Blogs

Trong thị trường ngày càng đa kênh, việc hiểu rõ mô hình đội ngũ bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí mà còn mở rộng độ phủ và nâng cao hiệu suất. Bài viết này tổng hợp 7 mô hình đội Sales phổ biến nhất hiện nay – từ GT, MT, On-trade đến E-commerce và D2C – giúp bạn xác định cấu trúc phù hợp nhất với chiến lược kênh và giai đoạn tăng trưởng của mình.

Các doanh nghiệp hàng tiêu dùng nhanh (CPG/FMCG) trên toàn cầu đang chi khoảng 20% doanh thu hằng năm cho các chương trình khuyến mãi thương mại. Tuy nhiên, có đến 59% trong số đó bị thua lỗ, và riêng tại Mỹ con số này lên tới 72%. Trong khi đó, nhóm doanh nghiệp vận hành hiệu quả nhất lại đạt tỷ suất hoàn vốn (ROI) cao gấp 5 lần so với nhóm yếu nhất. Khoảng cách này cho thấy tiềm năng khổng lồ nếu doanh nghiệp biết cách sử dụng dữ liệu và phân tích đúng hướng để tối ưu hoạt động Trade Promotion.

Theo báo cáo của Alvarez & Marsal (2023), tỷ lệ thiếu hàng trên kệ (Out-of-Stock) trong ngành FMCG toàn cầu dao động từ 8% đến 15%, tương đương với việc doanh nghiệp mất đi hàng tỉ đô la doanh thu mỗi năm. Còn theo Infilect, chỉ cần cải thiện 3% khả năng có hàng trên kệ (On-Shelf Availability), doanh số có thể tăng thêm 1%. Những con số này cho thấy một sự thật quan trọng: Assortment và Visibility không chỉ là câu chuyện của Trade Marketing mà là năng lực sống còn của KAM, người chịu trách nhiệm đảm bảo sản phẩm đúng mix, đúng kệ, đúng thời điểm. Trong thế giới Modern Trade, Assortment không chỉ là việc liệt kê SKU, và Visibility không đơn thuần là vài tấm POSM. Đó là nghệ thuật lựa chọn đúng và xuất hiện đúng cách để thương hiệu được nhìn thấy, được chọn mua và tạo giá trị cho cả nhà bán lẻ lẫn người tiêu dùng. Nếu bạn là KAM, KEA hay Sales, bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ cách nhà bán lẻ tư duy về danh mục (category) và trưng bày (visibility) để nói cùng ngôn ngữ hợp tác; biết cách xây dựng mix sản phẩm tối ưu cho từng kênh và chuỗi, tránh “bày nhiều mà bán ít”. Và đặc biệt là nhìn ra vai trò chiến lược của Assortment & Visibility trong JBP, cách KAM dùng chúng để tạo giá trị win-win cho cả hai bên. Bởi trong hành trình mua sắm, nếu bạn không có mặt trên kệ, bạn không có mặt trong lựa chọn của shopper.

Phần lớn những bản Joint Business Plan không “chết” vì kế hoạch sai mà vì đội ngũ không nói cùng một ngôn ngữ. Marketing chạy theo chiến dịch, Finance lo ROI, Supply phàn nàn hết hàng, còn Sales lại không chắc mình đang phục vụ mục tiêu nào. Giữa tất cả, KAM là người phải giữ nhịp kết nối mọi bên để bản kế hoạch sống được. Trong môi trường Modern Trade ngày càng phức tạp, một bản JBP hiệu quả không chỉ là tài liệu trình bày với retailer mà là phép thử năng lực điều phối nội bộ: KAM có hiểu đủ sâu để nói chuyện với Brand, thấu được logic của Finance, và phối hợp nhịp nhàng với Trade & Supply hay không? Bài viết này sẽ giúp bạn nhìn lại “sự thật khó nghe” về JBP, tại sao nhiều kế hoạch tưởng hoàn hảo vẫn thất bại trong chính nội bộ, và đâu là những nguyên tắc phối hợp giúp KAM thật sự trở thành nhạc trưởng của tổ chức. 👉 Đọc tiếp để hiểu vì sao alignment nội bộ chính là nền tảng giúp JBP vận hành thật sự.