều nhưng lợi nhuận mỏng.
• Sản phẩm nào không nên đẩy thêm, dù doanh thu nhìn có vẻ tốt.

Những nhận định này không đến từ cảm giác, mà đến từ việc hiểu tương đối chính xác lời lỗ của từng sản phẩm, dù ở mức độ đơn giản.

4.2. Mọi quyết định đều xoay quanh một câu hỏi chung

Khi đã có góc nhìn rõ ràng về hiệu quả của từng sản phẩm, các quyết định vận hành bắt đầu được thống nhất quanh một câu hỏi:

Với sản phẩm này, nếu tiếp tục đẩy bán, doanh nghiệp đang tạo thêm giá trị hay đang gia tăng rủi ro?

Câu hỏi này được lặp lại trong nhiều bối cảnh khác nhau:

• Có nên giảm giá thêm hay không?
• Có nên tăng ngân sách quảng cáo hay dừng lại?
• Có nên nhập thêm hàng hay chấp nhận giảm tốc độ bán?

Việc mọi quyết định cùng xoay quanh một câu hỏi chung giúp người làm e-commerce tránh được các quyết định mâu thuẫn, đồng thời giữ cho toàn bộ kênh vận hành theo cùng một logic.

4.3. Khác biệt không nằm ở công cụ, mà ở cách ra quyết định

Nhiều người cho rằng để làm được điều này cần hệ thống phức tạp hoặc công cụ chuyên sâu.

Trên thực tế, sự khác biệt lớn nhất không nằm ở công cụ, mà nằm ở cách người làm e-commerce đặt câu hỏi trước khi hành động.

Ngay cả với dữ liệu cơ bản, nếu người vận hành:

• hiểu rõ sản phẩm nào đang mang lại lợi nhuận,
• và sản phẩm nào chỉ đang tạo cảm giác tăng trưởng,

thì chất lượng quyết định đã khác đi rất nhiều.

5. Nếu chỉ làm một việc để giữ lợi nhuận, người làm e-commerce nên làm gì trước?

Không phải doanh nghiệp nào cũng có điều kiện để xây dựng hệ thống dữ liệu đầy đủ ngay từ đầu.

Tuy nhiên, để cải thiện chất lượng quyết định và giảm rủi ro lợi nhuận, không nhất thiết phải làm mọi thứ cùng lúc.

Trong thực tế, người làm e-commerce có thể bắt đầu từ một bước rất cụ thể và tập trung.

5.1. Thu hẹp phạm vi vào những sản phẩm quan trọng nhất

Thay vì cố gắng phân tích toàn bộ danh mục, hãy bắt đầu với nhóm sản phẩm:

• đóng góp phần lớn doanh thu,
• hoặc tiêu tốn nhiều ngân sách quảng cáo nhất.

Đây là những sản phẩm có tác động lớn nhất đến lợi nhuận và dòng tiền của kênh.

Việc hiểu rõ hiệu quả của nhóm này sẽ mang lại giá trị cao hơn nhiều so với việc phân tích dàn trải.

5.2. Trả lời hai câu hỏi cốt lõi cho từng sản phẩm

Với mỗi sản phẩm trong nhóm trọng tâm, người làm e-commerce cần trả lời được hai câu hỏi cơ bản:

1. Sau khi trừ toàn bộ chi phí, mỗi đơn hàng còn lại bao nhiêu?
2. Vốn bỏ vào sản phẩm này quay vòng trong bao lâu?

Hai câu hỏi này tưởng chừng đơn giản, nhưng lại là nền tảng cho hầu hết các quyết định quan trọng:

• có nên giảm giá hay không,
• có nên tăng ngân sách quảng cáo,
• có nên nhập thêm hàng.

Khi hai câu hỏi này được làm rõ, nhiều quyết định trước đây vốn mơ hồ sẽ trở nên rõ ràng hơn.

5.3. Dùng dữ liệu đó để định hướng giá và tồn kho

Khi đã hiểu được lời lỗ và tốc độ quay vốn của từng sản phẩm, người làm e-commerce có thể:

• chủ động hơn trong việc điều chỉnh giá,
• thận trọng hơn khi tăng tồn kho,
• và tránh được những quyết định mang tính phản xạ.

Điều quan trọng là không cần dữ liệu hoàn hảo, mà cần dữ liệu đủ tốt để ra quyết định đúng hướng.

6. Kết luận: Muốn giữ lợi nhuận e-commerce, phải bắt đầu từ đâu?

Trong e-commerce, doanh thu cao không đồng nghĩa với tăng trưởng chất lượng.

Rất nhiều vấn đề về lợi nhuận, tồn kho và dòng tiền bắt nguồn từ việc ra quyết định khi chưa hiểu rõ hiệu quả thực sự của từng sản phẩm.

Giá bán và tồn kho chỉ là phần thể hiện ra bên ngoài.

Gốc rễ nằm ở việc người làm e-commerce có nắm được:

• sản phẩm nào đang tạo giá trị,
• và sản phẩm nào đang tiềm ẩn rủi ro.

Khi lời lỗ từng sản phẩm được nhìn nhận rõ ràng, các quyết định về giá, quảng cáo và nhập hàng sẽ tự nhiên trở nên nhất quán hơn.

Đó cũng là nền tảng để kênh e-commerce tăng trưởng theo hướng bền vững và kiểm soát được lợi nhuận.

Muốn kiểm soát lợi nhuận e-commerce từ gốc, không chỉ dựa vào cảm giác? Khóa học Thiết kế Chiến lược và Bán hàng hiệu quả trên Ecommerce của CASK giúp bạn xây nền tảng vận hành đúng ngay từ đầu.