Trong thế giới bán lẻ hiện đại, không phải mọi khách hàng đều quan trọng như nhau. Với một Key Account Manager (KAM), bí quyết nằm ở việc tập trung vào số ít khách hàng có khả năng tạo ra phần lớn kết quả. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ quy tắc 80/20 – nguyên tắc đơn giản nhưng mang lại sức mạnh chiến lược – và cách áp dụng nó để thành công trong kênh Modern Trade tại Việt Nam.

Joint Business Plan (JBP) không chỉ là một bản kế hoạch trên giấy, mà là công cụ chiến lược giúp KAM và Retailer cùng đồng hành phát triển dài hạn. Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn 4 giai đoạn triển khai JBP hiệu quả – từ chuẩn bị dữ liệu, thiết lập mục tiêu, triển khai thực thi đến đánh giá cải tiến – để đảm bảo JBP thực sự mang lại kết quả Win-Win.

Trong kênh Modern Trade, nhiều KAM vẫn nhầm lẫn giữa Sales Plan và Joint Business Plan (JBP). Thực tế, JBP không chỉ là bản kế hoạch bán hàng dài hạn, mà là công cụ chiến lược giúp đồng bộ mục tiêu giữa Supplier và Retailer, tạo nền tảng hợp tác win–win bền vững. Bài viết này phân tích 5 khác biệt cốt lõi giữa JBP và Sales Plan, chỉ ra vì sao JBP trở thành chìa khóa để KAM phát triển vai trò chiến lược và thúc đẩy tăng trưởng lâu dài.

Trong kênh Modern Trade, nhiều Key Account Manager (KAM) vẫn quen với cách “chạy số” từng tháng bằng việc xin thêm khuyến mãi, đẩy trưng bày, chốt deal ngắn hạn. Nhưng càng đi lâu, mô hình này càng bộc lộ giới hạn bởi doanh số có thể đạt nhưng mối quan hệ với khách hàng thì không bền, thậm chí dễ rơi vào thế mặc cả. Đây chính là lúc Joint Business Plan (JBP) xuất hiện như “kim chỉ nam” cho hợp tác giữa Supplier và Retailer. Không còn là bản kế hoạch doanh số ngắn hạn, JBP mở ra một cơ chế phát triển chung, nơi hai bên cùng đặt mục tiêu dài hạn, cùng cam kết nguồn lực và cùng chia sẻ thành quả.

Trong nhiều doanh nghiệp FMCG và bán lẻ, không ít nhân viên sales từng xuất sắc về doanh số lại gặp khó khăn khi chuyển sang vai trò Key Account Manager (KAM). Vì sao lại như vậy? Đơn giản là bởi KAM không chỉ là bán nhiều hơn, mà là một cách làm hoàn toàn khác. Bài viết này sẽ giúp bạn phân biệt rõ Sales và KAM, đồng thời chỉ ra con đường để bạn nâng cấp từ “người bán hàng” thành “người quản trị khách hàng chiến lược”.

Trong bức tranh Modern Trade Việt Nam, hơn 70% doanh số tập trung vào một vài chuỗi lớn. Minimart nội địa như Winmart+ hay Bách Hóa Xanh tạo nên quy mô áp đảo, trong khi CVS FDI như Circle K, GS25 lại chiếm lĩnh giới trẻ và dân văn phòng. Với KAM, thách thức không phải là “theo ai nhiều cửa hàng nhất”, mà là xác định ai thực sự là Key Account chiến lược để đầu tư dài hạn. Bài viết này sẽ giúp bạn đọc bức tranh MT một cách chiến lược hơn và chỉ ra những năng lực KAM cần nâng cấp để không bị bỏ lại trong cuộc đua khốc liệt này.

Sau đại dịch, shopper Việt Nam không còn “chất đầy giỏ” ở siêu thị như trước. Thay vào đó, họ ghé minimart và cửa hàng tiện lợi nhiều lần mỗi tuần, mua ít nhưng thường xuyên. Chính thói quen này đã đưa minimart & CVS trở thành “ngôi sao mới” trong kênh Modern Trade (MT). Vậy vì sao sự bùng nổ này xảy ra và KAM cần làm gì để nắm bắt?