Quyết định bán như thế nào cũng quan trọng không kém như việc quyết định bán thứ gì. Không có câu trả lời đúng hay sai - hệ thống phân phối khác nhau sẽ phù hợp với các loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau.
Bí quyết đơn giản hóa hệ thống phân phối để khách hàng của bạn khám phá những gì bạn đang bán - và sau đó mua nó. Để quyết định tuyến bán hàng nào là tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn, bạn cần xem xét:
Tùy thuộc vào câu trả lời của bạn ở trên, đây là một số tùy chọn bạn có thể xem xét lựa chọn các tuyến đường đến thị trường chi tiết dưới đây.
1. Bán hàng trực tuyến
.jpg)
Giá trị bán hàng trực tuyến đã tăng vọt trong vài năm qua khi các kết nối internet đã trở nên nhanh hơn và các giao dịch thanh toán trở nên an toàn hơn. Bây giờ nó là phương thức mua hàng ưa thích của nhiều người, và có rất ít thứ không thể rao bán lên mạng.
Một điều tuyệt vời của bán hàng trực tuyến là đặt hàng và nhận hàng trực truyến, tiên phong bởi thương hiệu bán lẻ Asda nhưng hiện người dẫn đầu là thương hiệu John Lewis và các brand hàng đầu khác. Khách hàng đặt hàng hoặc giữ hàng hóa trực tuyến và sau đó đến cửa hàng thực tế để nhận hàng. Tiết kiệm chi phí giao hàng và giúp khách hàng linh hoạt hơn về thời điểm nhận hàng. Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể chọn cho phép khách hàng đặt trước hoặc giữ hàng không cần thanh toán, như Asda làm, hoặc sẽ thanh toán trước khi nhận hàng , như John Lewis làm.
- Ưu điểm
Nhanh chóng, dễ dàng cho doanh nghiệp mở cửa 24/7 - các rào cản về vị trí và khoảng cách biến mất, và không cần dịch giao hàng hay thậm chí cả bãi đỗ xe.
- Nhược điểm
Khách hàng có thể nghi ngờ khi mua hàng hóa mà họ không thể nhìn thấy, cảm nhận hoặc thử trước khi mua. Cũng có một số khách hàng không muốn mua đồ trực tuyến vì sợ lừa đảo.
>>> Đọc thêm: Kết hợp bán lẻ online và offline
3 xu hướng E-Commerce giúp tăng doanh thu mà bạn không thể bỏ qua
.jpg)
Cách truyền thống để bán hàng, và vẫn hữu ích cho các loại hàng hóa mà khách hàng cần nhìn thấy và chạm vào trước khi mua, hoặc các sản phẩm cần mua ngay lập tức - ví dụ như thực phẩm và đồ gia dụng.
- Ưu điểm
Được tương tác trực tiếp với khách hàng và đáp ứng yêu cầu khách hàng ngay lập tức. Môi trường mua sắm dễ chịu có thể khiến người ta dừng chân lâu hơn và do đó mua nhiều hơn những gì họ muốn mua.
- Nhược điểm
Chi phí lớn - tiền thuê nhà, thuế, nội thất trang thiết bị, nhân viên, v.v ... Ngoài ra, lượng khách hàng tiếp cận bị giới hạn bởi vị trí địa lý và giờ mở cửa.
.jpg)
Cửa hàng pop – up là cửa hàng tạm thời có thể được thiết lập trong bất kỳ không gian trống nào trong một ngày, vài ngày hoặc vài tuần. Có hai loại cửa hàng pop-up chính - những cửa hàng được tổ chức trong các cơ sở bán lẻ có chỗ trống, và những nơi ở những địa điểm khác từ hội trường nhà để xe, hoặc một studio bất kỳ
Điều lý tưởng là các cửa hàng này không tồn tại lâu - từ một ngày đến vài tuần; nhiều nhất là một mùa Điều đó mang lại cho công cuộc mua bán yếu tố bất ngờ, và yếu tố đánh nhanh rút gọn .
- Ưu điểm
Chi phí thấp, rủi ro thấp. Cơ hội tuyệt vời để thử nghiệm bán các loại sản phẩm khác nhau. Bạn cũng nhận được phản hồi ngay lập tức từ khách hàng.
- Nhược điểm
Không có cơ hội để xây dựng cơ sở khách hàng trung thành lâu dài.
- Ví dụ thực tế
Kate Ward và chị gái Sarah Loader nãy lên ý tưởng về cửa hàng pop up đầy hấp dẫn đến mức họ đã đổi cửa hàng của họ để mở cửa hàng pop up. Cặp đôi từng điều hành The Silver Apples - một phòng trà cổ điển ở West Didsbury, Manchester. Nhưng sau ba năm, họ đã chán ngấy khi thấy lợi nhuận của mình bị ăn hết bởi tiền thuê nhà và thuế họ đã đóng cửa và lên kế hoạch cho một phiên bản phòng trà pop-up của họ.
Phòng trà pop-up của họ có thể được tạo ra ở cả không gian trong nhà và ngoài trời, và hai người họ đã đi một quãng dài để làm phòng trà trông giống hệt như một phòng trà truyền thống của Anh, mang theo bàn, ghế, quầy, quầy bánh, vải lanh và đồ cổ điển đồ sành để trang trí không gian. Họ chơi nhạc định kỳ trên một máy nghe nhạc và để hoàn thiện thiết kế tổng quan của quán hai người họ (người làm phục vụ bàn) mặc những bộ váy tiệc trà kiểu cũ.
Ward chia sẻ: Chúng tôi thực sự có thể biến đổi không gian và làm cho nó trông tuyệt đẹp, và đó là những gì chúng tôi thích. Mọi người thích nó vì nó trông giống như một phòng trà riêng biệt. Họ thích ý tưởng phòng trà đẹp hơn khi có mặt các vị khách. Bây giờ mỗi cuối tuần, hai chị em tải lên xe các vật dụng trang thiết bị đi đến các địa điểm như hội trường ở Altrincham, Cheshire, nơi họ tạo ra phòng trà cho hội chợ vintage diễn ra hàng tháng.
Khách hàng có thể biết lịch và địa điểm mở phòng trà tiếp theo bằng cách theo dõi thông tin trên website của quán . Phòng trà cũng là nơi quảng bá dịch vụ làm bánh và hai chị không có ý định quay trở lại sử dụng một phòng trà cố định nữa.
Nhiều người chọn bán sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ như siêu thị hoặc cửa hàng bách hóa, trưng bày sản phẩm trên kệ và bán cho hách hàng của họ
- Ưu điểm
Sản phẩm của bạn được xuất hiện thường xuyên với tần suất cao và tiềm năng phát triển doanh nghiệp một cách nhanh chóng.
- Nhược điểm
Nhà bán lẻ có lợi thế ép bạn về giá, và bạn có khả năng phải hoạt động trên một mức lợi nhuận nhỏ. Theo nguyên tắc chung, các nhà bán lẻ dự kiến sẽ đánh dấu các sản phẩm họ mua ít nhất 100%, điều đó có nghĩa là bạn sẽ phải bán cho họ với một nửa giá bạn sẽ bán trực tiếp cho khách hàng.
Nếu bạn đang cung cấp cho nhà bán lẻ cho phạm vi nhãn riêng của họ, sẽ không có cơ hội để xây dựng thương hiệu của bạn.
- Ví dụ thực tế
Michael Hall sở hữu Fallen Fruits - một doanh nghiệp làm quà tặng và làm vườn ở Ludlow, Shropshire. Ông đã bán những chiếc xích đu hình con ngựa được làm từ lốp xe tái chế - thông qua các nhà vườn trung tâm khi ông liên lạc với những người mua John Lewis hai năm trước.
Trong vòng ba tháng, Hall đã nhận được một đơn đặt hàng cho xích đu, được bán với giá 79,95 bảng. Kể từ đó, John Lewis đã yêu cầu Hall tạo ra một chiếc xích đu khủng long, được bán vào năm ngoái, trong khi ông cũng đang làm việc trên một phiên bản bằng gỗ. Bây giờ John Lewis chiếm phần lớn sản phẩm cửa ông .
Ngoài nhiều giấy tờ cần phải điền vào, việc cung cấp một nhà bán lẻ lớn đã rất đơn giản, Hall nói. Thực tế là chúng tôi nhận được các đơn đặt hàng trước cho đến nay là điều tuyệt vời cho chúng tôi. Chúng tôi chăm sóc họ, và họ chăm sóc chúng tôi.
>>> Đọc thêm: 10 chiến lược quan trọng nhất trong kinh doanh bán lẻ
9 Ý tưởng Promotion hay và hiệu quả cho cửa hàng bán lẻ
Nhà bán buôn và nhà phân phối đóng vai trò trung gian giữa nhà cung cấp và người mua cuối cùng, cho dù đó là nhà bán lẻ hay doanh nghiệp lớn.
- Ưu điểm
Dễ dàng để bán khối lượng lớn - việc giao 300 đơn vị hàng hóa cho một nhà bán buôn sẽ đơn giản hơn nhiều so với 1 đơn vị hàng hóa cho 300 nhà bán lẻ.
- Nhược điểm
Các nhà bán buôn cũng cần phải kiếm được lợi nhuận, vì vậy giá bán của bạn sẽ thấp hơn đáng kể so với bán trực tiếp cho khách hàng, hoặc thậm chí cho một nhà bán lẻ.
Sản phẩm của bạn sẽ có rất nhiều hàng hóa - sẽ không có cơ hội để xây dựng mối quan hệ cá nhân với người dùng cuối. Ngoài ra vì bạn không bán trực tiếp cho người dùng cuối, nên sẽ khó xây dựng và thiết lập một thương hiệu.
>>> Đọc thêm: Làm thế nào để lựa chọn nhà phân phối phù hợp
5 Kiểu nhà phân phối doanh nghiệp KHÔNG nên hợp tác
Bạn có thể phân phối danh mục cho khách hàng tiềm năng - sau đó họ gọi hoặc trực tuyến để đặt hàng. Thường được sử dụng như một cách để bán cho các doanh nghiệp khác bởi vì nó giúp họ dễ dàng hơn nhiều để xem những gì bạn bán.
- Ưu điểm
Một cách tuyệt vời để hiển thị cho khách hàng tiềm năng phạm vi của các sản phẩm bạn bán. Catalogue chất lượng cao sẽ được lưu giữ và chú ý và được sử dụng nhiều lần
- Nhược điểm
Nó có thể rất tốn kém để sản xuất một catalogue chất lượng cao, và nhiều trong số những người bạn gửi catalogue đến sẽ không thấy thõa mãn với cái họ nhận và sẽ nhanh chóng bỏ qua catalogue của bạn. Đây là một phương pháp mua bán khá cũ, chỉ thu hút một thế hệ lớn tuổi, người ít quen với việc mua trực tuyến.
- Ví dụ thực tế
Charles Hunt bắt đầu kinh doanh đặt hàng qua thư ở tuổi 26 với £ 500, bán khăn trải giường và khăn tắm từ căn hộ của mình ở Battersea, phía nam London. Mọi thứ vận hành rất tốt trong 8 năm, đạt doanh thu hàng năm là 6 triệu bảng. Nhưng doanh nghiệp đã bị giáng một đòn chí tử vào năm 2005 khi một cuộc đình công bưu chính ngăn các catalogue đến với khách hàng ngay trước giáng sinh.
Hunt nói: Họ biểu tình tại Royal Mail từ cuối tháng 11 đến hết tháng 12 và vì vậy chúng tôi đã mất toàn bộ giao dịch Giáng sinh. Chúng tôi đã mất hàng trăm ngàn bảng Anh doanh thu. Công việc kinh doanh chật vật trong một thời gian nhưng dần phục hồi và đi vào quản lý vào đầu năm 2007.
Tệ hơn, Charles đã đích thân bảo lãnh cho các khoản nợ của doanh nghiệp và do đó đã để lại cho ngân hàng hơn 500.000 bảng. May mắn thay, Hunt đã quay trở lại với một liên doanh trực tuyến mới, Duvet & Pillow Warehouse, có doanh thu 5 triệu bảng. Nhưng kinh nghiệm đã dạy cho anh một bài học quan trọng: Chúng tôi đã đặt mọi thứ vào một giỏ. Chúng tôi đã có tất cả mọi thứ trên các danh mục và Royal Mail phân phối chúng, vì vậy chỉ cần một sự cố như thế để đánh sập doanh nghiệp.
Đại diện bán hàng nói chung là những người tự do, những người tự làm việc trên cơ sở hoa hồng - nói cách khác, họ chỉ được trả tiền nếu họ bán. Họ thường hoạt động trong các lĩnh vực chuyên gia của riêng mình và có một danh mục đầu tư gồm các khách hàng B2B
- Ưu điểm
Nhanh và chi phí thấp, sản phẩm của bạn xuất hiện trước rất nhiều khách hàng tiềm năng mà không phải mất thời gian và lực lượng bán hàng là của riêng bạn. Đặc biệt hữu ích cho các sản phẩm mới mà đại diện bán hàng cần chứng minh và giải thích trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
- Nhược điểm
Bạn có ít quyền kiểm soát cách thức mà các sản phẩm của bạn được mô tả hoặc giải thích.
>>> Tham khảo khóa học "Thiết kế chiến lược & kế hoạch Trade Marketing" để hiểu rõ hơn cách tiếp cận shopper và chiến thắng tại điểm bán.
Những điều cần cân nhắc
Nếu bạn đang bắt đầu kinh doanh và không có nhiều vốn, bạn cần chọn một tuyến đường để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thoải mái và giảm thiểu rủi ro. Nếu bạn phải giáo dục khách hàng tiềm năng về cách mua sản phẩm của mình, sẽ mất thời gian và tiền bạc thứ mà bạn không có hiện tại
Tip thứ nhất
Đôi khi một doanh nghiệp có thể trở nên thực sự thành công khi bán hàng hóa và dịch vụ theo một cách khác thường. Các bữa tiệc Tupperware và các bữa tiệc Ann Summer đều là những ví dụ kinh điển - ý tưởng bán hộp lưu trữ bằng nhựa hoặc đồ lót thông qua các cuộc tụ tập bạn bè tại nhà được coi là phi thường khi ý tưởng này được đưa ra lần đầu tiên.
Tip thứ hai
Có nhiều con đường đi đến thị trường. Bán thông qua các nhà bán lẻ và đồng thời thông website của riêng bạn, ví dụ. Hoặc bán thông qua một gian hàng ở chợ đồng thời thông qua đặt hàng qua thư. Bằng cách đó, bạn sẽ tiếp cận các nhóm
Khóa học "Effective Channel & Route to Market Strategy" tại CASK Academy – Xây dựng chiến lược kênh phân phối & hệ thống vận hành bán hàng hiệu quả được hệ thống đầy đủ trong 3 ngày học.
► Link Tham khảo: https://tinyurl.com/routetomarket
► Đọc thêm kiến thức về Route to Market tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale
► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang
.png)
.png)
.png)